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訪談

金華特地陳衛(wèi)忠:順應(yīng)天意自強(qiáng)不息“陶院派”

字號(hào)+作者:申志 陳超怡 來源:華夏陶瓷網(wǎng) 2016-07-30 18:20 我要評(píng)論() 收藏成功收藏本文

自從農(nóng)村考入景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院的那一年起,陳衛(wèi)忠心中的“陶院情懷”一直默默影響著他一生的事業(yè)軌跡。

“70后來啦”專題報(bào)道經(jīng)銷商篇之六

  金華特地陳衛(wèi)忠:順應(yīng)天意自強(qiáng)不息“陶院派”

  文/申志 陳超怡

  自從農(nóng)村考入景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院的那一年起,陳衛(wèi)忠心中的“陶院情懷”一直默默影響著他一生的事業(yè)軌跡。短短十四年時(shí)間,他從一個(gè)科班出身的技術(shù)員轉(zhuǎn)戰(zhàn)營(yíng)銷,后又辭去銷售上億的陶瓷企業(yè)銷售老總一職,白手起家成為拼花水切割工廠的老板,再到現(xiàn)在的特地金華經(jīng)銷商,一路順應(yīng)天意的牽引,一路踏實(shí)前行。坐看風(fēng)起云涌的陳衛(wèi)忠,畢生之愿并不是再次締造銷售神話,而是帶出一支能夠“人人富起來”的團(tuán)隊(duì)。

 

性格溫和的陳衛(wèi)忠

  縈繞半生的“陶院情懷”

  高中畢業(yè)那年,陳衛(wèi)忠通過8:1的大學(xué)升學(xué)率入讀景德鎮(zhèn)陶瓷院(簡(jiǎn)稱“陶院”,現(xiàn)景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué))機(jī)械系。30年過去了,他至今還記得自己在省重點(diǎn)高中——金華一中以521分(僅與重點(diǎn)線相差6分)的成績(jī)考上陶院,成為了姐弟三個(gè)中唯一的大學(xué)生。“因?yàn)槲襾碜赞r(nóng)村,農(nóng)村的教育環(huán)境不好,英語(yǔ)沒怎么學(xué)過,所以基礎(chǔ)也比較差。”盡管如此,當(dāng)年由農(nóng)村考進(jìn)城市讀書甚至考進(jìn)大學(xué)的人很少,在陳衛(wèi)忠的老家考上大學(xué)的人是要上族譜的,他說,“考上大學(xué)可是光宗耀祖的大事件。”

  從“陶院”畢業(yè)的時(shí)候,因?yàn)樯鐣?huì)大環(huán)境的影響,陳衛(wèi)忠并沒有分配到事業(yè)單位,而是去了金華的一家外資企業(yè),該企業(yè)當(dāng)時(shí)叫華通電子有限公司(現(xiàn)為上市企業(yè)“東晶電子”),擔(dān)任技術(shù)員。該企業(yè)主要生產(chǎn)陶瓷電容器,陳衛(wèi)忠一門心思全放在工作上。進(jìn)企業(yè)后,首先下車間實(shí)習(xí)一年,陳衛(wèi)忠跟著師傅學(xué)技術(shù),當(dāng)機(jī)修工,接觸和陶瓷相關(guān)的東西,不久后升任設(shè)備管理員。畢業(yè)分配決定了陳衛(wèi)忠的人生走向,冥冥中為他的從商之路埋下了伏筆。

  三年后,陳衛(wèi)忠下海到金華多湖鎮(zhèn),他找到陶院校友謝岳榮,加入其下海第一個(gè)大項(xiàng)目——籌建南方陶瓷有限公司,陳衛(wèi)忠擔(dān)任設(shè)備科科長(zhǎng)。這家陶瓷企業(yè)投資2200萬(wàn)元,年產(chǎn)量150萬(wàn)平方米,生產(chǎn)彩釉磚,有2條窯爐,生產(chǎn)的產(chǎn)品開始是200mm×300mm規(guī)格的瓷片,以及300mm×300mm規(guī)格的彩釉磚。該企業(yè)大約在1995、1996年的時(shí)候又投資了3000萬(wàn)元上釉面磚項(xiàng)目,上了第二條線。這個(gè)時(shí)候,南方陶瓷有限公司的產(chǎn)品還有250mm×330mm墻磚,以及300mm×450mm的地磚。

  90年代陶瓷行業(yè)的盛況是空前的,陳衛(wèi)忠回憶道:“雖然只是內(nèi)銷,但銷量根本就不愁,生產(chǎn)瓷磚就像印鈔票似的。要買還得開后門,運(yùn)貨的車子到了,想排隊(duì)要先匯錢。”

  但好景不長(zhǎng),到了1998年、1999年的時(shí)候,南方陶瓷有限公司本來想上第三條線,專門生產(chǎn)拋光磚線,并且征了300畝地,但因國(guó)家凍結(jié)耕地的政策,一個(gè)文件下來就讓這個(gè)項(xiàng)目夭折了。陳衛(wèi)忠感嘆了一下,“1998年如果上了拋光磚的話,就不一樣了。”原來,當(dāng)時(shí)的南方陶瓷有限公司曾經(jīng)創(chuàng)下銷售過億的神話,比諾貝爾(前“余杭協(xié)和”)的產(chǎn)值還高。1998年與拋光磚的失之交臂,讓南方陶瓷有限公司從此跌入下滑的困境。

  2002年,陳衛(wèi)忠在金華的銀亮裝飾城租下一個(gè)240平方米的店面,開始做尖峰陶瓷的專賣店。2003年,他又在銀亮裝飾城對(duì)面的浙中建材市場(chǎng),轉(zhuǎn)了150平方米的店面,同時(shí)代理特地和格萊斯。剛開始這兩個(gè)品牌各占一半的面積,那時(shí)候他只是做特地的分銷(屬于溫州的分銷),到了2006年,陳衛(wèi)忠決定做特地的代理商,整個(gè)專賣店的面積擴(kuò)至210平方米,其中特地占據(jù)了差不多150平方米的面積。

  “相信特地,是基于和‘鮑工’(鮑杰軍)在陶院的師生關(guān)系——當(dāng)時(shí)‘鮑工’是我們機(jī)械系的助教,教我們控制工程。”他說,“歐神諾當(dāng)時(shí)的‘雨花石’知名度比較高,加上李強(qiáng)接手特地后,他的整個(gè)營(yíng)銷思路、產(chǎn)品研發(fā)這塊做得比較好,2006年特地產(chǎn)品線變長(zhǎng),產(chǎn)品更新很快,花色也比較多。”

  相信“鮑工”,相信歐神諾,相信特地,相信李強(qiáng),這是一個(gè)邏輯關(guān)系。

陳衛(wèi)忠在2016特地陶瓷華東區(qū)域年中經(jīng)銷商會(huì)議上發(fā)言

  半路出家的金牌營(yíng)銷人

  早在1996年、1997年,南方陶瓷有限公司生產(chǎn)尚穩(wěn)定之時(shí),該企業(yè)在銷售方面缺少人才。陳衛(wèi)忠憑著性格開朗、公關(guān)能力強(qiáng)的特質(zhì)從設(shè)備科調(diào)入營(yíng)銷部,成為銷售老總。

  2001年,陳衛(wèi)忠看準(zhǔn)了一個(gè)拼花水切割的項(xiàng)目,便離開了南方陶瓷有限公司,打算自立門戶。因?yàn)樵谀戏教沾捎邢薰咀隼峡倳r(shí)打下了良好的人脈基礎(chǔ),所以陳衛(wèi)忠的客戶很穩(wěn)定,他專門為冠軍瓷磚、尖峰陶瓷等幾家企業(yè)配套做拼花加工。他告訴記者,當(dāng)年他的配套企業(yè),年?duì)I業(yè)額達(dá)到200多萬(wàn),毛利一年也有四五十萬(wàn)元,這個(gè)收入可比在南方陶瓷有限公司當(dāng)銷售老總高多了。

  2006年開設(shè)特地陶瓷專賣店之后,陳衛(wèi)忠著手拓展?fàn)I銷渠道,從原來做分銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽黾已b、工程。2006年至2009年的三年時(shí)間,陳衛(wèi)忠每年從工廠提貨200多萬(wàn)元。

  但陳衛(wèi)忠并不滿足于此,2009年他把專賣店搬到新浙中建材市場(chǎng),拿到一個(gè)550平方米的大店。得益于陳衛(wèi)忠的良好人脈,這個(gè)新的專賣店在2009年底就開始盈利,渠道又拓展到工地項(xiàng)目和與裝潢公司的合作。自2009年底起,2010年、2011年、2012年,陳衛(wèi)忠相繼接下幾個(gè)大項(xiàng)目,例如工商銀行的網(wǎng)點(diǎn)改造、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)浙江分院建設(shè)等,他的銷量迅速提升。陳衛(wèi)忠介紹,“上海財(cái)經(jīng)大學(xué)浙江分院的需求量很大,地磚和墻磚差不多有20萬(wàn)平方米。項(xiàng)目會(huì)延續(xù)3至4年,從2009年到2013年,那四年平均是800萬(wàn)以上,最多是2011年,達(dá)到1350萬(wàn),需要直接從工廠這邊提貨。”他告訴記者,當(dāng)時(shí)他的店面營(yíng)業(yè)額在特地系統(tǒng)排名全國(guó)第六。

  對(duì)于特地陶瓷的這些年的品牌發(fā)展,陳衛(wèi)忠有自己的看法。從企業(yè)特點(diǎn)來說,特地陶瓷在企業(yè)理念和文化方面注重內(nèi)涵,包括區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)也很高,他說,“不會(huì)像有些企業(yè)一過來就跟你談發(fā)貨、打錢,特地公司的人一般會(huì)跟你分析銷售好或不好的原因,廠家會(huì)對(duì)你提供資金支持和授信。”此外,特地陶瓷習(xí)慣對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、抓渠道建設(shè),從而促進(jìn)廠商雙方進(jìn)步。

  但是,特地陶瓷的發(fā)展也有過曲折,2012年、2013年因?yàn)楦腹練W神諾陶瓷準(zhǔn)備分家,發(fā)展稍有停滯。陳衛(wèi)忠表示,當(dāng)時(shí)工程的大環(huán)境不好,所以他把重心往零售轉(zhuǎn)移了。不過,對(duì)于特地陶瓷的產(chǎn)品,陳衛(wèi)忠還是相當(dāng)認(rèn)可的。他告訴記者,在金華,大理石瓷磚是高端市場(chǎng)的主流產(chǎn)品,全拋釉排第二,拋光磚的份額占百分之三十左右,他認(rèn)為特地玻化磚是一個(gè)優(yōu)勢(shì),而特地陶瓷的仿玉系列產(chǎn)品可以走量。

陳衛(wèi)忠在察看特地陶瓷的新品

  零售增長(zhǎng)55%的秘訣是做好服務(wù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  2015年底,特地陶瓷的整個(gè)產(chǎn)品力重新上升。金華的裝修行業(yè)也發(fā)展勢(shì)頭好,陳衛(wèi)忠的團(tuán)隊(duì)不斷有新人加盟,團(tuán)隊(duì)重新?lián)Q血,組建成一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì),戰(zhàn)斗力增強(qiáng)不少。他告訴記者,特地陶瓷專賣店在2015年門店零售增長(zhǎng)了55%。

  陳衛(wèi)忠介紹,特地陶瓷金華專賣店現(xiàn)在比較擅長(zhǎng)的渠道除了零售和家裝,老客戶的帶單和口碑也很重要。“因?yàn)槲覀兊姆?wù)做得好,回頭客比較多,老顧客自然把新客戶帶上門。”新店建好后,陳衛(wèi)忠特別強(qiáng)調(diào)服務(wù),而特地陶瓷的專賣店提供免費(fèi)測(cè)量、鋪貼指導(dǎo),有破損則包退換,這一舉措贏得了良好的口碑。

  “很多地方都有我這個(gè)團(tuán)隊(duì)走出去的人。”雖然陳衛(wèi)忠主要做金華地區(qū)市場(chǎng)的代理,但開新店以后,2010年他也做起了分銷。同樣在2010年,陳衛(wèi)忠在義烏、蘭溪開了直營(yíng)店,2013年又在武義開了一個(gè)店。當(dāng)市場(chǎng)上開始出現(xiàn)聯(lián)盟時(shí),陳衛(wèi)忠把直營(yíng)店改為了做分銷。此外,在桐廬、浦江、義烏、蘭溪等地,陳衛(wèi)忠還為行業(yè)培養(yǎng)出了更多的經(jīng)銷商。

  回到2009年,那時(shí)陳衛(wèi)忠的團(tuán)隊(duì)僅有負(fù)責(zé)門店的兩三人,現(xiàn)在則有15人,另外有分銷五六家。陳衛(wèi)忠告訴記者,他的團(tuán)隊(duì)有專業(yè)的細(xì)化分工,渠道包括家裝、零售、工程,并設(shè)有家裝部、工程部、售后服務(wù)部、設(shè)計(jì)部、門店零售部,在董事長(zhǎng)之下設(shè)有品牌總經(jīng)理、店長(zhǎng)、部門經(jīng)理。

  陳衛(wèi)忠性格偏溫和,他自稱應(yīng)酬不多,“團(tuán)隊(duì)有專門負(fù)責(zé)維持工程客戶的人,整個(gè)團(tuán)隊(duì)能保持著瓷磚一年零售800多萬(wàn),整個(gè)銷售體量在3000萬(wàn)至5000萬(wàn)之間。”

  作為一名經(jīng)銷商,陳衛(wèi)忠有著不一樣的氣度與胸懷,他愿意讓自己的手下做合伙人,甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。陳衛(wèi)忠笑著說,“我覺得有一份自己的事業(yè),有點(diǎn)事情做,人生能夠充實(shí)一點(diǎn)。”

  樂天知命的陳衛(wèi)忠,終極目標(biāo)是能讓特地陶瓷在金華成為知名品牌,并帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì),讓他的員工們也能夠致富。

家和萬(wàn)事興,陳太(左)陪陳衛(wèi)忠來酒店接受記者采訪

  個(gè)人檔案:

  陳衛(wèi)忠,男,本科學(xué)歷,原籍浙江金華,畢業(yè)于景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院(現(xiàn)景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué))機(jī)械系,一直從事陶瓷行業(yè)相關(guān)工作,2003年開始代理特地陶瓷,現(xiàn)為特地陶瓷金華代理商。

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