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陶瓷

老牛說︱瘋狂“擠出效應”下,剩者未必為王

字號+作者:老牛 來源:華夏陶瓷網 2019-08-20 17:01 我要評論() 收藏成功收藏本文

市場糟糕更需要“長期主義”

  轉眼已進入8月下旬,棋行中盤,全年大勢基本已定,這個時候反而應該可以偷空想下明年后者今后三五年的事情。7月27號,華夏陶瓷網公號發表了一篇題為《上半年,博德以41.8%的增長碾壓寒冬...》的頭條報道,引起不少議論。很多人納悶,像今年這樣的市場環境,博德究竟是如何實現41.8%的增長的。最近帝歐家居的半年報也出來了:歐神諾上半年營收22.46億,增長37.44%。因為歐神諾屬于上市公司帝歐家居的子公司,所以相關的信息在年報中會很清楚。而半年報雖然沒有各個渠道銷售占比的分析。但是,依據去年的慣性,歐神諾上半年的增長依舊應該還是房地產精裝渠道的增長。按半年報的披露,歐神諾頭6個月在碧桂園、萬科、恒大、雅居樂、榮盛、富力等大型房地產開發商客戶基礎上,又新增包括敏捷地產、海倫堡、合正地產、華僑城、景瑞地產、電建地產、鴻通地產等大中型房地產開發商客戶。博德其實上半年的增長也主要是來自房地產戰略采購。按半年報披露,頭6個月博德進一步加快戰略集采布局,包括續約首創置業,中標中城聯盟第九批聯合采購室內墻地磚品類,建立與江蘇中大地產,江蘇華建地產,建業住宅集團(中國),蘇州金螳螂,寧波奧克斯置業等知名房地產商的關系。而事實上,早在2016年,繼恒大、中海之后,博德又與海亮、保利、首創、龍湖等大型房地產企業開展戰略合作,簽約金額達10億元。歐神諾的工程渠道也不是被并購上市之后才開始。歐神諾其實一直就有很強的工程基因, 屬于工程渠道的 “老牌玩家”。你可能想象不到,歐神諾與碧桂園的合作是從1999年就開始的。這個時候的歐神諾剛創立一年。而現在歐神諾工廠有碧桂園專屬生產線和倉庫。

  到2014年,歐神諾的自營工程渠道占比便達到60%。到2017年,工程銷售同比增長40.75%,而這個時候確實是靠“上市”因素的拉動。

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△ 歐神諾碧桂園項目服務團隊

  其實,戰略集采是一項比零售復雜很多倍的工作。地產商的戰略采購工作可分解為前期調研、履約評估、項目巡檢、材料抽檢、市場調研、戰略供方綜合分析、線上招投標及綜合評定等環節。應付這些工作對新入門的供應商(陶瓷企業)已經是個很大的挑戰,何況還有更復雜的供應鏈管理,以及資金實力及墊資能力的考驗?工程渠道表面看似簡單的開發商對廠家B2B模式直接采購,但客單值越大,必然門檻越高,絕對“非一日之功”

  一個人今天成功的原因,不是他(她)今天做對了什么,而一定是他昨天做對了什么。這就是經營企業“長期主義”理論的依據。生意可以一單一單地做,甚至“一竿子買賣”也是合理的。但企業經營不是一兩天的事情,而是一個長期的,漫長的過程。當下的經營收獲一定是昨天的“種子”長大后結出的果實,而三五年,甚至十年、二十年你的公司會長成什么樣,一定要看你今天為未來播種了什么,是短期的生意模式,還是二十年、五十年,甚至百年企業的打算?

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△ 2017年,博德公司董事長葉榮恒從恒大集團董事局主席許家印手中接過"優秀戰略合作伙伴"證書

  今天陶瓷行業的幾個頭部品牌馬可波羅、東鵬、諾貝爾、冠珠等,之所以能位居前列,是因為他們在十年、二十年前選擇了“大廠+大商+大展廳+綜合品類+全渠道+品牌化”的經營模式。這個模式的投入比“大廠+小商(批發商)+小展廳+綜合品類+零售渠道+去品牌化”的低成本、規模化的經營模式大很多。多出的投入主要在渠道和品牌建設上。不過,今天這些投入正在通過其已經建立的渠道和品牌的競爭優勢而變成“遲到的回報”。相反,過去不注重渠道培育,不扶持大商,不要品牌的那些“大廠”,今天要“活下去”,就必須“獲利回吐”。“出來混,總是要還的”,這也算一種能量守恒定律吧。以上拉拉雜雜對往事的梳理,其實是想提醒一點,即當下這么難的市場環境下,大家都在追求“活下去”。于是,需要減員增效,需要砍掉與“出糧”沒有直接關系的很多暫時看不見績效的開支,包括品牌的推廣、終端門店培訓(零售比重下滑),以及一些員工福利等。而要確保的是對整裝和精裝等工程渠道的直接連接,以及供應鏈管理、服務平臺的建設等。應該說,這是一種條件反射般的自保行為,是支持當下“活下去”的合理舉措。但是,如果考慮未來呢?完全“去品牌化”對未來三五年、十年會造成什么影響?“去門店化”等于改變品牌的渠道基因,難道零售真的已經廢了?

  包括一些頭部品牌,價格一味地下壓,你是將食物鏈下端的競爭對手擠掉了,但價格一單下去了,還能回調得上來嗎?這是否也意味著讓出了高端市場,以及“小而美”的細分市場?未來的大眾產品,市場還是扁平的嗎?可以做到像水一樣賣嗎?

  因此,如果放眼陶業未來十年、二十年,哪些企業還存在,哪些企業最終稱王,現在確認還為時尚早。

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△ 馬可波羅青年企業家聯合會第一季度主題大會

  寫到這里,讓我想起今年的兩則舊聞:一是2019年1月10日,馬可波羅瓷磚2019年經銷服務商年會在東莞康帝國際酒店舉行。文藝晚會最后時刻,20多個“馬可波羅青年企業家聯合會” (小馬奔騰俱樂部)的代表——“馬二代”登臺亮相,令在場者倍感振奮。二是4月9日,杭州西子湖畔,馬可波羅青年企業家聯合會第一季度主題大會召開。唯美集團營銷中心副總經理黃焱斌與眾多“小馬”一起分析形勢,商討對策。“馬可波羅青年企業家聯合會”成立于2018年12月,是專門為“馬二代”建立的一個學習交流平臺。毛主席說,世界“歸根結底”是年輕人的。擁有年輕人,就擁有未來,上至國家,下到民企,概莫如此。

  “長期主義”才能成就百年基業。而“長期主義”本質上業是一種專注精神。也只有專注,才能持續,才能一代接一代。可見,我們從今天的“馬二代”身上,還是能洞見作為當下行業第一品牌的馬可波羅的某種未來。

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△ 鄭州凌云集團總經理

  (馬可波羅青年企業家聯合會會長)韓凌云

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△ 商洲實業總裁

  (馬可波羅青年企業家聯合會常務副會長)魏軍苗

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