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賣(mài)場(chǎng)

【決策·經(jīng)銷(xiāo)商】家居建材經(jīng)銷(xiāo)商六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)決定市場(chǎng)!文末有福利!

字號(hào)+作者: 來(lái)源: 2019-07-04 21:24 我要評(píng)論() 收藏成功收藏本文

本期決策·經(jīng)銷(xiāo)商,陶銷(xiāo)君將與大家談?wù)摚诩揖咏ú男袠I(yè)中,打造經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的六大關(guān)鍵點(diǎn)。俗話(huà)說(shuō):火車(chē)跑得快,全憑車(chē)頭帶。對(duì)于

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本期決策·經(jīng)銷(xiāo)商,

陶銷(xiāo)君將與大家談?wù)摚?/p>

在家居建材行業(yè)中,

打造經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的六大關(guān)鍵點(diǎn)。

俗話(huà)說(shuō):火車(chē)跑得快,全憑車(chē)頭帶。對(duì)于家居建材行業(yè)更是如此,導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、安裝、業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)、經(jīng)理等不同崗位的員工組建成了一直分工明確的團(tuán)隊(duì),這支團(tuán)隊(duì)如何組建,如何分工,工作方向是什么,工作重心如何分配,等諸多問(wèn)題如何解決完全在于一個(gè)人的決定與思路,這個(gè)人就是經(jīng)銷(xiāo)商

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如何考慮問(wèn)題才是系統(tǒng)化?

這就相當(dāng)于下象棋,其實(shí)棋手下棋時(shí)的全局觀、套路、棋譜、對(duì)手等就是系統(tǒng)中的每一個(gè)點(diǎn),只是高手可以從頭到尾縱觀全局且走好每一步并鎖定結(jié)果,這個(gè)過(guò)程就是系統(tǒng)化。

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商也是如此,要想在激烈的市場(chǎng)中取得成功就必須縱觀銷(xiāo)售和市場(chǎng)的全局,并做好過(guò)程中的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),這些關(guān)鍵點(diǎn)都做好了就是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。那么家居建材經(jīng)銷(xiāo)商打造系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)包括哪些方面呢?主要是以下六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),又稱(chēng)六問(wèn)。

1顧客是誰(shuí)?

首先確定了客戶(hù)群體,就可以根據(jù)這些客戶(hù)的喜好和消費(fèi)特點(diǎn)確定店面,確定產(chǎn)品上樣,確定價(jià)格體系,確定裝修細(xì)節(jié)等。這里面有一個(gè)前提,就是自身所經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場(chǎng)定位,包括知名度、美譽(yù)度,對(duì)客戶(hù)的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ),可以適當(dāng)提升,但不能盲目定位。

定位好客戶(hù)還有利于對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中價(jià)格體系的把控, 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場(chǎng),定位為高端產(chǎn)品,通過(guò)一系列運(yùn)作訂單幾乎沒(méi)有6萬(wàn)元以下的,十幾萬(wàn)元的別墅單非常多,他的價(jià)格當(dāng)然也不便宜,用這個(gè)老板的原話(huà)來(lái)說(shuō)就是:你賣(mài)便宜了,住別墅的人就不買(mǎi)了,中低端客戶(hù)我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總,每次聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)每月一場(chǎng),價(jià)格一低再低,結(jié)果不僅活動(dòng)期間,就是平時(shí)也沒(méi)有大單,基本圍繞在1.2-2萬(wàn)左右。表面看是價(jià)格問(wèn)題,其實(shí)質(zhì)是客戶(hù)定位問(wèn)題。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商所做的事情就已經(jīng)給客戶(hù)定了位。

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2客戶(hù)在哪里?

這又涉及到整體模式的運(yùn)作規(guī)劃問(wèn)題,明確客戶(hù)在哪里是為了后面如何與這些客戶(hù)取得聯(lián)系并來(lái)到我們的店面,直至成交。我們經(jīng)過(guò)細(xì)分可以看到,有些客戶(hù)分布在賣(mài)場(chǎng),有些客戶(hù)分布在小區(qū),有些客戶(hù)在家裝公司,有些客戶(hù)在生意場(chǎng)上,有些客戶(hù)在企事業(yè)單位上班,還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對(duì)不同的客戶(hù)我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶(hù)拉到店面或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3如何讓顧客來(lái)?

明確了客戶(hù)是誰(shuí),又知道了客戶(hù)在哪里,下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶(hù)來(lái),可以來(lái)到我們店面,也可以來(lái)到我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于自己來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客戶(hù)我們可以終端攔截,既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截,廣播攔截等。

對(duì)于在小區(qū)的客戶(hù)我們可以進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的小區(qū)開(kāi)發(fā),如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶(hù)資料進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo),或直接在小區(qū)駐點(diǎn),或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),或建設(shè)樣板房,或做物料宣傳推廣;對(duì)于在企事業(yè)單位的客戶(hù)可以組織團(tuán)購(gòu),或做些報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告,來(lái)吸引客戶(hù);在家裝公司的客戶(hù)我們可以加強(qiáng)與裝飾公司和設(shè)計(jì)師的合作,利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案,或帶客戶(hù)或介紹客戶(hù)來(lái)店面選擇;同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟,組織活動(dòng)或日常相互帶單。

做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),會(huì)涉及到團(tuán)隊(duì)如何組建,具備什么樣的功能,包括整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,市場(chǎng)費(fèi)用的計(jì)劃和支出等等。

上面這些是來(lái)的方式,來(lái)的理由可能是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌很好很大很受歡迎,或經(jīng)銷(xiāo)商的口碑做的好,或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同,或服務(wù)和別人不一樣,或價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力,總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)。可以是一直的,也可以是一時(shí)的。作為操盤(pán)手的經(jīng)銷(xiāo)商,這是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題,實(shí)際上也是提升客流量。

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4如何讓顧客買(mǎi)?

在日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)中經(jīng)常看到這樣的情景,某個(gè)時(shí)間段客流量不算差,來(lái)來(lái)往往貌似生意很好,實(shí)際上大多數(shù)客戶(hù)是空手來(lái)空手回。問(wèn)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員客戶(hù)為什么沒(méi)有買(mǎi)?大部分的回答是:價(jià)格太高或沒(méi)有客戶(hù)喜歡的,或我們的品牌不行。

對(duì)于影響顧客購(gòu)買(mǎi),主要分兩個(gè)方面,一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導(dǎo)購(gòu)員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài),設(shè)計(jì)師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等,主要是人的方面。軟件是最重要的,也是最不好管控的,軟件的提升是需要一個(gè)過(guò)程的,需要培養(yǎng)提升,甚至不行就要換,必須打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能助力成功。

另一個(gè)方面是硬件,指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類(lèi)、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售道具等,硬件相對(duì)來(lái)說(shuō)是比價(jià)容易提升和改變的。在銷(xiāo)售中,軟件和硬件都不能忽略,這是相輔相成的。因此經(jīng)銷(xiāo)商必須從這兩個(gè)方面著手,兩手都要抓兩手都要硬。

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5如何讓顧客買(mǎi)的更多?

這是客單值的問(wèn)題,顧客買(mǎi)了還不行還要多買(mǎi),只有多買(mǎi)才能挖掘客戶(hù)的存在價(jià)值。筆者認(rèn)為在家居建材行業(yè),要想讓客戶(hù)多買(mǎi)可以從三個(gè)方面入手:

1.產(chǎn)品上樣要多,要有配套性和互補(bǔ)性,在這種情況下可以給客戶(hù)更多的選擇空間。

2.展示要情景化,將店面產(chǎn)品按照客戶(hù)家庭實(shí)際應(yīng)用來(lái)展示,給予客戶(hù)更多的想象空間,能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的;

3.銷(xiāo)售人員要有這種配套化銷(xiāo)售的能力和意識(shí),懂裝修懂設(shè)計(jì)可以從客戶(hù)需求方面進(jìn)行深入溝通,同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也要給予銷(xiāo)售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了,相信顧客基本都可以一站式購(gòu)齊。

6如何讓顧客持續(xù)的買(mǎi)?

真正的銷(xiāo)售高手是不但讓顧客買(mǎi),更是要讓顧客買(mǎi)得更多,持續(xù)的買(mǎi),持續(xù)的買(mǎi)得更多。通過(guò)服務(wù)與客戶(hù)成為朋友,培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度,讓老客戶(hù)下次有需求還會(huì)過(guò)來(lái)買(mǎi),不但自己買(mǎi)還要介紹親戚朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)。這是作為經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮和實(shí)踐行動(dòng)的重要工作。

據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反饋每年都有30%的客戶(hù)是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的,銷(xiāo)售額達(dá)到幾千萬(wàn)。這就是老客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的力量。要想做到這些,經(jīng)銷(xiāo)商就必須加強(qiáng)后續(xù)的服務(wù)與聯(lián)系,如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系,和舉辦老客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、315免費(fèi)服務(wù)日等,對(duì)于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。小結(jié):系統(tǒng)決定成敗

以上這六個(gè)問(wèn)題是打造經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn), 目前的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場(chǎng),需要方方面面全部考慮到位,并且執(zhí)行到位,既需要抓細(xì)節(jié)抓執(zhí)行,又需要從整體去研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,全局把握了,過(guò)程控制了。(本文來(lái)源網(wǎng)絡(luò))

7月10日

中國(guó)陶瓷城主辦

2019陶衛(wèi)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商突圍論壇

暨廠商品牌對(duì)接會(huì)

1、個(gè)性定制 精準(zhǔn)匹配

2、組團(tuán)參觀 新品直通

3、直面廠家 深度洽談

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中國(guó)陶瓷城內(nèi)部分品牌廠家招商政策大放送:盛大招商!盛大招商!盛大招商!

 

1、3F01 大角鹿瓷磚

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi):大理石瓷磚

招商金額:10萬(wàn)-20萬(wàn)

簽約支持政策:

門(mén)店建設(shè)支持:免費(fèi)設(shè)計(jì),高額裝修補(bǔ)貼

宣傳推廣支持(活動(dòng)/物料/線(xiàn)上宣傳/培訓(xùn)): 全網(wǎng)絡(luò)覆蓋營(yíng)銷(xiāo)、機(jī)場(chǎng)高鐵廣告

營(yíng)銷(xiāo)政策支持:終端單店幫扶,全省聯(lián)動(dòng),全國(guó)聯(lián)動(dòng),網(wǎng)上引流

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策:

擁有50多人的幫扶團(tuán)隊(duì),幫助終端經(jīng)銷(xiāo)商策劃執(zhí)行各類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

 

2、A205-貝利泰瓷磚

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi):高品質(zhì)陶瓷磚、陶瓷馬賽克、地磚、傳統(tǒng)手工磚及各類(lèi)異型配件

招商金額:5-10萬(wàn)

招商區(qū)域:西南地區(qū)、西北地區(qū)、東三省

簽約支持政策:

門(mén)店建設(shè)支持:房租裝修皆有補(bǔ)貼

宣傳推廣支持(活動(dòng)/物料/線(xiàn)上宣傳/培訓(xùn)): 線(xiàn)下活動(dòng)宣傳50%費(fèi)用支持

營(yíng)銷(xiāo)政策支持:3:1銷(xiāo)售額返利支持

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策:

1、房租及裝修費(fèi)用補(bǔ)貼

2、提貨按照3:1返利支持

3、樣品折扣支持

4、免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)設(shè)計(jì)

 

3、西附樓G107棟 DE LOVELY瓷磚

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi):瓷磚

招商金額:10萬(wàn)

簽約支持政策:

門(mén)店建設(shè)支持:有相對(duì)應(yīng)的裝修補(bǔ)貼和銷(xiāo)售返點(diǎn)等

宣傳推廣支持(活動(dòng)/物料/線(xiàn)上宣傳/培訓(xùn)): 設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng),品牌紙袋、紙杯、筆計(jì)本,圖冊(cè),電子宣傳圖片,培訓(xùn)等

營(yíng)銷(xiāo)政策支持:總部會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策:

1、 專(zhuān)賣(mài)店返還裝修補(bǔ)貼1000元/平方,驗(yàn)收合格后一次性返還。

2、專(zhuān)賣(mài)區(qū)返還裝修補(bǔ)貼700元/平方,驗(yàn)收合格后一次性返還。

 

4、A306 晶磚舞國(guó)瓷磚

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi):

輕奢瓷磚(拋晶磚或鎏晶磚)

招商金額:5-10萬(wàn)

招商區(qū)域:廣東、福建、四川、貴州、云南、湖南、湖北、陜西、山西、北京、上海、廣州、深圳、福州、長(zhǎng)沙、南京、杭州、合肥

簽約支持政策:

門(mén)店建設(shè)支持

宣傳推廣支持(活動(dòng)/物料/線(xiàn)上宣傳/培訓(xùn))

營(yíng)銷(xiāo)政策支持

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策:原創(chuàng)設(shè)計(jì) 市場(chǎng)上零同款

 

5、A315 依諾磁磚

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi):全拋釉、仿古磚、內(nèi)墻磚、木紋磚、通體大理石。

招商金額:20萬(wàn)以上

招商區(qū)域:

省級(jí):拉薩、濟(jì)南

市級(jí):東北區(qū)、撫順西北區(qū)、巴彥淖爾西南區(qū)、玉溪華北區(qū)、平頂山華中區(qū)、淮安東南區(qū)、廣東區(qū)。

簽約支持政策:

宣傳推廣支持(活動(dòng)/物料/線(xiàn)上宣傳/培訓(xùn)):

培訓(xùn)支持:全年上百場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng),打造系統(tǒng)化團(tuán)隊(duì);

平臺(tái)支持:360°全方位引流平臺(tái),為您送訂單、送客源;

廣告支持:廣告覆蓋全渠道,贏得品牌曝光度與榮譽(yù)度;

營(yíng)銷(xiāo)政策支持:

全年上百場(chǎng)終端活動(dòng),從活動(dòng)方案、執(zhí)行及落地,總部專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),全程保姆式幫扶。

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策:

免費(fèi)裝店、免首發(fā)、零庫(kù)存。

 

5、A209 宏宇集團(tuán)形象店

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi):陶瓷大板、大理石瓷磚、現(xiàn)代仿古磚、瓷拋磚等

簽約支持政策:

門(mén)店建設(shè)支持、宣傳推廣支持(活動(dòng)/物料/線(xiàn)上宣傳/培訓(xùn))、營(yíng)銷(xiāo)政策支持。

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策:

免費(fèi)設(shè)計(jì)、店面裝修專(zhuān)人跟進(jìn)、無(wú)首發(fā)、區(qū)域展示均可。

 

7、A221 盛畫(huà)背景墻

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi):瓷磚、石材背景墻、石材整裝

招商金額:10萬(wàn)或以下

簽約支持政策:

1、門(mén)店建設(shè)支持:上樣支持

2、宣傳推廣支持(活動(dòng)/物料/線(xiàn)上宣傳/培訓(xùn)):培訓(xùn)、活動(dòng)代策劃、物料設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)政策支持: 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策:

盛畫(huà)獨(dú)特產(chǎn)品助力經(jīng)銷(xiāo)商切入所有銷(xiāo)售渠道。

 

8、B305 卡布奇諾瓷磚

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi):仿古磚、大板、釉面磚、木紋磚、進(jìn)口磚

招商金額:10萬(wàn)-20萬(wàn)

簽約支持政策:

1、門(mén)店建設(shè)支持:上樣支持

2、宣傳推廣支持(活動(dòng)/物料/線(xiàn)上宣傳/培訓(xùn)):培訓(xùn)、活動(dòng)代策劃、物料設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)政策支持: 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策:

①SMI智能導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng),導(dǎo)購(gòu)三天上手,老板不需坐店,銷(xiāo)售數(shù)據(jù)即到手;

②攜手新浪家居推廣設(shè)計(jì)師渠道,助力終端開(kāi)拓中高端家裝市場(chǎng);

③全球包郵,全程監(jiān)控,有效保障物流效益

 

9、B206 大藝瓷磚

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi):簡(jiǎn)約風(fēng)產(chǎn)品

招商金額:10萬(wàn)-20萬(wàn)

簽約支持政策:

1、門(mén)店建設(shè)支持:上樣支持

2、宣傳推廣支持(活動(dòng)/物料/線(xiàn)上宣傳/培訓(xùn)):培訓(xùn)、活動(dòng)代策劃、物料設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)政策支持: 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策:

免費(fèi)設(shè)計(jì)、店面裝修專(zhuān)人跟進(jìn)、無(wú)首發(fā)、區(qū)域展示均可。

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