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　　歐派重新定位終端

　　零售經(jīng)銷商是城市主導(dǎo)者和監(jiān)督者

　　2023年8月2日-8月3日，以“擎新勢(shì)、戰(zhàn)新途、謀新篇”為主題的，2023年歐派營(yíng)銷第一事業(yè)部經(jīng)銷商年中經(jīng)銷商培訓(xùn)大會(huì)在廣州召開。

　　在此次大會(huì)上，歐派家居集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松結(jié)合當(dāng)下現(xiàn)狀，明確了零售經(jīng)銷商的定位，指出零售經(jīng)銷商是城市的主導(dǎo)者和監(jiān)督者，在政策和資源上支持零售經(jīng)銷商，促進(jìn)零售經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，這也是歐派“樹根理論”一直秉承的初心。

　　大家知道，今年7月份廣州建博會(huì)期間，歐派家居展位上發(fā)生了“黑傘事件”，令人對(duì)歐派大家居戰(zhàn)略的終端經(jīng)銷商隊(duì)伍的抗壓能力和穩(wěn)定性產(chǎn)生懷疑。

　　“如果把歐派比作一棵大樹，我們的代理商就是歐派的樹根。只要讓樹根長(zhǎng)得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂，花果累累就是遲早的事。”

　　以上就是姚良松親自解釋的歐派“樹根理論’。姚良松認(rèn)為，“樹根理論”是歐派家居骨子里的基因。對(duì)于今天的歐派而言，歐派的樹根不止是5000+經(jīng)銷商，還包括歐派在全國的5000+裝企伙伴。

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　　首次提“全球家居零售品牌”

　　做家居消費(fèi)一站式解決方案提供商

　　2023年，歐派加大了終端對(duì)接整裝渠道的力度。

　　目前，歐派終端以城市為單位，形成賣場(chǎng)店+整裝店+獨(dú)立店(零售大家居) 的線下門店格局。

　　由于歐派在開整裝店之后，又拼命開提供家裝一站服務(wù)的“零售大家居”店態(tài)，自然要引起早期在賣場(chǎng)做單品的經(jīng)銷商和整裝公司的猜忌，所以，姚良松需要在公開場(chǎng)合安慰他們。

　　在今年4月28日的業(yè)績(jī)說明會(huì)上，姚良松明確表示：歐派無意做裝修，無意搶占渠道商利潤(rùn)。

　　在這次營(yíng)銷第一事業(yè)部經(jīng)銷商大會(huì)上，事業(yè)部總經(jīng)理劉順平更是指出，未來，歐派將成為全球家居零售品牌，成為家居消費(fèi)需求一站式解決方案提供商，“與經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟，勠力同心。”

　　在這次會(huì)議上，劉順平還提出，當(dāng)前促銷、整裝、電商及拎包四大核心流量已成為唯一依靠，但經(jīng)銷商必須要狠抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)，苦練內(nèi)功開展精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，尤其要自建專業(yè)化引流及轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)。

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　　歐派優(yōu)材賦能大家居戰(zhàn)略

　　提供一站式“主輔材”產(chǎn)品解決方案

　　姚良松特別強(qiáng)調(diào)歐派“無意做裝修”，但這并不能證明，它“無意做材料”。

　　7月27日，曾經(jīng)一度停滯的歐派優(yōu)材，作為歐派集團(tuán)旗下的裝修生態(tài)供應(yīng)鏈平臺(tái)，在集團(tuán)總部首次召開2023年歐派優(yōu)材年中供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)研討會(huì)。

　　從會(huì)議傳出的信息看，歐派優(yōu)材定位于其大家居戰(zhàn)略中供應(yīng)鏈資源整合的兩大核心板塊之一。換言之，它是提供賦能歐派大家居戰(zhàn)略的一站式“主輔材”產(chǎn)品解決方案。

　　歐派優(yōu)材2018年伴隨整裝大家居項(xiàng)目啟動(dòng)，目標(biāo)是成為整裝大家居事業(yè)部的重要增長(zhǎng)極。5年間，從0開始，每年幾乎都以超過100%的速度增長(zhǎng)。

　　2023年，歐派優(yōu)材確定從“品牌產(chǎn)品聚焦、內(nèi)部渠道賦能、自營(yíng)渠道重塑、營(yíng)商環(huán)境打造、核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)”五個(gè)方面著手優(yōu)化升級(jí)。

　　至于歐派優(yōu)材產(chǎn)品下半年的重點(diǎn)，一是聚焦品牌產(chǎn)品線;二是提升性價(jià)比;三是提升交付服務(wù)等。

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　　整裝+零售大家居渠道流量日益增加

　　傳統(tǒng)瓷磚門店將持續(xù)“做減法”

　　最近有兩個(gè)論調(diào)讓華夏君心里有些糾結(jié)：第一個(gè)論調(diào)是，上月，在2023年歐派營(yíng)銷第二事業(yè)部年中經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)上，歐派家居集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松刷屏整個(gè)定制家居行業(yè)的那句話：“不做大家居，就沒有未來”。

　　“不做大家居，真的沒有未來嗎?”姚良松向歐派人、大家居人高調(diào)釋放出的“大家居”焦慮，馬上遭到一些單品企業(yè)的吐槽。

　　第二個(gè)論調(diào)是，華夏君最近與大巖板圈朋友討論的一個(gè)話題，即單品瓷磚專賣店會(huì)不會(huì)消亡?

　　實(shí)際上，以上兩個(gè)論調(diào)也可以放在一塊來說，這樣的話我們起碼可以初步作出以不的幾點(diǎn)新判斷：

　　首先，接下來在定制行業(yè)，綜合實(shí)力超強(qiáng)的頭部企業(yè)比如歐派、索非亞、尚品宅配等，發(fā)展方向肯定是“大家居”，而應(yīng)該說，極致單品企業(yè)依然是眾多中小型企業(yè)的發(fā)展方向;

　　其次，作為整裝大家居一站式全案交付的倡領(lǐng)品牌，歐派家居旗下“歐派優(yōu)選”主輔材供應(yīng)鏈賦能集團(tuán)業(yè)務(wù)的平臺(tái)化模式，相信也是索非亞、尚品宅配等整裝大家居定制企業(yè)的必選項(xiàng)。故而，未來剛需板塊整裝公司和零售大家居兩個(gè)終端渠道會(huì)逐漸成為主流;

　　再次，當(dāng)下在消費(fèi)降級(jí)的大背景下，去中間化，從工廠直接到工地，端到端的銷售模式已經(jīng)日益成熟。故而終端大零售份額總體肯定下滑趨勢(shì)，其直接結(jié)果是終端零售門店的持續(xù)減少。而且專賣店只適合做全品類頭部流量品牌及高端專業(yè)化零售品牌;

　　再次，由于提升門店坪效和提供全案應(yīng)用設(shè)計(jì)、交付是大趨勢(shì)，故而未來終端門店必然是瓷磚+巖板融合供應(yīng)，所以，從這個(gè)意義上說，傳統(tǒng)的只賣瓷磚的終端門店當(dāng)下是已經(jīng)走在消亡的路上;

　　最后，要說明的是，傳統(tǒng)瓷磚專賣店消亡，不代表經(jīng)銷商消亡。相反，經(jīng)銷商與品牌作為產(chǎn)業(yè)鏈上的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，彼此都還是不可或缺。不同的是，過去經(jīng)銷商面對(duì)的渠道很單一，主要是家裝，少數(shù)大商也做些工程渠道，但現(xiàn)在渠道碎片化很嚴(yán)重，家裝、整裝、工程、零售、精裝、以及設(shè)計(jì)師、商業(yè)空間等都需要涉足。