2017年下半年，新明珠集團引進意大利先進設備，率先布局巖板產能。

2019年下半年，新明珠巖板品牌應運而生。

2020年7月，新明珠巖板推出3.5mm纖薄巖板。

2021年7月21日，“巖生態”聯盟成立儀式暨新明珠巖板2021新品發布會在廣州舉辦。歐派家居、索菲亞家居、志邦家居、皮阿諾家居、好萊客家居等成為“巖生態”聯盟首批成員。

2022年是新明珠巖板的“全面進化年”，多維度開啟“智造升級、品牌升級、產品升級和服務升級”。

2022年1月16日，以“世界巖板進化論”為主題的新明珠巖板2022年巖生態伙伴大會舉辦。

本次大會提出，新明珠巖板要開啟“賣產品到賣空間的升級”。

2021年，全行業巖板渠道遭“堰塞湖”，疏浚“河床”成為當務之急。

2021年底，新明珠集團重磅提出“明珠科筑精工交付系統”。

該系統即一個在應用設計、訂制加工，鋪貼落地、資源整合等全過程交付的體系化服務系統，通過“產品+服務+數字化”運營模式，協同及賦能經銷商(運營商)通過經營升級，徹底解決巖板服務閉環最后一公里的痛點。

新明珠巖板如何通過明珠科筑的加持，賦能經銷商(運營商)實現巖板精工交付?巖板“新物種”開局三年后，新明珠巖板如何進一步壯大核心優勢，繼續保持創領者的地位?

帶著這些問題，本期《老牛說·面對面》欄目+視頻特別邀請新明珠巖板事業部總經理梁風華，明珠科筑總經理賈世廣進行專訪。

以下是本期內容摘要，敬請小伙伴們垂注。

受訪嘉賓 | 新明珠巖板事業部總經理梁風華(中)明珠科筑總經理賈世廣(右)

采訪人 | 華夏陶瓷網總編輯老牛

時間 | 3月12日

地點 | 新明珠巖板總部展廳

文字整理 | 湯湯

 

01

用精工交付“架橋修路”

打通巖板售后“最后一公里”

老牛：大家好!又到了“老牛說·面對面”視頻直播采訪節目。這次邀請到了新明珠巖板品牌老總梁風華先生，明珠科筑總經理賈世廣先生兩位嘉賓，先有請兩位自我介紹一下。

新明珠巖板事業部總經理梁風華

梁風華：大家好!我是負責新明珠巖板事業部的梁風華，很高興在“老牛說·面對面”和大家做個交流。

明珠科筑總經理賈世廣

賈世廣：大家好!我是明珠科筑負責人賈世廣。明珠科筑為打通巖板交付最后一公里不斷在努力，稍候會有更多的工作內容分享給大家。

老牛：新的一年新明珠巖板是怎么樣看巖板的市場前景?巖板的發展方向、發展路徑在哪里?

梁風華：巖板一經上市，就受大家萬般寵愛。然而目前遇到了比較大的瓶頸，特別是在產能供應上，短時間內會處于一個供大于求的狀態。

但是，我認為只要克服痛點，打通瓶頸，就像我們從甲地到乙地沒有路，要先架橋修路，把“路”修好了，巖板走進千家萬戶未來可期。

所以，我是對巖板抱有希望的。因為很多人包括身邊的朋友家里還沒應用上巖板，這么好的產品還沒有廣泛應用，說明巖板有巨大的潛力。

其次，我們要對巖板做最好的準備。現階段任何一個新物種的應用從早期使用者到千家萬戶，中間可能要實現驚險的一跳。也因為我們和消費者之間還存在一定的“鴻溝”，要跨越中間這個過程是比較痛苦的，所以我們要修煉自己。

賈世廣：我認為現在全行業熱點的話題就是巖板，需要攻克的難題也是巖板，它源自于瓷磚的生長基因，但和瓷磚有很大的差距。

縱觀全行業來看，前30年我們賣瓷磚，很少出現說瓷磚賣出去包鋪貼的。但是，在過去30年家居建材全行業里，無論是衛浴還是地板、吊頂、櫥柜、定制，甚至賣燈具都包含售后安裝和質保，只有瓷磚沒有。

正因如此，巖板目前面臨的難點是不敢賣，因為賣了以后沒有標準，甚至不能去承擔售后服務的責任。售后一旦出問題消費者不會去找配套的輔材合不合適，也不會研究工人的手法是否標準，最后一定會找巖板的廠家。

所以，我認為陶瓷行業和其他行業，包括巖板這個新的賽道，跑贏最后一公里，贏得下半場新賽道的支撐點就在于售后服務。

目前新明珠在全球巖板領域的制造規模上名列前茅，我們也一直在思考和研究如何做好下半場服務，因此就有了“明珠科筑項目”。

梁風華：目前大家在打通巖板痛點的過程中，巖板從增量到增量存量并存的階段。早期我們是產品戰、價格戰，未來可能是渠道戰、品牌戰，最終肯定是綜合實力的競爭。

所以在這個階段選擇就更加重要，巖板品牌這么多，要選擇一個好的品牌，加入一個系統，才有可能贏得競爭，使投資事半功倍。

老牛：梁總講到在行業迷茫的時候，首先要先看看頭部品牌的認知，選擇一個大品牌，有實力的品牌，就可以搭上“順風車”。

企業和品牌的營運有三個維度，包括產品、渠道、客戶。從一個媒體人和行業觀察者的角度來講，新明珠陶瓷集團在2017年引進意大利先進的巖板生產線生產巖板，是行業里一直堅持做品牌化運營的企業。

 

02

三大維度升級產品

不止發力墻面巖板

老牛：我們新明珠巖板今年的產品方向是什么?春季的新品有哪些?

梁風華：巖板有三大類：建筑巖板、臺面巖板、家居巖板。今年我們在繼續保持加工性能的基礎上，進行三個方面的升級：

第一坯體升級，主打的方向延伸對位通體。做了900×1800mm對位通體，接下來會延伸到1600×3200mm大規格，甚至是20mm厚的產品。

第二表面質感，引進數碼模具，臻石釉，膚感系列升級版。滿足家具、飾面材料、背景墻各方面需求。

第三功能方面，聯合顧家等家具品牌研發抗菌巖板，還有易清潔，能自清潔。新明珠自己的研究院已經立項，很快將會推出市場。

老牛：墻面巖板是不是你們的重點?未來對墻面巖板交付主張是什么?

賈世廣：最近我在走訪市場，去到所有的頭部企業終端門店，進店第一位都是800×2600、800×2400、800×2700(mm)墻面巖板規格，上墻下地的用量很大。

現在廣泛應用的電視背景墻可以用更快的模式，比如點粘快裝模式，不管有沒有封歐松板，都可以很快貼上去。更安全的可以用濕貼、薄貼，對標墻紙、石紋、木紋，這一系列產品我們全部都有，可以做到墻板應用系統里面。

另外，在裝配式領域研究了3.5mm薄板，像歐洲復合鋁蜂窩應用在各種場景下也很牢固。但人工復合效率慢，成本高，因此目前在做研究工業化復合。

其實，無論是鋁蜂窩，還是竹木纖維板等材料，我們都在研究如何減少成本，提升效率，做成模塊化，對應現在裝配式裝修中所應用的模塊。

老牛：梁總，您認為墻面巖板的銷量增長前景怎么樣?未來新明珠巖板應用在墻地的產量還是會占據更大的比例?

梁風華：增速應該是比較大的，墻面巖板是我們新明珠巖板產品體系重要的組成部分。包括所有的公裝和家裝空間，從外立面到室內墻地面甚至是頂，這些應用的比例相對是比較大，也是目前對接經銷商的主要方向。

而且我們巖板具有其他材料不一樣的優勢，比如防潮、易清潔、裝飾性等，相信越來越多的家庭也會使用這種材料來裝修。

老牛：剛剛聽您講產品有1600×3200mm更大的規格，包括薄板今年也要發力?

梁風華：新明珠巖板產品體系可以做到3.5、4.5、6、9、12、15、20(mm)厚度全覆蓋，滿足各種使用場景需求。

特別是3.5mm有專門一條生產線來生產，是比較專業的生產線制造。

老牛：有3.5mm，一定要明珠科筑那邊來研發更多的應用場景?

賈世廣：門板、裝配式應用建筑都可以。

從工廠買板送到加工廠，再到經銷商庫房，最后給到消費者的過程成本很高。我們的薄板線跟加工廠都在一體，目前已經在研究，假如能夠實現聯線復合，工業化生產，那么運輸和搬卸成本相比全行業將會是更低的。

老牛：賈總您認為今年要推的3.5mm的薄板，在施工環節有什么需要攻克的難題?

賈世廣：現在800×2600mm以上的巖板需要攻克的難點，有三個點：“高、薄、厚”。高點怎么解決，厚的怎么應用，薄點怎么施工，這些我們都有標準化。

 

03

搭建成品精工交付體系

營造最優消費體驗

老牛：明珠科筑主要是做服務產品、終端的精品、成品交付服務的公司，那么明珠科筑創立的宗旨是什么?主要服務的產品有哪些?

賈世廣：2018年，開始我們一直研究產品終端應用，嘗試攻克一些技術壁壘。通過四年多的研究和很多終端經驗的積累，才正式對行業發起了明珠科筑的服務項目。

在明珠科筑構建的時候，對行業的一些技術做了研究，發現貼瓷磚是有標準的，賣輔材也是有標準的。

但是，貼巖板沒有標準，這也造成了在終端出現很多應用的錯誤和問題。所以從技術原點出發，去年11月，新明珠也做了自己用的內控標準手冊《明珠科筑-新明珠集團巖板精工交付系統》。

手冊中記錄了從運輸到搬卸、加工、輔材配套、工人的手法等7個環節，以及包括濕貼法49個細節。讓大家避免在未來出現質量問題，或者交付成品出現應用的問題。

有了技術的支撐，接下來就要研究材料。首先應用所有的輔材、瓷磚膠，對應到巖板收縮比是否吻合，包括應用到建筑、家居、家裝三大系列。

 

其次應用的工具是否科學，新明珠巖板在材料系統里已經有了完整配套的產品系統。

在“工”的方面，有自己一套技術標準在不斷升級，努力做到行標、國標。在終端落地同步有一隊專業的技術監理和教練，目前全國有5個基地，對全國網點體系進行認證、教育、現場實操、通關，確保工人用的流程和工法一致。

所以簡單來講，交付就是包工包料，要有工有料，能夠把成品做出來，提供質保，讓客戶用的安心，做一系列銷售的保障。“包工、包料”這兩個詞就代表了明珠科筑未來為大家所做的一些事情。

老牛：明珠科筑實際上是為了解決新明珠陶瓷集團包括新明珠巖板最后一公里的問題，解決“堰塞湖”的問題，打通“堰塞湖”。

賈世廣：讓我們的經銷商賣的放心，客戶買的省心，用的安心。

老牛：明珠科筑的成品精工交付體系是怎么搭建的?營運模式是什么?是只服務我們新明珠集團，還是也對外服務?

賈世廣：我剛才提到的包工包料，“料”是針對產品開發，未來或許通過巖板的共有特性，開發出更加安全和適合于行業的產品來服務廣大大眾。

目前，我們的輔材系統是針對新明珠集團所有的經銷商朋友來進行服務，在全國33個中心城市設置中心倉儲，4月份基本上全部上線。配送方面可以實現做到次日達，在工程用量很大的情況下，一個星期之內可以完成交貨。

中心倉儲在去年推廣了一年，這背后的包加工就是明珠科筑做的事情。圍繞著30多個中心倉儲在當地整合和打造第三方資源出來，把它變成我們的平臺資源，為周邊的客戶所用。目前也在搭建數字化交付系統，不久將也會與大家見面。

我們的理想狀態是像滴滴一樣，為行業服務，能夠響應全行業的交付需求，能夠整合全行業的優質技工工程師資源，快速作出鋪貼響應。

 

04

四大渠道助力疏通“堰塞湖”

通過標準引領和提升經銷服務商

老牛：“堰塞湖”的出現不只是加工落地環節的問題，也跟渠道有關系。那么新明珠巖板渠道整體如何構建，聚集重點在哪里?

梁風華：就像老牛說的，現在“堰塞湖”的形成，跟下游渠道貫通有非常大的關系，因為除了明珠科筑能夠打通最后一公里之外，中間還有很漫長的路。

正因如此，新明珠巖板面向經銷商開發有四個渠道：第一個是建筑巖板經銷服務渠道;第二個是臺面巖板;第三個是工程經銷商;第四個是裝企和整裝服務商。

其中，建筑巖板經銷服務體系，面向的是高端家裝和公裝場景，做高端的裝修;臺面巖板，則是櫥柜臺面、窗臺板等，由石英石、人造石加工商組成的經銷服務體系;裝企和整裝服務商也會廣泛合作。

 

 

老牛：經銷商渠道是新明珠巖板的重點?

梁風華：包括經銷服務商，還有就是2B端家居客戶，衛浴等行業客戶在內，這是我們直營的方面。

公司的重中之重就是打造經銷服務商，特別是建筑巖板經銷服務商。因為巖板是行業高端的產品，服務的也是高端客群，所以經銷服務商自己也要“有貨”。

首先要有加工廠，解決加工的問題;其次要有店，能夠給用戶提供直觀的體驗，尤其是高端用戶;再者要有理念，能應用和操作高端品牌，甚至有鏈接高端客群的操作思路。

老牛：新的一年新明珠巖板會如何賦能經銷商?

梁風華：我們除了提供有競爭力的產品和品牌拉力之外，對經銷商還有一些貼身的服務措施。

第一個，在全國有“515計劃”。打造5個核心，1 0個區域大客戶，50個密布全國的核心客戶，對能進入“515計劃”的客戶推出一系列賦能措施。本身我們的研學營有一系列的系統課程，半年或者一個季度開一次班。

第二個，運營白皮書。有設計到營銷、做生意各方面內容，包括怎么做渠道、怎么做門店、怎么做駐店設計師管理等等。

第三個，輔導經銷商打造網紅門店。把每個店員都打造成“網紅”，每個店都打造成像新明珠巖板巖生態1號館一樣。

同時配合社群運營、高端客群的私域來做轉介紹，做客戶的深度挖掘，客群的維護等。包括還有一些高端異業、高端裝企、設計師等各種運營過程中遇到的問題，都有對應的課程輔導計劃。

總的來說，希望對計劃做新明珠巖板的經銷商朋友，能有更大的收益。

新明珠巖板展廳

老牛：明珠科筑是新誕生的一個企業和平臺，在終端要做中心倉或者要做服務平臺也是需要很多合伙人，或者參與者。那么在終端參與中心倉和服務體系里面有什么要求?

賈世廣：目前，明珠科筑是新明珠自己的服務系統，為所有的門店加持，從今年開始每年都會有明珠科筑的交付、工藝工法、產品的集中展示。

今年在每個門店預設了延展巖板銷售和服務能力的幫扶體系。過去銷售是賣瓷磚，現在把門店銷售技巧提升到能夠賣服務，通過“料”和“工”的盈利，給客戶提供更好的服務。我們會打造銷售經營體系升級，跟運營白皮書完整結合。

老牛：也要扶持他們由經銷商變成服務商?

賈世廣：先提升自己的銷售能力，能夠把服務賣出去。

其中，服務分兩個專業板塊：第一，打造每個門店都會有服務監理SE認證。

門店要打造專家，例如一個測量員在測量后，可以根據工地現場報價，給出方案，及第三方工隊工期以及施工安全性要求。

第二，幫助門店認證第三方合作工隊，提升施工能力。這是今年明珠科筑針對新明珠經銷商做出來更為落地的一項服務工作。另外，我們自己也在建施工團隊，有工程或者大型高端工程需求時，都能提供遠程服務。

老牛：新明珠巖板和明珠科筑你們兩家在終端怎么融合?

賈世廣：只要有新明珠門店的地方都有明珠科筑的服務。

老牛：有些經銷商已經有自己的服務了?

賈世廣：新明珠打造的是官方的，只要用我的標準我才敢質保。

老牛：通過標準引領和提升他們。

梁風華：第一個是輸出標準，建立巖板交付的標準;第二個輔料標準，巖板膠、美縫劑、工具等等;第三個培訓體系，輸出標準的培訓體系，還有認證。

賈世廣：他有加工廠也可以變成明珠科筑的服務商，服務廣大的客戶乃至為行業服務。

 

05

升級數字化服務

打造產品+服務+品牌綜合競爭力

老牛：新明珠巖板在巖板的產能、產品、品牌包括渠道，落地交付都已經建立了自己的一些優勢，未來如何持續把這些優勢轉化成一種核心的競爭力，樹立新明珠巖板的競爭壁壘?

梁風華：我們新明珠集團一直特別想在巖板領域打造品牌、產品和服務三位一體綜合系統的優勢。

因為賣好巖板光靠產品是遠遠不夠的，還要加上明珠科筑的服務和品牌，要有集團雄厚的實力，充分競爭的背書做后臺。

總的來說，產品、服務、品牌是三位一體的綜合的優勢，都不可或缺。中國巖板最終拼的就是綜合競爭力，從頂到地、全鏈路、全產業鏈綜合競爭力，這個恰恰是新明珠集團的優勢所在。

賈世廣：我補充一點，大家去我們的工廠參觀已經看到了很多頭部企業的智能制造升級上來了。

未來產品+服務+品牌，最終延伸到整個運營體系，營銷體系的競爭就是數字化競爭。我們已經在布局，因為在未來哪個企業早布局先發力，一定是引領未來30年的競爭模塊。

老牛：服務也不僅僅是做一些落地的施工和交付，還有數字化的能力。未來數字化能力服務要升級，提高服務效率，使服務面和體量增大。

賈世廣：貼瓷磚一個人就可以搞定，貼巖板是一個小組作業，所以更需要標準化、規范化和數字化。老牛：過去兩年巖板作為一個新物種，整個行業各有各的套路，各有各的重點，請梁總跟我們講一下，新明珠巖板未來一兩年里面，主要抓哪幾個環節?

梁風華：未來我們主要抓兩個方面：

第一個建渠道。把經銷商、服務商、網點、門店要建好，密布全中國，離客戶更近，觸達到所有高端的客群。

第二個經銷服務商朋友也要找到自己的生態位。雖然有明珠科筑的加持，但是自己也要有應用設計，產品的加工，安裝交付能力，能接得住和服務好客戶，這樣一來明珠科筑再加持與賦能就變得更強大。

老牛：梁總的著眼點還是要先把量做起來，網點布起來。您剛剛講要做全案，各方面都要投入做，那么在實現投入持續要有增長上，對經銷服務商有哪些幫助和賦能?

梁風華：就像任正非講的：“在攀登珠峰的征程中沿途下蛋”，我們在投入和構筑體系過程當中，也是可以有收獲的。

第一，可以做大單，做巖板單數不是很高，但是單值很高。例如做一個全屋巖板的大平層別墅可以做到幾十萬、上百萬的單值，還是有回報的，這個回報就可以養活這個體系和團隊。

第二，長期來說通過這些投入，構筑一個護城河，一個屏障，比你的同行有更大的競爭力。

從最難的入手，先難后易，這個是大家必須要去理解和做的。

老牛：要做難而正確的事情，交付最后一公里是最難的，恰恰這個事情是要解決的。

明珠科筑鄭州地鐵項目交付

賈世廣：我補充一點，整個新明珠巖板在整個經銷商加盟幫扶體系也是一套完整的系統。

明珠科筑今年主要目標乃至明年，主要目標就是讓客戶在現有盈利能力基礎上再盈利。有個部門叫供應鏈中心，從過去只能通過賣板盈利，到現在通過包輔材、降成本、包施工還有包加工增加盈利點。

過往在交付這幾個板塊是分開付費，且都是業主在買單。供應鏈中心有三個溢價空間就是產品、工和料，可以和消費者形成完整的溢價系統，實現了讓我們的客戶從過去孤軍奮戰到領軍千萬。

不僅有明珠科筑加持，剛才梁總也提到運營的白皮書，這里面跟大家算準一個帳就是投入產出模式，投大錢賺大錢，投小錢賺小錢。

老牛：從“料”的程度來講還不需要怎么投入，加工環節可能還需要一點投入。

賈世廣：沒錯。又回歸到上一個話題技術板塊如何賦能大家?技術中心板塊各自為戰，終端的經驗主義來進行交付，新明珠做了官方標準體系，幫助客戶升了利潤，降了成本。

未來提升效率就是數字化進程，一個人顧三個人的門店也沒問題，這是我們一套完整的運營體系。可能與過往傳統幫扶邏輯不同，這個效率更高，成本更低，客戶投入產出比例更快，我們始終圍繞這個方向在做工作。

老牛：我感覺到賈總好像為新明珠巖板插上了一個翅膀，知道這個基礎打好了，才能騰飛起來，也希望在不久的將來，我們能看到明珠科筑這個項目能成為行業的一個模板和標桿。

今天的“老牛說面對面”虎年首場直播視頻采訪到此結束，謝謝大家的關注，也謝謝兩位嘉賓的參與!