編者按

4月20日下午和21日上午，華夏陶瓷網名牌專欄“老牛說•面對面”首次在潭洲中陶產品展3號館307開啟。這是“老牛說”首次線下采訪活動。兩個半天的采訪中，老牛先后采訪了陳勤顯、曹剛毅、張念超、柯顯仁、南順芝、石榮波等行業資深人士。這次采訪中，每位嘉賓的對話時間一個小時左右。本期是第二期，我們將陸續推出這六篇深度訪談，以饗讀者，敬請垂注。

『“今年8月份推出第一個4.0版本的專賣店”』

老牛：各位觀眾，各位老牛說的粉絲們，大家下午好！老牛說︱面對面——2018家居建材終端趨勢沙龍現在開始。第一個接受我訪問的嘉賓是新中源品牌營銷總經理陳勤顯先生。我現在問他第一個問題：潭州中陶展，我們新中源也參展了，我想問一下，您對整個展會有什么感想？新中源有什么收獲？對這個展會下一步有什么期待？

陳勤顯：各位觀眾，大家下午好！我是新中源陶瓷營銷中心陳勤顯，非常感謝“老牛說”有機會邀請我們來發聲。作為中陶展，我從來沒有經歷過這么一個展會，期待比較高，新中源陶瓷也全力以赴的參與。我覺得從形式上、場面上也搞得不錯，但是從內容上，我覺得需要提升。老牛問我們新中源陶瓷參與的過程中，有什么收益，暫時還沒有看到收益，等展會過完，22號再回答這個問題吧。

老牛說：展會還沒有結束，結束后有一大波人找你們簽約也不一定。下一個問題，您剛剛說看了展會產品的內容可能還不夠，但是我們拋開展會，我想問一下，您對2018年的整個產品走勢是怎么看的？現代風格會怎么進行下去？

陳勤顯：從3月份開始我頻繁的出差，現在有一個奇怪的現象，這次陶瓷展和終端都差不多，把名字拿掉，大家的東西好像長得都一樣。大家都跟風的人不一定得到好處。我思考下一步路怎么走，包括展廳的路怎么走。這一點，我們也在做變革，應該在今年8月份會推出第一個我設想的4.0版本的專賣店。

現代風屬于空間美學范疇，是從C端的理解。現在消費者確實都注重簡約風格，包括現在的設計美學，不管是商用空間，還是家用空間都傾向于這一塊。當然，終端落地還是看我們經銷商在當地的運營能力。我們公司也一樣，有的經銷商轉型做得很好，就得到豐厚的回報，但是不少客戶也沒有得到很好的回報。例如大板，我們公司2010年前后開始做900×1800mm×5.5mm的大板。到2016年，我們也是陶瓷行業最早將900×1800mm推入家裝領域的。

我覺得大板還是有市場，尤其是大板現在越做越大，會推廣到做家居臺面板、櫥柜臺面板、衣柜面板，等等。但實際在營銷上，產品跨界應用的前提還是要建立了一個下游用戶的品牌圈層。你能不能連接到那些需要這些材料的品牌方，或者是大B、大C客戶，這一點很重要。

『“不管廠家還是代理商，將來只有三條路可以走”』

老牛說：剛才我聽陳總說到一個問題，現代仿古類的產品因為經銷商能力不同，收益是不一樣的。對經銷商這樣一種分化，在轉型中有一些跟得上，有一些跟不上，作為廠家來講，如果實現對落后經銷商的幫扶？廠家是不是考慮下，選一個快速切入市場的辦法，比如說我廠家直接下終端做分公司，這一塊新中源怎么去思考？你們怎么去面對現在多元化的渠道？

陳勤顯：剛才劉總說到了關于復合渠道的搭建。新中源也嘗試過建立分公司，到今天答案就是以失敗告終。實際上很多企業也在做公司，但做得好的很少。它最大的矛盾是什么？我們說瓷磚行業，人才儲備整體應該不足，做分公司是要建立在企業有良好機制這一基礎之上。首先作為操盤手，對終端要有了解，更重要的是他必須要有絕對的忠誠度。因為瓷磚跟別的行業不太一樣，產品從出廠到最后能成交，渠道很分散，成交的節點太多，能夠迅速讓客戶成交的環節也太多，這里面就存在著很多不確定的因素。所以一個企業如果想通過分公司來應對渠道裂變也是很難的。

因為現代風格的轉型，陶瓷大板的流行，我們公司從2016年開始也推出了總裁班，教育不同類型的客戶轉型。但這個轉型也是很慢的，這還是跟經銷商本身能力有關。在這個世界上，改變一個人的思想，以及從別人口袋里拿錢，這兩件事是最難做的。對廠家來說，將一個能力弱的經銷商迅速的變強是不現實的。它需要一個漫長的過程，當然，我們還需要堅持去做。

未來我預言，實際上從2014年開始，整裝大包很流行，所以我們要求客戶轉型。作為做瓷磚的，不管廠家還是代理商，將來只有三條路可以走：1、整裝大包；2、精裝房；3、設計師渠道。未來的瓷磚可能就是被這三個渠道瓜分了，消費者基本不會來門店。普通消費者基本上靠整裝大包，有一部分中高端客戶也會被整裝公司搞掉，因為現在很多整裝公司也在走向中高端的運行方式。

戰略合作現在還是停留在性價比階段，但再過5年，應該很多房地產公司也會選擇中高端產品做精裝房，精裝房未來也要做個性化、高端的精裝房。作為經銷商，從未來5年來看，你唯一的目標就是要做通自己的努力，建立品牌在區域市場的地位。將來門店里面的生意大部分來自于中高端，比例應該是80%左右，有些100%也不一定。

所以從3月份看，但凡我們品牌支持做得好，廣告投放比例合理，運營水平高，渠道健全的經銷商都過得好。作為廠家，我們還是要堅持將經銷商服務好，當然也希望更多有能力、優秀的加盟商能夠代理新中源品牌。

我剛才講了，要改變一個人的思想是很難的，我們希望多一點拿來就管用的合作伙伴。今年我們也明顯能夠感覺到現在很多整裝大包公司都主動跟我們合作。2016年，我們想跟土巴兔合作，但是那個時候土巴兔還沒有想清楚怎么干。今年他們也實現了一些轉型，而且轉型力度還很大，具體這里不方便透露。所以，他們的供應鏈老總前天跟我打電話，說現在新中源馬上可以簽合同了。前幾天我也跟家裝e站的老板在談合作，他們也在轉型，做一件讓很多人現在還意識不到的很重要的事。

做整裝，新中源本身是有優勢的，尤其是它的物流優勢是很明顯。因為我們在東南西北中都有生產基地，整裝大包公司實際上它的毛利率不高，再材料、供應鏈這塊只有10%左右，所以，我們的物流、產品優勢才明顯。我希望通過整個系統的作戰，能夠幫經銷商賦能，包括我們的中國設計星活動平臺，目標也是支撐經銷商與設計師、整裝公司、房地產公司合作。很多經銷商經過廠家的賦能，活得很好，從2014年轉型到今天賺得盆滿缽滿。

『“有品位的消費者，一定愿意為與眾不同且尊重他的企業買單”』

老牛：聽了您剛剛的描述，三種渠道類型，除了設計師渠道，另外一個整裝大包跟戰略合作，前兩個渠道要求的是性價比，而設計師渠道要求的是差異化、個性化或者高端化，這實際上是一對矛盾。

陳勤顯：你應該知道，我們成都未來店10月29日開業。未來店，我們大家可能擔心商業賦能會不理想。但我們成都的未來店，據代理商反映，這個店是他所有7個店銷量的2倍。我們有些人可能會認為，這個店里沒有什么東西（產品），但它為什么能夠吸引人？大家知道現在真正逛市場的中高端消費者，他一定是個很有品位的消費者，他一定愿意為與眾不同，且尊重消費者的企業買單。成都未來店的員工后來發現，因為他們的接單能力不是很強，導致實際上他們丟了很多單。其實一開始，我們成都的客戶也不了解，這么一個店，為什么有這么多業主來？而且都是大單，這就證明，一個企業產品的差異化、高端化和規模化的定位是可以統一的。

老牛：你們最早做的，也是邵唯晏設計的南昌未來店其實也不錯。

陳勤顯：是的。未來店這種模式，有些客戶目前是還看不到，不理解它的價值。未來店目前關鍵還是在于我們能找到懂得經營這種模式的人。我們南昌經銷商龍斌轉型成功，就在于他摸懂了設計師的心理，摸懂了中高端消費者的心理。經營模式能夠滿足他們兩者之間的心理需求，這是一個很深的學問，這里不能通過一兩句話搞掂。

剛才我們講到了現代仿古大板有的人能賣，有的人賣不了。因為我們陶瓷行業代理商普遍的經營能力都比較差，它是沒辦法轉型的。雖然現在是微信流行的時代，表面上什么都看得懂，但真正做是不一樣的。

『“我們現在40%的客戶利用設計星進行轉型”』

老牛：你們這幾年的品牌活動中國設計星做得很成功，現在回過頭來看，有什么經驗可以跟大家分享下？

陳勤顯：我們公司從2015年開始做中國設計星，很多人不理解，一個賣磚的搞一個中國設計星干什么？你為什么不好好賣磚？但是我們現在40%的客戶利用設計星進行轉型。

現在，在大家的眼中，中國設計星就等于新中源，我們會一直用新中源做中國設計星。我們中國設計星，新中源陶瓷也沒有出現刻意的廣告，我也從來不要求，我們公司很多人當時不理解，高層更不理解。但今天你會發現很多人都主動在推我們，包括很厲害的武漢華僑城，賣5萬多元一平方，設計師也推我們，現在也成功的中標了。包括很多高端的豪宅現在也在偷偷的用新中源。當你用行動尊重他，同時，自己有真正讓人尖叫的產品，我們就可以打通了這個圈子。

所以，對于中國設計星活動，希望我們內部員工和經銷商積極的參與進來，參與了才可能發現價值。很可能它在某個點上就讓你改變了。我們2015年開始時叫“中國設計全球推廣計劃”，當時為了吹牛，要向世界推廣中國設計。最后，我們發現自己也在裂變、迭代。第二年變成了“中國新銳設計力量”平臺。2017年設立“星投天使”。2018年，我們再次迭變，變成了“青年設計成長平臺”。我們是尊重跟我們合作的任何人去迭代的，我們認為學習是今天贏得成功的唯一標準，贏得進步的唯一途徑。所以，今年我們在中國設計星里面成立了星學院，也是想通過這種粉絲經濟、免費經濟讓年輕設計師認可新中源。

『“梁志天設計的產品已經被槍斃了20多稿”』

老牛：那你能簡單地說一下你們做設計星活動的初衷嗎？

陳勤顯：我們希望通過中國設計星打開我們跟中國設計界交流的視野，同時也獲得一個鏈接這個群體的手段。還希望通過它，賦能店面設計，提升經銷商的設計服務水平，包括我們的產品研發水平。我們希望通過這個活動能讓設計師尊重我們，知道我們這么一個品牌還是懂得一點設計空間美學的，這就是我們做中國設計星的目的。說起來很容易，但要堅持下來，并能不斷迭代也很難。但是我們相信，我們用自己的真誠一定會贏得最終相對比較豐盛的結果。

老牛： 下一個問題，新中源做設計營銷從2015年開始，2015年-2018年，現在是第四年了。你們去年年底又宣布請梁志天來設計產品，梁志天會怎么設計產品？他設計的產品什么時候出廠？你們會以一種什么樣的形式，把梁志天設計的產品呈現給我們行業，投放到市場？

陳勤顯：現在瓷磚行業的研發從仿天然的石材，到仿各種皮革、金屬等，再到仿大理石。我覺得未來的消費者會更加個性和多元，更加強調自我。所以，從去年年底我們首次提出瓷磚開始進入到原創研發的時代。我們與梁志天合作，從去年10月份到現在，這個過程也是蠻有意思的。梁先生也說過，他是一個外行。截止到目前，他原來說被槍斃了10多稿，而到現在，已經被槍斃了20多稿。很快要出的一個稿是這個（4月）月底，梁先生從米蘭回來后。因為我跟他通過電話，他說希望這個稿能令我們滿意。這就證明我們對原創是很認真的，梁先生也是很認真的。

不知道大家有沒有發現，瓷磚要做到與眾不同，其實很難，這一點梁先生也感覺到壓力，我們也感覺到壓力。

老牛：梁先生設計的作品一旦出來，你們有沒有考慮過知識產權保護這件事？

陳勤顯：你是講以什么樣的方式不容易被抄襲？瓷磚是一個很容易被抄襲的行業。我們預計是今年8月底要出磚，按照現在的節奏應該放到年底，11月底產品才能面世。我們為了推動原創，第一個吃螃蟹，希望大家通過我們的認真、嚴謹看到原創在中國的希望。但是，我們還是有自信一定能干成。梁先生的產品出來后，我們也會做更多的改變，無論從產品研發到產品的展示，甚至未來瓷磚企業橫向發展的經營模式也會進一步探討。目前大家可能認為只是產品研發，但是我們包括很多不一樣的東西，從產品到空間，甚至到軟裝的結合。我們是這樣來走的。

『“設計是今天的必需品，不是奢侈品”』

老牛：梁先生設計的作品會做怎么樣的市場定位，價格會很高嗎？

陳勤顯：也不一定很貴，梁先生希望能夠讓白領都能買得起，不能說是只針對中高端，各種模式都會存在。

老牛：你剛才說梁志天設計的產品11月份要出來了，你們之前真的沒有做一個版權保護的預案？

陳勤顯：這個也需要準備的，但是我覺得陶瓷行業再厲害的知識產權防護也無法阻擋洶涌澎湃的抄襲行為。保護我們一定會做，但實際上做了可能也沒有用，我們其實也不期待它有什么用。如果我們能夠成為第一個吃螃蟹的，引領這個行業就可以了。不是說我們是雷鋒，因為我不想做雷鋒也不行，那就干脆把自己定位為雷鋒吧，但你知道我們是被逼成這樣的，就行了。

老牛：梁志天設計的原創產品，我是很期待中間會有一點中國的元素。同時也希望真正能夠從產品到空間一體化呈現。當然也希望我們尋常百姓都能用得上梁大師設計的產品和空間。如果能這樣，我覺得這是一件非常偉大的事情。所以，我是非常期待的。

陳勤顯：設計是今天的必需品，不是奢侈品。

『“轉型實際上比創新更痛苦”』

老牛：是的！最后一個問題，現在大家都在談轉型，其實，你也是一個職業經理人，但你在一個企業里面能夠發動更多的人來參與這種轉型，比如說做中國設計星活動，并將它做到有現在的行業影響力，這是不容易的。所以，我想問你，你在推動企業轉型過程中，經歷了哪些酸甜苦辣？你們的實踐對我們這個行業有什么經驗可以借鑒？

陳勤顯：我很喜歡看陳春花《春暖花開》的公眾號，他的文章也讀得比較多。今天我們看到陶博會、中陶展，大家都在說有黑、白、灰的東西，其實黑、白、灰的東西一直都在。我們這個行業也一直都在轉型，但為什么今天才真正開始行動。因為消費者變了，他們在重視，你不得不跟上。

其實，轉型實際上比創新更痛苦。為什么？因為它有慣性的思維，慣性的團隊，不管從內部員工、經銷商體系，甚至于企業的管理層，都是有惰性的。實際上我們從2014年就推出了托斯卡納。但從內部來說，這個也不能否認，實際上，我們公司很多以前的領導并不看好。其實到今天我們也并沒有完成成功轉型，這里就存在更多我們自身的問題。按照我們的預言，我們其實到今天應該會轉型得更加好，這個說得對不對，事實就是這樣的。

我覺得不管怎么來理解，我們是一個操盤手，我們也是一個區域經理，只是更大市場的區域經理而已。我經常教育我們的業務員，改變，是個人最重要的資產，尤其在今天雞湯盛行的時代，改變，也是一個行業的資產。

早期的時候我們堅定自己要改變，所以，就敢于采取一些武斷的手法，逼我們的客戶跟進。2015年我們組織中國設計星晉級決賽是下命令，每個經銷商必須帶多少人來，2016年我們沒有下命令，但經銷商已經主動帶來了很多人。2017年也是一樣，原來領導逼我們干，現在為什么不用逼了？

第二年，我們做中國設計星的時候，當時是求爺爺告奶奶，讓設計大師參與。現在是很多人自己打電話來，說我要參與中國設計星，請給我這個機會。去年說不參加的，現在也參加我們的了。

轉型是一個很漫長的過程，需要我們堅持，當然我們能不能堅持到看到曙光，還要靠我們個人的精神力量。很多企業是老板要轉型，我們的企業也是老板要轉型。但是為什么我覺得轉型很難？因為它要打破慣例，所以它比創新更難。因為創新可以重新做一個東西。

當前，我們談太多老板、職業經理人的轉型，實際上，如果不能讓業務員轉型，不能讓內部員工轉型，這也是扯淡。老板、職業經理人講得一套一套，但業務不能銜接沒有用。信息是一個很容易變形的東西，所以，在這一點上，是上下同心者勝，轉型也是這樣的，如果我們是負責轉型的人，就必須要打開自己對外部世界的連接。就像我經常說的，放開自己，全世界都是你的，不放開自己，只有廁所那面鏡子是你的，如果你不能打開連接，你是單一渠道運作，你生意怎么能來？如果你的生意來自于廁所那面鏡子一樣大的市場，你的生意不好是正常的。

『“13年來我在陶瓷行業還是一個‘憤青’”』

老牛：今天我們講了很多企業，講了很多行業。其實陳總在這個行業里一晃也做了13年。如果今天要你來介紹你自己，你會如何介紹？

陳勤顯：我覺得是這樣，可能我用這句話介紹就可以了——我覺得13年來我還沒有適應陶瓷行業，而且13年來我在陶瓷行業還是一個“憤青”。這同時也證明了這個行業的進步比我想象的慢太多了，這就是老牛你需要我介紹的。

我也可以再介紹一次：我是在陶瓷行業中崗位經歷最多的人之一。我做區域經理，做過事業部老總，做到老板的助理，做過品牌的副總，2017年正式接管新中源所有品牌。所以，我呼吁一下，想我這么差的人都能從一個區域經理做到今天的位置，我相信陶瓷行業很多區域經理，只要你用心，你一定會把你的前浪拍倒在沙灘上。

我也經常這么鼓勵自己，經常跟我的下屬這樣說，經常訓練自己要有這樣的思維模式。這樣你就會有大格局，你就會得到更好的崗位。我就是這樣過來的，我都能成功，大家就都能成功。我說過我是一個“怪胎”，我干了13年，在陶瓷行業還是一個“憤青”。我喜歡研究很多行業，包括家電行業。實際上今天陶瓷行業很多東西我都不理解，但是很多不可理解的東西，它就活得不好。我覺得陶瓷行業也是一個“怪胎行業”。

主持人：今天就談到這里吧，非常感謝陳總接受我的采訪。謝謝！

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人物簡介

陳勤顯，2005年進入陶瓷行業，現任新中源陶瓷營銷總經理，中國設計星“總設計師”。歷任新中源集團董事局主席助理、新中源建材有限公司副總經理、新中源陶瓷常務副總經理。

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