7月18日，在《老牛說•年中觀察③丨2019，陶瓷老板們進(jìn)入認(rèn)知決戰(zhàn)》一文中，我提到過一種從單純的經(jīng)濟(jì)周期看問題的“周而復(fù)始的線性邏輯”。今天，干脆就來聊下“線性思維”的問題。

? 1、必須增長，規(guī)模比什么都重要。

(短評：不錯，今天規(guī)模依然重要，但增長卻未必能夠?qū)崿F(xiàn)。所以，對大多數(shù)企業(yè)而言，保證現(xiàn)金流，能“活下來”，才有未來成長的機(jī)會。)

? 2、銷售下滑之后，過兩年又會回升。

(短評：從單純的經(jīng)濟(jì)周期看，確實(shí)存在“擴(kuò)張→增長→調(diào)控→停滯→恢復(fù)→擴(kuò)張”這樣一種周而復(fù)始的線性發(fā)展邏輯。但今天的事實(shí)是，除了產(chǎn)能過剩，主力消費(fèi)群體改變，85、90后及新中產(chǎn)上位，已導(dǎo)致傳統(tǒng)的消費(fèi)模式被完全顛覆。而由此帶來的市場細(xì)分化、渠道碎片化，使得未來品牌大多數(shù)只能滿足小眾、細(xì)分、局部市場需求，而能覆蓋全部市場的大眾化品牌僅僅是少數(shù)。未來一定是“幾個(gè)大品牌+眾多`小而美’品牌”的格局。)

? 3、廠家給經(jīng)銷商賺錢機(jī)會，所以經(jīng)銷商要聽廠家的，并感恩廠家。

(短評：廠家養(yǎng)活了經(jīng)銷商，還是經(jīng)銷商養(yǎng)活了廠家，這是個(gè)類似“先有雞，還先有蛋”的問題。所以，也不要說誰聽誰的，誰應(yīng)該感恩誰。)

? 4、經(jīng)銷商做庫存越多越好，庫存越大的獲得的優(yōu)惠越多。

(短評：按現(xiàn)在的市場形勢，誰都知道，庫存越大，風(fēng)險(xiǎn)越大。今后，把庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商那里的企圖越來越難以達(dá)成。)

? 5、工廠24小時(shí)連續(xù)生產(chǎn)，所以給經(jīng)銷商壓貨是必須的。

(短評：是的，既然做了代理，就應(yīng)該有基本的庫存。而且?guī)齑嬖匠浞郑N售越有保障。但是庫存需要占用資金，還有倉庫租金。再則，市場需求變化大，庫存產(chǎn)品隨時(shí)妙變?yōu)闇N品、積壓品。因此，如何提高倉儲、配送效率是當(dāng)前渠道運(yùn)營的重點(diǎn)之一。而終端的零庫存，應(yīng)當(dāng)也是大小品牌企業(yè)追求的目標(biāo)。)

? 6、經(jīng)銷商招得越多越好。

(短評：反過來也可以說，沒有質(zhì)量的經(jīng)銷商，開發(fā)越多，負(fù)擔(dān)越重，手尾工作越多。)

? 7、經(jīng)銷商一定要開專賣店，否則不予合作。

(短評：看什么品牌吧。大品牌、定位較高的專業(yè)品牌、小而美品牌都會堅(jiān)持要求開專賣店。否則品牌形象無從傳達(dá)。)

? 8、鼓勵經(jīng)銷商多開店，甚至跨區(qū)域開店。

(短評：當(dāng)前“倒閉潮”爆發(fā)的情況下，開店尤其要量力而行，否則，店多負(fù)擔(dān)越重。)

? 9、“小而美”品牌經(jīng)銷商開店都必須在紅星、居然等家居大賣場。

(短評：也不一定，紅星、居然之類的賣場租金成本太高了。我們應(yīng)該有新的想象，比如開在寫字樓，直接連接B端客戶。)

? 10、終端店面，尤其是旗艦店越大越好，體驗(yàn)間越多越好。

(短評：大小合適就好。參考指標(biāo)包括城市消費(fèi)力、房價(jià)指數(shù)、地段優(yōu)劣勢、投資額度及回報(bào)預(yù)期等。關(guān)于體驗(yàn)間。在設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)時(shí)代，選材是設(shè)計(jì)師的主導(dǎo)下完成的。但設(shè)計(jì)師是專業(yè)人士，追求個(gè)性、差異化，他們是不需要受體驗(yàn)間啟發(fā)來選材的。)

? 11、總部展廳沒有兩三千平米以上，根本就做不出效果。

(短評：過去，大展廳是可以唬人的。但今天面對越來越理性的年輕消費(fèi)者，空洞無物的大展廳根本就忽悠不到他(她)。展廳大小適當(dāng)即可，小展廳有內(nèi)容、細(xì)節(jié)，照樣可征服人。)

? 12、業(yè)務(wù)員的工作就是招商、催發(fā)貨及開展渠道管理。

(短評：如果不提高業(yè)務(wù)員文化水平的準(zhǔn)入門檻，他們就只能干這些“技術(shù)含量低”的事情。)

? 13、市場不好做了，所以業(yè)務(wù)員需要會搞終端培訓(xùn)、幫扶。

(短評：邏輯上沒有錯，但業(yè)務(wù)員對C端的營銷技巧也是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，他們能幫扶好經(jīng)銷商嗎?)

? 14、經(jīng)銷商加盟后一定要有“首發(fā)”。

(短評：現(xiàn)在每個(gè)區(qū)域市場的需求都是有差異的。那“首發(fā)”之前，是否要先弄清楚發(fā)什么產(chǎn)品才合適。)

? 15、年底業(yè)務(wù)員必須回總部一起沖刺業(yè)績。

(短評：如果僅是以把磚賣到經(jīng)銷商倉庫為目標(biāo)，那這句話就是正確的。現(xiàn)在問題是，要解決如何為經(jīng)銷商去庫存。所以，廠家必須幫助經(jīng)銷商連接客戶資源，包括B客戶和C客戶。)

? 16、市場部是花錢的部門，市場不好的時(shí)候，就派往終端幫經(jīng)銷商搞促銷。

(短評：對一個(gè)只追求短期利潤的公司來說，這句話當(dāng)然正確無比。)

? 17、瓷磚不可能統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，更不可能“明碼實(shí)價(jià)”。

(短評：可以統(tǒng)一標(biāo)最高價(jià)。“明碼實(shí)價(jià)”理論上可以，但也許是一種看上去挺高級的作蠻自縛。)

? 18、做零售就是做流量。流量不夠就請明星、大咖出場吸晴。

(短評：靠明星、大咖吸引的流量估計(jì)已不是什么好流量。也因此其轉(zhuǎn)化率就不高，投入產(chǎn)出比自然不合理。)

? 19、做工程、房地產(chǎn)戰(zhàn)略采購(精裝)關(guān)鍵就是關(guān)系、價(jià)格低，以及不怕帳期長，有資金實(shí)力。

(短評：整體是這樣的。但質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品也一定會是交易的理由之一，關(guān)鍵是你有沒有這樣的好產(chǎn)品。)

? 20、中小企業(yè)很難做房地產(chǎn)戰(zhàn)略采購(精裝)。

(短評：相比大企業(yè)是沒有優(yōu)勢。但是，可以參與未來越來越多的個(gè)性化精裝。)

? 21、房地產(chǎn)戰(zhàn)略采購(精裝)問題不少，國家一定會修正這項(xiàng)政策。

(短評：這項(xiàng)國策應(yīng)該沒有可逆性。接下來裝配式建筑也要來了。內(nèi)裝工業(yè)化已是大趨勢。)

? 22、“小而美”企業(yè)不適合做整裝。

(短評：整裝也非只需要千遍一律的低價(jià)產(chǎn)品。除了做一些小戶型。整裝也會做大平層、別墅等。)

? 23、當(dāng)前風(fēng)口上的整裝公司容易倒閉，最好不要去碰它。

(短評：全國連鎖型，尤其是財(cái)技型整裝公司風(fēng)險(xiǎn)是很大，但也有優(yōu)秀的。而未來，本土深耕細(xì)作型整裝公司才是主流，值得好好對接。)

? 24、整裝交付其實(shí)很不容易，應(yīng)該也會是一陣風(fēng)而已。

(短評：整裝風(fēng)根源在于80、90后對“一站式采購”模式的認(rèn)同。所以，不會是一陣風(fēng)。)

? 25、設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)時(shí)代已至。85后都會花錢購買設(shè)計(jì)。90后會花錢買審美。瓷磚是半成品，所以，都要走設(shè)計(jì)師渠道。

(短評：首先，三四五線市場可能還不是這樣的。這可能地球人都知道；其次，設(shè)計(jì)師當(dāng)中哪些人才有材料的推薦、指定能力?當(dāng)然還是中青年以上的精英設(shè)計(jì)師。所以，連接設(shè)計(jì)師活動可能不在于規(guī)模，而在于精準(zhǔn)的邀約和溝通。)

? 26、做設(shè)計(jì)師渠道就是搞大大小小的活動，比如論壇、沙龍、作品大賽、培訓(xùn)和游學(xué)等。

(短評：現(xiàn)在大家都在跟風(fēng)做設(shè)計(jì)師活動。不錯，與設(shè)計(jì)師接觸需要活動這個(gè)媒介。但如果是自已擁有真正的好產(chǎn)品，為什么不直播拜訪和送樣?再則，大大小小的常規(guī)活動之后，經(jīng)銷商的跟進(jìn)、連接才重要，否則，活動就白投入了。)

? 27、越來越多的設(shè)計(jì)師靠材料賺錢。

(短評：恰恰相反，好設(shè)計(jì)師越來越不靠材料賺錢。而是靠好材料設(shè)計(jì)好作品。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師希望通過好的材料為其作品加分。)

? 28、現(xiàn)在90后都不跑建材市場了，所以零售就沒得做了。房地產(chǎn)戰(zhàn)略集采(精裝)經(jīng)銷商根本就挨不到邊，加上整裝又帳期長，老板容易跑路，所以現(xiàn)在的經(jīng)銷商應(yīng)該說已經(jīng)到頭了，走不下去了。總之，廠家現(xiàn)在應(yīng)該考慮“去經(jīng)銷商化”了。

(短評：也不是這樣的。應(yīng)還有幾條路可走。比如：①在專賣店增加衛(wèi)浴、五金，及瓷磚鋪貼輔料等品類，以提高單店的坪效；②依靠服務(wù)建立口碑，依靠口碑贏得回頭客，不斷提升老客戶轉(zhuǎn)化率；③緊盯城市二次裝修市場；④加強(qiáng)連接中小工程，尤其是商業(yè)空間項(xiàng)目；⑤連接本地房企，開展戰(zhàn)略合作；⑥連接本土強(qiáng)勢整裝公司；⑦連接本土優(yōu)秀設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。)

? 29、目前瓷磚工藝、技術(shù)同質(zhì)化厲害，大板、巖板才是出路。

(短評：大板，又叫陶瓷大板，是按既有的瓷磚鋪地上墻的邏輯連接、發(fā)展市場。而巖板看上去與大板類似，但卻不等于大板。巖板的理化性能大大優(yōu)于普通大板，主要方向是替代人造石、石英石。但大板在配送、安裝方面有個(gè)完善的過程。目前是在起量，且價(jià)格也降下來了，但市場容量究竟有多大，還有待觀察。而巖板作為新物種，產(chǎn)品質(zhì)量上還得不斷精進(jìn)，而渠道搭建上要走的路也挺長。)

? 30、銷量直線下滑，老板得馬上去到第一線救火。

(短評：老板分兩種，一種是長期帶隊(duì)打仗的，經(jīng)常聞到前線的硝煙味；一種長期在幕后，一直就不摸槍，不上前線哨所，更不帶兵打陣地戰(zhàn)的。

員工最怕生意不好的時(shí)候，老板突然下到公司，開始樣樣都參與，并試圖“把關(guān)”。這樣做的結(jié)果反而會把已有管理秩序搞亂。

企業(yè)危機(jī)時(shí)刻，幕后老板重上前線再正常不過了。但可能首先應(yīng)該做兩件事：一是到前線搞市場調(diào)研，以準(zhǔn)確決策；二是重做公司最大業(yè)務(wù)員。把自己積攢幾十年的高端人脈資源都用起來，連接房地產(chǎn)精裝、整裝及其他工程道。)

? 31、業(yè)績不行就換營銷老總。行業(yè)內(nèi)沒有人才，就到行業(yè)外去找，比如到泛家居行業(yè)去找。

(短評：過去30多年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)也會起起落落，基本是五年一小調(diào)，十年一大調(diào)，此所謂中國式的“經(jīng)濟(jì)周期”，基本有規(guī)律可循。但是，當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，無論宏觀、中觀，還是微觀層面，都難以按舊有經(jīng)驗(yàn)來把握，未來總是充滿了不確定性。所以，業(yè)績不好，馬上換營銷老總根本就解決不了問題。即便請家電、大家居行業(yè)的人才來也沒什么用。大轉(zhuǎn)折時(shí)期企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展前提恰恰是老板的思維方式要刷新，要跟得上形勢，而且要有足夠的耐心。否則，老板的舊船票，永遠(yuǎn)登不上新時(shí)代的高鐵。)