“70后來啦”專題報道經銷商篇之八

　　特地包頭經銷商李文偉：人生何處不營銷

　　文/申志 陳超怡

　　營銷，這個詞會讓大多數人將其與物質掛鉤，又往往以數字來作為成敗的標準。其實，人生本身就是一場營銷,要使自己的人生更具有價值，首要的目標就是營銷好自己。出身逆境的李文偉，默默承受生命賜予他跌宕起伏的際遇，他用自己將近四十年的經歷為后來者譜寫了一本營銷教科書——懂得自我經營是他持續一生的事業。 

歷經苦難斗志昂揚的李文偉

　　苦孩子早當家，高三棄考改寫人生

　　上天不是對每一位孩子都有眷顧之心。李文偉在包頭出生，但他的祖籍卻是安徽，因為歷史原因，他的爸爸在包頭安了家。后來，政治大環境好轉后，李文偉的爸爸回到安徽老家，在百貨公司當采購，在李文偉7歲的時候，他的父親在運送貨物途中為保住公家財物出了意外，差一道手續沒有被追為烈士。

　　不久，李文偉的媽媽在包頭再婚，隨著繼父工作的變更，兄弟兩個，還有一個比李文偉小12歲同母異父的妹妹，舉家遷到鄂爾多斯。李文偉在此遇上了人生中第一位對他產生深刻影響的人——班主任王淑蘭老師。

　　過去在教育上，父親母親并沒有給予李文偉過多的關注，幾乎沒有去開過家長會。而王老師卻對李文偉特別好，經常叫他去老師家補課，還專門跑到李文偉家家訪。李文偉還記得，當王老師來家訪的時候他媽媽正在和面。王老師提醒他媽媽應該多關注孩子的成長。

　　王老師曾對李文偉說：“你是一塊好料，可以裁剪成一件好衣服，最后別做成一個書包，浪費了。”原本他認為寫完作業便是完成任務，學習全靠自覺，王老師家有好幾個孩子，其中一個考上了大學，在他還太小對大學沒有什么概念的時候，那個大學生就老給他講大學的事兒。

　　但隨著青春期的來臨，初中的李文偉開始叛逆了。這期間，他家里也陸續發生了好幾次變故，最后一次變故導致傾家蕩產。李文偉清楚記得那是1996年，他上高三，有一天母親來學校找他，跟他說家里出了問題，考上大學以后也沒法供他上學。李文偉放棄了參加高考的機會，聯合了兩個關系鐵的同學，湊了點錢，準備一起去深圳發展。“臨走的時候還很豪邁，一把火將所有的書全部燒掉，再不回來了。”

青澀年代的李文偉（資料照片）

到天安門一游是很多中國人心中的夢想（資料照片）

　　兩遇貴人，學習助他悟道營銷

　　跟李文偉商量好去深圳的同學，臨走前家里又不讓走，于是他也沒去成深圳。后來，李文偉決定回安徽老家就業，當他坐上了回安徽的火車，就當鐵軌和車輪碰撞的那一剎那，一股辛酸的感覺莫名涌上心頭。他突然生發出一種感慨：在家，不管處境如何，始終有家人的關懷。一旦出去以后，人就像一片浮萍，沒有方向和目的，也不知道要漂到哪里去。

　　在老家待了一段時間后，李文偉覺得不適應，重新又回了包頭。1998年，他去包頭市“金莎豆漿大王”門店當服務員，開始了人生的第一份工作。

　　下這個決定前，李文偉的哥哥曾拉他合伙做生意，但他有自己的想法：從事服務業，最主要是想磨煉自己的意志。另一方面，他認為職業無分貴賤，如果真正把服務做好了，對自己本身是有提升的。

　　李文偉的第一次工作經歷也不是一帆風順的。那家餐飲店還沒正式開業前，員工隨時要去做前期準備工作，因為這種上班不是天天都有，李文偉第一個月的工資只有20多元，但真正入職還要交風險抵押金500元。去交押金那天，李文偉經過一個廣場，廣場上在搞一個刮刮卡抽獎活動，路過看熱鬧的李文偉本打算碰碰手氣，沒想到遇上小偷，500元押金被偷了。

　　上帝往往關上一扇門，就會為你開啟一扇窗。就在飯店開始營業第一天，李文偉遇上了人生中的第一位貴人。一個開美工裝潢店的老板來吃飯，點完餐后問李文偉的年齡。當她得知李文偉的年齡后，告訴他服務員是吃青春飯的，隨即建議他應該學點技術，并表示如果他愿意跟她學美工裝潢，便收他為徒。臨走前她給李文偉留下了傳呼號，后來李文偉在征詢了母親的意見后，找上門去，找到那位女老板，在她的店里學刻字、印條幅、做廣告牌。

　　王殿茹的弟弟叫王殿懷，畢業于中央美術學院，李文偉在店里其實是跟著王殿懷干活。王殿懷水平比王殿茹高，跟著他做完一個展會以后，李文偉主動提出來要認王殿懷為師。大度的王殿茹答應了。

　　王殿懷是一個有宗教信仰的人，他在包頭市的富強市場租下一個小的門面，主要做法物流通方面的生意。李文偉為王殿懷守店三年，看了不少經書，接觸的大部分都是有信仰的人，這三年不亞于上了一個宗教大學。

　　但那時候的李文偉只停留在信仰的表面，對自己的人生規劃還不是特別清晰?，F在的李文偉則找準了自己的人生定位，他心知自己的強項是和人溝通，與設計師搞好關系后，設計師們都帶訂單給他。

　　這份自信來自李文偉早年參加過的一些培訓。在他轉行做車體廣告的時候，公司與書店廣告資源互換，公司所有的人都可以去書店免費借書，這期間李文偉讀了不少關于培訓的書。后來他又到化妝品公司去實際應用，學會了書本上的知識，再加上化妝品公司的培訓，轉而他又到廠家為工廠的人培訓。“我自認為在營銷領域，不管是新鮮的方式方法還是觀念，我接觸得都比較早。”

　　但李文偉同時也在反思，做渠道這一塊是他最薄弱之處，因為他總是憑個人的實際經驗操作，并沒有刻意要把某一個裝飾公司，或者某一渠道當成一個重點去深挖。他笑說，這一點他還要向深圳的經銷商學習，“沒做到1個億，個人因素是很大一部分原因。”

曾在逆境中艱難跋涉（資料照片）

如今攀上了人生高峰（資料照片）

　　穩扎穩打，實踐累積漸開營銷之路

　　找準自己的人生定位，不容易。李文偉除了當過服務員、做過學徒外，還跟人合伙做過生意，他搞制作、跑業務，還當過化妝品品牌經理。隨著時間的推移，一步一腳印，李文偉逐漸開拓屬于他營銷人生的康莊大道。

　　學徒期間李文偉工資只有160元，這點工資讓面臨成家立業的他深感無力，于是他跟哥哥一起，又找了一個合伙人，開了一個美工裝潢店。不到半年，他們就把南方人做電器生意那條街的廣告幾乎全壟斷了。

　　但這個小公司在分配資金和管理上面都不太到位，幾年后散伙了。之后李文偉轉而在公交公司做車體廣告，主要負責后期制作，給車上貼廣告。因為這份工作要等公交車晚上回庫里的后半夜才開始，然后干到凌晨三四點，他感覺這種工作方式自己不太適應。

　　大概半年左右，李文偉向制作部經理提出想試試跑業務。業務部需要考核，只有210元底薪，一個月時間內，沒有業績直接辭退。他記得當時壓力真的特別大。

　　第一個月的月底，李文偉的業務是零，還是后來成了他妻子的女同事把她手上的扶手小吊旗的廣告給了他，有了2000多元的業績，他才得以留在了公司。第二個月李文偉越發努力，等到第三個月的時候，才有了自己的業績。一年后，他一共賺了8萬，雖然是新人，但是總業績位居公司第二。

　　樹大招風，正當李文偉的業績到達頂峰時，他遭到同事的排擠，感覺工作并不愉快的他，便在公司年會上提出辭職。

　　辭職后，原公司的領導直接介紹李文偉到他妻子的化妝品公司碧斯工作。作為碧斯的品牌經理，李文偉幫公司組建團隊，從招老師到培訓，他還負責一些基本的管理。

　　碧斯化妝品給予李文偉很多施展才華的機會。頭一年，本來公司預定銷售額60萬元，李文偉連開了幾場訂貨會，那一年下來業績做到了160萬元。

人生是一個漸悟的過程（資料照片）

繁華落盡，故園最好（資料照片）

　　選擇特地，讓他產生品牌營銷的觸覺

　　早在李文偉跑公交車體廣告業務的時候，他曾經去過博德陶瓷包頭經銷商的門店，后來該經銷商秦亞民跟李文偉聊天，發現他的業務能力不錯，秦亞民就一直想招攬他。離開化妝品公司后，經過一番輾轉，他終于加入了了博德秦亞民的團隊，擔任總經理助理。

　　博德包頭經銷商當時剛剛起步，李文偉從梳理公司團隊開始，建立框架，制定員工獎懲制度，書寫一些文字材料。僅僅半年后，秦亞民就派李文偉去開拓鄂爾多斯的生意，讓他全權負責裝修和管理。

　　一年后，李文偉跟著幾個同事試水創業，大家一起湊了100萬代理了一個品牌，李文偉出了5萬元，他是其中最小的股東，沒有發言權。加上股東多且都是包頭人，在鄂爾多斯有點水土不服。2009年，李文偉主動提出撤股。

　　休養半年后，李文偉和同學賈飛看中了一個賣磚的店面，一人馬上湊了40萬現金，去廣東找品牌。他們先后在中國陶瓷城、華夏陶瓷城、中國陶瓷總部轉來轉去，“凡是有知名度的品牌都被別人代理了，找一些陌生的牌子不敢做。”當時經過創意產業園的時候，李文偉發現了特地，“瞬間眼前一亮。”他一瞧，手上的調查表上面顯示包頭沒有特地的經銷商，心知這是個好機會，“如果這個品牌給我們做，一定比做其他品牌還要理想。”

　　當時將近18時，特地展廳已經下班，但特地陶瓷的店長還是熱情地接待了他們。李文偉相信自己對品牌的敏銳觸覺，他心中認定了特地。

　　李文偉的第一個店面只有130平方米，相比于包頭的大市場，代理特地的條件并不成熟，但特地廠家非常地支持，給他提供了一個好的思路，規劃三年建二店。他們不謀而合，特地總部最后決定選擇讓李文偉做包頭的經銷商。

　　事實證明，特地總部選擇李文偉沒看錯人，2010年李文偉在東河的第一家店開業，緊接著在2012年他開了第二家店(260平方米的店面)。他兌現了在三年內建兩個店的承諾。

　　選擇特地，讓李文偉相信了自己對品牌的觸覺。在經營上，他慢慢把自己半生學習所積累的一切投入進去，甚至擔當一手策劃，把他的品牌營銷概念變作現實。

　　李文偉擁有一個十來人的團隊，他在當地組建“紅星聯盟”，舉辦各種活動。在聯盟越做越大的同時，嗅覺敏銳的李文偉感覺到一方面投入成本過高，導致員工工作強度大而出現假單，便果斷開始做單品牌活動。

　　除了策劃營銷活動，李文偉也注意培養營銷人才。店面的主力就是李文偉一手培養起來的，另一位典型則是一位工齡達到五年的老店長。他自豪地說：“零售這一塊我從來不怕‘掛零’，因為老店長總能想方設法把一幫顧客搞定。我們顧客轉化率比較高，因為我身邊有一個銷售高手。”

在特地商學院留影（資料照片）

　　不惑之年特地情，三年做到三千萬

　　其實早在2005年，李文偉就與特地這個品牌結下緣分。

　　離開博德后，李文偉跟著同事試水單干，曾被邀請去參加特地的年會。如今他還清楚記得當時特地的展廳在麒麟大廈寫字樓里，展廳裝修成蝴蝶的主題，而會上提出的觀念就是“蛻變”。后來他還邀請特地董事長馮紅健、董事總經理李強一起吃飯，結下了緣分。

　　作為一個老經銷商，李文偉一直關注著特地的發展。從用人體系上說，對于特地這兩年全面起用年輕人，他持肯定態度。但在產品線上，他認為特地還是沒有到達一個制高點。“提起特地，必須有一款產品能讓人立刻產生震撼力。”

　　就心里的疑慮，李文偉提出了他的建議，他希望特地產品推陳出新的速度還需要再快些。“特地到底‘特’在哪里?在市場當中，我們得樹立一個特殊性。從產品到團隊再到未來，我們需要有一張被人認可、熟知的名片，不能光自己知道，消費者不知道。”

　　在營銷上，李文偉認為特地需要重視廣告宣傳，他贊成講究低調奢華，但這種低調必須讓別人知道。沿著這個思路，他認為特地可以在某一個市場樹立一些標桿性的品牌專賣店，也可通過更改合作方式，“不見得所有的投資都得經銷商投入，工廠也可以，哪怕是股份制合作，用當地人才，讓品牌在當地得到長足的發展。”

　　至于他自己的事業，李文偉笑稱人生四十而不惑，而做特地的包頭經銷商就是他的事業，他對特地也有著一種發自內心的認同。“我會持續性地再投入，我會把它作為重心，做好這件事情。”

　　李文偉還告訴記者，他跟特地總部的董事總經理李強做了個“草原之情11年”的約定。他表示，三年以后，特地包頭專賣店在零售渠道可以做到3000萬。他還表示，“也許用不了三年。”

與特地陶瓷國內銷售中心銷售三部經理雷冠德合影留念

　　個人檔案：

　　李文偉，男，漢族，祖籍安徽省，1978年生于內蒙古自治區包頭市，高中學歷。做美工裝潢(俗稱小家裝)入行，曾任碧斯化妝品公司品牌經理、博德陶瓷包頭代理公司總經理助理，曾代理金歐雅陶瓷，2005年與特地結緣，現為特地陶瓷包頭經銷商。