“70后來啦”專題報道經銷商篇之三：

　　福州林連忠：把特地陶瓷做成家喻戶曉的品牌

　　文/申志 駱美玲

　　他頭腦靈活，善于把握市場機會;他膽識過人，凡事敢為人先;他斗志頑強，愈挫愈勇。林連忠，這個上高中時就開始“炒更”的福州經銷商，“牽手”特地陶瓷12年不變心，他希望把特地陶瓷做成福州家喻戶曉的品牌，同時讓所有同事在“鑫華鑫”這個平臺上實現自己的夢想。

　　嗯，夢想還是要有的，萬一實現了呢? 

“鴻運當頭”，好“意頭” 

　　“炒更”經歷：從食雜店起步的少年商人

　　都說福建人天生就有商業頭腦，此話不假，譬如特地陶瓷福州經銷商林連忠，十七八歲時，高中還沒畢業，他就在老家的村里開起了食雜店。

　　林連忠出生于一個大家庭，爺爺傳下來的家族共有五六十號人，他的父親是兵工廠的工程師，母親則在糧食局工作，從小在城市長大的他挺有生意頭腦，高中還沒畢業，他就跑到老家倉山后坂開起了食雜店。

　　食雜店的生意并不好做，半年后，在母親的建議下，林連忠改做糧油和飼料生意。八十年代末，糧油供應還需要票證，林連忠記得買飼料還要用飼料證，他說，“連豬飼料都是要管制的。”那個年代北京盛行“倒爺”，遠在福州的林連忠雖然不知道“倒爺”是咋回事兒，但他有辦法弄到糧油或飼料的票證。那時候，林連忠有時一天能掙兩三千塊錢，普通職工一個月的工資才一百多塊錢，所以他很快掙到了第一桶金。

　　在改革開放初期，市場經濟已經萌芽，但政策尚未完全放開，有門路的人便充分利用這個機會先富起來。林連忠屬于有門路的人，但他認為雖然有朋友幫忙，但主要還是靠自己努力。

　　此言有理。因為這種“倒爺”性質的生意并不長久，隨著國家相關法規的健全，以及政策調整到位，市場經濟規則漸趨明朗，所有的生意都要擺在臺面上來做了。這時，林連忠已經感覺到糧油、飼料生意不好做了，于是他把賺來的錢投在服裝生意上。

　　市場上流行什么服裝，林連忠就做什么服裝，林連忠一切以市場需求為準則。他從汕頭買回布匹，拿回老家的村里請人裁剪，然后拿到農貿市場批發。那時村里到處都是年輕人，加工一條褲子3.5元，賣出去一條能賣二三十塊或者五六十塊，再除去各項成本，基本上一條褲子能賺七八塊錢甚至10塊錢。看起來利潤并不高，但工人沒有底薪，純粹是按件計酬，再加上做批發一批就賣出兩三萬件(條)，其實利潤相當可觀。最高峰時，為林連忠干活的工人有二三十人，他這個小老板日子過得相當不錯。

駐店設計師在查找設計稿

蘋果綠上衣讓團隊顯得青春氣息十足 

林連忠團隊在海灘上的合影

　　試水建材：水泥一天一個價

　　林連忠的從商經歷，以高中畢業作為分水嶺。

　　在高中畢業之前，無論是開食雜店，還是做糧油、飼料生意，或者是批發服裝，都帶有“炒更”的性質。1992年，也就是林連忠高中畢業后，服裝生意已經不好做了，一個親戚讓他拿店做建材，于是他就拿了一個100多平方米的店面。親戚說水泥生意賺錢，于是他就去賣水泥。在建材生意方面完全沒有經驗的林連忠，就這樣懵懵懂懂地闖入了建材行業。

　　林連忠賣水泥的店面，就是現在南方建材市場的陶瓷專賣店，只不過當初面積沒有現在這么大。拿100多平方米的店，樓上做批發，樓下做零售，零售是賣給普通人家，批發是賣給房地產商。不過那時候房地產商比較少，所以他還批發水泥給公路局，公路局有橋梁、公路等工程需要水泥。

　　那時市場上還流行“代銷”，林連忠的水泥就是代銷，廠家把貨發給他，他賣了貨才給廠家付款，所以自己完全沒有資金壓力。那是建材行業的黃金時代，林連忠回憶，當初一起做水泥生意的同行，現在好幾個成了房地產行業的大老板。

　　不過，賣水泥是靠天吃飯，一天一個價，天氣好一兩個小時可以賺一兩萬塊錢，但要是下雨水泥就沒人要，一天虧五六千塊錢也是有可能的。林連忠記得，當時做水泥批發是早上六點多開始，到早上八點就撤場了。

　　撤場之后，林連忠就趕到火車站發貨，一車皮一車皮地發。每發一車皮就意味著有數以萬計的利潤回籠。而車皮當年也是稀缺資源，但這難不住林連忠，他朋友多、路子多，總有辦法解決難題。

特地陶瓷在南方建材市場的專賣店

“羊脂玉石”是特地陶瓷的形象產品

　　轉戰陶瓷：前后交了兩次學費

　　兩三年后，水泥也不好做了。1995年，善于應變的林連忠開始轉戰陶瓷行業。店還是那個店，但是不賣水泥改賣瓷磚了。

　　做瓷磚銷售，林連忠仍然是從完全不懂開始，他從南方建材市場上拿貨，然后回來擺樣板。當時的利潤并不高，只有二三十個點，不過沒有回扣一說，所以林連忠的瓷磚生意漸有起色，后來他還在福州上渡的建材市場也開了一家店。

　　福州最開始做瓷磚銷售的只有幾家店，慢慢地，賣瓷磚的都集中到了市場，高峰時有上百家，競爭壓力非常大。但林連忠不怕。在福州的陶瓷行業，林連忠是最早做品牌的代理商之一，他很早就代理了深圳寶明品牌，專賣200mm×280mm的衛生間瓷磚。2004年，林連忠把店開進了百安居，那時他簽下了名典這個品牌(博華的前身)。

　　就在這“看起來很美”的上升階段，林連忠突然遭遇了一次挫折，名典當時的老板突然“跑路”，欠了林連忠30萬元。那時，他在百安居力推名典，一年銷售回款80多萬元，結果老板一跑，賺的錢全部賠回去了。到現在林連忠都有點耿耿于懷，“在建材行業，只有經銷商欠工廠的錢，沒有工廠欠經銷商的錢……”

　　經過這一挫折，林連忠決定重換一個好品牌來做，于是他就選擇了特地。

　　2006年，林連忠將特地陶瓷專賣店開進了喜盈門建材市場。可是，喜盈門建材市場以仿古磚為主，而特地的長項在玻化磚，并且當時特地根本沒有仿古磚，雖然特地的玻化磚有優勢，但設計師喜歡仿古磚，所以在喜盈門建材市場玻化磚的市場份額很小。僅僅過了一年多，林連忠就從喜盈門市場撤場，這一次，他又為自己選擇店面的失誤交了30多萬元的“學費”。

特地陶瓷廣告出現在“龍舟競渡”活動中 

林連忠希望總部支持做賽事的河道廣告

特地陶瓷參賽隊正在奮力拼搏

特地陶瓷另一支參賽隊身著橙色上衣

　　選擇特地：我們的合作“不離不棄”

　　2006年，林連忠同時代理了兩個品牌，一個是羅馬利奧，一個是特地。在從喜盈門建材市場撤場時，南方建材市場的店面仍然在做特地陶瓷。一個200多平方米的店面，同時代理2個品牌，生存會比較艱難。羅馬利奧與特地總部的人去福州出差，都會跟林連忠提到這個問題。

　　問題的解決還是在云南。林連忠去云南參加特地的活動，特地總部的人告訴他，選擇特地，特地總部就會幫他提高在當地市場的身份，同時讓他賺到更多的錢。林連忠就下了決心，選擇特地。選擇特地就是意味著選擇玻化磚，意味著放棄仿古磚這個當時很火的品類，一年可能要損失幾百萬，但林連忠依然下定了決心要專心做好特地。

　　事實證明林連忠的這個決定是正確的，現在他名下的鑫華鑫公司年銷量超過了3000萬元，除開店面零售一直有優勢，工程方面的優勢也非常明顯，他與郭氏集團、廈門航空有著良好的合作關系，而沃爾瑪、紅星美凱龍、永輝超市建店也都是用特地的瓷磚，其中紅星美凱龍在福州的兩個店，甚至在陜西西安、寶雞的店也用特地的瓷磚。林連忠非常感慨地說，“能有今天的成就全靠工程，全靠總部的支持才有價格優勢，貨源才有保障。”

　　此外，林連忠在工裝渠道亦有多家合作伙伴，如品川國際、好日子、海天公司、國廣一葉等，設計師都會把客戶帶到特地陶瓷的專賣店來。在分銷方面，林連忠也非常注重渠道拓展，現在特地陶瓷在福州的五區八縣已有七八個分銷商(包括連江、平譚、羅源、南平、寧德、福清、長樂等地)，分銷商每年也為他貢獻五六百萬元的銷量。

　　其實，在做陶瓷代理的過程中，林連忠還跟新南悅、亞細亞、榮高等知名品牌合作過，但他最終只選擇跟特地陶瓷攜手前進，主要就是因為特地陶瓷總部對他非常支持。對于品牌的更換，他是這樣看的，“換來換去其實都一樣，要么換行業，換品牌沒意義。”

　　林連忠說，“不會做?總部教你。庫存太多?總部幫你消化。”林連忠特別感激特地陶瓷總部的領導李強、莫忠華，喜歡劃龍舟的他稱李強為舵手，稱自己是槳手。李強曾對林連忠說“我們的合作是‘不離不棄’”，對此，林連忠非常認同。

　　2010年，林連忠在福州搞答謝活動，特地陶瓷董事長馮紅健親赴福州，并且親自上臺主持活動。林連忠告訴記者，“我跟了特地12年，跟特地有很深的感情。”

三溪，夜劃龍舟成習慣

　　經營理念：公司是大家的，不是我個人的

　　在品牌的宣傳推廣上，林連忠做過車身廣告，但他更喜歡通過個人的微信朋友圈進行宣傳。在采訪過程中，林連忠一再提及贊助“龍舟競渡”賽事對特地陶瓷在當地品牌影響力提升一事，他希望總部加大對他的支持，從而讓特地陶瓷在福州達到家喻戶曉的程度。“想要做到家喻戶曉，肯定也要工廠的大力支持。”他說。

　　既然想在當地市場做到“家喻戶曉”，那么就必須公司化運營，而不是做家族企業。對此，林連忠有著清醒的認識，在他的鑫華鑫公司，同一個家族的人很少，無論是南方建材市場的門店，還是百安居店，抑或是馬尾的直營店，也不論是家裝、工程、小區，都由職業經理人操盤。

　　林連忠非常認真地對記者說，“任正非為什么在華為高層中20年一洗牌?就是因為人是有惰性的。”而家族中人在同一個公司做事，在他看來是最容易產生惰性的。

　　對于自己的同事，林連忠考慮用股份的方式留住他們，他說，“公司是大家的，不是我個人的。”所以他希望自己能像馬云、任正非一樣，帶領一幫同事一起成就大業。

　　但是，選擇合作伙伴從來都不是一蹴而就的事情，林連忠不喜歡選擇“有奶就是娘”的職場老油條，他寧愿選擇新人來培養，因為自己培養起來的新人不會亂跑。

　　“招人我重德不重才。”他說。當然，說是“不重才”，事實上從事銷售工作的人，“才”是很重要的，所以林連忠希望加強員工培訓，而總部商學院每年舉行的培訓活動他都會派人去。市場競爭激烈，林連忠希望所有員工都能像總部的員工一樣獨當一面，即使離職也能在別的企業當老總，他說，“只有所有員工都能干，當老板的才不會一直當消防隊員。”

林連忠與福建區域經理周偉濤（左二）等人合影

　　個人檔案：

　　林連忠，男，1971年出生，福建省福州市人，高中學歷。曾從事飼料銷售、服裝批發、水泥批發，從1995年開始銷售陶瓷，2004年代理特地陶瓷，現為特地陶瓷福州代理商。