“70后來(lái)啦”專(zhuān)題報(bào)道經(jīng)銷(xiāo)商篇之七

　　蘇州特地(惠泉美居)葉滄：掌控“不衰”的變與不變

　　文/申志 陳超怡

　　窮則思變，一直被葉滄奉為自己的人生哲學(xué)，他常葆有一顆“求變之心”，喜歡在穩(wěn)定的狀態(tài)下尋求“突圍”。生活上的他，變的是命途的不懈探索，不變的是他對(duì)家庭的責(zé)任感與歸屬感;而置身商海中，他變的是戰(zhàn)場(chǎng)所用之技巧和策略，不變的是他追求夢(mèng)想的靈魂和個(gè)性。而這變與不變，亦在他打拼事業(yè)的征途上，相輔相成。古往今來(lái)，人和事終究逃不過(guò)“盛極而衰”的結(jié)局，而葉滄則希望自己能掌控人生之“不衰”。

經(jīng)歷歲月的洗禮，如今的葉滄變得成熟穩(wěn)重

　　窮則變：骨子里頭就是個(gè)商人

　　葉滄在20歲便踏上了教師這個(gè)工作崗位，年輕的他因?yàn)檎n講得不錯(cuò)，受到了學(xué)校的重視和學(xué)生的關(guān)注，當(dāng)之無(wú)愧成為了蘇州工業(yè)園第一屆園區(qū)的教壇新秀。在蘇大附中整整十年的教學(xué)生涯中，他做過(guò)五屆班主任，三年左右的年級(jí)組長(zhǎng)，卻在被評(píng)上一級(jí)職稱(chēng)之前，匆匆離職。“讀師范學(xué)校是因?yàn)楦呖汲煽?jī)考差了。我想過(guò)做公安或者從商，就是從沒(méi)想過(guò)做老師。工作后天天教書(shū)，但是我一直覺(jué)得不甘心。”

　　其實(shí)，葉滄骨子里天生就有從商的基因。他生于工人家庭，經(jīng)濟(jì)開(kāi)放以后，生活壓力在不知不覺(jué)變大。葉滄的媽媽是個(gè)有頭腦且市場(chǎng)意識(shí)比較強(qiáng)的人，除正常上班以外，她從杭州進(jìn)貨(服裝類(lèi))，到蘇州的夜市擺攤“炒更”。葉滄的性格像他媽媽?zhuān)?dāng)時(shí)他就萌生了經(jīng)商的意識(shí)。

　　讓葉滄決心做出離職選擇的最大動(dòng)因，還歸于一個(gè)情結(jié)——“認(rèn)識(shí)我老婆以后要更努力。”他深情地說(shuō)。葉滄的太太曾經(jīng)是蘇州最年輕的一位小學(xué)校長(zhǎng)，兩人的結(jié)合在工作上亦產(chǎn)生了互相促進(jìn)的作用。當(dāng)時(shí)有一個(gè)朋友的孩子就在葉滄太太所在學(xué)校讀書(shū)，兩家人也比較熟，有一天，大家聊起蘇州準(zhǔn)備開(kāi)一家百安居店，而那位朋友的父親正是百安居的副總裁。新店需要人手，朋友問(wèn)起有沒(méi)有合適的人選介紹，葉滄的太太馬上就自薦自己的老公，鼓勵(lì)葉滄有想法就去嘗試一下。2001年3月，葉滄主動(dòng)向?qū)W校提出辭職申請(qǐng)(而不是當(dāng)時(shí)常用的停薪留職)，當(dāng)年4月，葉滄在學(xué)生們依依不舍的目光中離開(kāi)了學(xué)校，放棄了自己十年來(lái)三點(diǎn)一線的穩(wěn)定工作。

　　第二天，葉滄便動(dòng)身去百安居上海總部參加培訓(xùn)。葉滄應(yīng)聘的是商品部，最終公司把他分在墻地面部(隸屬于商品部的下級(jí)部門(mén)，是負(fù)責(zé)瓷磚、地板類(lèi)別的部門(mén))任主管，算是一個(gè)初級(jí)管理者。那時(shí)葉滄30歲，沒(méi)有辦公室，工作時(shí)穿著一身圍裙，上班時(shí)要搭貨架、搬磚、搬地板，待遇卻比學(xué)校差，做老師時(shí)年收入三四萬(wàn)元，到了百安居月薪1200元(試用期)，還要扣稅22%，每月到手只有800多元。轉(zhuǎn)正以后月薪1500元，再打八折每月實(shí)收1200元。年終也沒(méi)有獎(jiǎng)金，但葉滄并不在意。

　　離職的時(shí)候葉滄正值30歲，他的想法是30歲之前要么離開(kāi)教師隊(duì)伍，要么在教師這個(gè)行業(yè)踏踏實(shí)實(shí)干一輩子。“當(dāng)時(shí)還年輕，不覺(jué)得苦。現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)朋友都說(shuō)我膽子蠻大，原來(lái)私底下都在為我擔(dān)心。”

　　而立之年，換了個(gè)新單位，收入也不高，每天在商場(chǎng)里忙得焦頭爛額……但葉滄說(shuō)他過(guò)得很開(kāi)心：“學(xué)校的環(huán)境我不喜歡，我就喜歡接觸跟商業(yè)有關(guān)的東西，我自己從來(lái)不考慮收入。”

大學(xué)時(shí)期的活躍分子（資料圖片）

　　變則通：為從商而活的奮斗史

　　赴上海百安居參加的兩個(gè)月培訓(xùn)，是葉滄第一次接受比較系統(tǒng)化的建材行業(yè)的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括百安居內(nèi)部系統(tǒng)培訓(xùn)、百安居銷(xiāo)售理念、商品知識(shí)三大方面，前期有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)室授課，后期又有門(mén)店實(shí)操，即跟著門(mén)店主管去操作。

　　葉滄成長(zhǎng)得很快。2001年6月，葉滄回到蘇州百安居店工作，時(shí)任主管，8月原墻地面部經(jīng)理調(diào)到服務(wù)部任服務(wù)臺(tái)經(jīng)理，葉滄則升任墻地面部經(jīng)理。

　　短時(shí)間內(nèi)獲得提升，是因?yàn)槿~滄在溝通方面的處理受到公司及客戶(hù)的認(rèn)同，甚至連總部的一些人員都拿他來(lái)做例子。一方面，葉滄所在的商品部一直與采購(gòu)部打交道、與供應(yīng)商打交道，供應(yīng)商把商品放在這里，他同時(shí)又要和采購(gòu)溝通，良好的溝通才能夠得到他們更多的支持。當(dāng)時(shí)客戶(hù)投訴最多的，主要是地板起拱問(wèn)題。裝修公司往往會(huì)有很多托辭，說(shuō)地板起拱是地板的問(wèn)題。其實(shí)，地板本身的質(zhì)量問(wèn)題并不多，更多是鋪設(shè)環(huán)節(jié)當(dāng)中防護(hù)沒(méi)有做到位，過(guò)了半年以后便會(huì)拱起來(lái)。葉滄出面處理，最終要達(dá)成一個(gè)結(jié)果，讓客戶(hù)接受，同時(shí)讓供應(yīng)商、廠家都很放心，施工隊(duì)伍看到是葉滄出面都害怕，因?yàn)樗敲刹涣说摹５阶詈螅~滄打電話(huà)叫廠商、供應(yīng)商的人過(guò)來(lái)，他們一聽(tīng)就說(shuō)：“你看著處理。你操作，我們就不來(lái)了，我們充分相信你。”

　　當(dāng)時(shí)蘇州電視臺(tái)第五套節(jié)目和百安居合作，搞了一個(gè)節(jié)目，百安居所有的商品全是葉滄出鏡介紹的，很多人都開(kāi)他的玩笑：“你比中央領(lǐng)導(dǎo)上電視臺(tái)的次數(shù)還要多。”于是，葉滄儼然成為蘇州百安居的代言人。

　　百安居有一個(gè)提升的快速通道，將要獲得提升的人會(huì)通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)來(lái)培養(yǎng)。葉滄通過(guò)了副店長(zhǎng)儲(chǔ)備，面臨兩個(gè)選擇，一個(gè)選擇是留在蘇州做副店長(zhǎng)，另一個(gè)選擇是去華東總部做采購(gòu)部經(jīng)理。不少朋友勸他說(shuō)，如果還是做自己熟悉的商品部，就沒(méi)有發(fā)展了，“因?yàn)槟銜?huì)很舒適，既沒(méi)有改變也沒(méi)有挑戰(zhàn)。”葉滄覺(jué)得自己確實(shí)得再折騰一下，便接受了去總部做采購(gòu)部經(jīng)理這個(gè)全新的工作崗位。事后回想起來(lái)，葉滄覺(jué)得這是一個(gè)非常重要的選擇。

　　2003年4月，葉滄到百安居華東總部作采購(gòu)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)園藝采購(gòu)。熟悉了總部的環(huán)境后，當(dāng)年8月，葉滄轉(zhuǎn)為負(fù)責(zé)華東總部的瓷磚采訪。到了2005年，他又從華東總部調(diào)往上海總部(全國(guó)總部)，當(dāng)上了全國(guó)總部的采購(gòu)經(jīng)理，這時(shí)他的月薪已經(jīng)達(dá)到了15000元。

　　在門(mén)店工作的的時(shí)候葉滄是對(duì)瓷磚比較熟悉，到華東總部時(shí)他了解了整個(gè)供應(yīng)商體系，最后到全國(guó)總部他對(duì)整個(gè)工廠體系已經(jīng)非常清楚了。5年間轉(zhuǎn)換幾個(gè)平臺(tái)的歷練，身上又帶著百安居瓷磚全國(guó)銷(xiāo)售額大5億的光環(huán)，葉滄跟一些品牌瓷磚企業(yè)都有比較頻繁的接觸，那時(shí)東鵬、馬可波羅、諾貝爾都把百安居當(dāng)作一個(gè)重要渠道來(lái)爭(zhēng)取。葉滄回憶，當(dāng)年的馬可波羅年銷(xiāo)售額才6000萬(wàn)元。

　　葉滄跟惠泉美居董事長(zhǎng)王國(guó)闖就是那個(gè)時(shí)候認(rèn)識(shí)的。“他第一眼看到我，就跟我開(kāi)玩笑說(shuō)，‘哪天你過(guò)來(lái)?’”葉滄笑道。原本葉滄把自己最終定位為百安居全國(guó)總部的采購(gòu)總監(jiān)，由于2007年碰上了百安居最大的人事變更，外方全面接管，中方高管紛紛離職，欣賞葉滄的領(lǐng)導(dǎo)有的去了如家，有的去了阿里巴巴，有的去了萬(wàn)科，葉滄的人生軌跡也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)折。“三十五六歲的年紀(jì)，我覺(jué)得男人更想要一份事業(yè)，我應(yīng)該重新為自己奮斗。”于是葉滄選擇加入惠泉美居蘇州分公司。

　　葉滄在惠泉美居的職務(wù)是華東分公司副總，當(dāng)時(shí)蘇州分公司另有人負(fù)責(zé)。因?yàn)榧彝サ脑颍~滄希望回到蘇州工作，于是他申請(qǐng)調(diào)到蘇州，然后一手組建了現(xiàn)在的蘇州分公司工程部。

　　其實(shí)，葉滄首先發(fā)現(xiàn)了惠泉美居體系在工程渠道上的重大缺失，該企業(yè)在華東片區(qū)的工程渠道幾乎為零。戀家的葉滄回到蘇州后，充分利用他在蘇州的社會(huì)資源，與全國(guó)知名的裝飾企業(yè)“金螳螂”合作為起點(diǎn)，從自己一個(gè)人開(kāi)始，到現(xiàn)在惠泉美居蘇州分公司工程部共有7人，目前工程渠道的年?duì)I業(yè)額大約三四千萬(wàn)元。2015年，公司提議葉滄把蘇州特地的板塊一起接手，葉滄便毫不猶豫地抓住了這個(gè)得來(lái)不易的機(jī)會(huì)。

百安居時(shí)期的葉滄（資料照片）

　　通則久：打江山更要守住江山

　　早在葉滄擔(dān)任惠泉美居華東分公司副總期間，他對(duì)惠泉美居管理制度進(jìn)行過(guò)一些軟性的建設(shè)，包括惠泉美居體系和一些原有的制度體系，如財(cái)務(wù)制度、物流制度等，他希望在原有制度體系上面探索出一套能調(diào)動(dòng)各分公司智慧，以達(dá)成相互借鑒學(xué)習(xí)的工作模式。而之前做的這些努力，恰恰變作了他日后嘗試接管蘇州特地的強(qiáng)心針。“工程板塊和蘇州特地，畢竟共用的是同一個(gè)物流體系和財(cái)務(wù)體系，利用蘇州的資源合并或許在特地品牌上會(huì)再有一定的提升。”

　　2015年的蘇州特地，在整個(gè)管理上面臨著一個(gè)重大問(wèn)題——人員流失。在過(guò)年那段時(shí)間，原來(lái)負(fù)責(zé)家裝的業(yè)務(wù)的人紛紛離職，作為蘇州主要核心的家裝渠道，蘇州本土的業(yè)務(wù)量產(chǎn)生了比較大的下滑。后來(lái)葉滄引進(jìn)過(guò)一些外援，外援與原有團(tuán)隊(duì)的磨合并不順暢，不到半年時(shí)間外援人員相繼離開(kāi)。在這個(gè)過(guò)程中，葉滄發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題就是資源，他說(shuō)，“業(yè)務(wù)人員的流失會(huì)帶走他的資源，而且會(huì)變成你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你還需要重新去建立合作伙伴。”

　　葉滄認(rèn)為，蘇州特地做得最到位的是管理。雖然在他接手后，銷(xiāo)量還沒(méi)有呈現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，但其對(duì)內(nèi)部的精準(zhǔn)管理，致使內(nèi)部的盈利點(diǎn)提升了。“不管從毛利還是從內(nèi)部的費(fèi)用出發(fā)，都產(chǎn)生了比較大的結(jié)構(gòu)變化，比如說(shuō)雖然家裝做得少了，但是回過(guò)頭看，其他方面的東西卻更良性了。”

　　葉滄并沒(méi)放棄家裝，善于探索運(yùn)營(yíng)方法的他，著手在三個(gè)問(wèn)題上對(duì)癥下藥：

　　從結(jié)構(gòu)上看，葉滄深知蘇州特地的業(yè)務(wù)有一個(gè)以全包公司為主的特點(diǎn)，但對(duì)自身而言，受約制性太大，他說(shuō)，“如果缺失了本身的定價(jià)權(quán)，甚至是主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，把這些權(quán)都掌握在別人手里，這種全包對(duì)我們的殺傷力、影響力是非常大的。”葉滄?zhèn)€人覺(jué)得，首先要立足于銷(xiāo)售方向的改變，他要在合作對(duì)象上面做足功夫，尋找更適合他的伙伴，也就是除了全包公司之外，一些還在做設(shè)計(jì)的工作室、做半包的公司，或者以一些設(shè)計(jì)、半包為主體的公司，他都希望與對(duì)方重點(diǎn)展開(kāi)合作。此外，葉滄決定還要跟設(shè)計(jì)師個(gè)人增強(qiáng)合作。

　　第二，打造能夠走出去的口碑。中產(chǎn)階級(jí)的客戶(hù)主體，相比于價(jià)格，在意的更多是購(gòu)物感受。從前端的接待、服務(wù)、展示，到后期的服務(wù)，再到施工現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)，葉滄認(rèn)為體驗(yàn)很重要，他說(shuō)，“他會(huì)相信朋友的推薦。”所以葉滄要求所有的業(yè)務(wù)員，在生意發(fā)生之后，要讓業(yè)主要主動(dòng)形成一種認(rèn)識(shí)，甚至要得到業(yè)主的認(rèn)同，最好能成為業(yè)主的朋友，這樣蘇州特地就會(huì)得到很多擴(kuò)展性的東西。相對(duì)而言，這是一種走高端渠道的思路。

　　第三是保證服務(wù)的精良性。在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，葉滄嘗試通過(guò)業(yè)務(wù)助理的方式，解決人員流失的問(wèn)題。他說(shuō)，“達(dá)到一定業(yè)務(wù)量的業(yè)務(wù)員，直接配備一個(gè)業(yè)務(wù)助理，然后以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，在實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)。”比方說(shuō)，以30萬(wàn)元作為一個(gè)新起點(diǎn)，再往50萬(wàn)元這個(gè)檔次前進(jìn)，業(yè)務(wù)員的工作就是負(fù)責(zé)怎么把設(shè)計(jì)師的工作維護(hù)好，而助理的工作就是怎么把現(xiàn)場(chǎng)工作維護(hù)好。如此一來(lái)，業(yè)務(wù)員就不是一個(gè)業(yè)務(wù)員，而是一個(gè)業(yè)務(wù)主管，他帶領(lǐng)的業(yè)務(wù)助理就是一個(gè)部門(mén)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，如果助理也有主動(dòng)外交的能力，一年以后他就可以升級(jí)做業(yè)務(wù)員，然后自己帶隊(duì)。當(dāng)然，不是所有人都有帶隊(duì)的能力，有些人因?yàn)樾愿裨颍贿m合做助理，那他就專(zhuān)注做好后勤保障工作。通過(guò)業(yè)務(wù)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，就會(huì)讓團(tuán)隊(duì)中的成員頭腦里形成業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的概念，而不是傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員“一個(gè)人去戰(zhàn)斗”。

惠泉美居蘇州分公司的同事正在對(duì)樣板

　　特地守望者：最注重產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值

　　惠泉美居蘇州分公司團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有53人，分三大板塊——蘇州城區(qū)、蘇州昆山和蘇州太倉(cāng)。在葉滄的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，下設(shè)業(yè)務(wù)部和兩個(gè)片區(qū)負(fù)責(zé)人。而現(xiàn)在惠泉美居蘇州分公司的設(shè)計(jì)部和門(mén)店、售后這三個(gè)板塊已合并成一個(gè)部門(mén)，叫銷(xiāo)售服務(wù)部，由葉滄直管。在品牌代理上，惠泉美居蘇州分公司只代理特地瓷磚一個(gè)品牌，門(mén)店也只有特地陶瓷專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)店。

　　身為蘇州特地經(jīng)銷(xiāo)商，站在市場(chǎng)第一線，葉滄最能看清特地陶瓷近年產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。在他看來(lái)，特地陶瓷最經(jīng)典的產(chǎn)品是“龍巖”，微晶玻化磚是特地獨(dú)有的產(chǎn)品，大理石瓷磚是跟隨性產(chǎn)品，“羊脂玉石”則讓葉滄有驚喜，他覺(jué)得這款產(chǎn)品在行業(yè)當(dāng)中有新意。但所有的產(chǎn)品都有一個(gè)客戶(hù)接受度問(wèn)題，葉滄認(rèn)為，“我們認(rèn)為很好的東西，或者新穎的東西，客戶(hù)說(shuō)這個(gè)東西我根本用不到，那對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值而言，也沒(méi)有任何意義。認(rèn)同產(chǎn)品的效果才是關(guān)鍵。”

　　“特地的產(chǎn)品品牌不算最強(qiáng)，如果產(chǎn)品缺少自己的特點(diǎn)、沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的話(huà)，在工程渠道的劣勢(shì)會(huì)很明顯。”葉滄認(rèn)為，一個(gè)品牌的影響力，在工程前期的介入度就能看出來(lái)。零售也一樣，葉滄說(shuō)，“零售市場(chǎng)其實(shí)和工程也一樣，首先得通過(guò)業(yè)主認(rèn)可，這樣產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值就更為重要。只要產(chǎn)品本身有特色，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)同。”

　　在對(duì)特地陶瓷的產(chǎn)品進(jìn)行了一番梳理后，葉滄透露了在蘇州市場(chǎng)特地陶瓷去年的銷(xiāo)量為2000多萬(wàn)元，而今年他估計(jì)銷(xiāo)量會(huì)達(dá)到3000萬(wàn)元。

　　愛(ài)之深則責(zé)之切，葉滄希望特地陶瓷能推出更多適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，把自身品牌的影響力做出來(lái)。

惠泉美居蘇州分公司的樣板架擺放很規(guī)范

　　個(gè)人檔案：

　　葉滄，男，漢族，原籍江蘇省蘇州市，生于1971年12月12日，大專(zhuān)學(xué)歷，畢業(yè)于蘇州師范學(xué)院(又名常熟高等專(zhuān)科學(xué)院)。1991年參加工作，2001年進(jìn)入建材行業(yè)(加入百安居)，2007年進(jìn)入惠泉美居，2015年在惠泉美居體系內(nèi)負(fù)責(zé)特地陶瓷的銷(xiāo)售，現(xiàn)為惠泉美居蘇州分公司總經(jīng)理。

葉滄曾是一名深受學(xué)生愛(ài)戴的老師（資料照片）