編者按

　　4月21日上午、中午和下午，華夏陶瓷網名牌專欄“老牛說•面對面”首次在佛山秋季陶博會華夏館開啟。

　　在一天半天的采訪中，老牛先后采訪了金絲路瓷磚董事總經理朱智峰、新明珠陶瓷集團巿場總監李堯、拉米斯巖板董事總經理李曉生等行業資深人士。

　　這次采訪中，老牛與每位嘉賓的對話時間接近兩一個小時。話題涉及企業經營的方方面，尤其是圍繞幾個熱點話題對話，使內容干貨滿滿。

　　從本期開始，我們將陸續推出這三篇深度訪談，以饗讀者，敬請垂注。

 

　　“數碼釉+數碼模具+數碼布料”做巖板

　　老牛：拉米斯巖板品牌成立之后，這段時間在干什么?

　　李曉生：主要幾個事情：第一個是產品研發;第二個產品生產調試。大部分精力在搞產品研發，做了比較多的技術上的突破，噴墨也好，配方也好，主要是搞這些事情;另外是招商，做了兩次招商會都比較成功。銷售網絡也基本鋪開，一旦產品出來，網絡一大，接下來配套加工體系就上去了。

　　老牛：現在產品還沒有出來嗎?

　　李曉生：已經出來了。有一點是，一條窯上同時做白坯，黑坯，灰坯，生產上都要兼顧到，而配方也好，釉面也好，灰的工藝，白的工藝，黑的工藝都不一樣，所以，需要技術人員進行大量的設備調試工作。

　　老牛：這個是你們拉米斯新的產品(指李曉生特地帶到采訪現場的產品小樣)，通體的?

　　李曉生：全部通體。按意大利標準。

　　老牛：絕對是按照意大利標準?

　　李曉生：最先進的是數碼釉，不用面釉，生坯在線噴，直接噴出來，而且很薄，很平。

　　老牛：是生坯直接噴數碼釉，然后再燒?

　　李曉生：數碼釉、數碼模具、數碼布料，這些都是現在的前沿技術。

　　老牛：就是今年意大利展出現的全數碼?

　　李曉生：就是數碼釉、數碼布料，這些技術我們這個工廠已經全部實現。跟以往不一樣的是，原來是先噴一層白釉，再做噴墨釉、效果釉，現在是直接生坯噴，噴完直接做，少了一道工藝，可以做得很薄。

　　老牛：你們設備是哪里的?

　　李曉生：西斯特姆噴墨機，巖板線3臺聯機，一臺8通道，兩臺6通道。我們算是中國第一臺，可以加裝很多功能墨水，未來意大利的工藝可以在這里同步實現。

　　老牛：看來你們在設備上還是蠻舍得投入的。

　　李曉生：你得有這個裝備，噴墨機到不到這個程度就做不了這個工藝。有想法干不了，機器不行，沒有用。我最近主要是在搞產品。產品是根本，我們的產品要做到中國第一，可能和意大利還有差距，但是我們在中國要做到最好。

 

    

 

 

　　兩次招商總訂貨額：數字令人驚訝

　　老牛：你們今年的兩次招商好像都是在清遠?

　　李曉生：一次是7月10日，一次是9月10日，都是在清遠恒大酒店。

　　老牛：兩次招商招了多少人?

　　李曉生：第一次大概招了30多個，第二次招了25個，整個訂貨額令我驚訝!都是合同金額，因為都是簽代理制的。

　　老牛：一下子這么多訂單能按時交貨嗎?

　　李曉生：應該都是陸陸續續交貨，因為很多訂單。現在訂單還沒有交貨完。

　　老牛：你很厲害。

　　李曉生：現在網絡也鋪開了，首先我們要把產品做到第一，市場過硬;第二個動作，也是我們的核心，我們有加工體系，我們要把恒佐家居的加工體系輸送給他們，是整廠輸出，從廠房規劃，買機器，包括鋸片，還有人員培訓，全部屬地化。

　　老牛：工廠你們派人嗎?

　　李曉生：人全部到佛山這里培訓，接受總部的考核。機器都是總部購買，包括膠和鋸片等。等于這個廠，你交給我們，我們輸出產品深加工的整體解決方案，我們連人，帶機器，以及工藝標準全部統一輸送出去。

　　老牛：各地的加工廠什么時候開始建?

　　李曉生：現在分廠有7個開始建設，廣州、濟南都在建廠，未來要建100個分廠。做拉米斯的代理必須要建分廠。

　　老牛：一般加工廠的面積要多大?

　　李曉生：考慮到區域的不同，大概是1000平方米、2000平方米、3000平方米。特大型城市北京上海就做5000平方米。

　　老牛：感覺這是一個龐大的布局。

　　李曉生：每增加一個拉米斯巖板代理商，背后輸出的都是恒佐家居的整套加工體系，而且是輸出到當地落地，這樣就會比較快。接下來我們會掌握整個機器的研發，機器的集采，所以，我們的設備、技術力量都會越來越強，因為我有網絡。現在大家都在做巖板，真正能把產品做好，能夠真正做到加工落地的，市場上不多，不能說沒有，成體系、系統基本上沒有。

 

　　▲ 拉米斯巖板執行董事總經理李曉生

　　品牌定位就是“專業臺面飾材供應商”

　　老牛：現在市面上真正巖板級的產品都不多，大家都主要在賣陶瓷大板，你們定位就是巖板，應用就是在家具上?

　　李曉生：目前定位就是“專業臺面飾材供應商”。我覺得廚房的事情干好就可以了。廚房臺面，第一步戰略就落在這個領域。

　　老牛：連柜子面板都不做?

　　李曉生：暫時不做，先在一個點上做透做深，快速搶占全國廚房臺面市場，所以很多的板塊先全部放棄，就做“專業臺面飾材供應商”。

　　老牛：只打一個點。

　　李曉生：就是廚房臺面。

　　老牛：等于代理商要建一個工廠來做這個，你不覺得一個產品太窄了嗎?還有做不做店面?

　　李曉生：暫時不做。

　　老牛：就是在工廠賣?

　　李曉生：店面以后要做。首先要有銷售團隊，第二步要建加工中心，第三步是建體驗中心，這是我們的計劃。

　　老牛：你是倒過來做。

　　李曉生：對，先有銷售團隊。

　　老牛：然后是加工廠，然后才是店。未來的店你是怎樣規劃的?

　　李曉生：也會做成體驗店，主要側重臺面展示，這是第一步計劃。第二步計劃是，站穩腳跟后，有一定體量規模就會進入家裝。只是按我們現在第一階段的時間、精力、專業度，我們決定第一步戰略，只能把這個點做好。我們把這一口井打到“20米以下”就沒有競爭對手了。

　　老牛：你們進入家裝后，意味著其他家具面板也做?

　　李曉生：不是，做完廚房面板，就做油煙機面板，還有配套。我們做家裝就是做整體廚房的意思，拉米斯主要定位在這里，把廚房5平方米搞好就可以了，我們不要太貪心。

   

 

　　一手抓拉米斯品牌，一手抓加工廠

　　老牛：你這次去意大利感覺怎么樣?

　　李曉生：第一個是大板，大板占了30、40%。以前大牌才有，現在小牌子貼牌，只要牌子就有，感覺沒有大板沒法混了。

　　老牛：“無大板，不品牌”是對的。

　　李曉生：巖板在意大利已經不是“高大上”的東西了，已經要普及了。

　　老牛：你跟意大利那邊接觸比較多，事實上大板在當地市場的占有率有多大?

　　李曉生：也很大，起碼也有20、30%。意大利制造成本高，設備成本，還有環保、人才成本都在增高，已經決定它們不能做小規格。小規格沒有差異化，沒有利潤，比如要做每平米30歐元，或者30美元的產品。他們必須要做高端的東西，差異化的東西，才有出路。

　　老牛：也是被逼往上走的。

　　李曉生：他們的制造成本、研發成本、人才成本注定是這個樣子了，往高端走，才可以鞏固他們的價格定位。他們的設備是很貴的，搞一臺設備1、2個億，這個錢到哪里去攤，肯定要從定價入手;第二個是厚磚，2公分、3公分甚至6公分的都很多，到處都是厚磚，應用在園林、廣場、戶外，而且以花崗巖為最多。

　　老牛：表面是花崗巖那種?

　　李曉生：對，做很很厚，2、3公分，可以替代天然花崗巖。還有一個方向是模具磚，小規格模具仿古磚、模具瓷片越來越多。主流就是這三個方向。小規格模具異型磚，10×20mm，20×30mm，300×600mm以下，小小塊的，又慢慢回潮。

　　老牛：要么就大，要么就小。

　　李曉生：大要有實力，沒實力就弄點小創意，弄點馬賽克，搞幾臺切割機，不用花很多錢。基本靠創意來賺錢。

　　老牛：按現在的結構等于你變成兩塊：一塊是品牌拉米斯，一塊就是加工廠，這兩個互相配合?

　　李曉生：我們重新做戰略升級，以前是聚焦巖板的加工安裝，做到一定階段后，現在要把這個技術跟拉米斯品牌進行連接。拉米斯在招商過程當中，把網絡建好，再把整套加工解決方案全部輸送出去。我們現在是以生產板材為主，輸出加工技術為輔。這是從6月份以來，我們比較大的戰略轉變。以前我們是幫別人來料加工為主，現在是輸出加工廠為主，這是不一樣的。我們將來會有很多分廠，要建100家，有一個訂單發上來，我們可以馬上發到下面去做。有分工廠，下面才可以真正落地。

  

　　打造類似滴滴的巖板訂單分發平臺

　　老牛：你們的網絡將來會不會賣別人的大板，還是專為拉米斯品牌在搭平臺。你們一個品牌的量總是有限的，各地加工廠那么大，你們未來會不會發展成為公共的平臺?

　　李曉生：恒佐家居現在是公共的，將來也會是公共的。下面的分廠也會是公共的，但加工是以優先自己為主，也可開放給所有人，我們現在就是建一個落地網絡。

　　老牛：落地網絡可以共享，這個很好。你們只是自己也掌握一個品牌。

　　李曉生：以前我們單純輸出加工技術，有時候很難掌控。現在有個品牌是我們的，產品是我們的，技術是我們的，我們完成發來的訂單，客戶的黏性就很強，他跑不掉的。未來分廠訂單都靠總部分發給他們。原來很多客戶到佛山找我們做加工，我接下來都發到分工做，所以，分廠的盈利模式是我們輸出下午的，所以我們整個鏈條的粘性會很強。

　　老牛：分工自己也可以接單吧?

　　李曉生：自己接也可以，總部也發單下去，比如歐派、索菲亞，等我們全國談完后，你分廠下面就去服務，這個是全國戰略性訂單的對接。地方分廠主要接一些散單。

　　老牛：就像對接戰略房地產一樣，實際上是總部對接的。

　　李曉生：大訂單全部到總部，等于我是發單中心。

　　老牛：你有要求到總部發單嗎?

　　李曉生：有，建完這個就上ERP，下面自己接單做就可以了，現在已經在推進這個事情，我們行動很快。將來會是類似滴滴的呼叫系統，訂單到我這里就分下去，出了問題總部會處理他。主要是這個利益怎么分配的問題，設計一個游戲規則就可以了。

　　老牛：比如說歐派家居，有個訂單在總部那里掌握著，選擇了拉米斯品牌，那經銷商如何服務?

　　李曉生：當地經銷商要服務當地的歐派店，他們要去量尺、加工、安裝等。只是我們總部和歐派總部對接好了，他們經銷商在當地直接對接。

　　老牛：為什么訂單一定要經過你上面?

　　李曉生：這樣理解吧。歐派整個價格體系，整個訂單體系都是由總部把控的，不可能任由經銷商到處亂買的，這是總部對店面進行管控。

　　老牛：訂單多少價格，你們總部和歐派總部已經商量好了，賣什么產品也已經商量好了，對嗎?

　　李曉生：我們直接和總部談好價格，再往下面扣點，歐派下面有6500多個店，肯定要集采，肯定要和總部談好的。下面就是發單、服務。未來產品很重要，但比產品更重要的是服務。現在邏輯倒過來了，大家都拼產品。其實比服務更重要的肯定是品牌。服務到一定階段就會沉淀為品牌，這樣才更有殺傷力。

　　老牛：你是說終端的服務要變成品牌?

　　李曉生：對。我們現在是兩條線，有服務品牌，也有產品品牌，同時在走，拉米斯就是產品品牌，恒佐家居就是服務品牌，是1+1卡在一起同時輸送到終端。

　　老牛：這個很牛。

　　李曉生：我想，我們今后會不會有更大的發展，其實都得益于以前。為什么這樣說?巖板的關鍵在于加工落地，掌握這個核心科技很重要，可能大家現在都在做巖板，認為巖板加工也沒有什么技術含量，其實不是的。制造業只有成系統，才能形成規模優勢。只有100多個加工廠同時開工，才會產生規模效應。

  

　　必須嚴格按意大利標準做產品

　　老牛：你這次在意大利呆了多久?

　　李曉生：12天。

　　老牛：除了看展，去了哪里?

　　李曉生：看展看了4、5天，大部分時間都在薩索洛。比如像SACMI、SYSTEM、SITI B&TBT、還有很多釉料公司、設計公司，做大巖板的廠商，基本上都在。我們租了一部車，各個工廠都走一遍，必須要非常熟悉，而且精準掌握意大利現在最新生產在線狀況，還有設備發展趨勢，而不是去展會看一下，回來就說我們應該這么干。博洛尼亞展上的企業也有一些包裝推廣的成分，很多人展厚磚，但自己不生產，不生產有什么用，沒有意義。實際上，只有一家的2CM厚磚能實現量產。

　　老牛：你們在博洛尼亞是深度看展，很專業。

　　李曉生：我們在那里待的時間是比較久。既然干這個，還是那句話，就要專業，設備要專業，釉料、設計什么都要專業，要搞成全能型的選手。看人家加工機器怎么割，細節如何處理。我這個(指隨身帶的小樣板)應該是目前中國最好的樣板磚。這個磚是數碼釉，也是沒有人這么做的。一下子修12條邊，而且邊型都一樣，打碼，貼標簽，一般廠是做不出來，我們這樣一塊樣板，絕對是專業級的。

　　老牛：你們這樣做事值得點贊。

　　李曉生：誰能一下子修12條邊，而且邊形都一樣。我們現在做板，真正的核心，是我們有加工體系的支撐，這樣很多想法才能落地。比如，我們去意大利看了一個產品不錯，這個知道的人很多，但能做到的太少，堅持去做的很少。搞一下算了，放棄再搞別的。很多人是說一個樣，做一個樣;國外一個樣，回到國內一個樣。做一做有困難就不做了，搞別的去了，這就是目前我們的現狀，沒有那種沉淀下來干事的作風，沒有匠心精神。

　　我們也去學習，有一些東西對我們有用，我們要轉化成為我們自己的東西。轉化時機成熟不成熟，渠道匹配不匹配，公司有沒有能力做這個事都要評估，不是看了就抄。現在還僅停留在相機拍一拍，回來跟經銷商講一講，把那個花色仿出來，沒有意義。

　　老牛：你覺得應該學什么?現在要學的是什么?

　　李曉生：有幾個點比較核心。第一，意大利整體創意設計是比較厲害的，我這個磚做的差不多，但是他們會通過創意賺更多的錢，比如割成馬賽克，割成花片，這個是比較厲害的;第二，整體工藝釉料技術是比較先進的;第三，壓機等裝備厲害，輥壓、擠壓都很成熟;第四，原料車間、料車技術領先。我們很多陶瓷廠的出品都要有磨邊，因為我們對料車、原材料的標準、檢測不重視的，可以說是“幼兒級”的。做不好可以割掉嘛。意大利每一道原材料都要做到很好，接下來不單拼花色，還拼紋理，拼布料，很多工藝要真正做出來，需要原料的配方、水分的掌控，等等，還有很多方面的檢測，意大利領先我們就是這幾個方面。

　　老牛：你們對標意大利標準做產品那在設備上是怎么樣的?

　　李曉生：我們就是要對標意大利產品，就是按意大利的標準來做。意大利能做到的，我們通過學習一定也能做到，關鍵想不想干。

　　老牛：你剛剛講的西斯特姆噴墨機，一臺是8通道兩臺6通道。

　　李曉生：現在這個是標配，有資金實力的大廠玩巖板的就那么幾個，壓機什么配置，噴墨機什么配置，布料機什么配置，窯爐什么配置，這個是最基本的。

　　老牛：你們是什么壓機?

　　李曉生：恒力泰的，是16800噸的。

　　老牛：西斯特姆的噴墨機?

　　李曉生：對，還有Airpower噴釉柜，我們上了4套，也都是意大利原裝進口。

　　老牛：已經進入數碼技術時代。

　　李曉生：生坯之后可以噴干粉、濕粉，以前是淋釉，比較粗糙，現在不要了。我們這個噴釉是噴完了之后，薄薄的一片，看不到。

　　老牛：你講的是這個生坯噴釉。

　　李曉生：噴數碼釉，這個是下一步非常重要的技術。陶瓷未來的競爭在人才。你有好的想法，機器也回來了，但人不行也干不出來，有錢也沒用。陶瓷行業有錢人太多了，但光有錢，解決不了問題，有錢買來設備用不了，有什么用?真正的分水嶺在這里，你得有這個腦袋，還得有這個機器，關鍵是有人，這個是前提。

  

　　為做好巖板寧愿產量減掉一半

　　老牛：現在你們工廠產量有多大?

　　李曉生：一天是5000平方米一條線。我們總共投了2條線，一天是10000平方米。

　　老牛：兩條都在做嗎?

　　李曉生：都在做，現在計劃再建1號線。

　　老牛：哦，還要建一條線。

　　李曉生：我們現在是建了2號線，做15MM厚,780×2600MM，還要一條做小巖板的3號線，900×1800，12MM厚，也是用通體的技術來做。1號線準備做1.6×3.2，已經在建設了，準備明年投產。我們清遠這個基地不做磚，全部做巖板。

     

　　老牛：你們要對標意大利的巖板，是如何定義的?

　　李曉生：有幾個點：首先尺寸夠大;國標1.22×2.44以上，國際膠合板的尺寸，是2.44以上;第二個要通體，通體就三種，我手上這種叫色坯通體，還有一種是顆粒通體，還有一種是紋路通體;第三，要具備加工性能，這個東西割得了才行，很多人本來做磚，也忽悠成巖板;還有是具備柔韌性，墻板能彎曲17度，這幾個都是重要指標，我們行業協會，大企業都沒有標準，這個標準比較亂。

　　老牛：以后標準你們來申請搞。

　　李曉生：我們做這幾個標準絕對權威，巖板的柔韌性一定要有。現在大家都在做巖板，很多人認為這就是磚嘛，沒什么，其實不是這樣的。

　　老牛：巖板跟陶瓷大板是有差別的，后者的功能是鋪地、上墻。

　　李曉生：鋪地不需要考慮加工性能，本來窯爐每天可以做10000平方米，現在為什么要改做5000平方米?我必須要做到巖板產品割一點點都不斷，產品要有柔韌性，產量、產值就掉一半，但另一方面單價要高。

　　老牛：為什么做巖板產量就要減半?

　　李曉生：做磚，包括普通陶瓷大板，產品達到國家陶瓷磚標準就可，所以，對坯的要求沒有那么高。但現在的巖板生產難度不小：比如，十種色就十個配方，同時轉產，白坯一個配方，灰坯一個配方，天天調坯，又調釉面，還要調不同工藝，還要穩定，質量還要好，服務還要好，價格還不能高，所以必須要有一定水平才可以搞掂。

　　老牛：之前，我一直在看你做的恒佑、恒佐兩個企業，你們公司的進化真的太快了，幾乎連媒體都跟不上，現在有一個定性了，好像方向、布局都出來了。

　　李曉生：其實今天的動作在3、4年前就考慮了，巖板重點要解決應用的問題，加工、安裝，這兩年我們一直在干應用的事情，行業這么多展廳都是我們主導應用，或者跟他們設計部共同設計應用。你不解決應用問題，這個巖板就不知道賣到哪里去，你怎么去開發產品?我們通過幫別人加工，掌握了所有意大利16個陶瓷集團，還有西班牙企業的信息，哪個板，好不好，我們一看就知道，配方、花色行不行，也一看就很清楚。

　　發明780×2600MM中國廚房臺面規格

　　老牛：你們掌握了全球巖板的品質來源。

　　李曉生：掌握產品性能，比如伊利斯巖板割完爆不爆，板面好不好看，做完賣給業主，喜不喜歡連紋，家里是什么尺寸，背景什么尺寸，衛生間什么尺寸，我們都有這些數據。有產品性能數據，又有消費者數據，搞加工要這樣才做得好。

　　老牛：哪些數據是經常用的?

　　李曉生：好比這個背景墻割多少，排版多少平方米，走向和收口怎么通，都是一點點研究得，我們現在開發產品不能夠為了做產品而做產品，一定要從使用的空間，應用的空間反推回來。使用空間套這個尺寸再來開發產品，我們總結出來為什么做780MM，就是這個道理。臺面780MM就合適了，不需要做上面釉的，尺寸就780×2600×15MM。

　　老牛：這是你們定義的規格嗎?

　　李曉生：全世界就我們一家這樣定，其他沒人做。

　　老牛：你牛啊，現在要定義全球標準。

　　李曉生：現在全世界是沒人做780×2600×15MM的規格。這是中國普通廚房最適合的規格尺寸，可以大量替代石英石、花崗巖，西廚比我們大，中國兩個煤氣灶炒菜用的臺面尺寸比例不一樣，很多人只會照搬西方，不做自己的研究。

　　老牛：西方規格大多少?

　　李曉生：1.6×3.2米，或者1.5×3.2米。他們用這種規格巖板來開西廚導臺，中國用島臺的不到20%，很多人家里搞一個條板裝上去好看就可以了，又便宜，又做15MM厚，又是通體，表面還是數碼釉效果，板材利用率節約40%，等于原來用1.6×3.5米要運輸，上樓成本很高，加工成本也很高，我們這個規格不用，做好了，搬上去搞掂了，這個也是我們在實戰中總結出來的。我們搞拉米斯上下游全鏈條整合，不僅僅是整合設備的問題，還有市場操作經驗的問題。我們這個規格是重新定義中國的廚房臺面。我們現在要專門出780×2600MM專門的加工設備。我們的網絡，只有我們自己研發設備配套下去才行，因為這個規格是我們發明的。

　　老牛：這一點確實難得。

　　李曉生：我們國內的廚房如果做3.6米就太大了，浪費很多。巖板本來就貴，一般的廚房也就2.6米，連3.2都沒有，做2.6得廚房，得割掉60MM扔掉，這些都是錢啊，所以一般2.6米就夠用了。

　　而且做這樣的規格，你得競爭力就上來了。我們一定要總結，這個規格、模數，意大利工廠不做售后，他們就做12MM厚，20MM厚，我就做15MM厚，將來我們的產品要反推銷給意大利。

　　我們這次去意大利有兩個好消息：有兩家意大利工廠總部展廳都會來我們這里加工，意大利的工廠，前十名集團的巖板加工交給我們來完成，這意味著什么?我們已經去意大利做了十幾個總部展廳，因為他們加工費很貴，而且在這方面也不是個個都很專業，所以，我們這次在意大利看完，信心大增。我們加工水平也不比他們差多少，意大利也就這樣，好的很厲害，差的也很差，我們屬于中上水平。

　　老牛：你們定義自己是“中上水平”?

　　李曉生：絕對能進前十。

　　李曉生：我們去了薩索洛好幾個工廠參觀，那些老總都是我給他們講怎么做。有一個點，現在很多企業領導是不會到一線干活的，而我是帶頭干活的，加工也好、木工也好、水泥也好，我都會到一線。你不干活就沒有發言權，講一個大概的，有什么用?模數收口2公分要怎么做，做完之后交給手下去做，他又怎么做?我們就知道怎么管理。

　　老牛：今天就到這里吧，謝謝你接受我的采訪。

 

　　▲老牛在今年秋季陶博會華夏館•國潮精品成果展展位上采訪李曉生(左)。