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5月31日開始，華夏陶瓷網(wǎng)開啟了今年的終端行。當(dāng)天是從佛山去隔壁的東莞。上午是在東莞的東城建材城拜訪一位80后經(jīng)銷商朋友。

這位朋友高峰時期店面經(jīng)營面積有近千平方米，員工有近30人，專注中高端陶瓷品牌的代理。

這次大家再見面，一開始總是免不了先聊終端的形勢，而且想也不要想，肯定是“難”字當(dāng)頭。

那么，究竟難到什么程度呢？具體來講，有三個“跑路”或“準(zhǔn)跑路”、“大裁員”現(xiàn)象：比如，在陶瓷終端就有深圳某知名品牌的代理商“跑路”了。

再比如，今年“裁員”最多的是家裝公司。這些家裝公司出來的員工，有的為了生存，再組建公司或裝修隊，導(dǎo)致行業(yè)卷上加卷。

還有一個是定制家居終端今年也開始垮塌。定制家居前幾年很活躍，主要是有歐派家居塑造的整家夢想的引導(dǎo)。那實際上，這么多的單品企業(yè)個個都搞整家定制，顯然是在集體掉入一個更大的坑中，因為定制比單品運營的難度大多了。

定制家居領(lǐng)域不僅廠家（品牌商）投入大，終端建店投入也非常大。瓷磚門店裝修費一般是1000-3000元/㎡，而定制家居門店可能要翻個三倍，7000-8000元/㎡是常態(tài)。個別高定品裝修標(biāo)準(zhǔn)甚至每平方米上萬元。

可以想象下，在這么大的投入壓力下，出乎意外地碰上疫后兩年非但不反彈反而持續(xù)走低的市場行情，這無疑會令投資者進(jìn)退維谷。故今年整個高定行業(yè)終端正在積蓄非常大的經(jīng)營風(fēng)險，下一步如果聽到大的暴雷或“跑路”消息，一點都不要奇怪。

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那么，在當(dāng)下整個收縮的大環(huán)境下，作為終端代理商應(yīng)該如何自處呢？

5月31日聽東莞這位代理商介紹，他幾年前就開始做“減法”的：首先是減人。原來近30人，現(xiàn)在減掉三分之二，剩七八個人；其次是縮小店面面積。原來近千平米，現(xiàn)在砍掉一半多；再次是在所代理的產(chǎn)品和品牌上做“加法”。

這位經(jīng)銷商朋友在原來的瓷磚店的墻壁上掛上了日本知名的中央空調(diào)牌子。我問他為什么可以跨界這么大，他解釋說，因為操作簡單，中央空調(diào)產(chǎn)品展示不占地方，售后的安裝、維護(hù)都有成熟的第三方。

對于這位經(jīng)銷商朋友為什么堅定地選擇做“減法”，我在與之交流分析中得到的反饋是：他認(rèn)為未來兩三年的核心是“活下來”。在一個市場不斷收縮并且還不見“筑底”的情況下，你活下來了，就意味著很多的“別人”被洗出局了。

所以，基于上述原理，那些做“減法”的門店，在運營上核心是要維護(hù)基本盤，也即在門店自然流量斷崖式減少，同時也不動用更多人力走出去主動營銷的背景下，首先是要深度服務(wù)好已經(jīng)發(fā)生的每一單生意，使之可以日積口碑，形成轉(zhuǎn)介紹；其次是要維護(hù)好家裝設(shè)計師渠道，從而形成持續(xù)的復(fù)購；再次是做好異業(yè)聯(lián)盟的渠道協(xié)同。

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事實上，認(rèn)真總結(jié)下過去四五年這段行業(yè)的“至暗時刻”，那些“活不下去”的經(jīng)銷商問題出在哪兒？當(dāng)然問題會是系統(tǒng)性的。但有一點是很明確的，即對當(dāng)下市場的變化，尤其是消費者和渠道的變化體感不敏感也不準(zhǔn)確。對自己應(yīng)對市場變化的能力缺失估計也不充分。

所以，在這里我給大家對未來判斷的建議是，一是降低預(yù)期，當(dāng)前生存下來更重要，熬死對手；二是市場收縮，消費降級、預(yù)算減少，消費者越來越理性、通透、挑剔的情勢下，必須認(rèn)識到暴利時代已一去不復(fù)返，合理的價格、利潤，讓價格真實地反應(yīng)價值才是正道；三是把存量資源利用好，把優(yōu)勢渠道做深做透，一句話，穿越周期要“做確定性的事情”。四是不要為面子硬撐，該放下就放下。

6月17日，國家統(tǒng)計局公布2024年5月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況。

從新房市場來看，5月份70城新房價格指數(shù)環(huán)比下跌0.7%，已連續(xù)12個月下跌，且創(chuàng)下近期最大環(huán)比跌幅。

房價下跌城市數(shù)量繼續(xù)增加，從4月份的64個變?yōu)?8個，創(chuàng)階段性新高。

現(xiàn)在，經(jīng)過2023年、2024上半年的群體性煎熬，大家的心里越來越明確：市場還遠(yuǎn)沒見底。

有一位“小而美”品牌商最近給我講了他認(rèn)可的“未來陶瓷經(jīng)銷商活下來的7個活法”，其中第一條是“身輕如燕，輕資產(chǎn)運營，運營成本一定是可以承受，可以被覆蓋的”；第二條是“親力親為，力不到不為財。夫妻老婆店模式當(dāng)下更穩(wěn)定，4-5人團隊最有殺傷力”。

對此，你認(rèn)同嗎？