流量為王時代，低頻衛浴行業也開始“百舸爭流”，各個賽道玩家紛紛開始尋求打通新的流量入口，私域流量、KOC、直播帶貨……造詞運動輪番登場。

行業洗牌加速度進行，存量搏殺白熱化上演。此消彼長的競爭之下，作為增長引擎的流量到底向何處求？

9月5日下午15：00，《新流量·新未來-2020崛起的衛浴力量》在中國陶瓷總部陶瓷劇場三樓材易采直播室舉行。衛浴行業四大“黑馬”緹諾衛浴&緹派衛浴總經理班顯賓、diiib大白首席戰略官林凱、希箭衛浴創始人謝忠、西屋事業部總經理張涵德，以及兩大女神主持中國陶瓷總部營運總經理湯潔明、中潔網副總經理李天燕進行了兩個多小時巔峰對話，直播全程高能無尿點，金句頻出、干貨滿滿、多個爆炸觀點吸引著恒潔、箭牌、鷹衛浴、東鵬、好萊客等40多家家居品牌現場圍觀。

 

 

Part1、英雄出處 “黑馬”崛起之道

Q：緹派近年來亮點十足，定位精準、主攻全衛定制、專注設計點亮品牌，背后有怎樣的思考邏輯？

專做難做的事，啃難啃的骨頭

 

緹諾衛浴&緹派衛浴總經理班顯賓

緹派主要從設計定制以及客戶需求方向出發緊抓市場趨勢，以變應變。

2015年緹派品牌初創，初創時期緹派對當時浴室柜風格以及整個行業發展動態做了深度分析，發現當時很多品牌都在做仿歐式風格的產品。而緹派在與歐洲品牌合作以及對歐洲的社區生活理念方面具備一定優勢，基于此，緹派另辟蹊徑決定以“現代簡約”的浴室柜風格作為品牌的基調。

2017年，市場掀起北歐風以及全衛定制的熱潮，緹派也順勢抓住了這個流量入口，乘風而上。而背后緹派能取得如此佳績的原因是：一、順應市場趨勢，不斷調整產品線，強化自身競爭力；二、依靠強大、優秀的營銷設計團隊力量。一直以來緹派以設計為推動，專攻難做的事，配合全渠道運營持續拉升品牌實力，目前緹派全衛定制占比已達60%，經銷商零售單值最大達60萬。

緹派在發展過程中一直是邊走邊摸索，不斷找準自身定位，并根據市場環境變化隨時調整運營方針，我們專挑一些難做的事情做，啃難啃的骨頭。

 

Q:大白吸引著小米供應鏈的關注，在營銷層面也動作頻頻，和小米優品打造了爆款，并和羅永浩兩度合作，這背后基于怎么的思考?

真相大白 3米之外值得愛

 

diiib大白首席戰略官林凱

衛浴行業是沒有經過整合的朝陽行業，未來一切皆有可能。

2018年成立的diiib大白衛浴，還是行業的“小白”。 未來的diiib大白，是一個堅定發展方向，不求快、不求大，但求能夠與你常相伴，溫暖人心的廚衛品牌。diiib大白在短短兩年成為一匹黑馬，馳騁市場攻略如下：

1、回歸產品本真，將每一款產品做好。做自己擅長的事情，洗，洗頭、洗腳、洗屁屁！

2、認真走心直達的宣傳方式。酒香也怕巷子深，遵循產品“3米原則”， 直接、有誠意告訴3米以外的消費者，你產品的特點。

3、將良心品牌、優質產品進行到底。做品牌就像跑“馬拉松”，堅持把每個環節都做到平均水平以上，用優質產品服務好消費者，溫暖每一個家庭。

 

Q：線上發力，在雙11、618等勇奪智能馬桶桂冠，希箭有什么妙招？
做最好的產品，賣一半的價格

 

希箭衛浴創始人謝忠

希箭衛浴自2013年成立，到現在穩健發展，主要有三大原因：

其一、從消費者需求出發，追求超高性價比。做最好的智能馬桶，然后賣一半的價格，讓更多消費者去使用希箭的產品。如618活動中，希箭在保障品質、設計、功能的前提下，將單款智能馬桶售價定為1499元。

其二、重視產品研發、產品品質、產品服務。深入調研消費者使用習慣，將希箭的每一款產品做到精細化、人性化、迭代性，從而保證產品品質。

其三、讓品牌保持每年穩健的發展，為實現線下門店的快速發展賦能。不忘初心，回歸產品本質，在產品設計、功能、體驗等方面精耕細作，為消費者提供更好的產品服務。

 

Q：作為新秀品牌，快速崛起的秘訣請跟我們分享一下？

找到很好的產品，以更高的價格賣給喜歡它的人

 

西屋事業部總經理張涵德

美國西屋電氣公司旗下的西屋衛浴，2017年在中國浙江成立，一路“升級打怪”,通關秘籍如下：
1、靠“爹”。 依托美國百年品牌西屋電器渠道，資本與品牌雙重加持。

2、靠團隊。在實力上，整個團隊認真認真再認真，已上升到偏執層次，在產品與服務上，對消費群體進行需求劃分，明確每一個消費群體的消費需求。在原則上，堅持人人皆銷售，人人皆產品。

3、靠精品。我們找到很好的產品，然后以更高的價格賣給喜歡它的人。與其追求品牌忠誠度，不如追求產品忠誠度，讓買的人覺得，雖然這位產品雖然很貴，但是買了很值得。

 

Q：在瓷磚行業，請有沒有一些逆流而上的“后浪品牌”？他們有一些什么樣的特點？

聚焦、投資、整合資源

 

中國陶瓷總部營運總經理湯潔明

中國陶瓷總部是出色的陶瓷衛浴品牌孵化平臺，擁有業內高水平的特色陶瓷展廳建筑群，目前已匯聚國內外高端、特色建陶品牌300余家，融匯陶瓷產業上下游，橫貫陶瓷產業文化發展史的高度融合聚集地。園區中不乏優秀的新銳品牌，他們在發展中都關注以下三點：

首先是“聚焦”。凡是近年來發展得好的新銳品牌，無一例外都聚焦細分品類的產品，不貪大求全，但在單一領域形成“尖刀效應”，聚焦深度服務。在互聯網時代，一切更加透明，做得好的、不好的地方都會被無限放大，因此做好自己尤為重要。

其次，投資人力資源：在市場環境不好時，許多老板首先想到的是裁員以壓縮成本，這種思維并沒有把人力看成一種“資本”。實際上，逆境中是否更應該考慮如何投資人才？團隊的分利模式如何設計，之間影響著團隊的戰斗力，而這考驗著老板的格局。

再次，優秀品牌會思考如何放大資源，通過經濟圈、商業圈把品牌效應和資源價值最大化。定位決定地位，珠寶店為什么選擇在高端商圈銷售？因為他們深知，在商場銷售與在菜市場銷售，給客戶的感覺完全不一樣，這就不難解釋為什么品牌店要去最好的地方開店。

陶瓷總部園區有眾多優質的建陶衛浴品牌，流量來自五湖四海，不定期地會有設計師、經銷商等各個層面的資源流動，在此獲取品牌需要的流量，更有利于放大品牌力。

 

中潔網副總經理李天燕

在品牌經營過程中，沒有一蹴而就的成功，只有蓄勢待發的準備！

衛浴行業是傳統的制造行業，在很多人看來是靠著品牌積累、市場積累、產品積累來獲得市場發展的，但現在隨著互聯網時代的到來，很多事情都被顛覆，通過新模式，可能一兩年的新品牌就會超越過去一二十年的努力，一切都將被改寫！所以此次直播意在探索新模式、新玩法、新思維，因為走老路到不了新地方。

 

 

Part2 一騎絕塵  流量轉化銷量秘籍

Q：流量時代來臨，你如何看待流量？

西屋事業部總經理張涵德

1、流量本質是消費需求。當下年輕消費群體，對顏值有追求。我喜不喜歡成為了購買的第一決策點。年輕人但凡有第二個選擇，都不會選擇爸媽的品牌。

2、所有的流量入口我們都不會去放棄，多渠道與消費者建立紐帶。深入研究洞察年輕人消費者需求，做年輕人喜愛的產品，讓流量——消費者喜歡這些產品，從而為他們的喜好買單。

3、研究流量本身就是研究消費的本身，研究我的客戶群，研究我在為誰服務，誰愿意為我買單，用心為這些人去服務就可以了。

 

Q：流量獲取的關鍵點在哪里？

希箭衛浴創始人謝忠

1、流量是錦上添花，在承接與轉化的過程中，一款優質且是消費者喜歡的產品才是可持續流量。以希箭衛浴為例，目前流量轉化較好的是新零售模式，比如在線上承接一個流量或者是1000塊錢左右的客單，流轉到實體店可能達到5000甚至更多。這種轉化模式，也是希箭當下在探索和努力的方向。

2、經營品牌，短期的追逐流量和長期價值的維護之間需要達到平衡狀態，才能保持可持續的流量。

3、深耕產品和服務，每一款產品、每一處細節、每一個功能都做到精益求精。當下希箭衛浴的智能馬桶售后率是低于行業平均值，售后率嚴格控制在平均值的1/3。

 

Q：在新流量時代，流量來了，如何變現？

diiib大白首席戰略官林凱

diiib大白流量三件套：抖音、直播、KOL。

1、抖音：行業第一款漱口面盆龍頭在抖音歪打正著，用戶自發視頻火了。后來不管是diiib大白的起泡器還是diiib大白的花灑，都會有非常多的消費者自發把diiib大白的產品，因為那他們覺得也挺好玩的。任何方式，我是覺得都要去嘗試。
2、直播：diiib大白被小米有品作為內部培訓資料。方法論：要求每位產品經理都要能夠講清楚自己的產品到底好在哪里，能給消費者帶來什么。每一次直播是產品經理出來輪流接受靈魂拷問。

3、請KOL拆產品，讓“真相diiib大白于天下”。把diiib大白的“真芯”剖開真實展現在消費者面前。

Q：在流量為王的時代，緹派緹諾在哪些新模式里才能獲取更高的流量紅利？

緹諾衛浴&緹派衛浴總經理班顯賓

1、由于衛浴行業的不同特性，在全衛定制這一塊不能像其他行業一樣通過網上或者直播間就能帶給用戶很好的體驗，所以緹派在流量轉化方面第一步是發展代理商，這是最直接接觸消費群體的一個流量。

2、第二個就是堅持以產品、以獨特的設計吸引客戶，目前緹派也在做新零售，但新零售的目的是服務于線下，通過線上線下融合，最終把客戶引流到專賣店去體驗，去溝通，去轉化，達到最高的成交率。

 

Part3、交流互動 你是否也有這樣的疑問？

Q：請問林總，大白是怎么跟“小米有品”建立緊密合作關系的？

林凱：“小米有品”有需要，diiib大白很專業。核心原因在于diiib大白的團隊， diiib大白團隊堅持在衛浴領域的深耕細作數十年，同時diiib大白核心成員穩定，整個團隊為衛浴行業服務時間超過100年。

 

Q:緹派在業內對產品方向的把控很到位，包括大膽地采用巖板的材料，請問你是怎么理解新材料的應用的？

班顯賓：在新材料應用方面，早在2017年緹派就已深入研究，到2019年開始大面積去設計研發并到今年大批量推向市場。其實做研發是一件相當痛苦的事，因為前期需要投入大量的人力、物力以及時間精力去做，因此緹派在研發新材料前會充分研究市場的需求以及消費者的需求，做好充分的預判，不打無準備之戰。

Q：電商現在的實際成本也在不停地上漲，你怎么控制流量獲取的成本？

謝忠：三高一低模式，高效率、高轉化、高客單，低成本。

Q：很多人都覺得衛浴機會不多的時候，為什么你反而進入衛浴行業？這個行業給你什么樣的印象？

張涵德：從家電行業跨界看衛浴行業，衛浴行業就像70年代的家電行業，遍地黃金！衛浴行業當下還沒有出現“寡頭”，發展空間潛能無限；衛浴行業機會無限，競爭并不充分，所以誰都有機會，未來的創新性產品誰都還沒有完全發掘出來。未來一切皆有可能。

沒有成功的企業，只是時代的企業。盡管市場不易，但我們的機會點依然有很多，隱藏在互聯網當中龐大的流量市場永遠存在著，并不會輕易被發現。要激活這個市場，挖掘更多的潛在用戶，唯有創新商業模式不可辜負。

 

嘉賓金句

張涵德：2020年，熱愛你的消費者，熱愛你的產品。研究你的消費者，研究你的產品，他們也會愛你的。

謝忠：做最好的智能馬桶，賣一半的價格，讓消費者主動找我們。

林凱：跟高品質say hi ，跟高價格say bay bay。大白溫暖你！

班顯賓：以用戶需求為導向，品牌設計兩手抓，做好我們自己。