今年以來,互聯網家裝創業可以說是狼煙四起,幾乎每周都有新的互聯網家裝企業出現。顯然,互聯網家裝已經替代電商成為家居行業創業的新領域。
但是,互聯網家裝創業需要關注哪些問題呢?
我認為,互聯網家裝創業最需要關注的,就是持久戰和差異化發展。
一 創業從來沒有這樣容易
自從年初愛空間推出標準化的主材包互聯網家裝運營模式后,我們都看到了一個前所未有的互聯網家裝的創業機會,那就是通過主材包的建立打出互聯網家裝的創業大旗。
于是,互聯網家裝的創業大旗遍布全國,各種主材包層出不窮。用中裝協住宅裝修裝飾分會張仁秘書長的話說,叫做“千軍萬馬鬧家裝”。
有段時間,只要有人問我怎么做電商,我就推薦他們去做主材包。為什么?因為容易!我甚至說:哪怕你一時還來不及把主材包整合好都沒事,先把大旗打出去,有了客戶大不了先去紅星居然買建材,賠著本做。等到你賠不起了,你的互聯網家裝估計也該做起來了。
雖然其中有玩笑的成分,但是,這個主材包確實代表了互聯網家裝的發展趨勢。這個趨勢的核心,就是整體家裝。
打個比方,過去我們做家裝像是我們要擁有一輛小轎車,卻是到商店里買了零件來請技工組裝。這其中的艱辛、痛點和陷阱,都是由于這樣一個不合理的業務流程所決定的。
而互聯網家裝的主材包模式,卻是整車銷售的模式。把繁瑣復雜的家裝消費過程簡化為“你是否愿意花X元錢買到俺這樣的裝修?”這個簡單的問題。當然,“俺這樣的裝修”是看得見的,明明白白,沒有陷阱。
不能不承認這是家裝行業的一次革命,雖然主材包的互聯網家裝運營模式飽受所謂裝修個性化思潮的抨擊。
既然是一個新的變革機會,又這樣容易進入,我們有什么理由不去做呢?
二 創業成功需要持久戰思維
互聯網家裝創業容易,但創業成功卻不容易。互聯網家裝創業難成功,難也就難在互聯網家裝創業太容易了。
所以我一直在提醒互聯網家裝的創業者們:互聯網家裝應該是一場持久戰。
今年我參加了N多個互聯網家裝的論壇,也親眼目睹了許多互聯網家裝企業的創業過程,甚至還深度參與了數個互聯網家裝企業的運營咨詢工作,對這個持久戰的思維,感受是越來越深。
我經常公開嘲笑那種“航空母艦”式的創業思維:業務還沒開始,就把自己吹成巨無霸,似乎一夜間就能夠顛覆世界。似乎互聯網有著無窮的神力,能夠擺脫企業正常的發展規律,使企業一夜之間成為十億、百億甚至千億的航空母艦。
雖然大家看到我這里的描述后,都會“呵呵”一下,可是這樣的“航空母艦”還是隔三差五地出現。
可見持久戰的思維是怎樣地不入人心。可能大家都知道持久戰的重要性,不過一做起事來就把它拋在腦后了。
互聯網家裝創業要堅持持久戰的指導思想,主要表現在以下幾個方面:
一是要始終把“活下來”當做創業經營的第一指導思想。我們看到不在少數的互聯網家裝創業把發展的希望寄托在資本的投入上,不能說這種想法有多錯誤,但是對創業來說,特別是對互聯網家裝的創業來說,至少不是最好的想法。
很多創業企業的失敗,不是因為沒有錢,而是錢太多了。有了錢,就有了更多的想法,特別是就有了更大的發展目標和更快的發展速度。然后就開始不切實際,開始不靠譜了。
“活下來”是互聯網家裝的競爭原則。我常把互聯網家裝發展看做是一場馬拉松,這場競爭的最后勝利者應該首先是能夠活下來的企業。
常有人問我:你最看好哪幾個互聯網家裝企業?對這樣的問題,我只能“呵呵”。我們現在還處在馬拉松比賽的開始階段,可能還沒有跑出100米,你說這時如何預測誰是這場馬拉松比賽的冠軍呢?
“活下來”是你試點城市的運營是否能夠迅速達到盈虧平衡點,你的加盟商是否也能夠迅速達到盈虧平衡點?
“活下來”是你是否已經找到比競爭對手更加有效的運營模式,特別是你能夠以更低的運營成本維持持續的業務增長。
二是不要急于擴張,要把自己的互聯網家裝運營體系做深做透。這依舊是談“活下來”的問題,不過是整個系統活下來的問題。
在互聯網家裝發展中,看到的一個比比皆是的現象:自己的運營思路還沒想清楚,運營體系八字還沒一撇,就開始征大規模召加盟商。
然后就是我們都知道的然后。
史玉柱同志曾經評價傳統經濟的加盟體系:試點城市不能快,加盟擴張不能慢。試點城市不能快,是指你需要通過試點把運營模式徹底搞清楚,并在此基礎上建立起完善的運營機制,這是才到了快速擴張的階段。對于互聯網家裝發展來說,這個道理依舊管用。
三是要堅持品牌的差異化。這是我們要談的下個主題。
三 互聯網家裝要堅持差異化發展
持久戰與差異化是相輔相成的。只有堅持持久戰才能成就差異化,只有堅持差異化發展才能在持久的競爭中活下來并取得成功。
自從愛空間推出每平米699元的整體家裝套餐后,互聯網家裝的競爭似乎就集中在了“X99”的價格競爭上。似乎只有比其他互聯網家裝套餐的價格便宜,才能有發展機會。
其實不然。
除非是戰略性的價格競爭,否則,依靠戰術上的價格競爭是很難贏最終勝利的。
所以說,互聯網家裝競爭的差異化可以表現在兩個方面:一是價格上的差異。不僅僅只是集中在699元這個狹隘的價格區域,而是通過提供各種不同價格的套餐去面對不同的目標用戶;二是對互聯網家裝的品牌進行差異化發展,打造具有個性化的品牌形象。
關于每平米699元的互聯網家裝的價格,來自雷軍的“小米邏輯”,即選用最好品牌的零部件,并實現產品最優的性價比。具體來說,就是選擇一線品牌的建材,卻是最低的價格。699元這個價格就是這樣得到的。
差異化發展的第一步,就是擺脫這個構建互聯網家裝主材包的”小米邏輯“,實行差異化的價格定位。應該說,在不同的裝修價位上,都有整體家裝生存的市場空間。所以,根本沒有必要都擁擠在699元每平米的價位上進行血拼。
在實踐中,我們也看到這個互聯網家裝價格定位的多樣化發展趨勢,越來越多的更高價格定位的整體家裝主材包出現在市場上。
然而,差異化的核心依舊不是價格定位,而是你互聯網家裝的品牌定位,是你互聯網家裝品牌的個性化。
都說互聯網家裝扼殺了用戶的個性化需求,其實這只是片面的觀點。我們應該從人性的本質來分析和認識究竟什么才是個性化。我一直拿蘋果手機說事:當人手一個蘋果手機時,我們又怎樣來解釋個性化需求?
我常用汽車銷售模式來解釋互聯網整體家裝模式。這個汽車銷售模式也有利于我們掌握所謂互聯網家裝的品牌個性化問題。應該說,汽車品牌具有相當的個性化,寶馬和奇瑞顯然具有不同的品牌個性,甚至寶馬與奔馳也具有不同的品牌個性。所以,當我們拋開對一磚一瓦所謂個性化需求的糾結,而在更深的層面來重新認識消費的個性化問題時,我們可能對個性化需求有更本質的理解和把控。
互聯網家裝品牌的個性化發展,才是企業長期生存和發展的根本。
所以說,持久戰與差異化,是互聯網家裝創業的兩大不可缺失的法寶。