本周二（12月16日），《陶城報》在昆明做了場設計師活動，對話環節由我主持。

　　提前三天到昆明，除了幾位對話嘉賓之外，還拜訪了其他年輕的設計師及與設計師打交道較多的經銷商。都是年輕人，聊天比較直接，每次我都會問到返點問題。拜訪的大部分設計師都表達了同一個觀點：其實他們也不愿意拿返點，寧愿跟材料商有更良性的合作，把更多利益讓給業主，這樣他們接項目也會比較安心。

　　這是設計師的說法，有人可能會懷疑其真實性。但在走訪中，有位經銷商提出：現在太多材料商，因為自己能力不足，就以丑陋的心理揣摩設計師，總以為設計師就是看誰家返點高，就給誰家推材料，把灰色地帶做得越來越陰暗。這不僅寵壞了一批不務正業的設計師，也導致有些品牌做設計師渠道，越做越辛苦，從而想擺脫這一渠道。

　　其實，材料商跟設計師合作，可以更簡單，也可以更多元。

　　這位經銷商在昆明乃至整個云南都有自己的設計師朋友圈，除了符合設計師需求的材料之外，他還可以給設計師提建議，讓他們把材料用得更到位。他認為，要跟設計師合作，就要真正懂得設計師，了解他們的需求。作為材料商，在材料應用方面，要給出設計師好的建議。說白了，就是要真正能跟設計師對得上話，而不是純靠利益拉近關系。

　　在他的店里坐了半個小時左右，陸陸續續來了好幾位設計師。這些設計師就像到自己家一樣，大大咧咧走進來，簡單打個招呼，然后就在材料展示架上這里翻翻，那里看看。看到合適的材料，隨意問幾句，拿個圖冊。沒有客套，沒有我們所熟悉的“商業味道”，但材料就這樣被設計師推薦出去了。

　　說回我們的論壇對話，有一點很有意思。對話的五位嘉賓中，有四位設計師，一位經銷商，大家都渴望能有一個純潔的合作環境，誰都不喜歡成天為了做生意吃吃喝喝。但好像只要在生意上“有求于人”，大部分都沒辦法逃脫“被”吃吃喝喝的命運。無論是材料商還是設計師，感覺都是屈從于大環境。

　　有的時候，不需要這樣委屈。

　　對話嘉賓中有一位叫賴偉成，是從深圳轉戰去昆明創業的設計師。他公司從傳統的家裝公司，到只做設計，只收設計費，經歷了痛苦轉型。現在很成功，十來個人，可以做出一個億的業績(昆明四五十人的家裝公司，業績也不過2億左右，利潤最高7%)。他說，做設計師也要經得起誘惑。有材料商，開著一輛豪車到他公司門口，進門一開腔，就是“四六開”。也就是，若賴偉成的公司給這個材料商推材料，賴偉成可以拿到材料款的六成，材料商自己只拿四成。

　　雖然有利可圖，但他心里打鼓，沒敢跟這樣的材料商合作。

　　其他三位設計師，雖沒有碰到“四六開”的材料商，類似的，多少都碰到一些，也會有拿返點的合作，但做項目期間，甚至完工之后，都提心吊膽。因為設計師摸不準這個材料的價格底線在哪里，擔心業主哪天會在某個地方看見同樣的材料，價格低很多。這樣的話，設計師、家裝公司的名聲就壞掉了。而在一個城市做設計，特別是高端設計項目，很多時候都是做圈子生意，做好了，可能有接不完的單;做得不好，這個圈子就沒辦法混下去了。

　　因此，設計師也希望能有純潔的合作環境，能讓他們安心做設計。

　　至于利益分配，大可以透明化。廣東一些城市的設計機構已經可以做到這一點，哪項材料，設計公司收多少服務費，明碼標價，沒有灰色地帶，業主放心，設計師安心。

　　上文說到材料商與設計師合作的多元化。關系處好了，可以資源共享。現在設計師、家裝公司也面臨“產能過剩”的問題，真正能做好設計的，不一定會做營銷。而會做營銷的那一類，不一定能夠為業主做出好的設計。

　　賴偉成就有這樣的經歷。材料商的材料進入了一個高端項目，但之前的那個設計師，業主不滿意，要換卻找不到合適的。材料商就推薦了賴偉成，據說做出的設計方案業主很滿意。這種資源共享，比給設計師返點所建立起來的合作關系，想必更穩固。

　　設計師賺了錢，又不會提心吊膽，他們更愿意有這樣的合作，我猜。