受訪嘉賓|協進陶瓷營銷總經理林建明

　　采訪人|鄭子婷

　　采訪時間|5月24日

　　采訪地點|協進陶瓷總部

　　環保政策加速推進，陶瓷產區空氣質量一旦不合格就隨時收到停窯通知，天然氣替代燒煤從而導致成本直線上升......

　　以上無論哪個問題，都足以讓陶瓷工廠老板一夜無眠。

　　面對如此殘酷的現實，協進陶瓷(以下簡稱“協進”)卻即將迎來廣西藤縣新廠的點火儀式。據了解，協進到目前為止已投入近3個億，未來還將持續投入。工廠占地面積達600多畝，且投入6組生產線，日產量高達十多萬平方。新工廠還將按照整線智能化設計，實現自動化生產，并在8月正式量產。

　　然而，更猛的還在后頭。

　　2018年3月7日，簡一、金環球、羅曼蒂克、葆威、金絲玉瑪等陶企來到藤縣就陶瓷產業投資環境進行現場考察。

　　2018年3月20日，廣西歐神諾陶瓷有限公司藤縣生產基地開工建設，該項目投資4.5億元，占地1000多畝，可安排6000多人就業，年產值超20億元。

　　今年3月27日，蒙娜麗莎集團在廣西藤縣舉辦奠基儀式，該項目共占地1613多畝，規劃新建10條生產線，年產7200萬m²。

　　據悉，廣西藤縣中和陶瓷產業園于2009年開始建設，是廣西壯族自治區A類園區，2018年被列入為國家開發區目錄。陶瓷園區規劃面積為25000畝，規劃建設70組200條陶瓷生產線，全部建成投產后年產值將達300億元，配套產值達100億元，年可創稅超10億元，能安排10萬多人就業。目前園區已有20家陶瓷企業入駐，總投資133億元，其中投產的企業有12家，已建成35組131條生產線，年生產瓷磚可達2.1億平方米。

　　顯然，廣西藤縣不但成為了陶瓷行業投資的熱土，還為需要擴張產能或轉移產能的陶瓷企業伸出了友好的橄欖枝，并通過陶瓷產業園的模式聚集了各“陶瓷大佬”。

　　無論從規模還是投入的角度，協進的生產能力及優勢是毋庸置疑的。

　　5月27日，小編邀請了其品牌營銷總經理林建明進行《老總專訪》欄目采訪，圍繞生產、市場變化，渠道變革等方向展開討論。

　　協進陶瓷營銷總經理林建明接受采訪

　　1

　　市場格局大變

　　渠道分流嚴重

　　記者：來到5月，2019基本揮別上半年，你覺得今年的市場如何?

　　林建明：今年，整個市場的零售嚴重下滑，可以說是慘不忍睹，是近年來最差的一年，很多精品市場幾乎沒有人流量。

　　近段時間，我去了一趟西南區考察市場。成都富森美居在5月底有一半商戶退出，由于租金太貴，市場的管理中心也不讓步，270元/㎡的租金讓大部分商家望而卻步。只有大品牌生存得好一點，因為他有其他渠道做支撐，而那些渠道單一，產品單一的門店都堅持不下去。

　　我覺得，現在整個市場格局已很明顯，渠道把人流細分掉。 精裝、整裝的比例越來越大，還有現在的裝配式，這三個渠道占到整個市場份額60~70%，而現在的四、五線城市基本被“地產磚”(本地生產的瓷磚)吃掉了。

　　以前很多品牌覺得一二線城市競爭大，那就下沉渠道，但現在連渠道下沉都難以提高銷售。

　　記者：但與地產磚相比，廣東磚應該有優勢才對吧?

　　林建明：比如西南，單單產區就有4個。而基本上全國各地都有陶瓷廠了，這些廠基本是消化當地縣級市場。

　　過去某些企業切入鄉鎮渠道，你說他們有市場嗎?有，但現在可不一定。因為購買地產磚，基于運費等成本，從價格上已經比廣東磚有優勢了。而且地產磚本來就便宜，更何況他們現在的品質也不差。

　　如今的陶瓷生產技術已經很成熟了，很多來自廣東、福建的技術人員都分流到各產區，那些自帶技術的專業人員流動促進了外產區的生產力。比如新中源，他各個產區的優秀人員基本從廣東引進。

　　記者：除此以外，陶瓷行業還面臨著哪些嚴峻的問題?

　　林建明：現在國家環保政策搞得很厲害。像云南大理，政府因為洱海的水質超標，勒令所有建筑全部停工，也因為這樣，整個大理直到現在總共才交出2千多套房子，間接影響了當地瓷磚經銷商的發展。

　　此外，切入精裝渠道雖然成為了陶瓷行業的熱門話題，但對于資金鏈不夠強大的企業來說，強行切入其實是一種傷害。

　　因為戰略工程的賬期都很長，比如恒大基本是4+6的模式，也就是說，企業要在十個月后才能拿到錢，但還沒加上對賬期的一個月。這就意味著，一年內企業要獨自承擔這筆高額費用的風險。

　　所以，無論行業把話題炒得有多熱，做戰略采購項目的基本集中那幾家，歐神諾、蒙娜麗莎、馬可波羅等企業。

　　記者：林總，能總結一下造成市場不好的原因有哪些嗎?

　　林建明：第一，國家政策的調整以及經濟的下滑，已影響到整個房地產行業，蓋房子的人沒那么多了;第二，產能過剩，過去紅利時期，很多人投資建廠，但到現在，基于市場容量的減少，產能過剩更顯嚴重;第三，渠道分流，這是最致命的，市場總量與過去相比其實差不了太多，但由于頭部渠道的引流導致了零售萎縮。

　　但這是行業洗牌的一種過程，從雜到精。

 

　　2

　　工廠迭代能力弱

　　就會從優勢變成劣勢

　　記者：生產力一直是協進的一大優勢，現協進的生產線有多少條?各個品類分別占幾條?產能多大，一天能生產多少平米的瓷磚。

　　林建明：我們有兩個工廠，一個在肇慶，有三條窯，分別生產瓷片、中板和800×800㎜、600×1200㎜的精工磚(地磚)。而另一個工廠在廣西，有6組窯，廣西廠是我們的新工廠，將在7月5日舉辦點火儀式，并開啟第一組窯的生產計劃，也是以精工磚為主。

　　現在，肇慶廠一天能生產26000m²的瓷片，15000~16000m²的中板，以及15000~18000m²的精工磚。

　　記者：協進在各品類的產量上與過去相比，有著哪些不一樣的變化嗎?為什么?

　　林建明：瓷片明顯減少了。兩三年前是2~3組窯一起生產瓷片的，而現在慢慢轉變成生產中板和精工磚了，其中精工磚是增幅最大。

　　這是一種信號，因為瓷磚生產的總量沒變，但不同品類的出貨量卻各有不同的變化，也印證了市場需求的變化與趨向。

　　記者：廣西新廠即將進入量產階段，那么廣西廠與肇慶廠各有哪些分工?

　　林建明：隨著時間的推移，以后廣西廠以地磚為主，肇慶廠以內墻磚為主。

　　未來，肇慶廠生產的產品以高質、特色、精品、高利潤為主，廣西以大眾化、走量的為主。因為肇慶廠的產能比廣西廠低，如果生產利潤率低的產品，就不足以支撐工廠的日常運營。而且兩家工廠附近都靠近碼頭，以海運為主，所以運費差不了多少。

　　記者：投入一間工廠的成本非常高，協進做出這樣決定的原因是什么?

　　林建明：陶瓷行業每三年會迎來一個迭代，如果工廠的技術、產能、產品的更新速度跟不上的話，工廠存在的價值就會從優勢變成劣勢。

　　再加上，現在國家環保政策抓的那么緊，尤其廣東地區的陶瓷產區，隨時面臨由政策帶來的調整，一旦停工整頓，那背后所承擔的費用是巨大的。協進在廣西買了6百畝地，加上建倉房、人員管理、原料采購，目前已投入近3億。但出于防患于未然以及升級生產技術等原因，這種投入是必須的。

　　記者：那么，廣西廠的具體未來規劃是怎么樣的?

　　林建明：剛剛也提到了環保整治的問題，估計肇慶工業園也只能持續運營5~8年。在去年，已經有一些產能落后的工廠被淘汰掉，而近期國家通過天然氣代替煤燒的方式(燒天然氣的成本比以前增加4元/m²)，導致更多工廠退出或整改。但無論怎樣，在肇慶產區的工廠都要面臨成本上升的問題，而這也是新建廣西廠最大的原因。

　　未來，廣西廠不但會逐步代替肇慶廠，還會集中火力生產中板以及精工磚，因為站在整個行業來說，中板才發展到第二年，但整個行業做中板的普遍厚度在7.4~7.8，而協進是8.5的厚度。

　　廣西廠將通過高性價比等優勢繼續為企業提供優質產品。

　　3

　　企業應集中服務于自己的優勢渠道

　　記者：如果從生產型企業轉型為品牌營銷企業，需要從哪些方面做調整?

　　林建明：隨著品牌時代的到來，其實協進一直著力于提高品牌影響力的工作，只是到目前為止，還未能拿出令人羨慕的成績。再加上，如今大環境如此不好的情況下，做營銷投入變得相當慎重，因為投入回報率低。

　　所以近段時間，我們將部分精力投放到房地產站采和工裝渠道上。比如政府工程、連鎖酒店、連鎖服裝店等等，都是重點突破項目。

　　記者：連鎖服裝、餐飲等這些工程項目也受到了很多企業的青睞，因為他們的商業邏輯是以輕資產，快速擴店的方式搶占市場份額，而基于連鎖店的原因，其擴張的店面裝修風格要一致，采購的瓷磚也是利潤產品。

　　林建明：是的，不過做這些項目看似投入少，回報高，其實它蘊藏的復雜程度遠比你想象中的高。

　　但我肯定它的好處，單值高，不欠款。但難處在于，其背后的操作體系是否完善。

　　像連鎖服裝店，多數分布在商場，而商場白天是不允許裝修的，那么晚上才執行的拆卸工序，鋪貼工序，運輸，人力等等的成本都是高的，而且商場電梯小，搬不了大規格瓷磚。針對這一類型工程，如果企業沒有專業的，完善的解決方案，其暗藏的隱形成本將無法估算。

　　上次，我聽說有個經銷商，接了類似的項目，而且當時訂的是大板，單價很高。但由于經銷商對于大板的運輸、鋪貼以及商場管理等方面的不熟悉，10萬的單值，反虧了十幾萬，而且當時貨拉過去，已經說不要了，也不行。因為商場基于管理準則，勒令讓商家短時間內處理問題，那么商家也就會讓經銷商解決這一問題。

　　就算這個經銷商熟知商場的游戲規則，但在大板鋪貼技術還沒完全滲透到終端的當下，他終將要面臨大板鋪貼的考驗。因為大板鋪貼成背景墻的最大考驗是挖孔，這個孔是用來掛吊線以輔助鋪貼的，那么在挖孔的過程中，如果把其中一個大板給挖壞了，其他磚也要換掉，因為普遍背景墻的大板是連紋的。

　　所以我認為，任何一個渠道，無論大小，企業都要結合自身的優勢去切入，因為在經過行業的變革，越往后，每個企業都集中服務于屬于他優勢的渠道上。

　　記者：謝謝你接受我的采訪。