受訪嘉賓：薩米特瓷磚市場總監招智斌

時    間：2019年4月22日上午

地    點：潭洲國際會展中心

 編者按 

4月21日上午和22日上午，華夏陶瓷網重點欄目“老牛說•面對面”在潭洲中陶產品展4號館開啟。這是“老牛說”第二次大型線下采訪活動。兩個半天的采訪中，老牛先后采訪了招智斌、李堯、南順芝、林曉霞、侯波、雷振業等行業資深人士。每位嘉賓與老牛的對話時間一個小時左右。從本期推出的是老牛（華夏陶瓷網總編輯）對薩米特瓷磚市場總監招智斌的深度訪談，敬請垂注。

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“巴塞爾藝術展”×大巖板

老牛：時間關系，我們直接點。第一個問題，我們聊下今年第二屆中陶產品展薩米特參展的基本情況。你們展示了哪些主要產品，打造了哪些重點內容，包括你們的傳播手段，等等，希望你全面介紹一下。

招智斌：對中陶展，薩米特是這樣考慮的，首先明確參與中陶展的目的是什么。我們一開始策劃之前就非常明確，這一次展會精準目標客戶群體是誰，針對經銷商，還是別的特別渠道的代理商，我們會提前約好目標客戶過來。

當然，因為中陶展是陶瓷行業的大事，趁中陶展進行品牌營銷推廣，也是非常重要的目的。我們自己品牌本身有明確的目標，就是針對經銷商，以及我們渠道加工商。

薩米特瓷磚展位

老牛：這次展會主要推什么產品？

招智斌：我們這一次展會主推薩米特的巖板，也是現在的風口產品。我們希望向經銷商、行業人士、媒體，以及目標群體，準確傳達薩米特巖板的內容和特征，我們把從4.5mm到20mm幾個跨度范圍的巖板都展示出來。

另外，從600mm、900mm到1.2米到1.6×3.2米等，各種規格的產品，差不多全產品體系，我們都向我們客戶做重點推薦。

尤其是巖板，因為它的應用范圍擴大了，比如說可鋪在地面，用在洗手臺或家具商，所以，擴大新的市場領域之后，它的目標客戶群體已經發生變化。新的渠道跟傳統只是做整裝、做精裝、做零售還是有不一樣的地方。

基于新的巖板產品，我們嘗試新的營銷模式，我們在這一次展會向目標群體就是傳達這樣的信息。所以我們在展位設計上精心包裝，主題活動叫“創設計·巴塞爾巖板藝術展”。“創設計”，是我們今年的年度主題。為什么叫“巴塞爾巖板藝術展”？因為巴塞爾藝術展其實是全世界非常有名的現代藝術博覽會，也是個藝術品交易會，每年4月份在香港舉行，是香港的一個熱點，里面有很多天馬行空的藝術作品。

巖板新品

巖板應用

石墨烯智暖發熱巖板

巧克力劇場

借用“巴塞爾藝術展”這個主題，我們是想表達巖板它跟潮流，跟現代的關系。第二，是想表達出跨界、無界的意思。巴塞爾藝術展，不僅僅是跨界，什么行為藝術、空間藝術、平面藝術、視覺藝術、電影藝術等等都有。巖板跟我們的傳統產品不一樣，其玩法是無界的，上墻下地，廚衛、家具等領域都可以。

無論是米蘭家具展、深圳設計周，還有3月份上海的設計周，一個重要的特點就是很多家具定制企業現在越來越喜歡用板材，包括我們所謂的巖板，打家具，做桌子、茶幾等。

當然，也是作為一個藝術的結合點，這次我們跟廣州美術學院的兩位老師進行合作，用他們的一些畫作點綴我們的展會：一是，這跟巴塞爾藝術展的概念非常融合；二是，能夠營造展位的藝術氛圍，讓展位可以傳遞一些品牌的人文藝術情懷。

啟動“生活設計美學品牌”工程

老牛：感覺是蠻好的。這些畫我剛剛都拍了照片，很美，很有意境。

招智斌：這個我們也在初步嘗試，也在摸索，現在不敢說做得多好。我們是想在設計、藝術方面做些探索，打破行業固有的框架。跨界跟學院老師合作，也是要保持我們一種非常開放的態度。

所以，我覺得以后無論是產品、技術尋求突破，還是企業品牌的轉型升級，設計都是最重要的抓手。陶瓷行業也到了十字路口，新的玩法、新的嘗試大家都在嘗試。這一次我們就是要告訴合作伙伴、代理商、渠道加工商，我們薩米特在堅決地往這個方向走。

空間展示

專賣店的升級其實就是一個標志。它意味著我們產品結構改了，我們的營銷模式也相應做了一系列的調整。而圍繞著集團給薩米特“時尚化、國際化”的定位，我們也在將薩米特打造成一個“生活設計美學品牌”。為什么叫“生活設計美學品牌”？設計，這幾年很多品牌都非常重視，有一些品牌可能在設計師渠道經營得還比較細。我們薩米特在“設計”還要加上“生活”。我們不是高高在上的抽象的設計，我們的設計是精品設計，為大眾設計精品。我們的設計不一定很繁雜，但卻設計得精當。

老牛：就是做老百姓伸手可以觸及的東西。

招智斌：有一點像無印良品，看起來小小的東西，但設計很講究，用得很順手。因為，薩米特畢竟是一個綜合性的品牌，不像只做設計渠道的個性品牌，只針對某些小的圈層。所以，我們對標無印良品反而合適。

老牛：無印良品比優衣庫、名創優品等定位還高一些。

招智斌：對，我們還是針對所謂的精英階層，他們生活上注重精品，注重品位，注重有設計感的生活體驗。我們不是純粹只講設計，只為設計而設計，我們也不是說什么人都是我的消費者，我們還是有自己的追求。我們主張為生活設計，為打多數人設計。

老牛：把設計融入到大眾生活之中，而不是逃離或遠離它。不是讓設計高高在上，讓人家高不可攀的樣子。

招智斌：這幾年品牌形象的升級，終端專賣店的升級，包括產品結構轉型，以現在仿古磚或者現代磚為主導，都離不開背后設計力量的推動。剛才我帶你看的，像莫蘭迪色時尚感瓷片的花色，都是我們產品結構升級的體現。在渠道方面，我們也有針對性在終端做一些設計師活動。既然你是“生活設計美學品牌”，那你在設計圈層就要說得上話，還是要有相應的溝通。除了請設計師幫我們推廣產品，我們還要引入設計師做我們的合作伙伴，包括請參與產品設計。

薩米特瓷磚總經理陳福君（左1）、藝術師蔡同信（左2）、藝術師幺冰儒（左3）、薩米特瓷磚市場總監招智斌（右1）

老牛：感覺你們活動好像不多？

招智斌：由總部主導的大活動是不多，但設計師圈層營銷我們會比較注重在地方落地。

老牛：怎么落地法？

招智斌：我們的規模不一定大，但我們非常注重與設計師溝通的質量，都是跟經銷商一起去做的。比如說，在某一個地方，經銷商在這方面有意向，再結合經銷商的情況，我們總部就跟經銷商一起策劃個設計師活動。有一些是200人，過1000人的也有。

老牛：去年你們設計師活動貫穿一年的是什么？

招智斌：我們叫“設計思享薈”。我們是請臺灣的邵唯晏老師講課，他也是我們的首席創意官。去年我們在終端搞的大型設計師活動也就十幾場。但落到門店搞的活動也有100多場。在門店搞的活動投入少，一兩個月可以搞一次。我們去年剛剛開始，雖然數量也還沒有太多，但是這種模式轉化率可以，得到經銷商的認可。現在大板有一系列的終端活動，經銷商比較歡迎。我們希望在門店搞的活動，也要講究些品位。薩米特去年第一次參加廣州設計周，不敢說做到什么程度，但我們起碼是其中一個玩家了。今后我們會繼續對接高端設計師平臺進行品牌推廣。

藝術畫展

打造終端新零售運營體系

老牛：我們把話題再延伸一下，現在整裝、精裝地位提升，零售在下降，作為薩米特，你們怎么應對渠道變化？

招智斌：渠道變化確實非常深刻，以前薩米特瓷磚的零售占比大，所以，這兩年確實渠道的變化對我們壓力特別大。但我們也在積極主動地調整，比如搶占工程。如果是一個細分品牌，它會在小范圍市場活得很好。但薩米特是個綜合性品牌，必須占領全渠道，不然的話，根本沒得玩。所以，大型工程我們必須整合各種優勢資源把它爭回來。

另外，雖然說零售現在比例有所下滑，但零售的基本盤還是在，有基本盤就有基本的現金流。再有就是，畢竟我們薩米特的品牌基礎還在這里，集團的綜合實力在這里，所以，在競爭中我們還是有品牌的優勢。

老牛：現在是拼網絡、拼規模、拼綜合實力的時候。

招智斌：你沒有非常足夠的網絡，人家根本就不認可你。有一定規模才有品牌影響力。

老牛：這兩年終端都在講新零售。你們有做嗎？你們怎么做新零售？

招智斌：新零售大家都在摸索。什么是瓷磚行業的新零售？年輕或者所謂的新興消費群體，不僅只有產品質量、價格等能吸引他/她。你的產品有沒有設計感，還有服務，都很重要。另外，就是你的專賣店位置再好，也存在一個引流的問題。

老牛：你們理解的新零售的內容具體是什么？

招智斌：現在終端主動到門店的人越來越少，引流是非常關鍵的一個問題，你不引流門店就維持不下去。首先，基于我們自己本身行業或者品牌實際需求，我們圍繞終端專賣店打造“智慧門店”這么一個平臺，目的是利用網絡大數據引流到實體店，“智慧門店”就具備了非常好的引流工具。

智慧門店設計體驗

聯合櫥柜等企業一起拓展整裝市場

老牛：你們整裝渠道做得怎么樣？你們是如何理解這個渠道的？

招智斌：整裝現在有幾種理解：一種是當地的整裝公司，你進入它們的材料庫，以材料包的形式，這種我們也弄，那種價格上跟普通供貨沒有什么特別大的差異，最多是做到整裝專屬產品系列；另一種是現在我們理解的整裝。比如說這次展會，我們嘗試與一些新的渠道對接。比如說家具企業或者家居板材的渠道加工商。我們希望與匹配的家具企業，如櫥柜企業進行渠道合作，大家一起來推出整裝產品。這種模式不是去跟競爭對手拼價格，而是拼價值。

老牛：你們定位的是國際化品牌，所以是要堅持價值營銷的。

招智斌：我們講究品質和設計含量，我們必須有一定的品位檔次，有附加值在這里，能體現出品牌的特色。

老牛：你們為什么對渠道加工商那么重視？

招智斌：以前的話，加工大理石的廠家基本以大理石石材為主，現在我們出了巖板，可以用在家私、廚衛、櫥柜、臺面等很多地方能。所以，大家可以合作一起來弄，我們有經銷商、工廠和設計師，家具企業可以和我們合作，做我們現在的渠道，也可以走他們的渠道。

老牛：對，渠道加工廠他們有很多客戶，比如家具企業。

招智斌：我們利用他們的加工能力和渠道先推，有一定積累后，我們再建自己的渠道。

老牛：隨著高端家具的一站式的定制流行，整裝家居供應鏈整合是個機會。

招智斌：墻地面的磚，櫥柜上的板材，甚至一些配件，如花盤、茶盤等，其實都可以用巖板加工制成。

老牛：要整合別的品牌難度比較大吧？

招智斌：對，難度比較大。但我們要去嘗試、摸索。跨界整合是新的藍海，新渠道跟原來渠道不沖突，反正多一個渠道，多一條路。

畫展與瓷磚的藝術

三年完成終端店面改造升級

老牛：薩米特的定位是“國際化”，應該說這個過程也有三年了。

招智斌：2016年薩米特在我們集團領導親自主導之下開啟國際化歷程。薩米特的標志現在是純英文，是個非常國際化的LOGO。我們集團領導給薩米特的新定位就是時尚化、國際化。薩米特也是整個新明珠集團國際化的一個先鋒。博洛尼亞展都是薩米特參加，包括廣交會和美國展都是薩米特參加。

老牛：但你們的國際化形象如何在國內終端市場落地？

招智斌：從2016年到現在兩年多的時間，薩米特品牌在轉型、升級方面做了大量工作。我們終端專賣店從2017年大規模進行升級。以前我們是歐式，升級后變成現代時尚的新型展廳。2018年基本上完成了大部分店面的改造。今年將進行收尾工作。三年時間薩米特基本上能夠完成終端專賣店的升級改造。

老牛：你是不是這三天都在這兒？

招智斌：對，三天都在這兒。

老牛：薩米特現在還招商嗎？

招智斌：招！三、四線地區空白區域一直在招商。而且一個品牌渠道也要不斷更新和優化，所以，招商對我們來說是一項持續性的工作。

榮獲2019中國陶瓷金尊獎現代磚銀獎的薩米特鋼板黑

對本屆中陶展的意見和建議

老牛：最后一個問題，想請你評價下這一屆的潭洲中陶展。

招智斌：中陶展我們是第二年參展。有了第一年的經驗，第二年我們更具有目標性。現在的展會蠻多的，建材、泛家居、定制家居的展會幾乎個個月都有。中陶展目前在瓷磚領域，雖然比不上博洛尼亞展，但也算國內最高端專業陶瓷展了。尤其是今年，參展的大品牌都很用心，整個展會的設計水平都是蠻高的，有些已經很有感覺。

老牛：能否對今年的展會提點意見、建議？

招智斌：中陶展目前的參展體驗確實還不很夠。雖然說蠻多主流品牌參加，但參展企業總數來看，參與品牌的廣泛性還不是很夠。真正品牌參會的是四個館，而且人流量也是前三個好一點。這一點還是要引起主辦方高度重視。

另外，現在大企業對展會重視，投入很多精力和資源上去。但也有一個需要解決的問題是，這樣會不會是為展示而展示？為了設計而設計？還有，現在展會看上去形式上很不錯，但展館里面實際呈現的東西，要向外傳達出來的東西，我覺得還是有提升的空間，或者有更多創新的可能性。

右為薩米特瓷磚市場總監招智斌