第35屆佛山陶博會(huì)如期而至，熙攘的展會(huì)始終不乏緊抓招商的品牌。

　　而華夏館作為佛山陶博會(huì)人流量最大的主戰(zhàn)場(chǎng)，近期頻繁進(jìn)攻的費(fèi)羅娜，自然不會(huì)缺席。

　　如果說(shuō)在去年的廣州建博會(huì)、佛山潭洲展及秋季佛山陶博會(huì)上，費(fèi)羅娜僅通過(guò)與其他品牌合展或小展位的形式作試探性招商的話，那么，今年春季陶博會(huì)就是費(fèi)羅娜的正式突圍亮相。

　　畢竟，在去年費(fèi)羅娜通過(guò)線上線下的招商組合拳中，打好了基本盤(pán)，而面對(duì)招商任務(wù)更為繁重的今年，費(fèi)羅娜必將層層加碼，乘勢(shì)追擊。

　　費(fèi)羅娜×深圳瑞坤設(shè)計(jì)

　　設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，是緊握流量端口的關(guān)鍵

 

　　此次參展，作為費(fèi)羅娜正式突圍的亮相行動(dòng)，自然不會(huì)馬虎。

　　可以看到，費(fèi)羅娜一如既往地在設(shè)計(jì)方面下足功夫，特意邀請(qǐng)了設(shè)計(jì)總部展廳的設(shè)計(jì)師——徐慶良親自操刀，以總部展廳的標(biāo)準(zhǔn)落在展位上，直接讓費(fèi)羅娜以一騎絕塵的姿態(tài)呈現(xiàn)在華夏館中。

　　而這妥妥的mini版費(fèi)羅娜總部展廳，還印上了超大的品牌字符，收獲著無(wú)數(shù)觀展商的目光。

　　事實(shí)上，費(fèi)羅娜聯(lián)手深圳瑞坤設(shè)計(jì)共同打造高標(biāo)準(zhǔn)展位，除了高調(diào)說(shuō)明品牌的設(shè)計(jì)段位以外，還想告訴潛在客戶(hù)，這就是費(fèi)羅娜終端門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)SI設(shè)計(jì)。

　　進(jìn)一步說(shuō)，這是費(fèi)羅娜給予經(jīng)銷(xiāo)商最大的福利：一旦簽約，免費(fèi)享用。

　　從細(xì)節(jié)上看，210m²的展位在融合了品牌特色的情況下，錯(cuò)落有致地規(guī)劃出前臺(tái)、藝術(shù)裝置區(qū)、新品展示區(qū)、防污易潔水泥瓷磚測(cè)試區(qū)、客廳空間、衛(wèi)浴空間、吧臺(tái)、洽談區(qū)，以及兩個(gè)VIP室。

　　畢竟，在越來(lái)越講求坪效的終端店面來(lái)說(shuō)，這樣五臟俱全的展示，就是最大的幫扶。

　　值得一提的是，本次展位費(fèi)羅娜在軟裝搭配上就投入了6位數(shù)，無(wú)論超大的猩猩裝置，還是一張擺設(shè)的凳子或洽談區(qū)的桌椅，均來(lái)自收羅全球正版家具的良行Masanori Art，其中，那張看似普通的竹編椅子就是來(lái)自瑞士。

　　如此高標(biāo)準(zhǔn)的軟裝引入，不但印證了以總部展廳的標(biāo)準(zhǔn)落到展位，還呼應(yīng)了本次展位的主題——設(shè)計(jì)即迭代。

　　不得不說(shuō)，費(fèi)羅娜作為行業(yè)中的設(shè)計(jì)師品牌先鋒，在展位設(shè)計(jì)的體驗(yàn)上，從未讓人失望過(guò)。

 

　　聚焦

　　是費(fèi)羅娜的一切原動(dòng)力

 

　　自去年開(kāi)始，費(fèi)羅娜正式重啟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。以火力集中為原則，將一切資源聚焦，全面布局全國(guó)市場(chǎng)。

　　而華夏館作為佛山陶博會(huì)流量最大的主戰(zhàn)場(chǎng)，費(fèi)羅娜顯然不會(huì)輕視。

　　為直擊尋找差異化品牌的客戶(hù)人群，費(fèi)羅娜不但輸出210m²的高標(biāo)準(zhǔn)展位，還有在戶(hù)外廣告上的“小心機(jī)”。比如，搶占館內(nèi)大型廣告位、贊助4萬(wàn)個(gè)買(mǎi)家證、75個(gè)鐵馬，還有免費(fèi)送的超大型費(fèi)羅娜黃的環(huán)保袋。

　　總之，在“滿城盡是yellow黃”的視覺(jué)下，的確很難不關(guān)注到費(fèi)羅娜。

　　不僅如此，放眼整個(gè)費(fèi)羅娜展位，其只展示了以水泥為題材的亞面仿古磚，而C位當(dāng)然是全新升級(jí)的“源創(chuàng)”砼U系列，12大色系以大型“彩色帶”的形式直接展示，同時(shí)也留出足夠的空間讓客戶(hù)體驗(yàn)新品。

　　值得一提的是，除了新品砼U系列展出之外，其他產(chǎn)品展示區(qū)，均不同程度地混搭了費(fèi)羅娜過(guò)去幾年的經(jīng)典產(chǎn)品，比如水磨石英石、奧斯陸等產(chǎn)品系列。

　　而這個(gè)看似“迷惑”的行為，卻印證了品牌創(chuàng)始人陳高照對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)想：一個(gè)新產(chǎn)品系列出來(lái)，起碼能“用”十年!同時(shí)，也坐實(shí)了費(fèi)羅娜產(chǎn)品擁有“魔方式組合”的搭配能力。

　　陳高照還進(jìn)一步表示，就目前行業(yè)趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，水泥瓷磚不在風(fēng)口之上，也不在特定風(fēng)格之中，但不代表它沒(méi)有市場(chǎng)需求。甚至，在品牌下沉、渠道下沉的主旋律之下，更多的城鎮(zhèn)青年追求現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，尋找低亮度的亞面仿古磚。

　　如此，想要在細(xì)分領(lǐng)域上正式插旗，收割由下沉市場(chǎng)帶來(lái)的增量，費(fèi)羅娜不但要放大單品類(lèi)、專(zhuān)業(yè)品牌的特性，還要借助風(fēng)格、形象、設(shè)計(jì)等軟實(shí)力，讓其更深地定位在水泥瓷磚的專(zhuān)業(yè)品牌上。

　　顯然，聚焦便是費(fèi)羅娜的一大戰(zhàn)術(shù)，更是最大的原動(dòng)力。

 

　　費(fèi)羅娜的愿景

　　做消費(fèi)者品牌

 

　　打造“水泥瓷磚品牌”IP，費(fèi)羅娜的動(dòng)因并非始于“重戰(zhàn)國(guó)內(nèi)”。

　　事實(shí)上，在2013年費(fèi)羅娜進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，就已定位“費(fèi)羅娜水泥磚”，而不是費(fèi)羅娜瓷磚或陶瓷。

　　加之，彼時(shí)的行業(yè)大勢(shì)正落在與水泥瓷磚風(fēng)格相反的亮面磚上，但費(fèi)羅娜仍是系統(tǒng)性地圍繞以水泥為題材的仿古磚做產(chǎn)品研發(fā)。當(dāng)然，這與費(fèi)羅娜早期深耕海外市場(chǎng)有著莫大的原因——做海外市場(chǎng)的高精尖水泥瓷磚品牌。

　　直至2019年12月，費(fèi)羅娜再次更名，從水泥磚到水泥瓷磚。

　　陳高照表示，在品牌戰(zhàn)略擴(kuò)容的目標(biāo)下，費(fèi)羅娜不僅要坐穩(wěn)高端商業(yè)空間及頂級(jí)豪宅選材上的C位，還要走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。

　　因此，費(fèi)羅娜輸出的話術(shù)必須從“渠道語(yǔ)言”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;終端語(yǔ)言”。而更名，就是為了消除用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)顧慮。因?yàn)檎驹谟脩?hù)的角度，“水泥磚”并沒(méi)有直接告訴用戶(hù)，這是瓷磚而非其他材料。

　　包括今年費(fèi)羅娜發(fā)布的“防污易潔釉”，取名通俗易懂，且將全線標(biāo)配，其核心依然是消除用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)顧慮。

　　接連的舉措，費(fèi)羅娜顯然是依托“水泥瓷磚品牌”IP，進(jìn)攻C端，打造“消費(fèi)者品牌”。

　　盡管如此，這僅僅是跨入打造“消費(fèi)者品牌”的第一步。

　　陳高照表示，在這一愿景下，費(fèi)羅娜的首要任務(wù)是完善終端網(wǎng)絡(luò)。

　　為此，在2019年底就提出了品牌擴(kuò)容的目標(biāo)，第一年達(dá)到0-100的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，第二年甚至跨越到第三年，要完成100-300的目標(biāo)。

　　即便在疫情之年，重啟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。費(fèi)羅娜憑借自身基因的優(yōu)勢(shì)，聚焦水泥瓷磚專(zhuān)業(yè)品牌，在2020年里仍是成功斬獲過(guò)百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　陳高照還透露，如果第一輪目標(biāo)達(dá)成，那么品牌戰(zhàn)略將落到幫扶經(jīng)銷(xiāo)商的點(diǎn)上，緊抓業(yè)績(jī)，擴(kuò)張品牌的終端勢(shì)能。

　　誠(chéng)然，費(fèi)羅娜如若能夠發(fā)揮長(zhǎng)板效應(yīng)，穩(wěn)住由300個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組建的終端體系，那么成為細(xì)分領(lǐng)域的消費(fèi)者品牌，并非沒(méi)有可能。

 

　　小編的話丨經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)邏輯

 

　　在積攢了一年多的勢(shì)能后，費(fèi)羅娜今年終于放出大招，拿了春季陶博會(huì)華夏館最大的展位，成為當(dāng)之無(wú)愧的焦點(diǎn)。

　　費(fèi)羅娜是行業(yè)知名的現(xiàn)代磚設(shè)計(jì)師品牌，按理廣州設(shè)計(jì)周才是它的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　但是，從去年開(kāi)始，費(fèi)羅娜調(diào)整了戰(zhàn)略，決定下沉渠道，把市場(chǎng)觸角延展到三四線地區(qū)。而原因當(dāng)然是這些地區(qū)水泥瓷磚的需求也廣泛存在。

　　專(zhuān)業(yè)品牌、小而美品牌，過(guò)去不太講增長(zhǎng)，因而成長(zhǎng)速度也就有限。其實(shí)，這還是過(guò)去的認(rèn)知所限。

　　今天的中國(guó)，城鄉(xiāng)一體化是一個(gè)重要的特征。小鎮(zhèn)青年與北上廣青年在消費(fèi)認(rèn)知上已經(jīng)無(wú)限接近。所以，簡(jiǎn)約、現(xiàn)代、時(shí)尚、工業(yè)及低調(diào)、百搭的水泥瓷磚一定具備可持續(xù)增長(zhǎng)的特質(zhì)。

　　這一認(rèn)知顯然對(duì)費(fèi)羅娜很重要。對(duì)選擇費(fèi)羅娜的經(jīng)銷(xiāo)商更重要。

　　當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商最大的痛點(diǎn)是什么?

　　主要是零售下滑。而零售下滑的兩大原因，一是流量被工程、戰(zhàn)采、整裝所攔截;二是產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，包括風(fēng)口上的產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏生存價(jià)值，更不要講增長(zhǎng)潛質(zhì)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商也要談增長(zhǎng)?，F(xiàn)在大家都知道，多代理幾個(gè)品牌，幾條線作戰(zhàn)，耗散精力，實(shí)現(xiàn)不了增長(zhǎng)。

　　而搞所謂的多品類(lèi)集成，把先前不熟悉的產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)，則更是難上加難。

 

　　小編認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商最好的增長(zhǎng)，是聚焦一個(gè)有前途的趨勢(shì)品牌，一方面能多開(kāi)店，做大規(guī)模;另一方面，可差異化經(jīng)營(yíng)，做價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，而不是陷入價(jià)格戰(zhàn)。