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大理石瓷磚怎么做？這是2016年下半年，“現(xiàn)代風(fēng)”刮起來之后，一些專業(yè)大理石瓷磚品牌普遍面臨的一個(gè)問題。

大理石瓷磚初創(chuàng)于2009年的簡(jiǎn)一，2013年被行業(yè)認(rèn)可，2015年終端爆發(fā)。而一批專業(yè)大理石瓷磚品牌也集中出現(xiàn)在這一年。

迄今，大理石瓷磚已經(jīng)是行業(yè)第一大品類，銷售占比達(dá)到百分之二三十。盡管，現(xiàn)代風(fēng)格成為終端店面裝修的主導(dǎo)，但在綜合性品牌的實(shí)際銷售當(dāng)中，大理石瓷磚還是穩(wěn)居品類銷量第一。

所以，盡管當(dāng)下“現(xiàn)代風(fēng)”盛行，但只要專業(yè)大理石瓷磚品牌順應(yīng)終端消費(fèi)迭代這一大勢(shì)，就依然可以承接既有的發(fā)展慣性，同時(shí)也讓自己站在新的潮頭。

△再出發(fā)，從遵義開始

在2015—2016年這兩年，金尊玉大理石瓷磚的戰(zhàn)略目標(biāo)是完成對(duì)所有大理石瓷磚品類“跟隨者”的超越，成為緊跟簡(jiǎn)一的“老二”。這一點(diǎn)，其實(shí)說難也難，說不難也不難。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的跟隨者實(shí)際上也不多，認(rèn)真在“跟”的也就五六個(gè)品牌。

毫無疑問，在這五六個(gè)大理石瓷磚專業(yè)品牌中，金尊玉是在品牌化運(yùn)作上最用心，最可持續(xù)，也是最具成效的。

所以，今天，如果誰(shuí)還對(duì)“金尊玉是大理石瓷磚第二品牌”這句話還有疑議，那估計(jì)行業(yè)大多數(shù)人和小編一樣，只能“嘿嘿”以對(duì)了。

有時(shí)候，戰(zhàn)略的制定并不難，難在管理它。戰(zhàn)略管理經(jīng)常容易出現(xiàn)的一個(gè)問題是“搖擺”。也就是通常所說的缺乏“戰(zhàn)略定力”。一個(gè)戰(zhàn)略出籠，起碼在執(zhí)行上，短則管三五年，長(zhǎng)者十年、二十年。

但是，我們觀察下身邊的企業(yè)，又有多少人能堅(jiān)守公司既定戰(zhàn)略五年以上？就以大理石瓷磚品類“聚焦戰(zhàn)略”為例，顯然，到2018年，有的人已經(jīng)掉隊(duì)了，有的人則已經(jīng)不愿發(fā)聲了。

△南順芝帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在遵義學(xué)習(xí)先輩的革命精神

 

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金尊玉大理石瓷磚董事長(zhǎng)南順芝和簡(jiǎn)一的掌舵人李志林有兩點(diǎn)很相似，一是認(rèn)可杰克·特勞特的定位理論；二是性格執(zhí)拗。認(rèn)準(zhǔn)了的事情很難被改變。

但是，戰(zhàn)略管理還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)另一個(gè)問題，不能“與時(shí)俱進(jìn)”。因?yàn)槭袌?chǎng)形勢(shì)會(huì)不斷變化，

所以，戰(zhàn)略在具體實(shí)施的時(shí)候，也可能因環(huán)境的變化而及時(shí)調(diào)整。

比如，戰(zhàn)略目標(biāo)的改變。“跟隨者”到后來可能變成“差異化的跟隨者”、“局部領(lǐng)先的跟隨著”，甚至最后完成彎道超車，成為真正的“超越者”。

還是以金尊玉大理石瓷磚為例。2015—2016年這兩年，金尊玉對(duì)簡(jiǎn)一采取的是貼身緊跟的戰(zhàn)略，所以，簡(jiǎn)一有“簡(jiǎn)一藍(lán)”，金尊玉有“金尊玉藍(lán)”；簡(jiǎn)一做“通體大理石瓷磚”，金尊玉就做“全真大理石瓷磚”；簡(jiǎn)一引入大板大理石瓷磚，金尊玉也快速跟進(jìn)。

但是，細(xì)心的小伙伴們可能也發(fā)現(xiàn)，從去年下半年開始，金尊玉開始有意識(shí)地拉開與簡(jiǎn)一的距離。“金尊玉藍(lán)”換成了“金尊玉紅”。在展示風(fēng)格上，率先提出吸引新興消費(fèi)群體的“輕奢、國(guó)際范”，而在戰(zhàn)略目標(biāo)上，則從“老二”的定位，調(diào)整為“大理石瓷磚兩強(qiáng)之一”。

2018年初，在金尊玉品牌五周年的慶祝會(huì)上，南順芝正式宣布，接下來，金尊玉大理石瓷磚向10億銷售目標(biāo)邁進(jìn)。

 

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今年上半年，很多企業(yè)反應(yīng)終端銷售不如去年，主要原因是渠道裂變厲害，整裝渠道份額凸顯，房地產(chǎn)精裝比例持續(xù)加大，導(dǎo)致賣場(chǎng)零售份額大幅度下降，整個(gè)市場(chǎng)歷史性地呈現(xiàn)出零售、整裝、精裝渠道三分天下的格局。這一點(diǎn)，無疑對(duì)精裝、整裝比例很高的一二線城市，家居建材市場(chǎng)影響很大。

△由總部策劃，在大方落地的好工匠交流活動(dòng)

根據(jù)終端渠道的變化，金尊玉大理石瓷磚馬上在戰(zhàn)略上做出相應(yīng)的調(diào)整。過去三年，金尊玉采用的是“品類聚焦”戰(zhàn)略，專業(yè)做大理石瓷磚。而從2018年5月份開始，金尊玉啟動(dòng)品牌“渠道下沉”戰(zhàn)略”，把市場(chǎng)中心下移到三四線市場(chǎng)。

但是，“渠道下沉”并不是一件容易的事。在當(dāng)前產(chǎn)能過剩、品牌過剩的大背景下，如果在終端沒有一定的樣板市場(chǎng)和樣板經(jīng)銷商，那空白地區(qū)經(jīng)銷商加盟的速度也將受到很大的限制。

正是看到這一點(diǎn)，在實(shí)施“渠道下沉”戰(zhàn)略的同時(shí)，金尊玉今年還設(shè)施“區(qū)域深耕”戰(zhàn)略，即集中優(yōu)勢(shì)兵力，在競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)薄弱的區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)力，深耕細(xì)作，做深做透。而南順芝選擇的第一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)就是貴州。

貴州市場(chǎng)的最大特征是，經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程比東部、南部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)滯后，但在先發(fā)展地區(qū)目前增長(zhǎng)不足的情況下，這一地區(qū)卻開始釋放“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”，進(jìn)行“補(bǔ)漲”。

△6月上旬，南順芝在三穗金尊玉專賣店調(diào)研

 

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5月22日，在佛山主持完“2018意大利名石年中品牌峰會(huì)”之后，南順芝就親自帶領(lǐng)全部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)駐扎到貴州各地，一邊展開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和專賣店經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)研，一邊與經(jīng)銷商一起尋找快速而有效的突破銷售瓶頸的辦法，并由總部派出的營(yíng)銷幫扶人員，帶領(lǐng)專賣店人員進(jìn)行實(shí)踐。

貴陽(yáng)紅星美凱龍金尊玉大理石瓷磚店的位置其實(shí)并不理想。但這個(gè)僅開了一年多的店的業(yè)績(jī)卻不錯(cuò)，目前在貴陽(yáng)僅僅視L&D、金意陶、歐神諾、博德等為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，家裝、設(shè)計(jì)師渠道份額占70%。

在6月16號(hào)的早會(huì)上，前一天深夜剛到貴陽(yáng)的南順芝就與大家一起開會(huì)探討設(shè)計(jì)師渠道的建立與維護(hù)。有業(yè)務(wù)人員匯報(bào)說，最近小區(qū)拓展效果不錯(cuò)，但南順芝認(rèn)為，即便如此，小區(qū)渠道還是要服從家裝、設(shè)計(jì)師渠道這一戰(zhàn)略大局。

△6月16日上午，南順芝與貴陽(yáng)金尊玉經(jīng)營(yíng)骨干們開會(huì)

△南順芝對(duì)貴陽(yáng)店干部進(jìn)行輔導(dǎo)

6月17日，端午節(jié)前一天的中午，金尊玉總部市場(chǎng)部的幾位同事趕到貴州凱里市三穗縣金尊玉店，與店長(zhǎng)楊秀蘭匯合，策劃落實(shí)定于7月初召開的“金尊玉三穗好工匠盛宴暨意大利名石品鑒會(huì)”。

6月25日-26日，南順芝召集貴州地區(qū)15家專賣店負(fù)責(zé)人，以及總部派駐貴州的全部營(yíng)銷幫扶人員到遵義開會(huì)。這次會(huì)議也被稱為是金尊玉品牌的“遵義會(huì)議”。南順芝在這次會(huì)議上發(fā)表了重要講話。他除了重申“知行合一，決勝終端”的觀點(diǎn)，還堅(jiān)信：這次“遵義會(huì)議”，也必將是金尊玉品牌一次成功的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折”。

 

△金尊玉大理石瓷磚2018遵義會(huì)議

7月6日，金尊玉品牌在貴陽(yáng)召開“2018首屆招商會(huì)”，當(dāng)天，貴州地區(qū)新增6個(gè)經(jīng)銷商，其他地區(qū)新增2個(gè)經(jīng)銷商。

△2018貴州招商會(huì)

按照南順芝的部署，經(jīng)過一個(gè)多月在貴州摸索出來的金尊玉品牌“終端運(yùn)營(yíng)成功模式”，也同時(shí)在全國(guó)各地快速落地，進(jìn)而全線帶動(dòng)招商工作。

今年上半年，在瓷磚市場(chǎng)普遍低迷的情況下，金尊玉大理石瓷磚依然成功開拓了32個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。而整個(gè)品牌的銷售也最終實(shí)現(xiàn)了年初所定的翻番的目標(biāo)。

△6月16日下午，華夏陶瓷網(wǎng)總編輯老牛到訪金尊玉凱里店

△遵義喜來登酒店選用金尊玉大理石瓷磚