一

　　2018年的最后一個月，行業進入經銷商“年會季”。歲末年會是大部分企業的“例牌”，但眾所周知，今年年會的環境有些特別。不過，就我目前參加的兩三場年會看，雖然身處“寒冬”，但還是有一部分企業取得了不俗的成績。比如說，加西亞。

　　12月19日，加西亞核心經銷商年會在位于珠海情侶南路，緊挨著拱北海關的仁恒洲際酒店舉行。這家今年10月才開張的洲際酒店距離港珠澳大橋珠海落腳點僅300米。所以，站在酒店的窗邊，幾乎就可以把大橋攬入懷中。

 

　　加西亞市場總監高玉清解釋說，之所以選擇仁恒洲際酒店開會，就是因為他們還有一個節目，即帶經銷商們上港珠澳大橋“打卡”，讓大家感受“年輕、信仰、創新超越、實干”的精神。

　　當天的年會，作為集團董事總經理的柯顯仁首先演講。他開口就點贊加西亞今年“相當好的”增長——而且是在前三季度全國瓷磚總產量20%、銷售額30、利潤40%下滑的背景下。

　　而按接下來加西亞瓷磚營銷總經理謝穎鋒演講時的透露，今年加西亞瓷磚銷售額增長的數字是25%。而全年銷售增長的客戶達到101個，占比75%，其中新客戶增長占比65%。

 

　　謝穎鋒在演講

　　此外，全年新簽約客戶51家，占比10%。新客戶展示面積達到8500平方米。其中新增店面71個，總面積達到5萬平方米。而專賣店總數量已經突破300+，而且40%進入紅星美凱龍、居然之家等高端賣場，并覆蓋90%的省會城市。一些發達地區，比如浙江，店面已經達到30個。

　　從渠道表現看，2018年，一批原先經營大品牌的經銷商選擇重新牽手加西亞，另外80、90后“陶二代”的加盟也更加多。

　　因此，總結完過去一年的成績，謝穎鋒非常自豪地說：加西亞是“全行業現代品牌閃亮之星”。“2019-2020我們將改變潮水的方向。”

　　而柯顯仁則在演講最后給大家一個命題：集團公司將如何做到行業現代磚品牌的“NO.1”?

　　在我的印象中，轉型現代風之后，加西亞還是第一次提“爭第一”的話題。

 

　　二

　　作為一名行業觀察者，我也算得上加西亞最近兩年向“現代性”轉型的全程見證者之一。

　　2016年10月10日，一場主題為“預見年輕，讓現代流行”的“加西亞瓷磚雅致展廳”新聞發布會在品牌最開始的華夏陶瓷城展廳舉行。彼時，同一集團的興輝陶瓷向“現代輕奢”轉型有一年了。但行業內在做現代磚的品牌總數也就四五個。

　　2014年下半年開始，陶瓷建材市場陡然降溫。第二年的9月9月22日興輝陶瓷開啟“蛻變的力量·穿越騰格里沙漠”勵志活動。我當時是應邀見證的媒體人之一。

　　9月24日，2015興輝品牌發展戰略研討會在銀川國際交流中心舉行。也就是在這次大會上，興輝宣布瞄準80、90后及新中產消費群，向“現代輕奢”轉型。

 

　　這次轉型的推動者就是興輝集團董事之一，出生在臺灣，從美國過來的柯顯仁。柯顯仁是位70后，2015年上半年被任命為興輝集團的總經理。他是經過深入的市場調查之后，才決定將整個集團徹底轉型。

　　而在興輝品牌2016年4月16號由盧卡·羅西設計的新總部展廳現代輕奢新館面世之后，柯顯仁又開始忙加西亞品牌的徹底轉型。

　　顯然，柯顯仁這種“休克療法式”轉型在起初在行業內并不被看好，因為，在未來趨勢還不十分明朗的情況下，完全的“除舊布新”是會孕育很大風險的。

　　所以，像加西亞這樣背著包袱，從“傳統”轉型、升級到“現代”的品牌，冒險先行先試，一路必定會磕磕碰碰。而兩年大考的成績究竟如何，一定也是很多同行都非常關心的一件事。

 

  

 

 

 

 　　被新產品吸引的經銷商們

 

　　三

　　而在12月19日上午的演講中，面對已經取得全年營收佳績的團隊，柯顯仁也首次披露了自己三年來的心路歷程。他認為，加西亞之所以能取得轉型第一階段的勝利，是因為堅持了“差異化”的發展思路，“做了有自己優勢，而別人看不到，也做不到的東西。”

 

　　柯顯仁在演講

　　2016—2017這兩年，現代磚品牌如雨后春筍，尤其是一些傳統的大廠也試驗性地推出了一批現代磚子品牌，但到目前為止，做得好的并不多。而有些已經很快就退出了市場。

　　柯顯仁則認為，未來現代磚、大板、功能磚將成為標配。但加西亞不要做“大板領導廠家”，因為目前全球大板生產線產能80%是過剩的，“你要賣多少大板行業都有”，所以，“大板要做，但不是現在。”

　　而對于“功能磚”，柯顯仁認為，從全球瓷磚市場看，功能磚的份額很有限，不會給品牌帶來優勢。“隨著經濟的發展，消費者要的是美感、設計，而不是功能。”

　　柯顯仁告誡大家，“行業下行，你更加要與人家不一樣，要差異化。”“在上升階段，你跟隨就好了，因為做什么都賺錢。”而加西亞這兩年做了什么?“做的是未來兩到三年產生的市場。”

 

　　柯顯仁堅信：現代雅致(現代仿古)磚才是未來。因此，加西亞不會去投大生產線，而是會把資金投入到軟實力的打造上。投入更多通道的噴墨設備，做更多工藝疊加，更多元素組合的產品。比如，復古金屬結合木紋水泥這樣的“新物種”。

　　比如這次年會，加西亞重點推出的沃克石就包括純正啞面4°、柔光20°、半拋40°、現代幾何模具、戶外防滑自然面等5個款式6種不同規格，其中包括最新的750×1500mm。而尤其讓人吃驚的是，沃克石一款多面，最多的有56個面。而通過不同材質組合，一個系列就能裝完一套房子。

 

  

 

 

 

 　　四

 

　　今年整裝、精裝渠道的地位凸顯，零售份額大幅度下降。有些地方整裝渠道已經占了一半的量，而零售則下滑到百分之二三十。

　　面對渠道的裂變，現代磚品牌該如何應對?

　　柯顯仁表示，零售依然是品牌需要。專賣店是品牌的基礎，“店里生意保本就可以了，但我們還可以做外賣。”他還表示，店里賣“外賣”，其實并不需要跟來店里都客人說。

　　正是基于這樣的考慮，加西亞從今年開始，也把“整裝合作”和“工程集采”作為重要渠道來開拓，并開發相應的產品。比如，這次年會推出的800×800mm大理石瓷磚和300×600mm的新工藝瓷片，都側重對接這兩個渠道。

　　柯顯仁強調說，當前整裝市場確實還存在風險，很多人賠錢在做。但整裝這個領域也在洗牌，經銷商要接觸有實力的整裝公司。

　　與走量的“整裝合作”和“工程集采”兩個渠道相比，柯顯仁當然更看中當下的“設計師渠道”和未來的“二次裝修”市場。

　　“設計師渠道”是加西亞2019年培育的重點。高玉清在演講中透露，明年加西亞將啟動兩項設計游學活動：其一是歐洲站設計游學，安排在4月份的米蘭設計周期間;其二是12月份的深港澳站設計游學。

　　高玉清演講結束后，緊接著舉行了加西亞與十間坊合作設計游學項目的啟動儀式。

　　對于“二次裝修”市場，柯顯仁認為，“這將是未來最大的增長。”他表示，“發達國家是五至十年翻新一次，我們可能一般是十到十五年翻新一次。所以，這還是提示我們必須要走設計師渠道。”