被訪者：巫漢生(佛山市遠泰陶瓷化工有限公司董事長、總經理)

　　采訪者：劉小明(華夏陶瓷網總編)

　　整理者：申志(華夏陶瓷網首席記者)

巫漢生：從山里走出來的客家娃

 

　　經銷商要接受微晶石利潤轉薄的現實

　　劉：現在的微晶石，我了解到的市場是價格下滑。一些新的創業者，專做微晶石，這加劇了價格下行。微晶石價格下滑與上游色釉料的競爭是否有關?與你們的拋晶玉的價格走勢是否有關?

　　巫：關系不太大。我們當時的定位價格并沒有超高，但過去微晶石的終端售價過高。微晶石在生產管理、包裝、宣傳上投入太大，所以價格虛高。他們前期投入很大，后期的回報——應該也賺回來了，只是大家現在接受不了現實?，F在微晶石推出四周年了，價格下行是必然的，一定要接受。我認為價格走低的拐點到了，只是經銷商沒有接受——你看，他們以前的展廳搞得那么豪華，那個時候產品好賣，利潤高，今年走向微利，利潤轉薄了，心態上就要跟著調整，這并不是說市場有多么的差。工藝技術的成熟，優等率的提升，導致價格必然下行。四年多了，做的人越來越多了，從做精品走向做量的路線，現在把量做大了，消費者也期待由過去的高價走向現在更加合理的價格，我覺得這是銷售商要面對的問題。

　　劉：你剛講到微晶石的價格與你們的拋晶玉等原料的價格沒太大關系，那么你們的產品價格有什么明顯的變化沒有?

　　巫：我們的價格沒什么太大變化，只是降了幾個百分點。我們的利潤在合理范圍，沒有虛高。

　　劉：我覺得做原料的都比較樸實，不像賣磚的。(笑)

　　巫：我們的利潤就在10-20%的水平。

　　劉：按道理，早期你們的拋晶玉作為原料也應該暴利一下呀。

　　巫：我們沒有“撈一把”這個心理。我們比較實在。

 

　　一次快燒是拉大產量的技術進步

　　劉：微晶石市場和產品的成熟，跟上游的成熟有關，因為技術都是上游發動的。一次快燒技術在行業中目前是否全面推開?一次快燒對微晶石的品質提升是否是最主要的技術支撐?

　　巫：從微晶石來說，當時的焦點是，技術上能否做出這種磚。當產品能做出來了，市場上也包裝成一種高端產品，而且消費者也接受了。這時一定會出現新的問題——我在同樣保證品質的時候，能否把產量拉大?一次快燒就是拉大產量的一種技術進步，這個進步也促進了成本的降低，隨著銷售渠道的擴大，受惠的消費者更多，這是必然的結果。一次快燒的工藝，適應了市場的變化。

　　劉：這是必然的結果，符合了商業邏輯。

　　巫：對，當時我們是二次燒，三個小時，后來變兩個半小時，現在一次燒只要六十至七十分鐘。從兩次燒到一次燒，再到一次快燒，微晶石的生產工藝導致價格往下降，但我們的釉料價格并沒變。

　　劉：技術是推動成本下降的因素。

　　巫：微晶石的成本構成有三大塊，原料、燒成(技術)、坯體(優等率)的成本。微晶石基本上是賣優等率，不是優等品就不要或是沒人要。當你的優等率上升的時候，當你的燒成成本降低的時候，價格就降下去了。今天，經過四年多的探索，微晶石已經完全成熟了。

　　劉：現在優等率達到了多少?

　　巫：基本是90%以上。我們的兩次燒能達到95%。當年75-80%就能過了。

　　劉：2010年過80%就很厲害了。

　　巫：現在是95%、93%。

　　劉：你所說的這個95%、93%，是否跟其他產品的優等率相當?

　　巫：高端產品做到90%就不錯了。

　　劉：拋光磚呢?

　　巫：拋光磚的優等率也是百分之九十幾，它還有崩邊、崩角，都會影響優等率。

　　劉：你的意思，微晶石的優等率已經很高了?

　　巫：已經很高了。

　　劉：這是否意味著，一次燒技術普及了?

　　巫：普及了。

 

　　兩次燒比一次燒更高端

　　劉：去年、前年你還在談一次燒，沒想到今年行業就普及了。

　　巫：行業是普及了，但兩次燒更高端一些。

　　劉：你的意思是說，一次燒、二次燒，與薄微晶、厚微晶是對應的嗎?或者說，與低端或者高端是相對應的吧?

　　巫：不能絕對說對應，但相對對應。因為兩次燒大部分做得厚，它就是高端，現在是品牌廠家在推。從包裝上、管理上、產品的要求上看，兩次燒的優等率要更高，要求更嚴格，品質更高。市場上目前兩次燒基本上都是走高端的。一次燒基本是二、三線廠做，對品質的要求就降低了。當然也有人要沾一線品牌的光，沾兩次燒的光，有意把一次燒做厚，但跟兩次燒還是有距離的。工藝上一次燒、兩次燒都可以做薄，兩次燒也可以做薄，問題是兩次燒的廠家他們不愿做薄，他們一直堅持做厚，以保持品質，維護品牌。

　　劉：現在的薄微晶技術上有沒有問題?

　　巫：薄微晶技術上沒問題，技術上是可行的。就是看企業的標準和要求。

　　劉：我要做品牌，賣的產品就要支撐我的價格，是不是標準就要做高點?

　　巫：包括它的吸水率、通透度、平整度、花色，各方面要求都不一樣。

　　劉：實際上這是企業的市場選擇問題、策略問題，跟生產工藝沒關系?

　　巫：對。

　　劉：薄微晶、厚微晶，這個厚薄是怎么定義的?

　　巫：一般1.3至2.0毫米是厚微晶，耐酸堿;一次燒不耐酸堿，0.78毫米至0.6毫米，這是薄微晶。

　　劉：一次燒和二次燒的市場份額呢?

　　巫：現在平分秋色，未來的發展一定是薄微晶的天下。市場是金字塔式的，高端始終是少的，諾貝爾、唯美、順成、新明珠，是二次燒。歐神諾也是二次燒，博德、嘉俊也都是兩次燒。新中源的微晶石是有厚有薄。一線品牌堅持做二次燒，它的價位與終端網絡決定了它要做兩次燒。二三線的廠家，品牌和終端網絡不如一線的，就做一次燒，在價格上進行競爭。因為一次燒成本確實會降低。

　　劉：一次燒、二次燒成本相差多少?

　　巫：一次燒、二次燒，成本差10元左右(一平方)，市場上一次燒是60-80元/片，二次燒賣高的到200元/片。

　　劉：聽你這么說，做一次快燒是把市場做大了?

　　巫：所有技術都是這樣，新產品出來，把價格拉得很高，消費群體不大。變成常規產品后，一定會走低價，擴大消費群體，這是必然方向。

 

　　微晶石未來還有生存空間

　　劉：關于微晶石，在產品本身的技術上，未來是否還有新的工藝、技術、原料引發市場變局、技術創新的空間?

　　巫：產品技術跟市場需求是相連的，拋光磚出來十多年，從顆粒到滲花，再到微粉，拋光磚的技術走了十多年。

　　劉：那差不多是從九十年代到2000年左右。

　　巫：我們是差不多2010年才推出拋晶玉。拋晶玉和全拋釉開啟了仿石的新時代，現在我們才做四年，市場應該還有空間給陶瓷廠、原料公司，它的創新還沒到生死的邊緣。

　　劉：我不是說顛覆性創新——取代關系，而是指代際關系——新一代技術的演進?你對超平釉如何看?

　　巫：市場在分化，市場需求也是多樣性，微晶石有它的生存空間，會在市場上生存下去。至于說到它有沒有技術上的進步——我看你提到的超平釉，它介乎全拋釉、微晶石之間，產品的豐富性出來了，成本比微晶石低，但效果比全拋釉好。

 

　　超平釉是為了解決全拋釉的缺陷而生

　　劉：借著你這個話題往下談，微晶石與全拋釉現在是兩大類，超平釉介于兩者之間，它的技術創新源頭是從全拋釉過來的吧?

　　巫：從全拋釉過來的。

　　劉：我看了一些超平釉產品，波浪紋是沒有了，看起來不是那么晃眼，不是那么土豪，顯得相對安靜、內斂。它是基于什么技術來解決水波紋的?

　　巫：過去，大家原以為全拋釉是很難做出來的，因為釉面很薄，薄到只有零點幾毫米的釉面。但做出來之后還是有它的缺陷，因為薄，不平，波浪紋就多了。

　　劉：你是說因為薄，磚坯不平，波浪紋就出來了?

　　巫：波浪紋就是這樣出來的。人們在追求美的過程當中，會逼著企業往更好的方向走。

　　劉：那就把釉層弄厚一點。

　　巫：對。超平釉應運而生，是為解決全拋釉的這個缺陷。這是一個新產品。

　　劉：它接近微晶石的釉下彩的效果，只是和微晶石面料不一樣。

　　巫：對，面料不一樣，生產工藝更簡單。超平釉品質是更接近微晶石，成本更低，今年市場會更大，我們也在推這個。我們在推的產品名稱叫淋拋超晶釉。最早的釉是用網印上去，印兩層三層，全拋釉是淋，現在淋得更多，一燒更平，然后再拋。

　　劉：你們的淋拋超晶釉實際上是一種釉料?

　　巫：釉料。

　　劉：原來的拋晶玉呢?

　　巫：熔塊。

　　劉：超平釉與薄微晶的市場你更看好哪個?

　　巫：市場格局多元化，不會是某一類產品通吃，而且很多廠家是多品種、多價位操作。

 

　　全拋釉只有簡一有較勁的精神

　　劉：大理石瓷磚這兩年很火，比如簡一，以及其他跟進的企業。

　　巫：首先從它的實質上來說，簡一大理石的名字就取得非常好。

　　劉：很多人只是沒叫大理石瓷磚，做的也是全拋釉，賣的時候是賣全拋釉，沒有說去與石材比。簡一是搶了這個名字的先機，最后在簡一與這個名字之間劃了個等號。

　　巫：從另一個角度來說，它在品牌定位上，在標準上也下了功夫，設計、仿真度做到極致，其他人的大理石做得不如他精細。從運營到生產工藝管理，再到標準，整個操作他下了狠功夫的，做到了極致，其他人最多仿到九成。

　　劉：別人沒跟真的大理石較勁，他在較勁，他有較勁的精神。

　　巫：他是跟大理石較勁。

　　劉：他就讓人感覺自己的產品是大理石，別人的只能讓人覺得是全拋釉，是瓷磚。

　　巫：這就是差距。

 

　　國產陶瓷墨水8萬元是底線

　　劉：噴墨印花設備普及了，陶瓷墨水國產化也取得了巨大的突破，現在國產陶瓷墨水的份額應該還沒到一半吧?

　　巫：沒有，今年可能會突破一半。

　　劉：現在墨水廠家也有十來家，去年不斷增加新的墨水企業，山東也新增了幾家。你們投資的遠牧墨水去年出來了，今年市場怎么推，容易推嗎?

　　巫：經過一年多的認識，國產墨水被接受了，陶瓷廠的老板和經理人的心理障礙突破了。

　　劉：遠牧墨水在市場上將采用什么樣的策略?

　　巫：從噴墨機市場來說，中國有2000臺噴墨機。我從美嘉了解到，他們稱中國陶瓷市場最終會有4000臺噴墨機。現在2000臺就需要2000噸墨水每月，一年就是2萬噸。國產的每月幾百噸，我們每月100多噸，不過占了二十分之一，沒什么壓力。市場還沒飽和，沒到你死我活的程度。

　　劉：但價格是下降了?

　　巫：對，價格下降了，低至10至8萬元。

　　劉：去年夏天的時候我聽到有老板說，陶瓷墨水底線是15萬元。

　　巫：我覺得今年8萬元是底線，掉到8萬元以下肯定是拉線啦，會有一大堆問題，因為沒品質可言。你的品質要用好品質的原料來保證，我認為10萬到8萬是底線。廣東人不會用7至8萬元的墨水，因為沒品質可言了。我認為10萬元是底線，往下走的空間很小，因為工人需要發工資，要交稅等。

 

　　物理法做墨水工藝更成熟

　　劉：吳桂周講過做墨水的兩種方法——化學方法和物理方法，你們是用化學方法還是物理方法?

　　巫：物理的。要磨得夠細，因為槍很小，顆粒堵住槍就麻煩了。

　　劉：物理的，有個標準吧?

　　巫：有粗細的標準。

　　劉：化學法比較難控制劑量吧?

　　巫：化學法容易產生腐蝕性的東西，腐蝕槍口。花色也淺?；瘜W法要加入的東西，或者酸性，或者堿性，物理本身是中性，帶電就可以了?，F在大部分都是按物理法在做，化學的還在探討，有一點難度。物理法的工藝比較成熟。

 

　　選擇做墨水是因為色料到了重要關口

　　劉：你們去年買的德國設備，有獨特的東西嗎?你們有什么心得?

　　巫：洋槍品質有保障，效率高，過篩更均勻——均勻度好過國產，花色更好。不是我們崇洋媚外，國產的現在還達不到這個水平。

　　劉：前期投入大吧?

　　巫：前期投入是為了保證品質。這個學費得交。

　　劉：陶瓷墨水對傳統色釉料行業的影響，你怎么看待?

　　巫：從經營的角度說，一項新技術會對老產業、產品、企業造成沖擊是正常的，抱著死守、固守的姿態瀕臨滅亡是必然的。智者會盡快適應市場，轉型升級。從技術上來說，色料到了重要關口，所以我們也選擇做墨水。創新是企業往前走唯一可選的路。色釉料行業，不創新肯定要滅亡。

 

　　激光打印、噴釉與噴粉

　　劉：色釉料行業里有哪些可走的創新之路?

　　巫：激光打印。這也是一種新的技術。激光打印花色比噴墨打印更深更清晰。激光打印也還是裝飾作用，跟色釉料是在同一個平臺競爭。就像噴墨打印跟絲網印刷一樣，噴墨最終取代了絲網。

　　劉：你的意思是說激光打印會出現?

　　巫：國外已出現，中國沒破解。

　　劉：美嘉老陸不是在研究激光打印嗎?

　　巫：老陸研究的是設備，它的裝飾材料還是要色釉料行業去研究。

　　劉：你的意思是你們要去跟蹤這個東西?

　　巫：對，色釉料還沒人研究。

　　劉：諾貝爾好像已經用了噴釉技術?

　　巫：用在拋光磚上。

　　劉：激光打印是什么原理?

　　巫：帶電。就像現在，色料帶電，通電后，打印的量、準度、花色都很好。墨水是水，花色沒那么準，我用色料直接打，花色就會深，有很多種花色。

　　劉：用激光來打嗎?

　　巫：可能是一個稱呼的問題，實際上是帶電工藝，工作原理類似激光。

　　劉：不是用激光來作載體?

　　巫：通過一個噴口把顆粒噴出來。從噴水到噴釉，再到噴料，工藝上進步了。

　　劉：噴釉的話就不需要噴水了?

　　巫：不需要了，就淘汰了墨水，打進了墨水的市場。

　　劉：噴粉的話，連噴釉都不要了。粉里面把釉都包含了?

　　巫：下一步一定是激光打印、噴粉打印，墨水現在真正的問題就是溶劑的國產化問題。設備有了，色料有了，現在溶劑大部分是進口的，你怎么把溶劑變成國產化就完了。這是最后一個關口了。中國人太厲害了，外國人走了幾十年，中國人兩三年就搞出來了。為什么人家排斥中國人?就是因為中國人太厲害了。

　　劉：關鍵是中國人把工作、事業當成一生的追求，當成一種享受。人家可能喜歡在沙灘上曬太陽，中國人則喜歡干這個。中國人發了財賺了錢，他也不會停下腳步來，還是一如既往。

　　巫：這是一種文化。抗日戰爭，中國人用土槍土炮打敗了日本人;朝鮮戰爭，中國人照樣用土槍土炮把美國人打得坐下來談判。中國人要強，這種要強逼著你我進步。

　　劉：噴釉何時會變成現實?

　　巫：真正推廣的話，兩三年內吧。

　　劉：你覺得噴釉的東西，在產品外觀上更好?

　　巫：精細度更好，肉眼看就知道是精品，豐富多彩。噴墨現在還是模糊打印，點對點的。激光打印兩三年內也會實現。激光打印、噴釉，其實是同一大類。

 

　　下一步是主攻墨水溶劑

　　劉：遠泰新產品下一步的重點是什么?

　　巫：國產化溶劑與墨水國產化。我們有一部分墨水還是進口的，因為花色國產的還達不到。釉料，我們是多體系在推。微晶，從兩次燒到一次燒、一次快燒，我們都在做。釉料，印拋還有一點點，淋拋到超平拋，我們都在做，現在統一在推。我們公司的戰略是多產品、系統性服務。

　　劉：剛提到的產品都有，下一步是主攻墨水溶劑?

　　巫：還有發色好的色料。

　　劉：圍繞噴墨開發色料、釉料，色料更重要吧?

　　巫：都有。釉料是發色不好的用來調發色，墨水也是要優選色料的。這就是我們這兩年主攻的方向。

 

　　色釉料行業競爭到了白熱化階段

　　劉：色釉料企業營運的模式，我總結出來有創新驅動、營銷拉動、設計帶動。這幾個模式你怎么看?或者說將來要走得好、做得穩，可持續性強，應該采取怎么樣一種模式?

　　巫：你總結得很好，不過近幾年增加了新模式，或者說新環節，即服務促進了合作。直接幫廠家做好磚，你廠家就去賣好了。

　　劉：就像做設備的一樣，把線都包了?是不是這個概念?

　　巫：差不多。我們的服務隊伍就有100多人，占了五分之一還多。這是模式的新環節。這個磚你不會做，只要你想做，叫我過來做中試，做實驗。我就幫你做出來。

　　劉：你這服務隊伍直接下到產品線上去?

　　巫：下到產品線，幫他上班。

　　劉：那你收錢，不是收色釉料的錢，而是收……

　　巫：就收色釉料的錢，服務是送的。

　　劉：做設備的是把整條線都包了。他們是包做多少平方的量。

　　巫：我們現在是包優等率，差不多。他包平方是看產量，我包優等率是看質量，所以我要配備人去把你的質量搞好，這就要服務。

　　劉：賣設備，可以收設備錢，可以收產量的錢。你這是廠家變成了服務商。

　　巫：服務促進合作。

　　劉：原來只做好一塊就行了，產品一招鮮吃遍天。

　　巫：現在不行了，要不斷延伸。

 

　　色釉業行業現在上市很困難

　　劉：現在生產企業整合得厲害，品牌集中度越來越高，噴墨技術之后色釉料行業是繼續混戰下去，還是集中度變高?是好企業整合市場，或者是更分散?

　　巫：現在有跡象表明，正在往整合方向走，不會分散。未來色釉料也就那么幾家，都是往品牌、服務系統性走。

　　劉：競爭門檻在提高?

　　巫：競爭門檻在不斷提高，越來越難了，利潤也越來越薄了。

　　劉：原來是三個模式，有一個做得好就行。

　　巫：現在是四個模式的整體競爭，不是單一模式的競爭，是體系的競爭，小規模作坊做不了了。

　　劉：模式不一樣，要求也高了。你剛剛談到合作，色釉料要做大，可持續，從更宏觀的面上來看，是否要利用資本市場來融資?

　　巫：從我們現在面對的市場來說，上市比較困難，主要是回籠資金慢，上市公司要對股民負責，老是借錢給你，虧錢，股民他是不干的;風險大，有些企業經營不善，應收款會呆死，一般的上市公司銀行會擔保，我們色釉料公司它會擔保嗎?不會的。設備企業是賣了東西先給多少錢，我們是產品先給生產企業用多少個月，再給錢，差別太大。

　　劉：當市場上只有十幾家色釉料企業時，付款方式可以重新制訂規則。

　　巫：暫時還做不到。

　　劉：整個來講，色釉料行業比設備行業弱勢。

　　巫：弱勢多了。設備公司是你打錢給我才給你機器，我們色釉料企業是你用了三個月我再來收錢，有時候一年我也要等。這個對上市很不利。不是說不能上市，而是現在上市困難重重，問題比較多，但是可以探討。

 

　　企業要有互聯網思維

　　劉：遠泰有沒有建微信平臺?

　　巫：有的，我們的微信平臺就是“遠泰制釉”。

　　劉：微信平臺要建，要會利用新媒體傳播。在傳播方面，機械裝備、色釉料企業比生產企業可能要慢一點，這一點可以理解，因為他們的老板重點不是搞營銷，是踏踏實實做產品?，F在有微信這個平臺，你可以發自己的新聞、產品的知識、行業的知識，這對業務員交朋友還是很有用的?；ヂ摼W是開放型平臺，現在所有人都是“記者”。其實這里面很多東西可以做的。比如你們的內刊，有些文章可以公開的，就放在微信平臺上，人家只要關注你，你一發，他就能在手機端看到。

　　巫：這個很重要。

　　劉：企業要有互聯網思維。不僅是生產企業，只要是一個企業，就應該通過互聯網去跟你的相關人群，尤其是客戶發生聯系、傳播信息。

　　巫：科技的進步沒利用很可惜。我們需要多找人來做這事。

 

　　遠牧墨水不需要認證

　　劉：2014年的重點工作是什么?

　　巫：產品多元化，服務系統性，把市場做大，把客戶做好。這是我們的戰略。產品都是在往前進一點，沒有太大的動作。淋拋超晶玉是新的，墨水(注：遠牧墨水)也是新的，需要大力推廣，搶占市場。而傳統拋晶玉這塊需要進一步鞏固。

　　劉：墨水是遠牧公司那邊在推嗎?

　　巫：墨水兩邊都在推。目前價格空間比較小了。今年的主要任務是做好市場。

　　劉：你們的產品要不要搞認證?

　　巫：不需要認證，我用美嘉的噴墨機，用了三個月沒塞過。希望的噴墨機也一樣可以用。我們跟美嘉、希望都在合作，現在國產的噴墨機就這兩家做得好，他們兩家在市場上的占有量是百分之七八十。

　　劉：那要不要他們認證?

　　巫：不用認證。

　　劉：只要他們點頭?(笑)

　　巫：點頭就是大家合作吧。這也是一種合作模式吧。(笑)