一

　　轉眼已進入8月下旬，棋行中盤，全年大勢基本已定，這個時候反而應該可以偷空想下明年后者今后三五年的事情。7月27號，華夏陶瓷網公號發表了一篇題為《上半年，博德以41.8%的增長碾壓寒冬...》的頭條報道，引起不少議論。很多人納悶，像今年這樣的市場環境，博德究竟是如何實現41.8%的增長的。最近帝歐家居的半年報也出來了：歐神諾上半年營收22.46億，增長37.44%。因為歐神諾屬于上市公司帝歐家居的子公司，所以相關的信息在年報中會很清楚。而半年報雖然沒有各個渠道銷售占比的分析。但是，依據去年的慣性，歐神諾上半年的增長依舊應該還是房地產精裝渠道的增長。按半年報的披露，歐神諾頭6個月在碧桂園、萬科、恒大、雅居樂、榮盛、富力等大型房地產開發商客戶基礎上，又新增包括敏捷地產、海倫堡、合正地產、華僑城、景瑞地產、電建地產、鴻通地產等大中型房地產開發商客戶。博德其實上半年的增長也主要是來自房地產戰略采購。按半年報披露，頭6個月博德進一步加快戰略集采布局，包括續約首創置業，中標中城聯盟第九批聯合采購室內墻地磚品類，建立與江蘇中大地產，江蘇華建地產，建業住宅集團（中國），蘇州金螳螂，寧波奧克斯置業等知名房地產商的關系。而事實上，早在2016年，繼恒大、中海之后，博德又與海亮、保利、首創、龍湖等大型房地產企業開展戰略合作，簽約金額達10億元。歐神諾的工程渠道也不是被并購上市之后才開始。歐神諾其實一直就有很強的工程基因， 屬于工程渠道的 “老牌玩家”。你可能想象不到，歐神諾與碧桂園的合作是從1999年就開始的。這個時候的歐神諾剛創立一年。而現在歐神諾工廠有碧桂園專屬生產線和倉庫。

　　到2014年，歐神諾的自營工程渠道占比便達到60%。到2017年，工程銷售同比增長40.75%，而這個時候確實是靠“上市”因素的拉動。

△ 歐神諾碧桂園項目服務團隊

二

　　其實，戰略集采是一項比零售復雜很多倍的工作。地產商的戰略采購工作可分解為前期調研、履約評估、項目巡檢、材料抽檢、市場調研、戰略供方綜合分析、線上招投標及綜合評定等環節。應付這些工作對新入門的供應商（陶瓷企業）已經是個很大的挑戰，何況還有更復雜的供應鏈管理，以及資金實力及墊資能力的考驗？工程渠道表面看似簡單的開發商對廠家B2B模式直接采購，但客單值越大，必然門檻越高，絕對“非一日之功”。

　　一個人今天成功的原因，不是他（她）今天做對了什么，而一定是他昨天做對了什么。這就是經營企業“長期主義”理論的依據。生意可以一單一單地做，甚至“一竿子買賣”也是合理的。但企業經營不是一兩天的事情，而是一個長期的，漫長的過程。當下的經營收獲一定是昨天的“種子”長大后結出的果實，而三五年，甚至十年、二十年你的公司會長成什么樣，一定要看你今天為未來播種了什么，是短期的生意模式，還是二十年、五十年，甚至百年企業的打算？

△ 2017年，博德公司董事長葉榮恒從恒大集團董事局主席許家印手中接過"優秀戰略合作伙伴"證書

三

　　今天陶瓷行業的幾個頭部品牌馬可波羅、東鵬、諾貝爾、冠珠等，之所以能位居前列，是因為他們在十年、二十年前選擇了“大廠+大商+大展廳+綜合品類+全渠道+品牌化”的經營模式。這個模式的投入比“大廠+小商（批發商）+小展廳+綜合品類+零售渠道+去品牌化”的低成本、規模化的經營模式大很多。多出的投入主要在渠道和品牌建設上。不過，今天這些投入正在通過其已經建立的渠道和品牌的競爭優勢而變成“遲到的回報”。相反，過去不注重渠道培育，不扶持大商，不要品牌的那些“大廠”，今天要“活下去”，就必須“獲利回吐”。“出來混，總是要還的”，這也算一種能量守恒定律吧。以上拉拉雜雜對往事的梳理，其實是想提醒一點，即當下這么難的市場環境下，大家都在追求“活下去”。于是，需要減員增效，需要砍掉與“出糧”沒有直接關系的很多暫時看不見績效的開支，包括品牌的推廣、終端門店培訓（零售比重下滑），以及一些員工福利等。而要確保的是對整裝和精裝等工程渠道的直接連接，以及供應鏈管理、服務平臺的建設等。應該說，這是一種條件反射般的自保行為，是支持當下“活下去”的合理舉措。但是，如果考慮未來呢？完全“去品牌化”對未來三五年、十年會造成什么影響？“去門店化”等于改變品牌的渠道基因，難道零售真的已經廢了？

　　包括一些頭部品牌，價格一味地下壓，你是將食物鏈下端的競爭對手擠掉了，但價格一單下去了，還能回調得上來嗎？這是否也意味著讓出了高端市場，以及“小而美”的細分市場？未來的大眾產品，市場還是扁平的嗎？可以做到像水一樣賣嗎？

　　因此，如果放眼陶業未來十年、二十年，哪些企業還存在，哪些企業最終稱王，現在確認還為時尚早。

△ 馬可波羅青年企業家聯合會第一季度主題大會

四

　　寫到這里，讓我想起今年的兩則舊聞：一是2019年1月10日，馬可波羅瓷磚2019年經銷服務商年會在東莞康帝國際酒店舉行。文藝晚會最后時刻，20多個“馬可波羅青年企業家聯合會” （小馬奔騰俱樂部）的代表——“馬二代”登臺亮相，令在場者倍感振奮。二是4月9日，杭州西子湖畔，馬可波羅青年企業家聯合會第一季度主題大會召開。唯美集團營銷中心副總經理黃焱斌與眾多“小馬”一起分析形勢，商討對策。“馬可波羅青年企業家聯合會”成立于2018年12月，是專門為“馬二代”建立的一個學習交流平臺。毛主席說，世界“歸根結底”是年輕人的。擁有年輕人，就擁有未來，上至國家，下到民企，概莫如此。

　　“長期主義”才能成就百年基業。而“長期主義”本質上業是一種專注精神。也只有專注，才能持續，才能一代接一代。可見，我們從今天的“馬二代”身上，還是能洞見作為當下行業第一品牌的馬可波羅的某種未來。

△ 鄭州凌云集團總經理

　　（馬可波羅青年企業家聯合會會長）韓凌云

△ 商洲實業總裁

　　（馬可波羅青年企業家聯合會常務副會長）魏軍苗