2020年10月19日上午9時30分，東鵬控股在深交所成功敲鐘上市。當我們回顧當時敲鐘的難忘場景時，發現除了何新明董事長以及政府協會領導之外，還有兩位“神秘嘉賓”?。ㄉ蠄D左二，右三）他們究竟是誰？別著急，今天文化君便來給大家揭秘了！今天的主角便是兩位“神秘嘉賓”之一：東鵬資深金牌經銷商，溫州鴻聯建材董事長，伍鴻達（上圖右三）。
伍鴻達，溫州市鴻聯建材連鎖有限公司董事長，東鵬Top10經銷商。自1997年成為東鵬經銷商以來，他一路緊跟東鵬成長步伐，曾獲得“東鵬金牌經銷商”21次、“杰出貢獻獎”2次，是東鵬眾多經銷商中的杰出代表。他深耕溫州市場28載，在他的帶領下，東鵬品牌穩居當地市場占有率第一名。
2020年10月19日，注定會是一個載入東鵬發展史冊的重要日子。在那一天，東鵬控股在深交所A股成功上市，伍鴻達作為唯一的經銷商代表參與了最具儀式性的敲鐘環節。伍鴻達表示他之前只是接到了參加上市慶典的邀請，在敲鐘當天早上趕到機場時，他才知道自己被選為上臺敲鐘的人選。當被問及敲鐘的感受時，他仍然難掩心中的那份激動。他說：“這種機會以后應該沒有的，哪個上市公司會讓我上去敲鐘，我自己又上不了市，這也體現了東鵬把經銷商地位放的比較高。”挑選伍鴻達作為敲鐘代表，也正是東鵬核心價值觀“以客戶為中心，以創造價值者為本。”的體現。從以下數據便可窺見一斑：伍鴻達與東鵬合作23年以來，累計對廠提貨超過10個億，且高值產品占比位居前列，再加上他所經營的溫州東鵬多年來穩居當地市場第一。伍鴻達是東鵬公司當之無愧的最重要的客戶代表之一，邀請最重要的人參加最重要的儀式，也就不足為奇了。伍鴻達自1982年就開始涉足經營建材生意，90年代，伍鴻達南下廣東，開始尋找瓷磚品牌代理的機會。1997年，機緣巧合之下，他接觸到了東鵬，一拍即合，隨即成為了東鵬在溫州地區的代理商。回憶起最初與東鵬的合作，伍鴻達的感受是：東鵬在他公司成長的每一個關鍵點，都會與他一起并肩作戰。剛接手東鵬那會，一缺資金、二缺人手、三缺經驗，東鵬的業務員便把自己當成他的員工，幫忙招聘銷售員和導購員。在1997年，整個溫州建材市場都還沒有什么品牌意識，但是東鵬和他一起出資在溫州豎起了第一塊跨街天橋廣告牌，一石激起千層浪，“建陶萬千，東鵬領先”這句響亮的口號給溫州老百姓留下了深刻的印象。2003年，SARS非典給建材市場帶來了巨大的沖擊，整個市場都處于停滯的狀態，疫情過后，當別的品牌還在猶豫不前的時候，東鵬第一時間就派人過來幫助他裝修門店，這件事情讓伍鴻達非常感動，他從那一刻起，就下定決心要跟東鵬合作一輩子。2005年，東鵬提出要幫扶經銷商做促銷活動，當時整個建材市場還沒有幾家有做活動的意識，在東鵬的支持下，經過1個月多時間的籌備，促銷活動取得了空前的成功，單次活動收款2000萬！時光如梭，如今的伍鴻達已成為擁有500多名涵蓋銷售、運營、技術、服務人才團隊，門店遍布整個溫州各類建材市場合計60多家，對廠提貨額超億元的國內一流建材經銷商。“廠商合力，其利斷金。”這是伍鴻達對這23年一路走來最好的總結。誠信：伍鴻達認為，無論做人做事，誠信都是要放在第一條的。而鴻聯公司也是把誠信作為企業經營發展的首位。無論是他個人，還是他的公司，都要求一定要說到做到。從事建材經營30余年來，伍鴻達和他的鴻聯建材在溫州當地有口皆碑，幾乎沒有人會在背后說他們壞話，靠的就是三十年如一日對誠信的堅守。伍鴻達要求員工：“你們每一個人出去面對客戶都是代表公司，要謹慎給客戶做出承諾，因為一旦做出承諾，即使你的承諾夸大其詞，兌現可能會讓公司付出代價，但是公司還是會去兌現。”當然，如果公司因為兌現員工胡亂做出的承諾而受到損失，員工也要因此付出代價和懲罰。一言九鼎，說到做到，由此可以。服務：溫州東鵬一直在高值產品的銷售上有著令人羨慕的成績：以750*1500,900*1800為主的大規格產品銷售額占比已經接近30%，當被問及他們是如何實現這個傲人的戰績時，伍鴻達的回答就是服務。溫州東鵬所有的大板產品都是包送貨、包鋪貼、包售后的。如果遇到超大規格產品無法使用電梯時，也要用吊車把產品送到客戶家里。除了完整細致的售后服務之外，伍鴻達還表示他們非常注重老客戶的維護：伍鴻達給他的市場部每年都會固定額外劃撥一筆費用，專門用作老客戶的維護。市場部有了這筆專項資金，就可以針對老客戶這個特定群體，隔三差五的組織諸如：插花、品茶等豐富多彩的活動。伍鴻達會定期檢查這筆費用的開支情況，如果沒有定期花完這筆錢，甚至還會受到懲罰。正因為如此重視維護老客戶的關系，把老客戶當做朋友一樣去相處，溫州東鵬在當地才能夠深入人心，走進千家萬戶。共創共享：業績做得好，團隊少不了。伍鴻達表示，目前大部分員工都是跟隨他10年、20年的老員工。眾所周知，建材圈的人才流動極其頻繁，為何伍鴻達的團隊能夠如此穩定？答案就藏在他獨特的管理機制里。伍鴻達在2015年的時候，就率先在公司引入股改機制，當時請了資深的顧問團隊（慧聰書院）來做了定制方案，為了深入學習，他甚至讓自己剛剛大學畢業的女兒也加入到顧問公司里進行深造。股改機制的核心在于把團隊中的骨干成員都變成合伙人和股東，大家一起做蛋糕，然后一起分蛋糕。這種人人當老板的機制，一下子激活了整個團隊的戰斗力。當然，伍鴻達坦言，股改并非一帆風順，用他的話來說就是“股改最怕是改了以后一下子生意不好了，這個很困難就體現你老板的心態了。”在引入股改機制后的第二年，整個溫州的經濟出現了波動，業績受到了很大影響，如果按照股改兌現分紅的條件，所有人都拿不到分紅，這樣一來股改的動力和作用一下子就沒有了。伍鴻達審時度勢，靈活調整了方案，主動下調了標準，與團隊共渡難關。最終，雨過天晴之后，股改帶來的優勢便在激烈的市場競爭中逐漸體現了出來，溫州東鵬連續3年保持30%的高速增長，實現了逆勢騰飛。專注：伍鴻達在最高峰時，曾代理了6個瓷磚品牌，但是如今只剩下東鵬一個瓷磚品牌。談及當初為什么要做多品牌，伍鴻達表示想著雞蛋不要放在一個籃子里，多個品牌可以形成組合拳，占領不同的消費人群。想象很美好，現實很殘酷，品牌與品牌之間有很多重疊，產品差不多，政策也差不多，左手打右手的情況時有發生，資源浪費，內耗嚴重是當時非常突出的問題。后來，受到何新明董事長“以此為生，精于此道”的號召，伍鴻達下定決心把除東鵬以外的其他品牌全部砍掉，專心經營東鵬一家品牌。當談及做出這樣改變后的感受時，伍鴻達表示：“曾經的6個品牌銷量加起來還不如我現在1個品牌的銷量大。”、“把多余的品牌砍掉，輕裝上陣，資源聚集，做的更輕松了，效益也比以前更好了”。也談“以用戶為中心”文化：作為一位深耕終端市場30余年的資深經銷商，伍鴻達對于市場和用戶的理解自然有他的過人之處。他表示東鵬把用戶擺在第一位是一個正確的選擇。這說明東鵬要和經銷商站在一起，共同去為終端的用戶做好服務。目前陶瓷行業普遍采用的都是代理制，企業與用戶之間還隔著一道經銷商，經銷商是企業的客戶，終端用戶是經銷商的客戶，企業提出“以用戶為中心”，也就是要把經銷商的客戶作為中心。很高興看到東鵬能夠意識到這一點，同時也坦言這對于東鵬來說要真正做到這一點是不容易的。要真正做到“以用戶為中心”，這絕不僅僅只是一線的銷售人員的責任，還需要整個公司前中后臺互相支持互相配合，東鵬還有一條很長的路要走。當聊起對于未來的發展規劃時，伍鴻達表示盡管目前市場競爭愈來愈激烈，宏觀環境變化莫測，但是仍然充滿信心。溫州東鵬也將借著東鵬上市這股東風，繼續扶搖直上。伍鴻達認為，經銷商的未來一定要向服務商轉型。整個浙江省未來的體量將會越來越大，不久就會突破10個億甚至20個億，隨著銷售規模的不斷擴大，對平臺的服務能力、供應能力提出了更高的要求。公司近年來推行的共享倉計劃就是為此打下基礎。過去高毛利的時代一去不復返，客戶希望享受的是更多的優惠和服務，而服務是未來競爭的關鍵，我們只有為消費者做好服務，我們才會有機會抓住市場機遇。同時，希望東鵬上市后能夠在生產規模和高值產品上有更多的投入，讓經銷商能夠以更有差異化的產品去為廣大消費者提供更優質的裝修服務。
最后，伍鴻達也為東鵬上市送上了衷心的祝福：“祝愿東鵬大發，股票大漲。也希望未來東鵬能夠繼續與代理商同心協力，一起實現共同發展，朝著‘百年企業，世界東鵬’的愿景而努力！”
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