在強(qiáng)者恒強(qiáng)的當(dāng)下，越來(lái)越多的資本將目光投注到陶瓷行業(yè)上，比如，想延長(zhǎng)大家居產(chǎn)業(yè)鏈的海鷗住工就相中了冠軍磁磚。

　　2020年初，新冠疫情爆發(fā)，生活、工作按下暫停鍵，但海鷗住工和冠軍磁磚的聯(lián)姻大事卻借助在線遠(yuǎn)程辦公一刻也沒(méi)有耽誤。

　　2020年4月1號(hào)，海鷗住工集團(tuán)(股票代碼：002084)成功注資控股冠軍磁磚，成立海鷗冠軍有限公司。

　　自此，冠軍磁磚以全新的面貌重新進(jìn)入陶瓷行業(yè)。而行業(yè)知名職業(yè)經(jīng)理人，新任冠軍磁磚品牌老總——海鷗冠軍有限公司董事、品牌總經(jīng)理李丹鋒也再次走到了聚光燈下。

　　1972年創(chuàng)立的冠軍磁磚，在1997年江蘇昆山設(shè)立中國(guó)總部。在進(jìn)軍中國(guó)大陸的頭十年，便已成為陶瓷行業(yè)著名的“華東品牌”代表之一，同時(shí)也是最早獲準(zhǔn)參加意大利博洛尼亞陶瓷展的中國(guó)品牌之一。

　　冠軍磁磚何時(shí)依托大家居行業(yè)知名上市公司強(qiáng)勁的綜合實(shí)力重回巔鋒?這是全球冠軍家人們的熱切期待，也是許多熟悉冠軍磁磚，受冠軍磁磚影響的行業(yè)中人的一種寄望。

　　而此時(shí)，全程參與、見(jiàn)證了合并大事件的李丹鋒身上確實(shí)擔(dān)子不輕。俗話說(shuō)“唯快不破”。在2020年關(guān)鍵的11個(gè)月中，李丹鋒大刀闊斧，劍走偏鋒，6月成立商學(xué)院。8月發(fā)布新品，賦能終端，發(fā)力工程。9月啟動(dòng)“百團(tuán)大戰(zhàn)”。10月進(jìn)駐佛山，布局全國(guó)。

　　到今年1月15日的經(jīng)銷商年會(huì)發(fā)布80°極光白系列、巖板系列新品，全天訂貨完成目標(biāo) 156%，同期增長(zhǎng) 238%，實(shí)現(xiàn)了妥妥的“開(kāi)門(mén)紅”。

　　3月23-25號(hào)，李丹鋒特別邀請(qǐng)老牛前往冠軍磁磚總部昆山以及山東蓬萊基地參觀、調(diào)研，親身感受冠軍磁磚的深厚而富有特色的企業(yè)文化。

　　而原定的潭洲展前夕，老牛說(shuō)·面對(duì)面欄目則走進(jìn)冠軍磁磚佛山營(yíng)銷中心專訪李丹鋒，請(qǐng)他介紹海鷗冠軍一年多來(lái)的運(yùn)營(yíng)情況，以及冠軍磁磚新的品牌、產(chǎn)品和渠道戰(zhàn)略。

　　老牛重點(diǎn)關(guān)注了以下幾個(gè)話題：首先是冠軍磁磚如何延續(xù)曾經(jīng)有口皆碑的“華東品牌”基因;其次，冠軍磁磚在新的條件下如何展開(kāi)全國(guó)布局;再次是冠軍磁磚如何借助海鷗住工集團(tuán)大家居產(chǎn)業(yè)鏈資源孵化當(dāng)前最熱門(mén)的巖板項(xiàng)目。

　　以下為老牛說(shuō)·面對(duì)面欄目專訪李丹鋒的錄音整理精選，敬請(qǐng)垂注。

 

　　采訪嘉賓 |海鷗冠軍有限公司董事、冠軍磁磚品牌總經(jīng)理李丹鋒

　　采訪人 | 華夏陶瓷網(wǎng)劉小明

　　采訪時(shí)間 | 5月22日

　　采訪地點(diǎn) | 冠軍磁磚華南營(yíng)銷總部

　　文字整理 | 鄭在忙

　　01

　　風(fēng)雨50年沉淀

　　在大陸鑄就“華東品牌”基因

 

　　老牛：冠軍磁磚一直就是我比較關(guān)注的品牌。尤其是這幾年變化很大，因此就更加關(guān)注，當(dāng)然還有李總做品牌老總的因素。

　　李丹鋒：謝謝老牛關(guān)注。

　　老牛：明年就是冠軍品牌五十周年了，在陶瓷行業(yè)有這么長(zhǎng)歷史的品牌屈指可數(shù)。在很多人的印象中，冠軍就是“華東品牌”的一個(gè)符號(hào)。“華東品牌”雖然隨著歷史的演進(jìn)其概念現(xiàn)在已經(jīng)淡化，但作為曾經(jīng)中國(guó)高端陶瓷的代表，“華東品牌”早期為中國(guó)陶瓷所做的貢獻(xiàn)歷歷在目。

　　李丹鋒：哈，確實(shí)。今年提起“華東品牌”，可能在座的年輕人很多都不清楚。

　　老牛：陶瓷行業(yè)最早做專賣店的就是華東品牌。有一種公認(rèn)的說(shuō)法，今天廣東陶瓷企業(yè)的品牌化運(yùn)作模式都是華東企業(yè)帶出來(lái)的。

　　李丹鋒：是的，這就是過(guò)去我們經(jīng)常講的“華東模式”。

　　老牛：“華東模式”最重要的一個(gè)特征就是通過(guò)做品牌，塑造產(chǎn)品附加值。還有一個(gè)特征就是走分公司路線。

　　李丹鋒：這些都是冠軍最早做的。

　　老牛：那我想問(wèn)李總的第一個(gè)問(wèn)題就是，你認(rèn)為作為華東品牌的代表，冠軍有哪些優(yōu)秀的基因?

　　李丹鋒：在過(guò)去近五十年里，冠軍在中國(guó)文化傳承及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的雙重環(huán)境中，培育而成的中國(guó)華東品牌。

　　而這恰恰是因?yàn)槠渖砩暇邆鋬?yōu)秀的六大基因——研發(fā)、產(chǎn)品、品質(zhì)、管理、體系、品牌。

　　老牛：冠軍的研發(fā)力是毫無(wú)疑問(wèn)的，3月23號(hào)我們?nèi)ヅ钊R參觀工廠的時(shí)候，就被2000多平米的研發(fā)中心震撼到了。我們還看到了工廠配備給研發(fā)中心的一條中試線。

　　李丹鋒：冠軍1998年投資3000萬(wàn)美元建昆山基地;2002年再投5000萬(wàn)美元建山東蓬萊基地;2008年又投8000萬(wàn)美元建安徽宿州基地。三個(gè)基地都有自己的研發(fā)大樓，而且都有數(shù)百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

　　其中，蓬萊基地不但有抗菌實(shí)驗(yàn)室，還有專門(mén)的石墨烯、厚磚、薄磚、通體磚等等產(chǎn)品的原創(chuàng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。其研發(fā)而成的抗菌瓷磚，經(jīng)北京權(quán)威檢驗(yàn)室測(cè)評(píng)，抗菌力高達(dá)99%。到目前為止冠軍總共已收獲90多個(gè)國(guó)家級(jí)發(fā)明專利。

　　老牛：我第一次看你們佛山展廳的時(shí)候，非常驚訝，冠軍在80年代初已經(jīng)開(kāi)始研發(fā)功能瓷磚了。

　　李丹鋒：是啊，那個(gè)時(shí)候冠軍的防滑瓷磚就已經(jīng)是肯德基、麥當(dāng)勞連鎖門(mén)店的指定產(chǎn)品。而這不僅僅體現(xiàn)了冠軍的研發(fā)力，更多是由于早期冠軍對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的追隨。

　　自創(chuàng)立以來(lái)，冠軍的產(chǎn)品工藝、技術(shù)、設(shè)計(jì)、花色等方面就已對(duì)標(biāo)意大利及歐盟標(biāo)準(zhǔn)，包括原材料、生產(chǎn)設(shè)備、墨水、釉料均從意大利、西班牙等國(guó)家進(jìn)口。這樣做的目的只有一個(gè)，就是打造一流的產(chǎn)品。

　　老牛：冠軍進(jìn)軍大陸的時(shí)候，其產(chǎn)品品質(zhì)為華東品牌創(chuàng)造了好口碑。

　　李丹鋒：是的。就像我們廣告語(yǔ)——品質(zhì)就是硬道理。相比佛山企業(yè)一條窯5萬(wàn)㎡/天，冠軍更追求慢工出細(xì)活，每一片磚不但嚴(yán)格按照高于歐盟標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)，還必須經(jīng)過(guò)人工嚴(yán)苛檢驗(yàn)才會(huì)出廠。

　　老牛：我們上次在昆山參觀冠軍總部大樓，發(fā)現(xiàn)公司的管理體系非常精細(xì)，而且極致到讓人瞠目結(jié)舌，非所見(jiàn)絕不相信。舉個(gè)例子，昆山工廠就是賣一些廢品，也要件件拍照登記。

　　李丹鋒：是的，以前，在沒(méi)有信息化管理模式的情況下，冠軍通過(guò)紙質(zhì)化進(jìn)行全面管理。也就是說(shuō)，大到?jīng)Q策規(guī)劃議程，小到采購(gòu)辦公文具，一切事務(wù)都有據(jù)可查。

　　關(guān)鍵是，其必須具備極高的頂層設(shè)計(jì)思維，才能設(shè)計(jì)出既嚴(yán)謹(jǐn)又流通的紙質(zhì)化管理模式。

　　而這樣的管理模式，不但形成了冠軍的企業(yè)文化，還塑造了冠軍獨(dú)有的體系，即由產(chǎn)品體系、組織體系、人力體系、考核體系等組建而成。在這個(gè)體系下，單是營(yíng)銷人員，最多時(shí)就高達(dá)上千人。

　　冠軍會(huì)針對(duì)不同的組織體系，制定出詳細(xì)的“動(dòng)作流程”，并以紙質(zhì)記錄作為審核載體。

　　比如，業(yè)務(wù)員出差，從早會(huì)到晚報(bào)，所有標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作不但要落實(shí)到位，還要填好紙質(zhì)版報(bào)告，以便讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)考核。

　　也正因如此，在研發(fā)、產(chǎn)品、品質(zhì)、管理、體系五大優(yōu)質(zhì)基因之下，塑造了冠軍的品牌勢(shì)能。

 

　　02

　　全國(guó)重新布局四大營(yíng)銷中心

　　進(jìn)駐陶瓷產(chǎn)業(yè)中心佛山是關(guān)鍵一筆

 

　　老牛：李總進(jìn)入冠軍磁磚品牌后，大刀闊斧，動(dòng)作頻頻，我印象比較深的是你們?nèi)ツ昵锛咎詹?huì)前夕在智慧新城的展廳就建成了。

　　李丹鋒：是10月15日開(kāi)業(yè)的。

　　老牛：上次在昆山聽(tīng)李總講你們?cè)谀抢锢^續(xù)保留總部。我想知道冠軍在全國(guó)總的布局是怎樣的?

　　李丹鋒：哈，昆山總部是必然的，因?yàn)槲覀兊?ldquo;基因和命脈”還是在華東。今年5月，昆山總部金鷹國(guó)際2000㎡+的五星級(jí)高端寫(xiě)字樓裝修已經(jīng)正式動(dòng)工。

　　老牛：那為何還要在佛山設(shè)營(yíng)銷中心?

　　李丹鋒：首先，佛山是中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)的中心，也是品牌的高地。人才、前沿資訊以及商貿(mào)都聚集在這里。

　　其次冠軍是中國(guó)民族品牌，必須以更大的格局與視野開(kāi)設(shè)新的戰(zhàn)略根據(jù)地，讓冠軍能有機(jī)會(huì)與行業(yè)品牌同臺(tái)競(jìng)技，取長(zhǎng)補(bǔ)短，最終向頭部品牌看齊。

　　再者，關(guān)聯(lián)陶瓷行業(yè)的泛資源也聚集在佛山，比如各大陶瓷展會(huì)、廣州設(shè)計(jì)周、工程戰(zhàn)采、技術(shù)趨勢(shì)、產(chǎn)品趨勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)等等，這些都對(duì)冠軍有強(qiáng)大的促進(jìn)作用。

　　老牛：佛山營(yíng)銷中心的功能主要有哪些?

　　李丹鋒：佛山營(yíng)銷中心，除了負(fù)責(zé)戰(zhàn)略集采、全國(guó)零售經(jīng)銷商，還有巖板營(yíng)銷中心，以及品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。

　　老牛：那現(xiàn)在整個(gè)冠軍磁磚在全國(guó)的布局是怎樣的?

　　李丹鋒：就全國(guó)來(lái)講，我們現(xiàn)在分四大營(yíng)銷中心，三大生產(chǎn)基地，十大分公司，16個(gè)辦事處，以及8個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心。

　　其中，上海營(yíng)銷中心依然負(fù)責(zé)工程渠道，并管理北京、上海、天津、浙江、江蘇、深圳、山東、東北、安徽等十個(gè)分公司;而北京營(yíng)銷中心則負(fù)責(zé)新零售及整裝業(yè)務(wù)板塊;昆山總部營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)把守江蘇及華東市場(chǎng)，并管理總部人力、人財(cái)物等信息化供應(yīng)鏈。

　　三大生產(chǎn)基地則是宿州工廠、蓬萊工廠，以及戰(zhàn)略合作的新一派工廠。八大倉(cāng)儲(chǔ)中心分別坐落在昆山、蓬萊、宿州、佛山、北京、重慶、江西。而16個(gè)辦事處分別在哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、西安、蘭州、鄭州、廈門(mén)、長(zhǎng)沙、武漢、青島、合肥、石家莊、廣州、海口、成都、重慶。

　　03

　　海鷗住工 × 冠軍

　　依托大家居生態(tài)鏈孵化巖板項(xiàng)目

 

　　老牛：去年4月1日海鷗冠軍成立之后，大家都想知道海鷗住工集團(tuán)聯(lián)手冠軍會(huì)給雙方帶來(lái)了什么?兩個(gè)知名企業(yè)能走到一起，我想一定基于某種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　李丹鋒：首先，海鷗住工的使命和愿景是，成為中國(guó)內(nèi)裝工業(yè)化最佳的部品部件及服務(wù)的提供商。海鷗住工集團(tuán)合并冠軍后，可以將業(yè)務(wù)拓展至瓷磚品類，這有利于海鷗住工集團(tuán)豐富定制整裝衛(wèi)浴產(chǎn)品線，更好地布局裝配式裝修住宅市場(chǎng)。

　　而冠軍并入海鷗住工顯然有利于進(jìn)一步提升冠軍磁磚的做大做強(qiáng)，促進(jìn)冠軍磁磚利用海鷗住工集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，往整裝住工方向發(fā)展。

　　老牛：去年巖板崛起，巖板主要的方向是往大家居應(yīng)用發(fā)展，而這正是冠軍的優(yōu)勢(shì)。今年開(kāi)始我看到你們動(dòng)作頻頻，也在孵化巖板項(xiàng)目。

　　李丹鋒：今年我們有三個(gè)堅(jiān)定，第一堅(jiān)定發(fā)展戰(zhàn)采;第二堅(jiān)定發(fā)展零售經(jīng)銷商;第三堅(jiān)定發(fā)展巖板。

　　從冠軍的基本盤(pán)來(lái)看，工程一向是冠軍的主渠道，也是一直以來(lái)的優(yōu)勢(shì);而零售經(jīng)銷商在近段時(shí)間的發(fā)展下，也在迅速增長(zhǎng)。那么，冠軍此時(shí)推出巖板就適宜了。

　　老牛：從品牌戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)，肯定是保存量，再尋增量。

　　李丹鋒：冠軍巖板出來(lái)后可以流通到既有的工程渠道、零售渠道，這樣一方面可以維護(hù)、強(qiáng)化存量市場(chǎng)，另一方面是打造冠軍巖板的基本盤(pán)。

　　老牛：我們上次在昆山談到打造巖板生態(tài)鏈的問(wèn)題。回到佛山后發(fā)現(xiàn)看到你們已經(jīng)在做“冠軍生態(tài)聯(lián)盟”了。這個(gè)聯(lián)盟主要是怎么做?

　　李丹鋒：建立“冠軍生態(tài)聯(lián)盟”目的就是要與海鷗住工旗下品牌進(jìn)行深入合作，形成協(xié)同效應(yīng)。比如，與巢氏整體衛(wèi)浴、雅可波羅櫥柜合作等。我們集團(tuán)內(nèi)部生態(tài)合作的潛力還是蠻大的，單是有巢氏&海鷗福潤(rùn)達(dá)&科住整體衛(wèi)浴，其年銷售額就已經(jīng)很大了。

　　老牛：搭建巖板生態(tài)鏈，除了要解決產(chǎn)品流通，還要解決巖板生產(chǎn)及加工問(wèn)題。

　　李丹鋒：是的。所以，我們?cè)诎不账拗莼夭季至藥r板產(chǎn)能。4月30日，HG2號(hào)大巖板生產(chǎn)線已經(jīng)正式出磚。

　　為確保產(chǎn)品品質(zhì)，冠軍對(duì)生產(chǎn)制造工廠、設(shè)備進(jìn)行大力度的優(yōu)化升級(jí)，全線引進(jìn)意大利SACMI(薩克米)CONTINUA+巖板連續(xù)成型系統(tǒng)，采用意大利SYSTEM(西斯特姆)噴墨設(shè)備，及西班牙TORRECID(陶麗西)釉料。同時(shí)，磚坯采用PCR2000壓制設(shè)備，制造壓制力和密度更大的大規(guī)格產(chǎn)品。

　　今年春季陶博會(huì)，我們還舉辦了“冠軍生態(tài) 共贏未來(lái)”2021年冠軍巖板&新一派戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)。這意味著冠軍在佛山也擁有了穩(wěn)定的生產(chǎn)基地。

　　老牛：巖板加工是整個(gè)巖板生態(tài)鏈的關(guān)鍵，這方面你們?nèi)绾尾季?

　　李丹鋒：今年，我們?cè)诜鹕姜{山搭建了一個(gè)1萬(wàn)㎡+的巖板加工基地，為的就是攻克巖板加工難的問(wèn)題。而且我們還同步建設(shè)2000㎡+的巖板工程展廳。

　　04

　　品牌/產(chǎn)品/成本/渠道/營(yíng)銷“五管”齊下

　　今年一季度實(shí)現(xiàn)219.38%增長(zhǎng)

 

　　老牛：回到品牌端，冠軍與海鷗住工攜手之后，有上市公司背景的加持，發(fā)展前景不可限量。在這種情況下，你們的品牌如何定位?

　　李丹鋒：用一句話概括就是，“品牌向上、產(chǎn)品領(lǐng)先、成本向下、渠道多元、營(yíng)銷前移”。

　　品牌向上。比如，我們特意邀請(qǐng)了郎朗作為冠軍代言人，因?yàn)槔衫实膬?yōu)雅形象、藝術(shù)高度、愛(ài)國(guó)情懷、以及個(gè)人氣質(zhì)，能完美契合冠軍品牌的形象。再加上，我們是中國(guó)民族品牌，而且品牌定位是健康生活家，所以郎朗作為冠軍代言人是非常適合的。

　　產(chǎn)品領(lǐng)先。就是我們要繼承冠軍在產(chǎn)品上的研發(fā)力，比如所有產(chǎn)品標(biāo)配抗菌性能。包括防滑磚、通體磚等，都要發(fā)揚(yáng)光大。

　　我們目前，已有31個(gè)產(chǎn)品系列全面上市，并根據(jù)零售、整裝、工程、戰(zhàn)采等渠道進(jìn)行了產(chǎn)品細(xì)分，而巖板則主要由1200×2400㎜、800×2600㎜、1200×2700㎜三大規(guī)格組成。

　　老牛：你們產(chǎn)品價(jià)格體系如何建立?

　　李丹鋒：價(jià)格是高中低三等劃分，這是從產(chǎn)品定位的角度上作的考慮與平衡。但從品牌定位來(lái)說(shuō)，冠軍必須保持華東品牌的本色和高端品牌的定位。但我們又要成本向下，從工廠制造端開(kāi)始嚴(yán)格把控成本，讓利給客戶，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)美的產(chǎn)品。

　　老牛：“渠道多元”怎么理解?

　　李丹鋒：渠道多元。就是根據(jù)不同產(chǎn)品定位，我們將在設(shè)計(jì)師、零售、巖板、家裝、整裝、工程、戰(zhàn)采、分銷、超市、線上等進(jìn)行全渠道布局。

　　老牛：按照你們的價(jià)格體系，冠軍磁磚渠道下沉也是必然的。

　　李丹鋒：你們媒體最近都在分析陶瓷行業(yè)的百億企業(yè)。百億，一定也是冠軍的總目標(biāo)。目前，冠軍對(duì)標(biāo)337個(gè)地級(jí)市，接下來(lái)再對(duì)標(biāo)百?gòu)?qiáng)縣市，進(jìn)行渠道下沉。全國(guó)一共有2000多個(gè)區(qū)縣，中國(guó)的市場(chǎng)空間足夠大。

　　老牛：還有就是“營(yíng)銷前移”。

　　李丹鋒：營(yíng)銷前移。即把營(yíng)銷的組織架構(gòu)重心放到終端，以“大前方，小后方”的形式布局，比如，華東江蘇是我們重兵把守的地方，長(zhǎng)期有80多個(gè)業(yè)務(wù)員隨時(shí)跟進(jìn)各客戶情況，并及時(shí)將終端情況反饋給總部，讓“小后方”迅速作出相應(yīng)決策，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　老牛：冠軍第一季度增長(zhǎng)了多少?招商情況如何?

　　李丹鋒：第一季度增長(zhǎng)了219.38%。4月份增長(zhǎng)了90.88%，環(huán)比增長(zhǎng)15%。在招商方面，今年目標(biāo)是新增200個(gè)客戶，現(xiàn)在已完成將近一半的任務(wù)，并成功簽約中城聯(lián)盟、金鷹國(guó)際、華為、雨潤(rùn)、中南及雄安新區(qū)首批入庫(kù)供應(yīng)商。

　　當(dāng)經(jīng)銷商達(dá)到目標(biāo)要求，冠軍第一輪的終端網(wǎng)絡(luò)布局，也基本完畢。

　　老牛：從冠軍決定將華南營(yíng)銷中心落地在佛山后，其實(shí)你們已經(jīng)通過(guò)“佛山模式”為冠軍注入了新血液，也得到了一定成果。

　　最后，非常感謝李總接受我們的采訪!