“70后來啦”專題報(bào)道經(jīng)銷商篇之六

　　金華特地陳衛(wèi)忠：順應(yīng)天意自強(qiáng)不息“陶院派”

　　文/申志 陳超怡

　　自從農(nóng)村考入景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院的那一年起，陳衛(wèi)忠心中的“陶院情懷”一直默默影響著他一生的事業(yè)軌跡。短短十四年時(shí)間，他從一個(gè)科班出身的技術(shù)員轉(zhuǎn)戰(zhàn)營(yíng)銷，后又辭去銷售上億的陶瓷企業(yè)銷售老總一職，白手起家成為拼花水切割工廠的老板，再到現(xiàn)在的特地金華經(jīng)銷商，一路順應(yīng)天意的牽引，一路踏實(shí)前行。坐看風(fēng)起云涌的陳衛(wèi)忠，畢生之愿并不是再次締造銷售神話，而是帶出一支能夠“人人富起來”的團(tuán)隊(duì)。

性格溫和的陳衛(wèi)忠

　　縈繞半生的“陶院情懷”

　　高中畢業(yè)那年，陳衛(wèi)忠通過8：1的大學(xué)升學(xué)率入讀景德鎮(zhèn)陶瓷院(簡(jiǎn)稱“陶院”，現(xiàn)景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué))機(jī)械系。30年過去了，他至今還記得自己在省重點(diǎn)高中——金華一中以521分(僅與重點(diǎn)線相差6分)的成績(jī)考上陶院，成為了姐弟三個(gè)中唯一的大學(xué)生。“因?yàn)槲襾碜赞r(nóng)村，農(nóng)村的教育環(huán)境不好，英語(yǔ)沒怎么學(xué)過，所以基礎(chǔ)也比較差。”盡管如此，當(dāng)年由農(nóng)村考進(jìn)城市讀書甚至考進(jìn)大學(xué)的人很少，在陳衛(wèi)忠的老家考上大學(xué)的人是要上族譜的，他說，“考上大學(xué)可是光宗耀祖的大事件。”

　　從“陶院”畢業(yè)的時(shí)候，因?yàn)樯鐣?huì)大環(huán)境的影響，陳衛(wèi)忠并沒有分配到事業(yè)單位，而是去了金華的一家外資企業(yè)，該企業(yè)當(dāng)時(shí)叫華通電子有限公司(現(xiàn)為上市企業(yè)“東晶電子”)，擔(dān)任技術(shù)員。該企業(yè)主要生產(chǎn)陶瓷電容器，陳衛(wèi)忠一門心思全放在工作上。進(jìn)企業(yè)后，首先下車間實(shí)習(xí)一年，陳衛(wèi)忠跟著師傅學(xué)技術(shù)，當(dāng)機(jī)修工，接觸和陶瓷相關(guān)的東西，不久后升任設(shè)備管理員。畢業(yè)分配決定了陳衛(wèi)忠的人生走向，冥冥中為他的從商之路埋下了伏筆。

　　三年后，陳衛(wèi)忠下海到金華多湖鎮(zhèn)，他找到陶院校友謝岳榮，加入其下海第一個(gè)大項(xiàng)目——籌建南方陶瓷有限公司，陳衛(wèi)忠擔(dān)任設(shè)備科科長(zhǎng)。這家陶瓷企業(yè)投資2200萬(wàn)元，年產(chǎn)量150萬(wàn)平方米，生產(chǎn)彩釉磚，有2條窯爐，生產(chǎn)的產(chǎn)品開始是200mm×300mm規(guī)格的瓷片，以及300mm×300mm規(guī)格的彩釉磚。該企業(yè)大約在1995、1996年的時(shí)候又投資了3000萬(wàn)元上釉面磚項(xiàng)目，上了第二條線。這個(gè)時(shí)候，南方陶瓷有限公司的產(chǎn)品還有250mm×330mm墻磚，以及300mm×450mm的地磚。

　　90年代陶瓷行業(yè)的盛況是空前的，陳衛(wèi)忠回憶道：“雖然只是內(nèi)銷，但銷量根本就不愁，生產(chǎn)瓷磚就像印鈔票似的。要買還得開后門，運(yùn)貨的車子到了，想排隊(duì)要先匯錢。”

　　但好景不長(zhǎng)，到了1998年、1999年的時(shí)候，南方陶瓷有限公司本來想上第三條線，專門生產(chǎn)拋光磚線，并且征了300畝地，但因國(guó)家凍結(jié)耕地的政策，一個(gè)文件下來就讓這個(gè)項(xiàng)目夭折了。陳衛(wèi)忠感嘆了一下，“1998年如果上了拋光磚的話，就不一樣了。”原來，當(dāng)時(shí)的南方陶瓷有限公司曾經(jīng)創(chuàng)下銷售過億的神話，比諾貝爾(前“余杭協(xié)和”)的產(chǎn)值還高。1998年與拋光磚的失之交臂，讓南方陶瓷有限公司從此跌入下滑的困境。

　　2002年，陳衛(wèi)忠在金華的銀亮裝飾城租下一個(gè)240平方米的店面，開始做尖峰陶瓷的專賣店。2003年，他又在銀亮裝飾城對(duì)面的浙中建材市場(chǎng)，轉(zhuǎn)了150平方米的店面，同時(shí)代理特地和格萊斯。剛開始這兩個(gè)品牌各占一半的面積，那時(shí)候他只是做特地的分銷(屬于溫州的分銷)，到了2006年，陳衛(wèi)忠決定做特地的代理商，整個(gè)專賣店的面積擴(kuò)至210平方米，其中特地占據(jù)了差不多150平方米的面積。

　　“相信特地，是基于和‘鮑工’(鮑杰軍)在陶院的師生關(guān)系——當(dāng)時(shí)‘鮑工’是我們機(jī)械系的助教，教我們控制工程。”他說，“歐神諾當(dāng)時(shí)的‘雨花石’知名度比較高，加上李強(qiáng)接手特地后，他的整個(gè)營(yíng)銷思路、產(chǎn)品研發(fā)這塊做得比較好，2006年特地產(chǎn)品線變長(zhǎng)，產(chǎn)品更新很快，花色也比較多。”

　　相信“鮑工”，相信歐神諾，相信特地，相信李強(qiáng)，這是一個(gè)邏輯關(guān)系。

陳衛(wèi)忠在2016特地陶瓷華東區(qū)域年中經(jīng)銷商會(huì)議上發(fā)言

　　半路出家的金牌營(yíng)銷人

　　早在1996年、1997年，南方陶瓷有限公司生產(chǎn)尚穩(wěn)定之時(shí)，該企業(yè)在銷售方面缺少人才。陳衛(wèi)忠憑著性格開朗、公關(guān)能力強(qiáng)的特質(zhì)從設(shè)備科調(diào)入營(yíng)銷部，成為銷售老總。

　　2001年，陳衛(wèi)忠看準(zhǔn)了一個(gè)拼花水切割的項(xiàng)目，便離開了南方陶瓷有限公司，打算自立門戶。因?yàn)樵谀戏教沾捎邢薰咀隼峡倳r(shí)打下了良好的人脈基礎(chǔ)，所以陳衛(wèi)忠的客戶很穩(wěn)定，他專門為冠軍瓷磚、尖峰陶瓷等幾家企業(yè)配套做拼花加工。他告訴記者，當(dāng)年他的配套企業(yè)，年?duì)I業(yè)額達(dá)到200多萬(wàn)，毛利一年也有四五十萬(wàn)元，這個(gè)收入可比在南方陶瓷有限公司當(dāng)銷售老總高多了。

　　2006年開設(shè)特地陶瓷專賣店之后，陳衛(wèi)忠著手拓展?fàn)I銷渠道，從原來做分銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽黾已b、工程。2006年至2009年的三年時(shí)間，陳衛(wèi)忠每年從工廠提貨200多萬(wàn)元。

　　但陳衛(wèi)忠并不滿足于此，2009年他把專賣店搬到新浙中建材市場(chǎng)，拿到一個(gè)550平方米的大店。得益于陳衛(wèi)忠的良好人脈，這個(gè)新的專賣店在2009年底就開始盈利，渠道又拓展到工地項(xiàng)目和與裝潢公司的合作。自2009年底起，2010年、2011年、2012年，陳衛(wèi)忠相繼接下幾個(gè)大項(xiàng)目，例如工商銀行的網(wǎng)點(diǎn)改造、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)浙江分院建設(shè)等，他的銷量迅速提升。陳衛(wèi)忠介紹，“上海財(cái)經(jīng)大學(xué)浙江分院的需求量很大，地磚和墻磚差不多有20萬(wàn)平方米。項(xiàng)目會(huì)延續(xù)3至4年，從2009年到2013年，那四年平均是800萬(wàn)以上，最多是2011年，達(dá)到1350萬(wàn)，需要直接從工廠這邊提貨。”他告訴記者，當(dāng)時(shí)他的店面營(yíng)業(yè)額在特地系統(tǒng)排名全國(guó)第六。

　　對(duì)于特地陶瓷的這些年的品牌發(fā)展，陳衛(wèi)忠有自己的看法。從企業(yè)特點(diǎn)來說，特地陶瓷在企業(yè)理念和文化方面注重內(nèi)涵，包括區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)也很高，他說，“不會(huì)像有些企業(yè)一過來就跟你談發(fā)貨、打錢，特地公司的人一般會(huì)跟你分析銷售好或不好的原因，廠家會(huì)對(duì)你提供資金支持和授信。”此外，特地陶瓷習(xí)慣對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、抓渠道建設(shè)，從而促進(jìn)廠商雙方進(jìn)步。

　　但是，特地陶瓷的發(fā)展也有過曲折，2012年、2013年因?yàn)楦腹練W神諾陶瓷準(zhǔn)備分家，發(fā)展稍有停滯。陳衛(wèi)忠表示，當(dāng)時(shí)工程的大環(huán)境不好，所以他把重心往零售轉(zhuǎn)移了。不過，對(duì)于特地陶瓷的產(chǎn)品，陳衛(wèi)忠還是相當(dāng)認(rèn)可的。他告訴記者，在金華，大理石瓷磚是高端市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，全拋釉排第二，拋光磚的份額占百分之三十左右，他認(rèn)為特地玻化磚是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，而特地陶瓷的仿玉系列產(chǎn)品可以走量。

陳衛(wèi)忠在察看特地陶瓷的新品

　　零售增長(zhǎng)55%的秘訣是做好服務(wù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　2015年底，特地陶瓷的整個(gè)產(chǎn)品力重新上升。金華的裝修行業(yè)也發(fā)展勢(shì)頭好，陳衛(wèi)忠的團(tuán)隊(duì)不斷有新人加盟，團(tuán)隊(duì)重新?lián)Q血，組建成一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)不少。他告訴記者，特地陶瓷專賣店在2015年門店零售增長(zhǎng)了55%。

　　陳衛(wèi)忠介紹，特地陶瓷金華專賣店現(xiàn)在比較擅長(zhǎng)的渠道除了零售和家裝，老客戶的帶單和口碑也很重要。“因?yàn)槲覀兊姆?wù)做得好，回頭客比較多，老顧客自然把新客戶帶上門。”新店建好后，陳衛(wèi)忠特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)，而特地陶瓷的專賣店提供免費(fèi)測(cè)量、鋪貼指導(dǎo)，有破損則包退換，這一舉措贏得了良好的口碑。

　　“很多地方都有我這個(gè)團(tuán)隊(duì)走出去的人。”雖然陳衛(wèi)忠主要做金華地區(qū)市場(chǎng)的代理，但開新店以后，2010年他也做起了分銷。同樣在2010年，陳衛(wèi)忠在義烏、蘭溪開了直營(yíng)店，2013年又在武義開了一個(gè)店。當(dāng)市場(chǎng)上開始出現(xiàn)聯(lián)盟時(shí)，陳衛(wèi)忠把直營(yíng)店改為了做分銷。此外，在桐廬、浦江、義烏、蘭溪等地，陳衛(wèi)忠還為行業(yè)培養(yǎng)出了更多的經(jīng)銷商。

　　回到2009年，那時(shí)陳衛(wèi)忠的團(tuán)隊(duì)僅有負(fù)責(zé)門店的兩三人，現(xiàn)在則有15人，另外有分銷五六家。陳衛(wèi)忠告訴記者，他的團(tuán)隊(duì)有專業(yè)的細(xì)化分工，渠道包括家裝、零售、工程，并設(shè)有家裝部、工程部、售后服務(wù)部、設(shè)計(jì)部、門店零售部，在董事長(zhǎng)之下設(shè)有品牌總經(jīng)理、店長(zhǎng)、部門經(jīng)理。

　　陳衛(wèi)忠性格偏溫和，他自稱應(yīng)酬不多，“團(tuán)隊(duì)有專門負(fù)責(zé)維持工程客戶的人，整個(gè)團(tuán)隊(duì)能保持著瓷磚一年零售800多萬(wàn)，整個(gè)銷售體量在3000萬(wàn)至5000萬(wàn)之間。”

　　作為一名經(jīng)銷商，陳衛(wèi)忠有著不一樣的氣度與胸懷，他愿意讓自己的手下做合伙人，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。陳衛(wèi)忠笑著說，“我覺得有一份自己的事業(yè)，有點(diǎn)事情做，人生能夠充實(shí)一點(diǎn)。”

　　樂天知命的陳衛(wèi)忠，終極目標(biāo)是能讓特地陶瓷在金華成為知名品牌，并帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，讓他的員工們也能夠致富。

家和萬(wàn)事興，陳太（左）陪陳衛(wèi)忠來酒店接受記者采訪

　　個(gè)人檔案：

　　陳衛(wèi)忠，男，本科學(xué)歷，原籍浙江金華，畢業(yè)于景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院(現(xiàn)景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué))機(jī)械系，一直從事陶瓷行業(yè)相關(guān)工作，2003年開始代理特地陶瓷，現(xiàn)為特地陶瓷金華代理商。