10月29日，博鰲亞洲論壇—2015 中國(杭州)全球電商領袖峰會于西子湖畔盛大召開。本次峰會的主題是“電商新常態：融合與變革”。議題涉及電子商務的發展趨勢、跨境電商、電商創業、O2O等。現場阿里巴巴、京東、齊家、萬達、尼爾森、移動、聯通、順豐、海康威視等一批知名企業代表同臺亮相。

　　在當天下午的分論壇上，齊家網副總裁劉曉彬與各位嘉賓參加了分論壇的討論，在億歐網創始人黃淵普的主持下大家就“互聯網+下的電商創業機遇與實現”展開了一場激烈的思維碰撞，共同探討當前電商生態新環境和新機遇。齊家網劉曉彬表示，未來市場的機遇點可能在于非標準品的電商里，所謂的非標品不僅指服務，還有個性化、客制化的非標商品。

　　以下是整理的分論壇實錄(有刪減)：

　　主持人：億歐網創始人、主編黃淵普

　　大家知道為什么這個會在杭州舉辦?杭州是電商之都!我相信有一半人來杭州因為阿里，阿里給我們帶來了什么，尤其雙十一的時候可以爭取什么?從行業觀察者的角度看，當阿里和京東上市以后，我們發現電商創業機會很茫然，不知道怎么辦。齊家網的劉總是在家裝領域，那兒肯定是一個大市場，那你是否看好其他領域的互聯網+?

　　齊家網劉曉彬：互聯網+今年是一個很熱的詞，有些人在討論是互聯網+傳統行業，有些在倡導傳統行業+互聯網，實際上我認為更合理的表述是后者。過去我們把IT互聯網看做是一個行業，現在互聯網泛化為一種思維工具，它可以與衣食住行相關的所有傳統行業相結合，無論是B2C還是B2B，大家看零售+互聯網造就了淘寶京東，旅行票務+互聯網造就了攜程去哪兒，房地產+互聯網延伸出了搜房、房多多等公司。

齊家網副總裁劉曉彬

　　互聯網給傳統行業帶來的最大好處就是可以提升行業效率，包括讓信息更加對稱、流通很快，快速建立人、商品/服務、錢(資金流)的連接，并且通過縮短交易鏈條和流程標準化來大幅提高效率。

　　在衣食住行中，我所身處的家裝算“住”的領域，這是一個四萬億級別的市場，毋庸置疑互聯網家裝有著極大的機會，但主持人讓我說說對其他領域的看法。考慮到互聯網變得越來越移動化，我認為在移動中產生的消費，比如說吃和行方面，更加易于被互聯網改造，而且這兩個領域在C端足夠高頻，也確實產生了多家獨角獸甚至航母級的公司，如滴滴、餓了么。

　　說到“行”，不得不提到所有電商要面對的“物流”領域，最近我關注到物流B2B有多家公司都拿到了大筆融資，比如阿里菜鳥網絡和德邦投資的卡行天下，這是一家效仿美國羅賓遜物流模式的第四方物流平臺;還有羅計物流、貨車幫這類做車貨匹配的眾包物流公司等今年也拿到不少錢。

　　今天早上我在36Kr上看到的一家美國貨運服務商Convoy也獲得眾多明星投資人的青睞，你可以把他它理解為卡車界的Uber，我們可以看到互聯網對行業的改造正在越來越觸及行業后端以及整個社會的基礎設施，它對整個行業的改造和效率提升是巨大，中國物流行業的GDP占比在16%到17%，這個數據在西方國家只有8%左右，這就意味著有很大的提升效率的空間。卡車司機平均每天在公路載貨行駛的時間只有不到4小時，空駛率的問題如何解決，這個時候互聯網工具大有可為，而它對物流行業的改造將會惠及整個制造業和中國電子商務。

　　主持人黃淵普：劉總你認為齊家網在互聯網+大環境下的機遇點在那里?

　　齊家網劉曉彬：如果說互聯網+或者O2O是個大風口，那么具體到電商，我覺得未來很大的機會可能在一些提供非標準品交易的電商，這里頭既包括了像豬八戒網這類服務化電商，也包括具有自己獨特性、滿足用戶個性化需求的非標準化商品。大家知道現在的幾大電商平臺基本都是從做標準品起家的，當當、卓越(亞馬遜中國)從圖書開始，京東、蘇寧易購從3C家電開始做，后來不斷橫向擴張，涉及到各種各樣的門類，但大部分還是標準品，包括攜程賣機票、預訂酒店也是。

　　中國電子商務發展了十多年，經過幾輪的洗牌大的市場格局基本已定，我覺得正面挑戰大平臺機會很小，只有從足夠垂直細分的領域切入，提供一些平臺較少滲透的非標商品和服務，才能建立自己的競爭優勢和壁壘，在巨頭夾縫中生存和發展。

　　齊家是一個專注在家裝行業做了十年，有近3000人的一家公司，內部也孵化一些新的創業項目。我們今年初做了一個移動端的APP叫“最美裝修”，這個產品做了9個月，目前平臺上面聚集了上千位設計師，積累了400多套精品家裝設計案例、數千篇用戶裝修日記，每天有10萬左右活躍業主，我們正在思考未來通過什么方式變現，它的商業化路徑是什么?我們一方面計劃跟齊家裝修平臺業務結合，給用戶提供一口價、無增項的施工包，個性化的主材功能包，這是其他電商平臺基本不可能提供的;另一方面我們希望跟軟裝結合，因為設計師的設計能力是很難復制的，我們平臺在后端借助齊家在家裝供應鏈多年的積累，有很多上游材料商、工廠的資源，前端又有精準的流量，有很好的營銷展示平臺。我們可以嘗試去孵化一些設計師家居品牌，因為設計類產品是很難短期復制，而且我們有設計版權，不是在我們這里看中了就可以轉身去淘寶京東上買的。

　　最近我在和投資人聊的過程，大家談到媒體+社區型產品在商業化過程中遇到的問題，其中感觸最深的是母嬰行業，比如寶寶樹，它是全球最大的母嬰社區，上面不斷產生優質的內容吸引流量，用戶黏性也挺高。但是這類社區試圖通過轉電商變現的時候碰到一個檻，就是轉化率的問題。比如一位媽媽遇到育嬰方面的問題上去查找、咨詢，也得到相應的解決方案，此時向她推薦商品，如果是一個標準品，媽媽們或許會習慣性地選擇去京東或天貓上購買，畢竟對大的全品類電商平臺有更高的信任感，大平臺在商品價格、物流配送方面也有優勢，這樣一來社區的流量變現就出現斷層。

　　如果你的平臺上賣的是一個非標品，我相信更有機會把用戶的交易環節留在自己的平臺上，因為消費者很難有別的選擇，非標的特色商品和深度服務就成了你跟大平臺競爭的壁壘，這就是我想講的可以從非標品中找到切入機會。

　　第二，創業者找機會點時不要老想著一口吃成胖子，試圖通過重度垂直的打法把某個細分行業的全產業鏈都覆蓋。我覺得其實每個行業切開來看都有很大的機會。以家裝為例，這是一個四萬億的市場，它的產業鏈條極長，齊家一開始做裝修，只是做一個交易撮合的中介角色，再就是組織建材家具經銷商做O2O的線下團購，直到今年才開始往裝修的施工管理等環節下沉延伸。

　　用戶裝修是從明確風格、找設計方案開始的，你可以做以圖為核心的內容和流量平臺、可以像酷家樂一樣做3D實時渲染的DIY設計平臺;也可以參考豬八戒模式，做家裝領域的威客招標平臺;再往下是買材料、配送、施工，每個環節都有機會。我們看到有做建材輔料、家具板材B2B的，有像神工眾志、戶幫戶這類專注于建材配送安裝和維修的。目前京東、天貓家裝用的都是第三方配送安裝服務商去完成最后一百米的末端服務，而施工環節也有各類眾包找工長平臺……總之當一個行業足夠大的時候，不用想著去覆蓋整個產業鏈，你只要找準一個足夠細分的領域深入做下去，就會發現市場的前景足夠大。

　　至于怎么判斷是不是機會點?第一是看滲透率，看該行業當前的電商滲透率是多少?究竟存在多大的機會?當然還要看該領域的競爭態勢，是玩家眾多的紅海還是被少數人前瞻看到的藍海;第二個判斷這個事情可不可以做，或者是不是可以被互聯網改造的準則，就是看行業上下游，或需求端和供應端是不是高度離散，如果兩端都是非常碎片化，則有可能通過互聯網實現信息的高效運轉，實現人與人、人與服務的更好的連接，提高生產和交易效率，這將會是一個好的機會。

　　現場觀眾提問：我來自甘肅蘭州，做裝修行業。我想請問劉總一個問題，您感覺裝修行業將來能夠達到什么樣的場景，而且這個場景通過什么樣的方式方法實現它，大概需要多少時間?

　　齊家網劉曉彬：裝修是一個很大的行業，去年年底開始我感覺家裝業開始進入到一個風口期。自從雷軍的順為基金投了“愛空間”之后，仿佛是一夜之間，傳統裝企、家裝電商、房地產開發商及很多創業團隊紛紛開始玩起了“互聯網家裝”，齊家網今年也做了很多探索。

　　家裝行業確實足夠大，但是非常碎片化，“泛家裝”行業包括建材、家居廠商以及裝修公司，傳統裝修公司做得好的一年的營收達到十億的屈指可數，建材廠商做的最大，比如新明珠這樣旗下有十多個知名陶瓷衛浴品牌的集團，一年的營收大約在一百億左右，所以面對四萬億的家裝市場，互聯網是可以改造它，這一輪的產業升級與轉型，必定會早就一到兩家市值百億美金的互聯網家裝公司。大家有一個共識，就是通過渠道和品牌從線上、線下獲取足夠多的流量和訂單，再用足夠多的訂單去倒逼廠商，從而拿到足夠低的供應價格，把層層經銷的中間鏈條縮短，做到F2C，后端輔料統一化，施工流程標準化，通過信息化的ERP系統和對從業人員的培訓，最大化提升效率。

　　齊家的互聯網家裝在做兩種模式：一個模式做重度垂直的整體家裝，把設計師、施工工人及項目經理產業化，以此來保障并提升用戶體驗，讓用戶省錢、省心、安心;另一方面我們依然要做平臺，齊家現在在做一個裝修2.0平臺，我們首期在14個一二線城市中尋找合伙人和設計師，齊家統一線上獲客、免費推單給合伙人和設計師;他們只需要在線下做好轉簽單及后期服務業主的工作，即可根據簽單金額從齊家獲得收益;我們甚至提供好了免費的辦公場地、第三方監理、設計和管理工具。在后端我們遴選并簽約了一系列的施工隊，做了標準化的培訓，將整個施工過程按工藝分為兩百多個節點，后端還通過資深買手和供應鏈設計符合不同層級用戶需求的主材包、功能包，用這種標準化的運作來提升效率，并快速復制到眾多二三線城市。

　　你的問題提到有什么樣的場景。我覺得裝修這件事，基本上就是圍繞找設計，然后買材料，最后就是施工管理這三個環節。當然在每個場景當中，用戶的需求點不一樣，第一步用戶希望明確自己想要的風格，找到設計師，快速出效果圖，我們的裝修1.0就致力于通過地域、風格、價格匹配，結合平臺的歷史口碑數據，為業主提供最合適的三家候選裝修公司;在買材料環節，用戶希望以最優惠的價格買到貨真價實、稱心如意的大品牌商品，我們要做的就是通過縮短流通鏈條在保障品質和服務的前提下給用戶爭取到足夠低的價格，齊家線下的團購就在做這件事。此外，我們也提供一體化導購、情景化體驗式營銷等特色服務;最后一個是施工環節，我們也嘗試了一些創新的解決方案。比如用微信和APP做項目管理和施工進程監管和驗收，也就是移動互聯網化的“工地直播”。

　　我們在想方設法用一些互聯網的思維和產品功能，結合不同的場景來更好地服務和滿足用戶需求，但是不得不承認整個家裝行業互聯網化進程相對是比較慢的，這個行業中真正具備互聯網思維的人才也比較缺乏，大家其實都在摸索，我覺得這個領域一定會出現百億美金級市值的公司，至于是哪一家現在還不好說，傳統家裝公司、家裝電商大家都有機會，齊家也有這樣的雄心和目標。