被訪者:巫漢生(佛山市遠泰陶瓷化工有限公司董事長、總經理)
采訪者:劉小明(華夏陶瓷網總編)
整理者:申志(華夏陶瓷網首席記者)
巫漢生:從山里走出來的客家娃
經銷商要接受微晶石利潤轉薄的現實
劉:現在的微晶石,我了解到的市場是價格下滑。一些新的創業者,專做微晶石,這加劇了價格下行。微晶石價格下滑與上游色釉料的競爭是否有關?與你們的拋晶玉的價格走勢是否有關?
巫:關系不太大。我們當時的定位價格并沒有超高,但過去微晶石的終端售價過高。微晶石在生產管理、包裝、宣傳上投入太大,所以價格虛高。他們前期投入很大,后期的回報——應該也賺回來了,只是大家現在接受不了現實?,F在微晶石推出四周年了,價格下行是必然的,一定要接受。我認為價格走低的拐點到了,只是經銷商沒有接受——你看,他們以前的展廳搞得那么豪華,那個時候產品好賣,利潤高,今年走向微利,利潤轉薄了,心態上就要跟著調整,這并不是說市場有多么的差。工藝技術的成熟,優等率的提升,導致價格必然下行。四年多了,做的人越來越多了,從做精品走向做量的路線,現在把量做大了,消費者也期待由過去的高價走向現在更加合理的價格,我覺得這是銷售商要面對的問題。
劉:你剛講到微晶石的價格與你們的拋晶玉等原料的價格沒太大關系,那么你們的產品價格有什么明顯的變化沒有?
巫:我們的價格沒什么太大變化,只是降了幾個百分點。我們的利潤在合理范圍,沒有虛高。
劉:我覺得做原料的都比較樸實,不像賣磚的。(笑)
巫:我們的利潤就在10-20%的水平。
劉:按道理,早期你們的拋晶玉作為原料也應該暴利一下呀。
巫:我們沒有“撈一把”這個心理。我們比較實在。
一次快燒是拉大產量的技術進步
劉:微晶石市場和產品的成熟,跟上游的成熟有關,因為技術都是上游發動的。一次快燒技術在行業中目前是否全面推開?一次快燒對微晶石的品質提升是否是最主要的技術支撐?
巫:從微晶石來說,當時的焦點是,技術上能否做出這種磚。當產品能做出來了,市場上也包裝成一種高端產品,而且消費者也接受了。這時一定會出現新的問題——我在同樣保證品質的時候,能否把產量拉大?一次快燒就是拉大產量的一種技術進步,這個進步也促進了成本的降低,隨著銷售渠道的擴大,受惠的消費者更多,這是必然的結果。一次快燒的工藝,適應了市場的變化。
劉:這是必然的結果,符合了商業邏輯。
巫:對,當時我們是二次燒,三個小時,后來變兩個半小時,現在一次燒只要六十至七十分鐘。從兩次燒到一次燒,再到一次快燒,微晶石的生產工藝導致價格往下降,但我們的釉料價格并沒變。
劉:技術是推動成本下降的因素。
巫:微晶石的成本構成有三大塊,原料、燒成(技術)、坯體(優等率)的成本。微晶石基本上是賣優等率,不是優等品就不要或是沒人要。當你的優等率上升的時候,當你的燒成成本降低的時候,價格就降下去了。今天,經過四年多的探索,微晶石已經完全成熟了。
劉:現在優等率達到了多少?
巫:基本是90%以上。我們的兩次燒能達到95%。當年75-80%就能過了。
劉:2010年過80%就很厲害了。
巫:現在是95%、93%。
劉:你所說的這個95%、93%,是否跟其他產品的優等率相當?
巫:高端產品做到90%就不錯了。
劉:拋光磚呢?
巫:拋光磚的優等率也是百分之九十幾,它還有崩邊、崩角,都會影響優等率。
劉:你的意思,微晶石的優等率已經很高了?
巫:已經很高了。
劉:這是否意味著,一次燒技術普及了?
巫:普及了。
兩次燒比一次燒更高端
劉:去年、前年你還在談一次燒,沒想到今年行業就普及了。
巫:行業是普及了,但兩次燒更高端一些。
劉:你的意思是說,一次燒、二次燒,與薄微晶、厚微晶是對應的嗎?或者說,與低端或者高端是相對應的吧?
巫:不能絕對說對應,但相對對應。因為兩次燒大部分做得厚,它就是高端,現在是品牌廠家在推。從包裝上、管理上、產品的要求上看,兩次燒的優等率要更高,要求更嚴格,品質更高。市場上目前兩次燒基本上都是走高端的。一次燒基本是二、三線廠做,對品質的要求就降低了。當然也有人要沾一線品牌的光,沾兩次燒的光,有意把一次燒做厚,但跟兩次燒還是有距離的。工藝上一次燒、兩次燒都可以做薄,兩次燒也可以做薄,問題是兩次燒的廠家他們不愿做薄,他們一直堅持做厚,以保持品質,維護品牌。
劉:現在的薄微晶技術上有沒有問題?
巫:薄微晶技術上沒問題,技術上是可行的。就是看企業的標準和要求。
劉:我要做品牌,賣的產品就要支撐我的價格,是不是標準就要做高點?
巫:包括它的吸水率、通透度、平整度、花色,各方面要求都不一樣。
劉:實際上這是企業的市場選擇問題、策略問題,跟生產工藝沒關系?
巫:對。
劉:薄微晶、厚微晶,這個厚薄是怎么定義的?
巫:一般1.3至2.0毫米是厚微晶,耐酸堿;一次燒不耐酸堿,0.78毫米至0.6毫米,這是薄微晶。
劉:一次燒和二次燒的市場份額呢?
巫:現在平分秋色,未來的發展一定是薄微晶的天下。市場是金字塔式的,高端始終是少的,諾貝爾、唯美、順成、新明珠,是二次燒。歐神諾也是二次燒,博德、嘉俊也都是兩次燒。新中源的微晶石是有厚有薄。一線品牌堅持做二次燒,它的價位與終端網絡決定了它要做兩次燒。二三線的廠家,品牌和終端網絡不如一線的,就做一次燒,在價格上進行競爭。因為一次燒成本確實會降低。
劉:一次燒、二次燒成本相差多少?
巫:一次燒、二次燒,成本差10元左右(一平方),市場上一次燒是60-80元/片,二次燒賣高的到200元/片。
劉:聽你這么說,做一次快燒是把市場做大了?
巫:所有技術都是這樣,新產品出來,把價格拉得很高,消費群體不大。變成常規產品后,一定會走低價,擴大消費群體,這是必然方向。
微晶石未來還有生存空間
劉:關于微晶石,在產品本身的技術上,未來是否還有新的工藝、技術、原料引發市場變局、技術創新的空間?
巫:產品技術跟市場需求是相連的,拋光磚出來十多年,從顆粒到滲花,再到微粉,拋光磚的技術走了十多年。
劉:那差不多是從九十年代到2000年左右。
巫:我們是差不多2010年才推出拋晶玉。拋晶玉和全拋釉開啟了仿石的新時代,現在我們才做四年,市場應該還有空間給陶瓷廠、原料公司,它的創新還沒到生死的邊緣。
劉:我不是說顛覆性創新——取代關系,而是指代際關系——新一代技術的演進?你對超平釉如何看?
巫:市場在分化,市場需求也是多樣性,微晶石有它的生存空間,會在市場上生存下去。至于說到它有沒有技術上的進步——我看你提到的超平釉,它介乎全拋釉、微晶石之間,產品的豐富性出來了,成本比微晶石低,但效果比全拋釉好。
超平釉是為了解決全拋釉的缺陷而生
劉:借著你這個話題往下談,微晶石與全拋釉現在是兩大類,超平釉介于兩者之間,它的技術創新源頭是從全拋釉過來的吧?
巫:從全拋釉過來的。
劉:我看了一些超平釉產品,波浪紋是沒有了,看起來不是那么晃眼,不是那么土豪,顯得相對安靜、內斂。它是基于什么技術來解決水波紋的?
巫:過去,大家原以為全拋釉是很難做出來的,因為釉面很薄,薄到只有零點幾毫米的釉面。但做出來之后還是有它的缺陷,因為薄,不平,波浪紋就多了。
劉:你是說因為薄,磚坯不平,波浪紋就出來了?
巫:波浪紋就是這樣出來的。人們在追求美的過程當中,會逼著企業往更好的方向走。
劉:那就把釉層弄厚一點。
巫:對。超平釉應運而生,是為解決全拋釉的這個缺陷。這是一個新產品。
劉:它接近微晶石的釉下彩的效果,只是和微晶石面料不一樣。
巫:對,面料不一樣,生產工藝更簡單。超平釉品質是更接近微晶石,成本更低,今年市場會更大,我們也在推這個。我們在推的產品名稱叫淋拋超晶釉。最早的釉是用網印上去,印兩層三層,全拋釉是淋,現在淋得更多,一燒更平,然后再拋。
劉:你們的淋拋超晶釉實際上是一種釉料?
巫:釉料。
劉:原來的拋晶玉呢?
巫:熔塊。
劉:超平釉與薄微晶的市場你更看好哪個?
巫:市場格局多元化,不會是某一類產品通吃,而且很多廠家是多品種、多價位操作。
全拋釉只有簡一有較勁的精神
劉:大理石瓷磚這兩年很火,比如簡一,以及其他跟進的企業。
巫:首先從它的實質上來說,簡一大理石的名字就取得非常好。
劉:很多人只是沒叫大理石瓷磚,做的也是全拋釉,賣的時候是賣全拋釉,沒有說去與石材比。簡一是搶了這個名字的先機,最后在簡一與這個名字之間劃了個等號。
巫:從另一個角度來說,它在品牌定位上,在標準上也下了功夫,設計、仿真度做到極致,其他人的大理石做得不如他精細。從運營到生產工藝管理,再到標準,整個操作他下了狠功夫的,做到了極致,其他人最多仿到九成。
劉:別人沒跟真的大理石較勁,他在較勁,他有較勁的精神。
巫:他是跟大理石較勁。
劉:他就讓人感覺自己的產品是大理石,別人的只能讓人覺得是全拋釉,是瓷磚。
巫:這就是差距。
國產陶瓷墨水8萬元是底線
劉:噴墨印花設備普及了,陶瓷墨水國產化也取得了巨大的突破,現在國產陶瓷墨水的份額應該還沒到一半吧?
巫:沒有,今年可能會突破一半。
劉:現在墨水廠家也有十來家,去年不斷增加新的墨水企業,山東也新增了幾家。你們投資的遠牧墨水去年出來了,今年市場怎么推,容易推嗎?
巫:經過一年多的認識,國產墨水被接受了,陶瓷廠的老板和經理人的心理障礙突破了。
劉:遠牧墨水在市場上將采用什么樣的策略?
巫:從噴墨機市場來說,中國有2000臺噴墨機。我從美嘉了解到,他們稱中國陶瓷市場最終會有4000臺噴墨機。現在2000臺就需要2000噸墨水每月,一年就是2萬噸。國產的每月幾百噸,我們每月100多噸,不過占了二十分之一,沒什么壓力。市場還沒飽和,沒到你死我活的程度。
劉:但價格是下降了?
巫:對,價格下降了,低至10至8萬元。
劉:去年夏天的時候我聽到有老板說,陶瓷墨水底線是15萬元。
巫:我覺得今年8萬元是底線,掉到8萬元以下肯定是拉線啦,會有一大堆問題,因為沒品質可言。你的品質要用好品質的原料來保證,我認為10萬到8萬是底線。廣東人不會用7至8萬元的墨水,因為沒品質可言了。我認為10萬元是底線,往下走的空間很小,因為工人需要發工資,要交稅等。
物理法做墨水工藝更成熟
劉:吳桂周講過做墨水的兩種方法——化學方法和物理方法,你們是用化學方法還是物理方法?
巫:物理的。要磨得夠細,因為槍很小,顆粒堵住槍就麻煩了。
劉:物理的,有個標準吧?
巫:有粗細的標準。
劉:化學法比較難控制劑量吧?
巫:化學法容易產生腐蝕性的東西,腐蝕槍口。花色也淺?;瘜W法要加入的東西,或者酸性,或者堿性,物理本身是中性,帶電就可以了?,F在大部分都是按物理法在做,化學的還在探討,有一點難度。物理法的工藝比較成熟。
選擇做墨水是因為色料到了重要關口
劉:你們去年買的德國設備,有獨特的東西嗎?你們有什么心得?
巫:洋槍品質有保障,效率高,過篩更均勻——均勻度好過國產,花色更好。不是我們崇洋媚外,國產的現在還達不到這個水平。
劉:前期投入大吧?
巫:前期投入是為了保證品質。這個學費得交。
劉:陶瓷墨水對傳統色釉料行業的影響,你怎么看待?
巫:從經營的角度說,一項新技術會對老產業、產品、企業造成沖擊是正常的,抱著死守、固守的姿態瀕臨滅亡是必然的。智者會盡快適應市場,轉型升級。從技術上來說,色料到了重要關口,所以我們也選擇做墨水。創新是企業往前走唯一可選的路。色釉料行業,不創新肯定要滅亡。
激光打印、噴釉與噴粉
劉:色釉料行業里有哪些可走的創新之路?
巫:激光打印。這也是一種新的技術。激光打印花色比噴墨打印更深更清晰。激光打印也還是裝飾作用,跟色釉料是在同一個平臺競爭。就像噴墨打印跟絲網印刷一樣,噴墨最終取代了絲網。
劉:你的意思是說激光打印會出現?
巫:國外已出現,中國沒破解。
劉:美嘉老陸不是在研究激光打印嗎?
巫:老陸研究的是設備,它的裝飾材料還是要色釉料行業去研究。
劉:你的意思是你們要去跟蹤這個東西?
巫:對,色釉料還沒人研究。
劉:諾貝爾好像已經用了噴釉技術?
巫:用在拋光磚上。
劉:激光打印是什么原理?
巫:帶電。就像現在,色料帶電,通電后,打印的量、準度、花色都很好。墨水是水,花色沒那么準,我用色料直接打,花色就會深,有很多種花色。
劉:用激光來打嗎?
巫:可能是一個稱呼的問題,實際上是帶電工藝,工作原理類似激光。
劉:不是用激光來作載體?
巫:通過一個噴口把顆粒噴出來。從噴水到噴釉,再到噴料,工藝上進步了。
劉:噴釉的話就不需要噴水了?
巫:不需要了,就淘汰了墨水,打進了墨水的市場。
劉:噴粉的話,連噴釉都不要了。粉里面把釉都包含了?
巫:下一步一定是激光打印、噴粉打印,墨水現在真正的問題就是溶劑的國產化問題。設備有了,色料有了,現在溶劑大部分是進口的,你怎么把溶劑變成國產化就完了。這是最后一個關口了。中國人太厲害了,外國人走了幾十年,中國人兩三年就搞出來了。為什么人家排斥中國人?就是因為中國人太厲害了。
劉:關鍵是中國人把工作、事業當成一生的追求,當成一種享受。人家可能喜歡在沙灘上曬太陽,中國人則喜歡干這個。中國人發了財賺了錢,他也不會停下腳步來,還是一如既往。
巫:這是一種文化。抗日戰爭,中國人用土槍土炮打敗了日本人;朝鮮戰爭,中國人照樣用土槍土炮把美國人打得坐下來談判。中國人要強,這種要強逼著你我進步。
劉:噴釉何時會變成現實?
巫:真正推廣的話,兩三年內吧。
劉:你覺得噴釉的東西,在產品外觀上更好?
巫:精細度更好,肉眼看就知道是精品,豐富多彩。噴墨現在還是模糊打印,點對點的。激光打印兩三年內也會實現。激光打印、噴釉,其實是同一大類。
下一步是主攻墨水溶劑
劉:遠泰新產品下一步的重點是什么?
巫:國產化溶劑與墨水國產化。我們有一部分墨水還是進口的,因為花色國產的還達不到。釉料,我們是多體系在推。微晶,從兩次燒到一次燒、一次快燒,我們都在做。釉料,印拋還有一點點,淋拋到超平拋,我們都在做,現在統一在推。我們公司的戰略是多產品、系統性服務。
劉:剛提到的產品都有,下一步是主攻墨水溶劑?
巫:還有發色好的色料。
劉:圍繞噴墨開發色料、釉料,色料更重要吧?
巫:都有。釉料是發色不好的用來調發色,墨水也是要優選色料的。這就是我們這兩年主攻的方向。
色釉料行業競爭到了白熱化階段
劉:色釉料企業營運的模式,我總結出來有創新驅動、營銷拉動、設計帶動。這幾個模式你怎么看?或者說將來要走得好、做得穩,可持續性強,應該采取怎么樣一種模式?
巫:你總結得很好,不過近幾年增加了新模式,或者說新環節,即服務促進了合作。直接幫廠家做好磚,你廠家就去賣好了。
劉:就像做設備的一樣,把線都包了?是不是這個概念?
巫:差不多。我們的服務隊伍就有100多人,占了五分之一還多。這是模式的新環節。這個磚你不會做,只要你想做,叫我過來做中試,做實驗。我就幫你做出來。
劉:你這服務隊伍直接下到產品線上去?
巫:下到產品線,幫他上班。
劉:那你收錢,不是收色釉料的錢,而是收……
巫:就收色釉料的錢,服務是送的。
劉:做設備的是把整條線都包了。他們是包做多少平方的量。
巫:我們現在是包優等率,差不多。他包平方是看產量,我包優等率是看質量,所以我要配備人去把你的質量搞好,這就要服務。
劉:賣設備,可以收設備錢,可以收產量的錢。你這是廠家變成了服務商。
巫:服務促進合作。
劉:原來只做好一塊就行了,產品一招鮮吃遍天。
巫:現在不行了,要不斷延伸。
色釉業行業現在上市很困難
劉:現在生產企業整合得厲害,品牌集中度越來越高,噴墨技術之后色釉料行業是繼續混戰下去,還是集中度變高?是好企業整合市場,或者是更分散?
巫:現在有跡象表明,正在往整合方向走,不會分散。未來色釉料也就那么幾家,都是往品牌、服務系統性走。
劉:競爭門檻在提高?
巫:競爭門檻在不斷提高,越來越難了,利潤也越來越薄了。
劉:原來是三個模式,有一個做得好就行。
巫:現在是四個模式的整體競爭,不是單一模式的競爭,是體系的競爭,小規模作坊做不了了。
劉:模式不一樣,要求也高了。你剛剛談到合作,色釉料要做大,可持續,從更宏觀的面上來看,是否要利用資本市場來融資?
巫:從我們現在面對的市場來說,上市比較困難,主要是回籠資金慢,上市公司要對股民負責,老是借錢給你,虧錢,股民他是不干的;風險大,有些企業經營不善,應收款會呆死,一般的上市公司銀行會擔保,我們色釉料公司它會擔保嗎?不會的。設備企業是賣了東西先給多少錢,我們是產品先給生產企業用多少個月,再給錢,差別太大。
劉:當市場上只有十幾家色釉料企業時,付款方式可以重新制訂規則。
巫:暫時還做不到。
劉:整個來講,色釉料行業比設備行業弱勢。
巫:弱勢多了。設備公司是你打錢給我才給你機器,我們色釉料企業是你用了三個月我再來收錢,有時候一年我也要等。這個對上市很不利。不是說不能上市,而是現在上市困難重重,問題比較多,但是可以探討。
企業要有互聯網思維
劉:遠泰有沒有建微信平臺?
巫:有的,我們的微信平臺就是“遠泰制釉”。
劉:微信平臺要建,要會利用新媒體傳播。在傳播方面,機械裝備、色釉料企業比生產企業可能要慢一點,這一點可以理解,因為他們的老板重點不是搞營銷,是踏踏實實做產品?,F在有微信這個平臺,你可以發自己的新聞、產品的知識、行業的知識,這對業務員交朋友還是很有用的?;ヂ摼W是開放型平臺,現在所有人都是“記者”。其實這里面很多東西可以做的。比如你們的內刊,有些文章可以公開的,就放在微信平臺上,人家只要關注你,你一發,他就能在手機端看到。
巫:這個很重要。
劉:企業要有互聯網思維。不僅是生產企業,只要是一個企業,就應該通過互聯網去跟你的相關人群,尤其是客戶發生聯系、傳播信息。
巫:科技的進步沒利用很可惜。我們需要多找人來做這事。
遠牧墨水不需要認證
劉:2014年的重點工作是什么?
巫:產品多元化,服務系統性,把市場做大,把客戶做好。這是我們的戰略。產品都是在往前進一點,沒有太大的動作。淋拋超晶玉是新的,墨水(注:遠牧墨水)也是新的,需要大力推廣,搶占市場。而傳統拋晶玉這塊需要進一步鞏固。
劉:墨水是遠牧公司那邊在推嗎?
巫:墨水兩邊都在推。目前價格空間比較小了。今年的主要任務是做好市場。
劉:你們的產品要不要搞認證?
巫:不需要認證,我用美嘉的噴墨機,用了三個月沒塞過。希望的噴墨機也一樣可以用。我們跟美嘉、希望都在合作,現在國產的噴墨機就這兩家做得好,他們兩家在市場上的占有量是百分之七八十。
劉:那要不要他們認證?
巫:不用認證。
劉:只要他們點頭?(笑)
巫:點頭就是大家合作吧。這也是一種合作模式吧。(笑)