開欄語

　　今年，陶業“新物種”巖板，在家居建材圈爆發，成為板材界新晉網紅。

　　而在陶瓷圈，巖板更代表產品升級的方向，引發了一輪巖板產能擴張熱。

　　“一個爆炸發展的新物種，一定會引發生態改變和生態機會。”(梁寧)

　　也正是基于這樣的認知，華夏時代傳媒旗下新媒體華夏陶瓷網×更家居聯合中國巖板領導品牌蒙娜麗莎 綠屋建科，發起“巖板生態行”大型主題調研采訪活動。

　　本次活動將持續半年時間，主要采訪對象為巖板生態圈的相關企業和資深人士。

　　從11月開始，將陸續在兩個新媒體刊發采訪小組來自一線的報道，敬請垂注。

　　

 

　　受訪嘉賓|金寶萊全屋定制創始人張何魯

　　采訪人|老牛

　　采訪地點|金寶萊全屋定制總部

　　文字整理|一天

　　現在的陶瓷行業，鋪天蓋地都是巖板。

　　上墻下地、飾面板、成品小家具，比比皆是。然而，巖板真的有如此廣闊的前景嗎?

　　就品牌們瘋狂涉足的“全屋定制”領域來看，巖板也只是“才露尖尖角”。再者，圍繞巖板認知和加工等問題，讓其在終端的滲透一度陷入膠著。

　　那么，巖板還有哪些實際性問題有待攻破?未來的市場前景又將呈現出怎樣的態勢?

　　在本期“巖板生態行(福建站)”中，華夏陶瓷網×更家居總編輯老牛深入走進“金寶萊全屋定制”品牌，和其創始人張何魯一探巖板在定制家居領域的前景。

　　以下是根據采訪錄音整理，已經本人審閱，敬請垂注。

　　01

　　巖板有“頑固”的陶瓷屬性

　　比較難真正實現材料拼接融合

　　老牛：陶瓷行業巖板很盛行，巖板在櫥柜整個應用這方面情況大致是什么樣?

　　張何魯：我們公司櫥柜占一定的比例，全國也有很多的加盟商。我們從去年開始推巖板，目前來看整個市場接受度還可以。

　　而且根據最終給客戶呈現的效果，巖板在花紋呈現上感覺更天然、更有立體感，這是石英石、人造石不能相提并論的。巖板有它的質感。

　　老牛：巖板的質感更好?

　　張何魯：是的。花紋上也更豐富，這一塊是客戶所喜歡的。但是，我個人認為加工工藝，成品工藝性有待更大的提升。

　　老牛：工藝完美度不夠?

　　張何魯：完美度還是不夠。如果需要加厚，插角拼接不如石英石、人造石這么細膩，如果這一塊能提升起來，相對視覺來講才完美。

　　老牛：人造石、石英石的細膩性主要體現在哪方面?

　　張何魯：更多是膠合度不一樣。比如厚度，如果是石英石是看不到縫和線的。巖板可以看到一條線，拼接縫也是一樣，可以看到一條線。

　　老牛：這主要是跟材質有關系?是不是因為巖板太硬?

　　張何魯：沒有辦法兩個真正融為一體，粘合在一起。石英石和人造石有樹脂的成分，融合度加工不一樣。

　　巖板其實就是陶瓷，陶瓷在拼接的時候融合度是不一樣的，在工藝上面需要非常精湛的工藝來打造整個線條。比如在整體的線條、拼接插角方面，要做到非常精細，才能體現高端。

　　如果拼接有縫，再加上崩邊崩角就不象樣了。

　　另一方面，巖板硬度高等屬性，對運輸安裝流這一塊要求是蠻高的，因為稍微一碰就斷了。

　　

 

　　老牛：對你們來講也是一個難題。你們現在做全屋定制櫥柜，有自己的加工廠嗎?

　　張何魯：臺面基本上沒有自己加工，都是外協。

　　老牛：外派是不是更加不可控?

　　張何魯：外協從工藝來講更專業，因為這是他們的主業。所以在人工的培養方面會更到位，而且從材料到工藝，到安裝服務，會做得更有條理，比我們自己做更有優勢。

　　老牛：大家也是接觸到一個新的材料，技術還沒有那么成熟，包括工人隊伍還沒有真正建立起來。

　　張何魯：按照以往的加工方式，做臺面板是沒問題的。但如果有其他工藝要求，就需要更多而且專業的機械設備來輔助。

　　比如做石英石的設備不具備做陶瓷板、巖板，因為硬度不夠，還需要水刀。如果石英石就不需要水刀，一般的洗刀就可以。

　　從工業生產來講，巖板確實比石英石、人造石更上一個層次。但從工藝上面來講也有著更高的要求，比如陶瓷板前面加厚的部分，接縫沒有辦法做到完美，還有插角的問題。

　　老牛：我對櫥柜、衣柜不是很了解，插角是指什么?

　　張何魯：就是加厚導邊，還有拼邊插角，這里面的粘貼和加厚方式都有講究，工藝要求還是很高的。

　　02

　　巖板不可能大面積使用，

　　應定義“新型材料”作為配套選擇

　　老牛：現在巖板銷售情況怎么樣?

　　張何魯：銷售沒有什么大問題。畢竟也是去年才推，到今年客戶接受度還蠻不錯的。

　　老牛：消費者對“巖板密封性”這些問題接受度怎么樣?

　　張何魯：這要看客戶的專業程度。目前來說，對他們來講并沒有太大的問題，就覺得應該是這樣。有些消費者覺得巖板漂亮，跟石英石不一樣。但問題是，石英石踩上去不要緊，巖板踩上去搞不好就斷了。

　　老牛：你們描述巖板和石英石相比，巖板的好處是什么?

　　張何魯：巖板不會吸色。

　　老牛：上面有些水果汁、菜汁、醬油不會滲透到里面去?

　　張何魯：什么板都不會滲透，而是吸附在上面。巖板硬度更高，畢竟是高溫出來的，是有優勢的。第二個耐刮，第三個木紋更有立體感，更好看。

　　短板就是太脆，在上面拼命敲的話，搞不好就會斷裂，這個是致命的。

　　老牛：你不是也有做進口的巖板?進口和國產的巖板有很大區別嗎?

　　張何魯：國產和進口的巖板都有。有區別，現在國產沒有辦法做到2公分厚。

　　老牛：其他方面呢?

　　張何魯：差距不是很大。不管是紋理還是硬度方面也差不多，薄的中國也可以做到3毫米。

　　

 

　　老牛：今年有兩三家在量產3毫米的巖板。

　　張何魯：薄的有薄的好處，可以用來做門板。但是厚的可以做臺面，因為厚所以牢固、耐抗壓，抗撞，弄單層就可以了。

　　老牛：不用再復合?

　　張何魯：是的，制作起來更簡單，使用起來更牢固，這也是一個優勢。

　　老牛：你們巖板主要應用到哪些場景?櫥柜面板、門板還沒有做?

　　張何魯：主要是灶臺、吧臺。櫥柜面板、門板也有少部分，用5mm的。

　　老牛：5mm是不是太重?

　　張何魯：3mm也可以做，但是我覺得如果拿來做廚房門板并不會被大眾去廣泛使用。

　　其實主要還是看搭配。裝修有整體的設計風格，廚房更多是跟柜類搭配。一般做“住家”的，廚房門板不會太傾向于復古、工業風，所以整個顏色要搭配好。

　　所以，應該把巖板定義為“新型材料”作為配套的選擇。因為比較傳統的廚房，一般使用吸塑板、烤漆、實木、整體板這幾大系列。相對而言，新型材料可以選擇的就更多了。

　　老牛：像實木這種還是占主流嗎?

　　張何魯：實木、烤漆，整體板都各有優勢，根據客戶的喜好來使用，沒有太大的區別。玻璃門、巖板來做門，不是說沒有，這種都是比較有個性的。

　　老牛：你覺得新型材料是屬于個性的，不能成為像實木、烤漆這樣的主流?

　　張何魯：以市場判斷來講，大眾消費對“傳統材料”畢竟有一個認可度。

　　老牛：這是時間的問題嗎?

　　張何魯：也不是時間的問題，這應該是一個意識。目前來看，整個巖板設計出來都比較偏向于冷色調、工業風的感覺，但是消費群體不可能在住家大面積使用這種風格，還是有一個發展過程。

　　老牛：你這個認知很重要。

　　張何魯：消費也是一種認知。比如我們去挑，像我們這種年紀的，無非挑實木、烤漆，因為有一個根深蒂固的消費意識。而新型材料是年輕人比較能接受，傳統的家庭一般用實木。

　　03

　　巖板最多能替代50%石英石

　　后續優勢會消退，且利潤不如石英石

　　老牛：比如巖板做這種新型材料、個性的東西，做櫥柜的門板，未來能夠占到多大比例?

　　張何魯：這個沒法判斷，跟引導消費、廣告宣傳有很大的關系。比如投入的廣告很大，設計出來的系列很新穎，市場占有率相對就會高。

　　就像“灶具五件套”一樣，原來都是用掛式的，現在集成灶很流行，就是因為大力推廣，廣告投入多。

　　老牛：現在這個品類起來了。

　　張何魯：這個就是引導消費，讓更多消費者有這種意識。

　　就像以前灶臺都是用石頭的，用磚來砌的，所以二十多年前剛推櫥柜的時候很多人不能接受。

　　我以前最早是做家具的，回老家問我現在做什么?我說現在沒做家具，就是做櫥柜，他不懂。我進一步解釋說“就是打灶頭”，他們就以為我換做“泥水”了。

　　老牛：原來就是下面一個泥水，上面那些柜子是沒有的。

　　張何魯：以前的人覺得灶頭是用磚石頭做的，我跟他解釋，做櫥柜就是打灶頭，現在是用木板做，他說那不會著火?這個就是一個消費過程。

　　現在大家都推，一講櫥柜就知道，是因為有利潤。比如美的灶具進價2000多，他賣5000-7000多。利潤引導消費，櫥柜也一樣。

　　老牛：已經成為一個品類。

　　張何魯：櫥柜代表就是廚房灶頭。其實櫥柜本身是一個大類，通過市場的引導后才局限于廚房，市場也就被創造出來了。而衣柜則變為衣帽間，書柜叫書柜。

　　巖板未來的發展怎么樣，誰都不知道，推的力度大，消費市場就大。就像大家都在“嚷嚷”，我們也試一下，慢慢就多人吃了。跟沙縣小吃一樣，樓下就有，餓了自然就想到去樓下吃比較方便。

　　

 

　　老牛：從灶臺面板來講，結合巖板的優勢，是不是替代人造石、石英石趨勢很大?

　　張何魯：我覺得巖板替代不了石英石。

　　現在人造石基本上被石英石替代掉了，以前的人造石就剩下一些高端的亞克力人造石，那種是為了做造型，慢慢的原來的樹脂人造石市場占有率已經很低了，具體百分比不知道多少。

　　但是石英石做出來很多花紋，而且品質已經做的不錯，硬度、耐抗擊都已經很成熟。所以巖板要代替石英石是不可能的，能代替一半就相當不錯了。

　　老牛：巖板可以做的比石英石價格更便宜?又有那么好的優點。

　　張何魯：優點有，但是也有短板。比如易脆，廚房畢竟是要砍的。

　　老牛：巖板硬度很硬。

　　張何魯：巖板硬是脆的硬，一砍就裂。石英石敲下去不裂，瓷磚在中間一敲就裂了，跟玻璃一樣的性質。玻璃很硬，但是摔下去就脆了，性質是不一樣的，它有它的優點，但是要代替是不可能的。

　　還有一個，從經營的角度來講，我個人認為巖板的優勢會逐漸消失，這不是聳人聽聞。巖板以后會打價格戰，互相廝殺非常厲害，因為做陶瓷的基本上都能做巖板。

　　在未來，為了吃大板市場，先走的可以賣高價格，后走的就是另外一個價格。后走的價格低并不是代表東西不行，而是為了占有市場。比如一塊大板，你賺200元，我就賺20元，跟你干。

　　石英石不一樣，礦和生產條件、生產設備不是一窩蜂大家上，而是固定幾個大的在掌握，現在瓷磚供大于求。

　　再者，石英石走的是渠道，是B端。陶瓷是B端、C端都有，亂的不得了。所以從利潤分析來講，巖板沒有優勢。

　　但如果是3mm、5mm的薄板，可能更有市場的利潤。因為這個不一定會很多廠家去做。

　　老牛：能大面積生產價格就會降下來了。

　　張何魯：不是單純能生產。比如我也能生產，我懶的開發了，因為量不是很大。

　　對開發的人就沒有吸引力，現在陶瓷板以后推出的功能會很多，陶瓷板更多是亞光的，以后會延伸到墻面。

　　老牛：現在已經在做墻面了。

　　張何魯：地面也有市場，價格和瓷磚一樣。

　　04

　　陶瓷品牌附加值不能轉移到巖板

　　認知是慢慢“調教”出來的

　　老牛：現在陶瓷行業到明年初估計有上百條巖板生產線。

　　張何魯：以后就是打價格戰，跟瓷磚一樣。我該上也得上，不然沒有市場。

　　因為我本身就是瓷磚一條龍都有服務的。所以為了應對客戶的需求，我也會生產大板。

　　生產大板一是供應給所有的瓷磚店，二是成立一個部門走渠道，比如做廚房這個市場。不是說你上不上，而是涉及到生存問題。

　　老牛：你剛剛提到，有一些巖板或者陶瓷大板未來可能做品牌的，有一些不做品牌的，就賣板材打價格戰，你們應該更喜歡跟做品牌的巖板企業合作?

　　張何魯：有兩方面。有的客戶并不了解品牌，這時候怎么去介紹就看你的發揮，你說進口就是進口，國產就是國產。

　　其實消費者對品牌的認知也是教出來的。天天給你灌輸，這個五金是百龍，是進口的，電器是老板的。就像現在電器都是老板和方太兩家獨大，另外都是二線的比如華帝和德意，這些“認知”也是經銷商教出來的。

　　老牛：未來巖板也會這樣教出來?

　　張何魯：不教，教了對我沒利，大家賣這個就沒有利潤了。以前有一個臺面板最出名的叫蒙特利，大家都用蒙特利的時候就死了，沒有利潤，打價格戰。

　　

 

　　老牛：馬可波羅、東鵬這種行業一線品牌也需要調教?

　　張何魯：假設你是消費者跟我購買臺面板，我跟你講馬可波羅是專業做臺面板的，實際上它是瓷磚品牌，這其實也是在誤導。

　　但你會發現現實中，我們去吃飯，炒一盤空心菜，很少問這個空心菜是哪里來的。

　　你吃這個菜覺得很嫩，無非是炒菜的人說這個是我老媽自己種的，但這只是加持而已。我也可以說是農家樂自己種的，也可以說是我堂叔種的，都是土種的，不一定非要自己的，別人種的也一樣。

　　老牛：傳統的陶瓷一線品牌也沒有辦法把品牌的附加值轉移過來?

　　張何魯：沒辦法的。

　　打個比方。如果你是消費者，我推蒙娜麗莎的巖板，你會說蒙娜麗莎就是做陶瓷的。陶瓷板價值就比巖板的說法就低級了，這到底要怎么解釋?

　　所以我還不如說這個就是別的專業的，然后再解釋巖板是什么?巖板是專門做臺面的，硬度高。但如果內行對內行就是打開天窗講。

　　老牛：大家現在都認為叫巖板價值更高，陶瓷大板就低一點。

　　張何魯：一說陶瓷大板就不訂了，因為一敲就碎了。

　　老牛：真正的巖板很考驗加工性能。但現在大家都一窩蜂叫巖板，已經分不清真假了。

　　張何魯：陶瓷這一塊有一個過程。

　　05

　　加工沒辦法協同

　　市場有市場的游戲規則

　　老牛：請簡單介紹一下你們公司。

　　張何魯：我是金寶萊品牌創始人。金寶萊是1997年創立，剛開始還是小打小鬧，直到2001年開始實際推動。

　　現在品牌主要以柜類為主，同時我們也推出全屋智能定制，就是全屋與互聯網、物聯網智能結合在一起。這個是今年剛剛推出，明年會針對這方面做大量的招商。

　　老牛：重新打造終端門店嗎?

　　張何魯：接下來，我們會以80后、90后、00后為主要消費群體來打造產品。現在在做整個體系和產品的框架結構，再過兩個月就完成了。之后會針對一部分加盟商重新上樣呈現產品結構，包括展廳物聯網智能產品上樣。

　　以后展廳可以用語音關燈，不用手機控制，讓關幾個就關幾個。同時還要把加盟商銷售渠道打通，這個是很重要一個節點。

　　現在智能還只是剛起步，再加上我們本身是做櫥柜衣柜的店面，增加智能板塊的植入投資并不大，所以可以直接上樣，把智能的嫁接進來，實現一體化。

　　智能的部分，從成本來講是零成本。從銷售業務來講增長是百分之百、翻倍的，現在正在做這個方案。

　　老牛：現在主流產品就是櫥柜和衣柜，護墻板，門，智能鎖還沒有?

　　張何魯：都有，物聯網都形成了。安防、鎖、氣、水都有，已經結合在一起了。這次重新上樣，就是呈現這種智能的東西出來。

　　老牛：你們工廠在哪?主要做什么?

　　張何魯：廈門同安。主要還是柜類，然后整合智能這一塊的產品。

　　

 

　　老牛：加盟商有多少?

　　張何魯：掛牌子的還有100多家。

　　老牛：經銷商要自己建加工中心嗎?成本也很高。

　　張何魯：不用建，經銷商當地的小作坊跟牛毛一樣，一個地方100-200家很正常。現在代工商太多了，代工比總商還多。

　　老牛：你是廈門的櫥柜協會嗎?現在會員有多少?

　　張何魯：是的，我是會長。高峰時有200多家，現在可能有70、80家。

　　老牛：都是跟你做差不多同樣產品的。

　　張何魯：對，應該有100多個。

　　老牛：你們協會每年都召開年會，有什么集采的動作嗎?有沒有搞過統一進巖板?

　　張何魯：原來有。巖板這一塊也有想過，但意見不統一。

　　老牛：還是一個博弈的過程?

　　張何魯：大品牌和小品牌一起進我怎么賣，你怎么賣?小品牌賣的便宜，我賣的貴，又是同一種東西，商業邏輯和市場化不對。

　　市場還是需要差異化，從渠道進貨資源各方面都要差異化，市場不能一窩蜂來做，這個就叫不正常。

　　老牛：櫥柜協會的作用是什么?如果不能做一些協同的話。

　　張何魯：看怎么樣協同，比如人才培養協同是可以的，還有行業自信也是一種協同。

　　老牛：加工能協同嗎?是否可以共享加工?

　　張何魯：加工不能協同。很難，不是說不可以，我覺得沒必要，各有各的渠道。

　　老牛：大家都是競爭關系。

　　張何魯：有協同的地方，畢竟要有市場規律才是健康的。如果廈門統一加工到一個地方，市場就是一個亂。同樣的東西，為什么你賣500，他賣300?

　　所以，市場有市場的游戲規則。沒有辦法打破它，打破它就不對了。

　　老牛：是的。今天就到這里，感謝您接受采訪!