“消失”在佛山

　　南順芝是今年我見過的活動(dòng)最多最忙的董事長，且沒有之一。

　　本月13號下午我跟他確定15號到廣州白天鵝賓館參加“致敬中國建陶40年”活動(dòng)的事，他回答說要當(dāng)天上午才回佛山。

　　15號下午他果然準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在會場。陶博會期間的活動(dòng)特別多，我問他16號金尊玉“千城千店戰(zhàn)略新聞發(fā)布會”的具體時(shí)間，他說是在下午5點(diǎn)左右，而這顯然是在照顧到處趕場的媒體朋友們。

　　16號下午5點(diǎn)半，“金尊玉大理石瓷磚千城千店戰(zhàn)略新聞發(fā)布會”依然選擇在總部舉行。董事長南順芝按慣例發(fā)表了20多分鐘的演講。他一上臺就跟大家道歉說，今年很多媒體朋友約他都約不到，原因是一直在下面出差。

　　確實(shí)也難怪，今年金尊玉的終端幫扶和招商活動(dòng)太多了。從貴州到山西，再到重慶、浙江，設(shè)計(jì)師分享會、泥瓦工聯(lián)誼會、招商會，一場接一場，連軸轉(zhuǎn)，讓人應(yīng)接不暇。

 

　　?10月7日，金尊玉溫州紅星國際旗艦店開業(yè)

　　這樣的結(jié)果是：金尊玉今年也成為陶瓷行業(yè)跟媒體打交道最多品牌，而且沒有之一。所以，別的企業(yè)做活動(dòng)通知媒體一般提前一兩個(gè)禮拜，而金尊玉大理石瓷磚經(jīng)常是提前幾天時(shí)間。

　　比如，10月3日下午，在我回江西的路上，南順芝給電話我說，“7號我們溫州紅星店開業(yè)，希望你來下。”

　　我于是改變行程，6號下午就回到佛山，當(dāng)晚11點(diǎn)半趕到溫州。

　　也是在這次活動(dòng)期間，南順芝決定在16號對長達(dá)5個(gè)月的終端“幫扶+招商”行動(dòng)來一次總結(jié)——召開“千城千店戰(zhàn)略新聞發(fā)布會”。

 

?溫州金尊玉紅星國際旗艦店

 

　　堅(jiān)守“大理石”

　　在兩位嘉賓發(fā)言之后，輪到南順芝講。但這次他沒有拿著話筒就講，而是先把這四五個(gè)月都在外出差的營銷團(tuán)隊(duì)請出來與媒體朋友見面，臨末，他還走上前，轉(zhuǎn)身面對四五十位下屬，深深地鞠躬致謝。

 

? 10月16日，南順芝在演講中

　　“按官方的統(tǒng)計(jì)，中國瓷磚每年有4000多億的銷售額，哪怕減一半，也還有2000多億，這個(gè)市場依然很大。”南順芝說。

　　談到大理石瓷磚的前景，南順芝對在坐的媒體朋友說，“這幾個(gè)月我們一直在做市場調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在三四線市場，大理石瓷磚在消費(fèi)者認(rèn)知上其實(shí)剛剛誕生，還談不上發(fā)展，更談不上成熟。很多消費(fèi)者對大理石瓷磚都不了解，導(dǎo)購員講得清楚的也不多。”

　　也正是看到這一點(diǎn)，在一二城市渠道裂變，需求滯長的情勢下，金尊玉從6月份起，改變對大理石瓷磚老大簡一貼身緊跟的打法，實(shí)施“下行戰(zhàn)略”，在三四線市場下功夫，派出全部60個(gè)營銷人員到貴州、山西、重慶、浙江，一邊幫扶經(jīng)銷商，一邊招商，收到不錯(cuò)的效果：今年到10月16號當(dāng)天為止，金尊玉已經(jīng)新招商82個(gè)，首發(fā)款總計(jì)達(dá)到2180萬。

　　金尊玉營銷總經(jīng)理李亞波在南順芝之后登臺總結(jié)。他分析說，在調(diào)整戰(zhàn)略之前，也即從1月1號到6月15號的五個(gè)半月，招商是20家。而戰(zhàn)略調(diào)整以后，從6月16日到10月15日，共計(jì)四個(gè)月，招商達(dá)到62家。

 

　　李亞波還進(jìn)一步分析說，今年新招的82代理商中，其中75個(gè)是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，12個(gè)分銷商，8個(gè)是批發(fā)商，5個(gè)是跨界商。這首先表明當(dāng)前廠商關(guān)系的重組非常厲害。很多經(jīng)銷商在換牌子。而有的則是增加牌子——主要是產(chǎn)品具有互補(bǔ)性的牌子;其次是，批發(fā)生意越來越不好做，不少批發(fā)商在升級做品牌代理商。

　　再有就是，如李亞波說的，經(jīng)濟(jì)蕭條期，別的行業(yè)同樣也不好做。在上述5個(gè)跨界商中，有一個(gè)就是餐飲店的老板。他選擇做陶瓷的理由也很簡單：陶瓷再不好做，壓了庫存，那些磚還不會馬上壞掉。

 

? 紅星國際是溫州最高端的家居賣場之一

 

做透小區(qū)

　　南順芝在當(dāng)天面對媒體的總結(jié)中，還指出，“營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造客戶。”但其實(shí)，按照過往的經(jīng)驗(yàn)，招商就是總部派出業(yè)務(wù)員到各個(gè)地方出差，遍地撒網(wǎng)。而南順芝認(rèn)為，業(yè)務(wù)員各分一個(gè)區(qū)域，分頭招商的辦法，是建立在過去經(jīng)濟(jì)繁榮的邏輯之上。而在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，尤其是今年這樣的增長拐點(diǎn)，營銷必須“做深做透”，在一個(gè)點(diǎn)上，“重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)”。

　　“未來五年金尊玉的戰(zhàn)略是以縣城為中心發(fā)展，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)‘千城千店’。而在這些地區(qū)幫扶經(jīng)銷商，其實(shí)不需要太復(fù)雜的‘認(rèn)知’，簡單就好。把動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)建立好之后，就讓經(jīng)銷商不斷重復(fù)地做一件事情。其實(shí)品牌傳播也是這樣，不斷重復(fù)，就一定有效果。”南順芝說，

　　他舉了幾個(gè)例子。6月1日起，金尊玉把全部精銳營銷人員派駐貴陽市場，對轄區(qū)內(nèi)全部15家經(jīng)銷商進(jìn)行一對一的保姆式的幫扶。在幫扶期內(nèi)，平均每家經(jīng)銷商都成功連接兩家以上的家裝公司，而且這些公司都是當(dāng)?shù)匾涣鞯募已b公司。

　　再比如小區(qū)營銷。10月7號下午，我們準(zhǔn)備返程去機(jī)場之前，南順芝還抽空特地帶參加金尊玉溫州紅星國際店的開業(yè)典禮的媒體老總們前往當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)大樓盤參觀，以了解溫州市小區(qū)營銷的深化情況。

 

? 深入小區(qū)了解情況

　　南順芝介紹說，在溫州城區(qū)，每個(gè)樓盤有十個(gè)左右的“高勢能的人”。這些人，除了每棟樓的群主，就是物業(yè)、保安等。

　　據(jù)當(dāng)天接待我們的樓盤“群主”阿麗(音)透露，在溫州，家居建材品牌接觸業(yè)主有三次重要的機(jī)會：首先是業(yè)主在小區(qū)內(nèi)抱團(tuán)維權(quán)需要聚餐一次;其次是溫州已經(jīng)形成慣例，搬家之前會對家居建材做一次維護(hù)。還有就是搬家60天后還會做一次主材維護(hù)。而這正是“拉攏”業(yè)主，建立口碑的好機(jī)會。

　　阿麗(音)還向南順芝建議，可以嘗試在中梁·龍灣首府裝修一兩套房子，做個(gè)茶室，經(jīng)常請業(yè)主們來喝茶，這樣肯定能拉到不少生意。因?yàn)檎麄€(gè)樓盤還有300多戶未定裝修。

 

? 南順芝與溫州地區(qū)經(jīng)銷商代表

 

看好“夫妻店”

　　而南順芝的內(nèi)心其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只考慮這些。比如，他已經(jīng)計(jì)劃在小區(qū)門口左右兩邊拿個(gè)50—60平米的地方，開個(gè)真正意義上的社區(qū)店。為此，他反而很看好夫妻店。他認(rèn)為，夫妻是最有戰(zhàn)斗力的。而且，還是動(dòng)用社會閑置資源。

　　“我們營銷隊(duì)伍中也有人提出終端還是要搞大團(tuán)隊(duì)，但我們思考很久，覺得縣城還是要夫妻店，它有它的優(yōu)勢。” 南順芝說，“衣不如新，人不如舊。現(xiàn)在一些企業(yè)反而把曾經(jīng)幫過自己忙的人舍棄掉了，很可惜。金尊玉不會這樣。”

　　南順芝還認(rèn)為，夫妻店，其實(shí)管理也簡單，只要公司出臺好制度和舉措，他們照辦就是。因此，在三四線市場，南順芝還認(rèn)為，廠商的操作都應(yīng)該簡單。其精髓還是，將簡單的東西不斷重復(fù)。

　　他舉例說，有個(gè)無錫的經(jīng)銷商經(jīng)常對他說要產(chǎn)品、產(chǎn)品。他問他：60款夠不夠。對方馬上就說：夠了。但其實(shí)，那個(gè)時(shí)候金尊玉已經(jīng)有100多款產(chǎn)品。

　　今年8月10號，我曾經(jīng)寫過一篇《老牛說•浙江行①︱招商還是穩(wěn)商?》，對此，南順芝非常贊同。認(rèn)為招商和穩(wěn)商，兩手都要抓，兩手都要硬。具體做法是“三步曲”：先穩(wěn)商(幫扶已有經(jīng)銷商做強(qiáng)做大);其次是造樣板(讓原點(diǎn)客戶獲得信任狀);再就是招商(創(chuàng)造更多的新客戶)。

 

? 金尊玉溫州紅星國際旗艦店一角

 

聚力“縣城”

　　而既然在三四線市場大理石瓷磚還有巨大的發(fā)展空間，自然招商的重點(diǎn)也就在這里，而這也就是“以縣城為中心”戰(zhàn)略定位的由來。

　　南順芝介紹說，一方面縣級城市(區(qū))，包括中心鎮(zhèn)市場潛力巨大，但很多總代理商根本就輻射不到那里，完全沒有服務(wù)，所以，就我們自己來服務(wù)。

　　比如，溫州市的甌北鎮(zhèn)就是個(gè)很好的例子。甌北鎮(zhèn)與溫州市區(qū)隔江相望，是永嘉縣通向溫州市區(qū)的必經(jīng)之道。2011年甌北撤銷鎮(zhèn)建制，成立甌北功能區(qū)。甌北雖然與溫州市區(qū)近，但畢竟有一江之隔，等于溫州市區(qū)和永嘉縣城兩頭不靠。所以，今年甌北直接對接金尊玉總部，結(jié)果首發(fā)就達(dá)40萬。

　　南順芝認(rèn)為，營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造客戶。或者說直接點(diǎn)，就是在潛在市場巨大的縣級城市(區(qū))為大理石瓷磚創(chuàng)造更多的客戶。比如溫州，他認(rèn)為接下來，金尊玉專賣店將會全域覆蓋，并努力使之成為真正的原點(diǎn)客戶集中的樣板市場。

　　而在10月16號下午的演講中，李亞波也透露出一組數(shù)據(jù)：在2018金尊玉新簽約的客戶中，5%為省會及地級市場客戶，83%為縣級市場客戶，12%為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶。

　　南順芝這樣告誡自己的同事：三四線市場競爭其實(shí)并沒有想象中那么激烈。因此，“市場不好”不能成為借口。而按照李亞波PPT的規(guī)劃，目前金尊玉的客戶是300多家，明年應(yīng)該是400多家，后年應(yīng)該是600多家。

　　而南順芝是希望在2023年實(shí)現(xiàn)“千城千店”的計(jì)劃。到那個(gè)時(shí)候，金尊玉能夠成為“大理石瓷磚銷量第一品牌”。

 

?正式發(fā)布“千城千店戰(zhàn)略”

　　他認(rèn)為，金尊玉的愿景是，推動(dòng)大理石瓷磚在終端的普及，讓消費(fèi)者用瓷磚的價(jià)格，就能夠享用到天然大理石的裝飾效果。

　　而最新的消息是，到10月22號為止，今年金尊玉已經(jīng)新招商共計(jì)92家。陶博會之后，營銷團(tuán)隊(duì)將再次出發(fā)，前往寧波、無錫、淮安、霸州、荊州、隨州、莆田、普寧……

 

?10月18號位于佛山陶博會華夏館的金尊玉展位