“70后來啦”專題報道經銷商篇之四：

　　“書生”王國命：達則兼濟天下

　　文/申志 寇基

　　他原本是一介教書先生，是時代變遷促使他下海成了商人;他勤勞刻苦，為了做好生意四處奔波;他注重口碑，穩定的價格體系讓他擁有眾多的回頭客;他穩扎穩打，兩年新增一個店面，現已成為廈門建材市場屈指可數的代理商;他善于分享，讓團隊成員每個人都獲得成功，最終回報全社會，是他最大的愿望。

　　他是特地陶瓷廈門經銷商王國命，一個生于70年代初期的“儒商”。

王國命原本一介書生

　　書生入行：下海，從10萬借款開始的建材生意

　　在1994年之前，王國命的人生軌跡與經商完全沒有關系。

　　那時，畢業于福師大物理專業的他在老家安溪某中學教書，從農村出身的他捧上了一個鐵飯碗，這在家人看來是一件大喜事。但王國命并不安于一輩子當個教書先生，并且教書的工資也太低了(剛工作那年工資才幾十塊錢)，同鄉當中出去闖蕩發達了的比比皆是，王國命就想出去看一看外面的世界。那個年代，齊秦《外面的世界》正在流行，年輕人無不懷揣著走四方的夢想。

　　1994年，王國命來到廈門。當時，一個朋友在廈門為別人賣瓷磚，王國命就想來看看。結果這一看，讓他看到了商機，市場上的瓷磚供不應求，只要是瓷磚就有人要。機遇垂青有準備的人，王國命立刻決定停薪留職，出來賣瓷磚。

　　作為一介書生，王國命自己并沒多少錢，他找親戚朋友借了10萬塊錢。1994年6月，王國命拿著借來的10萬塊錢開了一個五六十平方米的路邊店。借來的錢主要是應對店租，店里沒多少貨，王國命是去泉州拿貨回來賣。不過那時建材生意火爆，有什么賣什么，瓷磚基本不愁賣。

　　就這樣，曾經的農家子弟、人民教師變成了建材商人。1994年就成了王國命人生的分水嶺。

站在人生高處的王國命

　　發展歷程：從路邊店到專賣店，兩年增加一個店

　　雖然瓷磚好賣，但自己沒有經驗，剛開始的一年，王國命并沒賺到錢，他在不斷地摸索經驗。眼巴巴地坐在店里等客上門，有時有客上門人家也不一定買，更何況上門的人也不多。為了生存下來，王國命賣瓷磚，賣衛浴，做水電，還到處跑業務，只要是不犯法又能掙錢的事情他啥都干。

　　功夫不負有心人，生意漸有起色，到了1996年，王國命的第二個店在江頭郵電局附近的建材市場開張了。1998年，第三個店開張;2000年，第四個店開張……那個時候，王國命一年的銷量有幾百萬元。在今天看來這個金額看起來不高，但當時工人工資一個月才五六百塊錢，簡單地縱向一比較，就知道王國命實際上是賺得不少。

　　在這個過程中，王國命感受到了品牌的力量，因為但凡是品牌瓷磚，溢價空間就大，市場保護好，產品質量不錯，自己也容易操控，所以從1998年開始他就做起了品牌代理。王國命1998年代理歐美陶瓷，2002年代理特地陶瓷，期間還代理過蒙娜麗莎、薩米特、嘉俊，歐神諾也曾經短暫合作過。既然是品牌，就要做專賣店，從代理嘉俊開始，王國命做起了陶瓷專賣店。做專賣店跟做路邊店不一樣，對專業度的要求更高，管理要規范，人員素質也要求更高。

　　到現在為止，王國命擁有特地陶瓷直營店3家，歐美陶瓷直營店3家。從雜牌貨到品牌貨，從路邊店到專賣店，王國命一步一步走得穩穩當當。

除了旅游，王國命沒什么個人愛好

　　鐘情特地：志趣相投，只憑幾片瓷磚就簽合同

　　凡事講緣分，對于經銷商與品牌廠家來說同樣如此。王國命曾經拿歐神諾的產品做直銷、批發，2002年歐神諾新成立了特地這個品牌，由于王國命對歐神諾這個公司很認可，再加上特地陶瓷的理念讓他感覺有新意，于是只看了幾片磚他就簽下了代理合同。在廈門的三通建材市場拿下了店面，代理特地陶瓷后，王國命便把原來的品牌換掉了。

　　為了做好手上的品牌，王國命使出了渾身解數。從2004年開始，他開始做批發和分銷，分銷一直下沉到鎮里，到現在他有二三十個分銷，單單分銷每年就為他貢獻1000多萬元的銷量。

　　大約在2005年，王國命進入了家裝渠道。特地陶瓷的聚晶微粉2003年上市，這款產品當時在市場上很少見，很好賣。王國命自己家里2004年裝修，也選用了聚晶微粉，到現在還非常好。所以，他認為特地陶瓷的產品適合家裝市場。

　　2006年，王國命進入了工程渠道。在銷售體系中，王國命沒有將工程與家裝、零售分開，但除了分銷以外，現在這三個渠道一年能給他帶來至少5000萬元的銷量。王國命現在的銷售渠道其實是以工程和家裝為主。在廈門島內，政府要求所有在售樓盤都必須是精裝房。廈門的房價一般是五六萬元一平方米，最高的賣到了七萬元一平方，精裝房的裝修是把瓷磚的費用也計算在內的，所以這個市場很大。不過王國命認為，市場雖大，但需要自己有能力去爭取。

　　在廈門的瓷磚市場，很多大品牌都進入了，王國命覺得自己占有目前的份額非常不容易。在他心目中，自己代理的兩個品牌，特地陶瓷的地位更為重要——特地陶瓷的質量好，較之其他品牌的產品有差異化優勢，而廠家的配合他認為也比別的品牌好。王國命喜歡的“龍巖”產品，現在仍然是市場上的暢銷品，而高端的“羊脂玉石”，他認為是專攻設計師渠道的形象產品。2015年，特地陶瓷總部新展廳面世，諸多新產品讓王國命感覺做工程又多了稱手的武器。

　　當然，更為重要的是，從2002年開始就代理特地陶瓷，王國命對品牌的忠誠度，以及他個人在渠道開拓上的能力，都是成就特地陶瓷在廈門這個區域市場影響力的根本原因。

　　王國命經常參加聯盟活動，也經常組織小型設計師活動，今年特地陶瓷全國大型設計師活動“發現設計新力量”首站就放在廈門舉行，這就是特地陶瓷總部對王國命本人的認可。

　　為了提升特地陶瓷在廈門的知名度、美譽度，王國命經常在報紙、電視上打廣告，“高炮”、車體廣告也做過。他也希望總部多在大平臺上做宣傳，因為這對終端銷售是有幫助的。

　　但是，王國命認為品牌的影響力更多是靠口碑，所以特地品牌他一做就是十幾年，在市場上銷售產品從來不亂調價格。王國命代理特地陶瓷后，售后問題很少出現，有些客戶買新房時是找王國命買特地陶瓷的瓷磚，換房或給孩子買房時仍然回來找他買特地陶瓷的瓷磚。王國命的口碑就是這樣形成的。

王國命很看重團隊的力量

　　團隊建設：分工專業化，用股權留人

　　世界上的事情，歸根到底是人的事情，能不能搞好經營，關鍵在于團隊。

　　王國命的團隊共有六七十人，大部分是80后，分有業務、門店、工程、分銷、策劃、售后等不同部門，并且店面設有駐店設計師，實施公司化運營。在團隊成員里面，王國命自己的親戚朋友占比很小，絕大多數成員是外地人。王國命認為，同一個家族的成員都做同一種事不好。

　　廈門通用語是普通話，而不是閩南語，王國命認為廈門是一個比較包容的城市，外地人在廈門工作、生活不會被排斥。而這其實也是他自己下海時選擇廈門的一個主要原因。

　　從創業至今，王國命團隊中跟隨他時間最長的員工已經15年了。要讓員工長時間跟隨，就要看老板懂不懂得分享，做事能不能讓大家放心。王國命在泉州、江頭的店面都是獨立運營，工作年限長的員工可以拿到店面的股權。他是這樣想的，“這個行業的人流動性很大，如果沒有股權激勵的話，反正就是給你打工，哪里出的錢多的話，他就走了。”

　　當然，要留住人，更重要的是生意要好，否則產品賣不出去，再多的股權激勵也等于零。而生意好，才是王國命留得住人的根本原因。

　　對于團隊成員，王國命有很強的責任感，他覺得大家跟著他這么長時間，自己要對團隊負責，盡量讓大家有個好的發展。所以，他對自己現在的成績還不是很滿意，而這也是他一直在市場上拼搏的原因。

　　達則兼濟天下，窮則獨善其身。

　　特地陶瓷在內蒙古植樹造林整整十年，王國命非常認同總部這種企業文化，他自己也曾隨總部同事去內蒙古的綠化基地參觀。特地陶瓷總部的領導們認為財富是取之于社會，所以要用之于社會，而王國命也將這種理念引入了自己的團隊，他希望團隊成員都能取得成功，同時盡可能回報全社會。

　　個人檔案：

　　王國命，男，1970年出生，福建省泉州市安溪人，大專學歷，1991年畢業于福師大，曾在安溪某中學任教。1994年下海從事建材行業，現為特地陶瓷廈門經銷商。