01.

　　消費直降

　　今天已是3月的第一天，陶瓷企業(yè)的新年動員會陸續(xù)展開，目標(biāo)直指3.15促銷。

　　今年會是最亂的一年，也是真正開始洗牌的一年。因為去年疫情影響，做得好的與做得不好的差別不大。今年做得不好的會，就沒有希望了，最終就直接關(guān)店、減店。

　　包括一線流量型品牌旗下的大商也會是這樣，不賺錢最終也得減店、關(guān)店。而一旦大商離場，要補這個缺位非常難。所以，只能最后靠開分公司先頂住，但分公司的經(jīng)營效率又是很大的挑戰(zhàn)。

　　這幾天有一線品牌在廣東開經(jīng)銷商年會，據(jù)說有一線品牌內(nèi)部定的增長速度是離譜的30%。這或許正反映出上市公司圍繞市值經(jīng)營的苦衷?

　　今年開年至今，佛山的開窯率據(jù)報只有40%在右，與去年相差無幾。但高安、夾江等產(chǎn)區(qū)的開窯率差不多100%，而山東、福建也達(dá)到80%以上。

　　佛山為什么今年還不敢開窯，最直接的原因就是消費降級。

　　在這個過程中整裝渠道的流量會越來越大。現(xiàn)在整裝100平米左右的剛需市場的大包套餐已經(jīng)到了998元/平米，用得均是800以下的磚。

　　而顯然，消費降級恰恰也是高安、夾江等產(chǎn)區(qū)普遍定位更低的企業(yè)，新年啟動率先進入常態(tài)的重要原因。

　　02.

　　品牌對策

　　在廣東、佛山產(chǎn)區(qū)調(diào)研，聽得最多的是來的客戶不少，但發(fā)貨普遍很謹(jǐn)慎，發(fā)貨單值比2019年之前小多了。這種情景正如我們在時下的Shoping mall看到的，進去賣場的人很多，但手上提東西出來的很少。

　　市場全面降維之下，老板們認(rèn)為，絕大多數(shù)流量型企業(yè)都會被卷入。因為頭部品牌750產(chǎn)品都賣到99元一片了。你不跟著降怎么辦?

　　“亂云飛渡仍從容”。會做的企業(yè)可能一部分產(chǎn)品升維，一部分產(chǎn)品降維。而不是陷入降成本-降質(zhì)量的惡性循環(huán)，最后怎么可能忍受得了產(chǎn)品一出廠就虧。

　　一位老板朋友這樣對我說，至少他們部分產(chǎn)品是要拿出來降維競爭的。而企業(yè)集團的低端品牌肯定是全線殺入。但對于企業(yè)集團的核心品牌，可能唯一正確的是在別人膽怯的時候，自己反而增加投入。由此收獲的是未來的可預(yù)期的三年、五年。

　　頭部品牌通過揮舞價格屠刀清理門戶，這是市場經(jīng)濟的規(guī)律，誰也擋不住。但市場的馬太效應(yīng)未來若干年究竟會到什么程度，也確實不好說。

　　這兩年，一線頭部品牌為了降維競爭，在終端門店形態(tài)上也不斷優(yōu)化。比如，金意陶設(shè)有高端的甄選店，也有中高端的優(yōu)選店，另外，還在郊區(qū)設(shè)奧特萊斯性質(zhì)的倉儲式折口店。

　　事實上，較早前的馬可波羅也一直設(shè)有倉儲式的郊區(qū)店，而東鵬的“夢之家”也早已復(fù)活成集團品牌矩陣中的剛需品牌。

　　03.

　　品牌授權(quán)經(jīng)營

　　這三的年疫情中，影響最厲害的是一些二線品牌。這些品牌過去每個月做七八千萬，現(xiàn)在有的做一兩千萬，是真正的斷崖式下滑。

　　這個時候，一些企業(yè)首先開始放任不想保的子品牌對外授權(quán)貼脾。比如，它自己不想生產(chǎn)的300×600、400×800的磚，授權(quán)給經(jīng)銷商對外貼牌，自己收15個點，經(jīng)銷商開發(fā)票過來。

　　為了防止市場風(fēng)險，對外授權(quán)給經(jīng)銷商的品牌，在產(chǎn)品外包裝上必須作出明顯的區(qū)隔。而且，發(fā)貨地址授權(quán)方也會派人察看。還有授權(quán)的市場范圍也必須事先合同規(guī)定明了。

　　不過，也有一些品牌干脆全放開，你在哪里發(fā)貨都可以，賣多少價都行，我只提一個條件：你必須先完成我給你定的任務(wù)，比如300萬或500萬，但先講好完不成扣多少，比如100萬還是150萬。這個保證金是先質(zhì)押在企業(yè)總部的。

　　還有個別一線品牌，甚至連工程代理都完全放開。你只要交足品牌授權(quán)費，剩下的貼牌生產(chǎn)、發(fā)貨都自己搞掂。而這種行為，偏理智的人可能會認(rèn)為是一場品牌自殺的游戲?

　　?但這些對外授權(quán)的品牌可不這樣看，比如，某品牌在東北的終端這幾年已基本淪落了，但通過授權(quán)經(jīng)銷商在法庫貼牌，又慢慢把東北市場做起來了。

　　我們旁觀者其實是無法一口咬定經(jīng)銷商貼牌經(jīng)營就一定會出質(zhì)量問題的。

　　如果是碰到真正有實力講誠信的經(jīng)銷商，那不僅產(chǎn)品基本質(zhì)量會得到保證，而且因為它是“產(chǎn)地銷模式”，故而極具成本優(yōu)勢。而這也正是當(dāng)下競爭最需要的能力。

　　04.

　　廣東磚!

　　兔年開局之后，佛山產(chǎn)區(qū)也不是沒有利好消息。

　　比如，據(jù)反映，開年后來佛山的經(jīng)銷商以新的為主，而且這些經(jīng)銷商都是原來做批發(fā)的大商，他們的出貨量很大，但過去增量市場時代，他們通過就近采購建立絕對低成本競爭力。

　　但是，現(xiàn)在金字塔底部市場也進入存量時代。大批發(fā)商需要產(chǎn)品上有新的抓手一一于是，他們現(xiàn)在都跑到南方來找“廣東磚”。

　　為什么“廣東磚”又突然跑火?買磚要買“廣東磚”，就是價格提10個點，也可接受一一這種區(qū)域品牌強認(rèn)知的形成得益于新媒體對消費者的洗腦;其次國內(nèi)市場內(nèi)卷倒逼經(jīng)銷商們要在產(chǎn)品上講新的故事。

　　因此，可以預(yù)言下，當(dāng)下“廣東磚”、“佛山陶瓷”的市場紅利期已經(jīng)到來。從這個角度看，“佛山標(biāo)準(zhǔn)”、“佛山陶瓷”標(biāo)準(zhǔn)這兩年來得正是時候。

　　現(xiàn)階段的消費者可以說越來越理性，他們普遍具有法律意識。你如果不是真正的“廣東磚”，亂標(biāo)“假一罰十”，很可能就會惹上官司，讓你最后罰到肉痛。

　　本文作者 | 老牛