而本期特邀品牌奧卓斯巖板，就在2022年中實現了超過50%的高速增長。

逆勢增長的背后，他們到底做對了什么？

是市場機遇？產品紅利？商業模式？還是巖板的老話題——成品交付？

4月6日下午，華夏陶瓷網特意邀約采訪了凱德實創董事長、奧卓斯巖板總經理·于洪寶，探討奧卓斯巖板逆勢增長的底層邏輯。

采訪現場

受訪嘉賓 | 凱德實創董事長、奧卓斯巖板總經理·于洪寶

采訪人 | 老牛、鄭在忙

采訪時間 | 4月6日

采訪地點 | 凱德實創總部

文字整理 | 鄭在忙

01/

去年奧卓斯&邁凱菲雙品牌共增長50%

源自三個方面為客戶創造突出價值

華夏陶瓷網：于總您好，我們已經很久沒來奧卓斯做采訪了，這次采訪主要是從行業了解到奧卓斯2022年做得很不錯，聽說增長幅度還是挺大的。我們想過來跟您深入探討一下。

于洪寶：歡迎劉總和華夏陶瓷網的小伙伴們。2022年我們的確實現了快速增長，全年增長超過了50%。應該說，在去年這樣一個環境下能取得這個成績，還是挺不容易的。

當然了，這里說的增長是凱德實創兩個品牌的合計增長，我們公司有兩個品牌——奧卓斯巖板和邁凱菲巖板瓷磚。其中奧卓斯增長了40%多，而邁凱菲增長了70%。

現在回憶起2022，我還是感慨萬千。

我們全體同事和合作伙伴一起，抗住了疫情的反反復復、意大利產能供應的問題以及行業的諸多干擾。最終能取得這樣的成績，說明我們團隊還是很能打的，說明我們的產品組合是符合市場需求的，說明我們的品牌價值更加被客戶認可。

華夏陶瓷網：從客觀層面來說，你們的增長點來自哪幾方面？

于洪寶：首先，我們還是要客觀地認知到，風口紅利依然是增長的重要因素。巖板是這幾年的風口產品，目前仍然處于成長期，隨著這幾年巖板越來越廣泛地被大眾接受，以及巖板產業鏈的越來越成熟，家裝、工裝、定制領域巖板份額都在不斷擴大。

因此，我也不斷地在提醒我們的團隊，企業正在快速發展，風口紅利是重要因素，不能沾沾自喜。

其次，我認為是通過多年的努力，我們的運營能力和品牌價值被客戶和市場認可。

熟悉我們的朋友們都知道，我們公司從創立之初就致力于品牌打造，我們的運營團隊架構齊全、人員編制充足，我們給自己的定位不是賣一片板，而是致力于系統建設，致力于品牌價值的輸出。多年的深耕，讓我們在市場的知名度和美譽度在提升。從招商方面我們也可以得到驗證，2022年市場信心嚴重不足，但我們還是在新客戶開發方面取得了很好的成績。

另外一個至關重要的因素，我認為是在產品。去年由于俄烏戰爭導致歐洲發生了能源危機，而意大利產品的供應隨之出現問題，產品價格大幅上漲，供應周期不斷拉長，船期一拖再拖，從確定訂單到回貨，5-6個月是常態。

這些不穩定實實在在地影響到每一家做進口產品的企業。但幸運的是我們預判到了這種情況，認識到2022年進口巖板板塊供應能力就是競爭力，提前做好庫存儲備，嚴密關注安全庫存和周轉率，盡可能做到現貨銷售。因此，2022年奧卓斯的客戶對于總部的供應能力非常認可，無形中提升了客戶在終端的競爭力，也讓我們在行業得到普遍的認可。

華夏陶瓷網：你們好像還增加了一個巖板加工廠？

于洪寶：是的，去年我們又在肇慶投資并落地了第三個加工廠。這個加工廠占地42畝，準確來說叫倉儲、加工、配套一體化的運營中心。這個基地的投入運營為我們在巖板板塊的長線發展打下更堅實的基礎。

肇慶基地實現了規?；瘋}儲、深加工以及定制配套的綜合配置。目前單肇慶基地已經存儲了超10萬方的巖板庫存，加工交付我們也大大縮短了交期。同時，為配套定制交付，我們在肇慶基地配套了木作車間、噴漆車間、不銹鋼車間，滿足地方代理商和B端定制企業的成品交付。

奧卓斯巖板｜ 肇慶倉儲配送加工中心

華夏陶瓷網：剛剛于總提到，邁凱菲增長了70%，它比奧卓斯增長得更加迅猛，這其中有哪些不一樣因素？

于洪寶：去年我們對邁凱菲品牌進行了產品結構的梳理和補充，使得整個產品結構更合理、更豐富。

2022年，邁凱菲品牌新開發了1200×2700mm規格的巖板近40款，以及900×1800mm、750×1500mm規格的很多新花色，這些花色都代表著當前最流行的趨勢，在市場上都有非常好的反饋。

我們始終堅持精益求精、只做精品的態度，而且堅持用意大利原創設計，讓產品品質和顏值領先市場。

基于我們更完善的產品結構再加上我們服務能力的驅動下，讓我們得到了很多高質量代理商的認可，在終端建起了一些高顏值門店，而這些又反哺到整個品牌推廣和招商上，最終實現廠商雙增長。

02/

純進口/進口+國產/純國產

三種模式全面覆蓋不同層級經銷商

華夏陶瓷網：按照于總對市場的觀察，請做一下2023年的市場預判。行業都在談論消費降級，有購買能力的人群是否在減少？對于你們公司來講，你覺得會不會受到影響？你們的市場機會在哪里？

于洪寶：不得不承認，三年疫情，市場呈現出了信心不足，中國的房地產行業目前撲朔迷離，我也對房地產行業再次回暖持不樂觀的態度。

談到這個問題，我也回想起跟牛哥聊過的各地建材市場陶瓷門店銳減的話題，行業下行已是必然。

作為上游品牌方以及下游代理商，我們都要去思考一個問題，當下的建材終端，我們的商業機會在哪里？什么樣的商業模式、產品結構才能成為“剩者”，因為現在是真正的“剩者為王”。

我們的觀點是，就傳統零售代理商而言，未來三種定位更有生存機會，一類是純進口高端運營商，高舉高打，渠道為王；第二類是頭部流量品牌，品牌優勢、資源優勢、運營能力結合的終端巨無霸；第三類就是走專、精、特、新路線的小、快、靈型，利用產品特色、新營銷思維取得生存空間。

基于這種預判，我們根據自身優勢，我們提煉了三種商業模式。

第一種是“純奧卓斯模式”，客戶只專營“奧卓斯巖板”。奧卓斯巖板作為純意大利原裝進口巖板的運營機構，匯集了意大利最頂級的巖板產品，配合奧卓斯團隊多年的品牌運營和巖板深加工交付能力，讓客戶輕松占領當地進口巖板的制高點。

這類代理商必須經過總部的嚴選。也就是說，并不是每一個客戶都能做奧卓斯。我們“嚴選客戶”的畫像在于，你是否是當地的進口頭部客戶，或者你在當地是否有高端設計師渠道的資源沉淀。經營高端進口品類的客戶，在巖板大趨勢的洪流下，必須規劃高端進口巖板品類，而奧卓斯巖板就是這些客戶的優質之選。

第二種是“奧卓斯+邁凱菲模式”，這類型客戶也屬于高質量經銷商。但他們與“嚴選客戶”不同點在于，他們更多是代理行業一二線品牌為主的流量型經銷商，他們的渠道足夠寬，他們的銷售規模足夠大。

奧卓斯+邁凱菲綜合店

但大家都知道，目前單靠“搬磚”的利潤只會越來越越薄，而這些流量型客戶其實是急需一些利潤型品牌升維。他們需要適合且能夠快速打開設計師渠道的品牌來實現渠道升級和運營升級。那么，“奧卓斯+邁凱菲”模式就是他們一個非常好的選擇。

這類經銷商操作“奧卓斯+邁凱菲模式”有幾大優勢：一是通過“意大利原裝進口巖板”快速切入設計師渠道；二是產品梯度寬，客戶受眾廣，易于成交、適合放量，便于高舉低打；三是團隊承接無壓力，同時帶動團隊成長。

目前，我們已經沉淀了很多當地的頭部經銷商，并正在通過“奧卓斯+邁凱菲”模式來搶占中高端市場份額，而且盈利能力都比較好。當然，這類型組合型門店店面面積不能低于300平方，否則無法進行進口、國產產品的有效展示。

第三種是“純邁凱菲模式”，我們把這類型經銷商定義為“轉型升級客戶”。這類客戶對市場有更清晰的預判，清楚未來的商業機會在哪里，他們需要通過更有特色的產品和有效的競爭力實現企業發展。

我總結客戶操作純邁凱菲品牌核心優勢有三點：

一一邁凱菲的巖板成品交付是與奧卓斯巖板共享一個平臺。交付標準一致，能瞬間讓客戶成為專家級的巖板運營商；

一一邁凱菲產品結構完善產品涵蓋1200×2700mm巖板獨家花色超60款，900×2700×9mm巖板超30款，900×1800mm、750×1500mm、600×1200mm產品豐富、花色齊全，我們堅持意大利原創設計，產品花色和工藝緊跟意大利流行趨勢；

一一客戶可以用較低成本的建店投入，實現網紅店打造、渠道有效開拓，最終實現可觀的經營效益；

華夏陶瓷網：從你們整個布局來說，其實從高到底的客戶需求你們都通過模式來覆蓋了不同層次的客戶。

于洪寶：其實從去年開始，有很多品牌想參考我們的模式，尤其是“奧卓斯+邁凱菲模式”，但他們都比較難模仿。

為什么？我覺得現在是信息時代，客戶獲取信息的渠道太多了，單純通過門店整合幾片進口巖板或瓷磚就想實現意大利血統的背書，已經經不起推敲。我們奧卓斯品牌目前產品結構中有200多款意大利原裝進口巖板，其中在中國市場獨家代理的花色超過100款，這個進口血統是非常純正的，也是別的企業想模仿而力不能及的。

我剛才講到這類“奧卓斯+邁凱菲”組合型門店店面面積不能低于300平方，就是因為我們對這類門店從展示上有明確要求：一是進口巖板展示區不能低于100方，國產巖板、瓷磚展示區不能低于100方，選材區+洽談區不能低于100方；二是奧卓斯、邁凱菲品牌必須明確分區、明確標識，誠信經營。

華夏陶瓷網：超200款的純意大利進口巖板本身就是一個硬實力。

于洪寶：是的。我可以說，奧卓斯完全能實現意大利巖板精選，而其中有一百多款是獨家代理，這是其他品牌比擬不了的。尤其在終端市場，巖板品牌魚龍混雜的當下，獨家代理產品的價值更直觀。

華夏陶瓷網：今天通過跟于總的溝通，我們應該能理解了為什么你們在2022年仍能保持快速增長，品牌的發展是基于沉淀、基于實力更基于符合市場需求的產品。

另外，聽說今年潭洲展奧卓斯也參加了，這次會有哪些驚喜帶給大家？

于洪寶：奧卓斯作為高端進口巖板品牌參展，今年我們延續一直以來的預約參觀制，這種方式能讓我們的接待同事投入更多精力與客戶做深度洽談溝通。

同時今年的主題是《HOME TO LUXURY 頂奢·藝術·家》，大家可以通過公眾號或海報圖掃碼預約，屆時會有非常多的意大利巖板新品呈現給大家。

華夏陶瓷網：非常期待，最后感謝于總接受我們本次的專訪。

本文作者 | 鄭在忙