一場突如其來的疫情，席卷了全國上下，也給企業和經銷商們帶來了前所未有的挑戰。

　　面對嚴峻形勢，開年以來，企業和經銷商把疫情防控工作作為首要的任務，迅速進入戰時狀態。

　　一直到3月初，從企業總部到終端經銷商才進入全面復工模式。

　　然而，由于疫情尚未結束，加上各地交通疏浚、小區開放，人流暢行程度不一，以及市場復蘇還須有待時日，這導致無論廠家還是終端經銷商們都面臨著復工復產、資金、銷售等一系列的問題。

　　2020，注定有一場異常艱難的開局之戰。

　　而在目前這個復工最吃勁的關鍵階段，經銷商們是怎么想的，這一個多月他們是如何渡過的?又有哪些好的東西可以和圈內同行分享?

　　為此，華夏陶瓷網本期“抗疫復工”專題，特意采訪了幾位不同地區的優秀經銷商，希望通過他們的一些心得、經驗分享，能給行業中仍處于迷茫、焦慮狀態的“搬磚人”帶來希望和信心。

工程會在4-6月集中爆發。

　　01

　　@佛山東鵬子公司總經理 丁述其

　　我們佛山有18個門店，大概200個員工，目前80%左右都到位復工了。

　　這次的疫情對佛山還是有一定影響，建材賣場實體店也受到一定的沖擊，但目前基本上都已陸陸續續開始營業。

　　但由于進店客流的銳減，也影響了線下的銷售。所以現階段我們主要的工作是加強團隊的學習以及發展線上業務兩大板塊。

　　線上銷售方面，東鵬之前就已經有在堅持做線上平臺，包括天貓、京東，還有我們的東鵬商城，通過淘寶直播去對接，還有就是微信群的爆破，可以把潛在客戶去做一些優惠活動的宣講，包括收訂的動作，而且因為是疫情期間，我們的優惠力度還是比較大的。

　　像我們2月22號開展的一場比較大型的線上促銷，通過“直播+微信群”的講解，我們佛山地區也成交了100戶左右。還有我們22號前也做了一些微信公眾號的推廣，也有一些成交。22號之后我們也在跟歐派、建設銀行這些品牌在做聯合的爆破。

　　直播銷售的形式我們幾年前已經在開展了，它并不是一個新鮮的東西，只不過對于我們傳統企業來說，使用的頻率并不高，經過這兩個月的鍛煉和消費習慣的改變，這種形式或許以后會長期存在。

　　另一方面，我們也在考慮就是疫情逐步得到控制后，佛山東鵬如何全面開展經營活動，怎樣把推遲復工這段時間的業績搶回來。因為其實市場的需求并沒有萎縮，只是受疫情的影響春節的假期變長了，而且原本春節前后的需求不會很大。

　　那么，需求還在的時候，即使沒有新產生的需求，但也會之前的一些積累存在，所以只是節奏變了，但總量不會變。

　　所以接下來，我們會在潛在的客戶身上，不管是零售還是工程，把這些積累再挖掘一遍。

　　當然，按照經濟的走向，可能還會有一些變化，比如工程的爆發點可能還會來得早一點，在4-6月集中出來，但零售和家裝可能會有點滯后。

　　當然，我們希望這個爆破節點可以來得更早一點，因為我們已經做好了全面的準備，很多項目已經可以正常發貨，工廠也是正常的排產、生產。

　　同時，也希望通過我們的一些行動也可以給行業帶來一些信心，通過努力來改變現狀。包括我們也在努力地迎合直播的趨勢、短視頻的建設，讓品牌更年輕化，重視年輕群體的成長，迎合他們的消費習慣。

客戶在向量少質高的轉變中。

　　02

　　@佛山冠珠營銷中心營銷總監 陳文佳

　　我們2月17日就開始復工了。佛山十多家門店，兩百多名員工也已經全部復工了。因為我們復工的時間比較早，疫情當時還比較嚴重，除了復工申請，口罩、消毒液等物質采購外，我們最重要的工作就是調整團隊的狀態。

　　疫情對我們影響非常大，原本今年過年早，所以比去年是多了二十多天的時間可以讓團隊有更充分的時間去拼搏，但是一個疫情的到來，打亂了原本規劃的一切。

　　就終端零售來講，由于我們佛山的門店較少開在居然紅星這種大賣場內，更多的在建材街上，所以開工的時間并沒有受到大賣場統一延后開工的影響。拿我們去年投資600萬裝修的3000方總店展廳的情況來說，從2月17日開工之后，相對以往同期少了很多人來展廳看磚，但是這同時也是一個良好的信號，因為只要有人來選購瓷磚，那么轉化率會更高。

　　再者因為其他品牌很多都還沒有開工，業主的意向品牌的可選范圍也就進一步減少了;第三方面，目前小區樓盤的裝修還是沒有能夠全面復工的，所以進店的客戶更多是以別墅和自建房為主。所以疫情期間，在客戶的量少質高的轉變當中，我們只要足夠的努力，還是能渡過這個階段的。

　　結合當下市場情況來分析，復工后下單的客戶，剛剛也提到更多是別墅、自建房或大戶型的，這類型的高端客戶對設計方面的要求更高，服務周期也相對長一點，再者由于鋪貼師傅大多是來自湖南湖北兩省，他們何時返粵，業主何時才能放心讓他們來施工也是一個未知數。

　　所以，我們現在更多的工作重心是放到為客戶提供更高的產品價值和服務價值，從而影響其身邊的潛在客戶群體也來選購我們冠珠陶瓷。

　　最關心的當然是整個市場何時才能正常運轉。因為上下游太久不復工或正常運轉，我們的工作進度同樣受到相對的壓力。如剛才提到的泥瓦工不復工，小區樓盤不讓開工，這是直接影響到終端零售的收款，導致企業資金流滯后。我們預計這將會在四月份后才逐漸回暖，所以在這階段里，企業面臨著資金壓力較大，業績壓力也大。

　　同時，我們也看到機遇，就是四月份之后應該會有一波小高潮，所以我們更加應該做好存量市場的服務，同時使用微信、直播等新型營銷手段開發增量市場，開源攬客，為更好地在這波小高潮里多占份額而做好準備。

要抓緊“修賽道”，而不是“彎道超車”或“換道超車”。

　　03

　　@沈陽金意陶總經理 劉振彬

　　說實話，對于我們做企業來講，壓力非常大，雖然國家政府、工廠、市場給了很多支持，但是我們面對的壓力不單單是這些方面的，還有成本費用，比如人員工資、租金、稅收、店面裝修資金的投入。

　　我們整個遼寧區域的直營店和經銷商店、主材店、商場店總共有四十多家店。紅星、居然這些賣場的店在2月22日陸續都開了。裝修公司主材店因為很多外地施工工人回不來需要隔離無法開工，導致大多數在3月初開工。

　　我們線上開工是在2月初，高層管理層、店長、銷售人員都先線上辦公了，因為要做的活動較多，所以銷售人員比較早開工。到了三月份，我們基本已全面復工。

　　目前，我們沈陽物流已經恢復的差不多，企業開工率也在逐漸增加，但是建材行業的裝修主材店大多還未開工。一方面是受到疫情的影響，另一方面施工工人也沒有到位，加上客戶本身對于裝修比較排斥自己去門店選材，所以到店客戶更少。

　　疫情確實對我們全年的銷售節奏會有一定的影響，但是我們基本上只是做了一些微調，沒有大調整，我覺得建材是剛需，而現在，是因為疫情導致消費被抑制，并不是市場沒了。

　　而且，對于消費者來講，金意陶屬于一線品牌，大家比較信任。也可以說，品牌和經銷商在這個時候就起作用了，有能力的經銷商依舊可以搶到市場份額。相對來說，沒品牌知名度，或者是這個時候找不到渠道的，他的市場份額就會縮減。

　　雖然我們的銷售目標只是做了微調，但增長方式也做了些調整。在深耕傳統渠道的同時，我們在工程、線上營銷和合作伙伴等渠道上創新找新的方法，來彌補因為疫情所影響的銷售指標。

　　除了積極搶占市場外，我們還要把企業平時沒有時間做或者沒有做好的事情做好。比如，培訓、學習、升級裝修解決方案。

　　我把它總結為——“修賽道”。過去我們經常講“彎道超車”或者“換道超車”，但這個時候對于我們來講，“彎道”和“換道”都不太好使，而是我們在現有的渠道上如何想辦法去調整好。

　　1、【增加賽道寬度】：開拓新渠道實現多渠道增長，包括新的線上營銷，把渠道引流、渠道銷售做的更寬，更多元化。

　　2、【增加賽道平整度】：因為賽道修的越平，你的車跑的就越快甚至騰飛。就是平時我們常講的提升效率，只有我們把工作效率提升，才能跑的更快。

　　3、【增加賽道厚度】：也就是我們常說的深耕渠道，針對現有渠道以前我們沒時間沒精力去深挖，現在我們有時間有精力把它做的更好。

　　總而言之，當下之際“修賽道”是一個非常好的方法，因為我自己感覺就是內功還不夠，如果內功深厚疫情來了反倒是我們的機會。

　　為什么一開始疫情來了很多企業都慌，就是因為準備不充分，那如果內功深厚，這個時候就能搶到更多的銷售機會。

　　現在不是消費沒了而是消費被抑制了，一旦市場回流，如果準備不充分，機會肯定是沒有的，因為機會是留給有準備的人。到時，市場全面恢復后，競爭一定非常慘烈。

客戶放慢了腳步，可能會到6、7月份才有裝修需求。

　　04

　　@北京ICC經銷商劉章倩

　　北京目前整體的狀態并沒有像上海或者廣東地區那樣，人潮反流那么多。雖然說北京的確認率并沒有說特別大，但北京很重要。作為國家的政治中心，政府也一直在做防止輸入性病例的工作。像武漢封城后，北京也封城了。

　　但在物流這一塊，我們還是很穩定的，而且服務也特別好，基本上在2月26號已經可以對全國進行發貨了。像我們每個月都會從廣東進貨，今天下單，3天之后肯定提貨。現在中國的物流非常強大，基本上跟快遞差不多了。

　　但問題是，物流進入北京之后，由于基礎人員還沒有得到一個很好的恢復，散貨、送貨的過程還是比較困難的。

　　一個是因為北京是咱們的政治中心要求比較嚴格，其次基礎性行業的人員本身回來就是會晚一些，遇到疫情，他們會回流得更慢，因為要考慮到回北京的成本。比如回來隔離十幾天，也沒什么活，他們也吃不消。

　　所以在這樣的狀態下，客戶也會放慢腳步，可能會到6、7月份才有裝修的需求。

　　目前來說，北京的建材賣場70%都已經復工，最早的一批2月22號就開始宣布營業了。

　　而且他們賣場的復工也是比較嚴謹的，包括申報員工的資料，每個單位提供擔保，每個門店只允許一個導購員在值班，不允許相互之間的串流等。

　　我們ICC目前在北京有兩個專賣店，都是在居然之家，員工將近30人，目前到崗70%。對于員工復工這塊，我們也在積極配合商場的一些流程在申報中，因為我們的員工來自全國各地都有。

　　現在雖然說沒有全面上班，但大家還是蠻緊張的，通過這次疫情，已經陸陸續續地在轉風向，加快線上的互動和步伐。

　　作為廠家來講，他們也在著急，復工后也在組織終端設計師、銷售人員、老板也在做一些宣傳，以及培訓等，包括現在大家都在做的直播賣貨。

　　其實北京的新媒體運營在全國來講，應該是做得最好的，雖然我們是傳統行業，但哪怕是終端的銷售人員，對新媒體的接受度也是很高的。所以，各種直播和網店也在開展。像我們所在的居然之家賣場，因為是阿里的合作伙伴，所以他們每天都會組織商家開展直播賣貨，不同時間段都有。

　　另外，我們ICC升級版的店面也已經在“踢腳”的階段，因為廠家今年上了很多超前趨勢的產品，比如大規格、巖面、亞光面、特色的3D磚，這些產品在賣點上是比較突出的，這也是大家比較看好的，也是在市場競爭中比較有優勢的。

　　原本我們是開年是要做“315促銷”的，現在這個情況導致我們只能轉化到線上，跟客戶做對接，但即使預約客戶，他們也不敢來。所以現階段，我們主要是針對設計師、項目經理，去做一些新品的推廣宣講。

　　目前我們最關心的問題就是客源，現在整個市場在發生巨大的變化，自然客流很少，所以我們怎么去找客戶很重要。但現在北京還面臨著一個問題，合作的不錯的渠道設計師，由于這兩年工作室的壓力很大，都跑到次一線的城市去發展，這個也導致我們的資源變得更加不穩定。

　　再加上北京現在小區也很少了，客戶資源變得不集中，我們就很難集中性去做推廣，所以這要求布的網更廣，以點帶面的去做，包括異業聯盟、泥瓦工、工作室、老客戶等渠道的維護，還有在各大宣傳平臺上的互動，增加曝光率。

　　我們現在還面對一個現實的問題就是，怎么讓自己有競爭力活下來，這就是要求產品有差異化，服務有優勢，對獲客的渠道是否做了功課。

　　當然，我們也希望廠家在這個階段，能夠在產品的價格上給經銷商適當的優惠，其次更多地扶持經銷商，尤其是對這些新的銷售模式不太敏感的經銷商，希望廠家能夠以專業的角度去幫助他們。每個區域的經銷商要在當地動起來，品牌才能活的更好，才能贏得自己的市場。

　　這次疫情給我們敲醒了一個警鐘，時代在變，但我們沒有很好地跟上步伐。其實傳統行業，雖說行業傳統，但售賣方式不能再傳統，必須要居安思危。

公益性質的舉動，會激發新老客戶的參與度。

　　05

　　@深圳簡一經銷商張碧云

　　我們在3月1日就全面復工了。因為深圳各大建材商城也恢復了正常運營，無論是我們的門店，還是其他品牌，都已營業。只是根據要求，每家門店只能允許安排1~2個到店工作。

　　我們在深圳的5家門店已正常營業，在120名員工里有100人符合復工條件。而復工安排情況是，到崗值班35%和線上辦公50%，未復工15%。

　　為了做好復工的籌備，我們在2月中旬就采購了防疫物資，發布復工手冊，以及組織線上復工疫情防范培訓。

　　疫情發生到現在，我們最焦慮的時段在1月底2月初的時候，因為門店不能按時營業，擔心資金回籠、業績、客戶互動、送貨施工等問題。

　　但很快我們就做了調整，比如我們2月份在線上啟動的開門紅活動，客戶的積極度、反饋都非常高，而且單月就成交了100多單。

　　因為簡一一直都是明碼實價，所以在本次的讓利活動中，刺激了很多潛在客戶，最重要是，我們每收到一張已交訂金的訂單，都拿出500元捐給湖北，并以客戶的名義捐贈出去。

　　這個具有公益性質的舉動完全激發了新老客戶的參與度，而且我們的主要消費群體是高端客戶，這種善舉比起以往的活動，更容易與老客戶產生互動，進而促進了“老帶新”渠道。

　　另一方面，這次的疫情給我也帶來了很多的反思，比如說我們的線上開門紅活動，微信爆破活動，線上各種直播，都是很好的營銷方式，還有就是我們以前的競爭對手，在非常時期，都要團結起來，變成競爭朋友，共度難關。

　　這一切的變化，都改變了我以往傳統的營銷思維，以及對待競爭對手的心態。

　　最后，非常感謝廠家對我們的支持，在“一罩難求”的情況下，采購了100萬只口罩分別送給全國服務商，同時我們自己也采購了5萬只口罩，拿來送給我們的客戶，以及合作伙伴。

競爭加劇，所以需要廠家給予價格和授信方面的支持。

　　06

　　@哈爾濱金意陶董瀟劍

　　由于疫情的影響，目前哈爾濱5家門店，以及在黑龍江和蒙東地區20多家分銷門店都還沒有復工。不過，現在接到明確的通知是當地禧龍陶瓷市場會在3月17日開閘，所以我們這邊預計也會在3月17日后陸續開店。

　　不過，一開始，面對日益嚴重的疫情，就預計到假期可能會延長，心想著不能見面，那就先引流、鎖客吧，所以第一時間啟動了線上引流活動。從2月1日到目前，已經啟動了5輪線上活動，形式也多樣，包括社群爆破、大小聯盟、工長和設計師客戶推薦等活動。

　　而且，效果還不錯哦。通過全員營銷、內購會等方式，一個月的時間內已鎖客五、六百單，這為開店后的線下轉化提供了一個基本的保障。

　　值得一說的是，有這樣的結果其實少不了前期的培訓與教學。在金意陶總部的牽引下，幾乎每天有各種各樣培訓，尤其是來自于各地經銷商的分享，很接地氣。

　　當然，在此次疫情中，消費者不那么抵觸線上消費也成一大因素，這要放在平常，陶瓷在線上消費的習慣其實是很弱的。

　　至于產品方面，我們沒有太大的問題。因為在年前就針對開年后的一些走量產品，進行了適當儲備，現階段基本還是圍繞價格來做文章，一些小色號產品通過免贈，秒殺，限量購等方式處理。

　　不過壓力還是有的，資金成為現在最大的難題。因為回籠滯后，營運費用固定，甚至說還有所增加。

　　沒辦法啊，我們就通過各種方式減負，尤其是租金。當然，最重要還是要開源，提前鎖定更多的客戶資源。有資源了就不會心慌，團隊也才能有干勁，勢頭才會足。

　　其實，新零售的在其他行業已經不是新鮮的事情，從工具到售賣邏輯都能跟上。通過這次疫情，相信會助推陶瓷行業互聯網化的進程，會更加重視線上工具的使用，線上引流，線下轉化和體驗的消費模式也會有所加強。

　　最后提一下，開閘后有可能競爭會進一步加劇，需要廠家在一定范圍內給予價格政策的支持;另外，面對經銷商的資金壓力，適當給予在產品授信方面支持也是較好的。

　　這才能讓“前線部隊有子彈”，沒有后顧之憂。

　　還有一點，廠家能在互聯網信息化建設方面投入多點，在工具層面給予終端更多的選擇。這樣集中力量，才能辦大事。

正常心對待，按全年計劃滯后進行。

　　07

　　@蘇州順輝經銷商賴立輝

　　我們在蘇州有4家門店，目前已經全面復工。

　　員工約50人左右。目前還有小部分員工在疫情區沒有反崗，但到崗率也已經達到90%多了，只要政府許可，開展工作也不受影響了。

　　疫情對建材行業還是有極大影響的，尤其是我們終端零售。雖然我們當地建材市場已經是全面復工，但本來去年開始終端零售就已經下滑得很厲害，幾乎已經是門可羅雀，現在直接就是可以羅雀。

　　所以，我們現在雖說復工已經接近半個月了，但基本都是通過預約客戶的方式進店，還沒有主動上門的客戶。

　　家裝方面，因為目前小區沒有完全開放，導致無法進入施工，而且異地及本地工程目前也還沒有復工。

　　原來去年的計劃已經按下了暫停，接下來還是按照去年計劃滯后進行。

　　目前當地物流及交通已經全部恢復正常，常規產品庫存比較充足，庫存產品目前情況還沒有更好的辦法去庫存。

　　疫情發生后的第一時間按照政府的要求配合抗戰疫情，及關心疫情區的員工做好自我保護，其他的還是正常心態對待。另外，我們也希望得到廠家在活動產品以及營銷活動方面的支持。