前情摘要

　　3月31日晚，更優選直播欄目迎來了首次「品牌專場」。

　　這一次，有著“連紋大理石瓷磚專家”之稱的通利品牌的總經理區波成，帶著“大理石瓷磚品類的進化與迭代”這個話題，與大家進行了一場干貨滿滿的知識盛宴。

　　大家都知道，通利品牌創立于2008年，一開始主營精工環保復合石材，2012年后便專注于大理石瓷磚，在大理石瓷磚領域已經有超十年的沉淀。

　　2022年，正值品牌十周年之際，通利更是重新定位，聚焦于“連紋大理石瓷磚”。

　　歷經十年的“大理石瓷磚”歷程，通利有何經驗可以分享呢?而圍繞更聚焦的“連紋大理石瓷磚”這IP，通利又會如何更出色地開展這一進階之路呢?

　　帶著這些問題，作為主持人的家居行業深度觀察者、華夏陶瓷網總編輯老牛，憑著專業級的采訪技巧，與通利大理石瓷磚總經理區波成來了一場精彩紛呈的深度對話。

　　以下為直播對話實錄的文字整理，未經本人審閱。敬請垂注。

　　本期對話嘉賓：

　　通利大理石瓷磚總經理 區波成

　　行業深度觀察者 老牛

　　文字整理：筆暢

 

　　01

　 今年競爭態勢會越來越白熱化

　 石紋類瓷磚產品需求將回暖

　　?

　　老牛：區總您好!一開始想先談談您對第一季度的感覺如何?包括對通利品牌自身以及對行業的一些看法是什么呢?

　　區波成：今年開年后，由于防控措施取消，人的流動性走向正常化，市場上的活動、人流慢慢走向正軌。

　　但另一方面，我們得到了一些市場反饋稱，家居板塊競爭越來越大，特別是價格競爭。

　　另外，我們也看到，有特色的品牌和產品仍然會得到一些中高端消費者的青睞。

　　老牛：對，競爭態勢越來越白熱化，我了解到的是市場收縮帶來了更加激烈的競爭，大多數都瞄準剛需市場打價格戰，客單值小，價格低，毛利率也低。

　　有一句話是說“今年可能是最忙的一年，但也可能是最不賺錢的一年”，還有一種說法是“今年才是洗牌的第一年”。

　　因為過去疫情三年大家都能有各種各樣的借口，但如果今年做得差，有可能就是自身的原因，包括品牌定位、能力等。

　　那您對這一年是有信心的嗎?

　　區波成：提到對整個市場的判斷和信心，首先要清楚品牌的定調和這條路怎么走，這個很關鍵。

　　一個品牌或者一個人最迷茫的時候，往往是搞不清要往哪個方向走的時候。

　　雖然去年市場比較艱難，但我們品牌重新定位后，整個方向變得更加清晰，落地的很多措施包括資源匹配、產品推廣等，都變得更有針對性，不會因為搞不清自己要做什么而盲目配置資源。

　　這對提升品牌來說也是最有效的行為之一，基于這些，今年對通利品牌還是有比較大的信心。

　　同時，我們堅守大理石瓷磚這一品類已有十多年，對陶瓷行業來說這時間不算長，但對大理石瓷磚這品類來看，能真正堅持下來做的卻很少，通利算是其中比較早去專業做大理石瓷磚的品牌。

　　十多年的專注，首先奠定了品牌的基因和信心，再加上今年整個市場態勢，消費者對大理石瓷磚的需求，能看到一個比較明顯的回暖。

　　不管是終端經銷商，還是終端業主，到整個裝修風格的改變，今年大理石瓷磚石紋類的產品會有明顯的需求回流。

　　老牛：您覺得原因是什么?

　　區波成：原因無非是兩個思考。

　　第一，眾所周知，在瓷磚細分領域，大理石瓷磚是市場份額最大的品類。

　　第二，從去年開始，可以看到終端的一些裝修風格，特別是中高端的空間會慢慢向法式、美式回流，這一類風格對石紋類產品需求，會有比較大的增長。

　　家居裝修風格不斷演變，也會帶來整個瓷磚消費潮流的更替和改變。

　　整個瓷磚消費大趨勢，從去年開始偏暖調，或者細紋、淺紋的產品，精細到大理石瓷磚的需求亦是如此。

　　老牛：這往大的看，還是因為有簡約風格的影響。

 

　　02

　 “連紋”元素在生活中無處不在

　 通利連紋產品矩陣滿足多數人需求

 

　　老牛：通利經過十年時間的摸索，再聚焦連紋大理石瓷磚，從定位來講，或者從聚焦來講，越聚越小，區總您覺得最大的原因是什么?為什么要這樣做?

　　區波成：首先，在打造新的品牌定位時，我們并非是關起門來就想到“連紋”。

　　細致觀察的話，會發現自然界、生活，甚至是建筑、美學等維度上，“連紋”元素都是無處不在的，包括日常的畫畫、剪紙，這些都會存在“連紋”的表現。

　　所以實際上，聚焦“連紋”，只是讓我們在品牌的一些策略上更加精準，但真正市場的容量還是非常大的。

　　老牛：您指的是在大多數人的需求上是喜歡連紋的東西?還是說按照人們的消費習慣，各行各業很多產品都有連紋元素的存在?

　　區波成：就是不僅僅是在瓷磚、石材行業，我們日常生活中很多方面也會有連紋元素的體現。

　　通利如今聚焦連紋大理石瓷磚，不僅僅是基于我們有一個十多年來做大理石瓷磚的優勢，關鍵還有一點是，現在很多的消費群體，會特別重視家居空間的整體性，空間的一體化，這是連紋產品能帶來的一種比較好的裝修效果。

　　像護墻板，其實也屬于連紋的概念。

　　老牛：護墻板也會追求“連紋”?

　　區波成：有，只是沒有刻意提。“連紋”這一元素，在家居生活是無處不在的。

　　另一方面，如今很多人對家居生活具備舒適、安靜的要求較高，而連紋產品所形成的線條，就能增加整體性和帶來很好的體驗感。

　　我們聚焦做連紋，都有做這樣的市場判斷和了解。

　　老牛：確實，如果太凌亂可能會有審美上的不舒適，或者感覺到空間有沖突的元素存在。

　　那基于此，從消費趨勢來講，大多數人是更希望選擇有連紋的產生，有秩序的美感，對此，通利通過重新聚焦于“連紋大理石瓷磚專家”這新定位后，主要客群是哪些?是中高端客戶群體比較多嗎?

　　區波成：選擇連紋產品的客戶群，相對來說，家居空間比較大或者是消費升級類的客戶群占比特別多。

　　老牛：首先要有消費能力的，而消費升級說的是會購置二套房的消費者嗎?他們更多是80后嗎?

　　區波成：80后在我們的客戶群中，占據很重要的比例。

　　由于通利的連紋產品陣容比較強大，所以面向的客群也就很豐富，不局限于購置二套房的客戶。

　　有些紋理感比較強的，符合對延伸感和空間感要求比較高的消費者;

　　還有一些連紋產品是細紋類，更多是適合偏簡約性的空間，非大空間客戶也可以選擇。

　　通利的連紋產品矩陣，不僅有無限連紋、有限連紋，還有任意連紋，任意連紋的產品在一些要求不大的空間里，也能實現整體化的效果。

　　老牛：就是說，無論是大戶型、中戶型或者小戶型，作為“連紋大理石瓷磚專家”的通利來講，都能夠搞定，所以品牌定位來講，也不是只瞄準大戶型、別墅?

　　區波成：是的。通利針對大平層、大別墅，或者說是100多平方、80多平方的空間，都會有不同產品來實現空間的需求，是會從顏色、規格、紋理等打造連紋產品矩陣。

　　老牛：小戶型的客戶會更多選擇輕紋嗎?

　　區波成：也不一定，有些客戶也喜歡紋理感比較強烈的，但又擔心空間不大效果不好的時候，通利也會有相關規格配套。

　　總的來說，我們有在不斷打造連紋產品的矩陣組合。

　　老牛：去滿足需要自帶秩序感的連紋產品的消費者，讓其治愈心靈。

　　那我搞清楚了，通利連紋大理石瓷磚產品是不會刻意去定位哪個客戶群體，其是一個具備多種連紋解決方案的品牌。

　　區波成：是的。

 

　　03

　 圍繞三大主線研發新品

　“再造”石紋，重新定義大理石瓷磚

 

　　老牛：那通利定位聚焦連紋大理石瓷磚之后，品牌理念和價值追求有沒有哪些變化呢?

　　區波成：通利最初提出了共商合享，通志利業，我們最早發展一種經銷商的模式，很早前已提出了廠商一體。

　　但實際上，不管是過去的十年，還是當下，都是以追求做差異化、創新化和國際化的產品和設計，作為整個品牌的品牌理念。

　　每年的產品會變，甚至規格也可以變，但最終還是以品牌的初衷和理念去指導整個品牌的發展。

　　我認為這個東西非常重要，所以我們把做最好的產品，把這作為品牌的使命，融入到我們工作中的每個步驟和每個點滴。

　　老牛：關于產品，我這次去廣州設計周看到大理石瓷磚產品，包括專業的大理石瓷磚品牌今年推出的產品，和前幾年完全不一樣了。

　　今年推出的大理石瓷磚產品主要以輕紋、素色淡雅的色彩為主，有些是以黑白灰低飽和度色彩為主，還有一些是啞光、肌膚感等。

　　這種變化明顯是為了與當下極簡的審美風潮靠邊。

　　過去我們講大理石瓷磚，一想到的是一種特別厚重、凝重或者有氣派，能夠體現出使用它的主人豪氣的一種產品。

　　但現在主流消費者群體已經過渡到了90、95后，他們在質感、光感、觸感，以及花色上都有了新的要求。

　　對此，通利在產品研發上，從去年到今年有沒有一些為年輕化做出的調整方向呢?

　　區波成：關于消費趨勢的改變，其實通利在做產品研發時，一直會做一些市場調研和市場分析。

　　確實，在當下有很多消費者會愿意選擇一些淡紋、溫暖、素色的產品。

　　通利從去年開始到今年春季，也相繼推出了很多用作來補充這一趨勢的連紋大理石瓷磚新品。

　　但這只是其中一個層面的反映，我們在做很多大宅或者商業空間時，一些比較有紋理感、沖擊力比較強烈的石紋產品，依然會有很明顯的市場需求。

　　通利在做大理石瓷磚產品研發時，一般貫穿三條線：

　　第一個，是天然的石類紋理;

　　第二個，是通過一些不同石材紋理的疊加進行一個新的創作;

　　第三，我們研發團隊甄選出更有價值的連紋大理石原石，通過第二次創作，打造出超越原石的產品。

　　過去幾年，通利也一直在這一方面上做新融合，比如大理石紋理，與巖石紋、水泥紋等結合，這些產品也慢慢受到比較年輕一代消費者的青睞，這是屬于設計上的創新。

　　當然，當下的消費者需求是多維度的，面對不同消費者使用場所的不一樣，也會提出不同的特別需求。

　　比如說比較少應用于家居空間的綠色、黑色的大理石瓷磚產品，這個視乎于消費者選擇什么樣的空間。

　　老牛：這次我在廣州設計周也看到了木紋疊加的大理石瓷磚產品，在我看來，這重新定義了大理石瓷磚。

　　過去我們講大理石瓷磚一定是1：1，復刻還原天然紋理，現在看來一個空間里，要具備色彩、暖調，做一個木紋的大理石瓷磚產品也是個不錯的選擇，紋理可能是取材于理石，但看上去又好像一個木紋產品。

　　區波成：是的。大理石瓷磚原來最早是以1：1仿真、純粹復刻作為優勢。

　　譬如以往的“西班牙米黃”，石材是什么樣的，就盡可能百分之百還原。

　　但后來已經發展到把這兩種，或三種、四種等石材紋理疊加，變成新理石瓷磚產品。

　　老牛：這其實就是一種設計上的再創造。算是跨界，材質相互融合的再造。

　　區波成：是的，而且這種“再造”在難度上也更大，因為要把異質的材質融合在一起，然后做出圖案來，這個圖案還要被市場接受，hold住年輕人的。

　　這是今年我們可以確信的一種設計潮流。

　　老牛：那這種再創造的人文復合類的產品，能占到多大比例呢?

　　區波成：這種類別的產品，是通利這兩年不斷增加的一個方向，比例有在逐步上升。

　　其實也可以將其稱之為，真正的“源于自然，超越自然”，畢竟大自然的東西也有其局限性。

　　老牛：就是不僅要把大自然最美的東西呈現出來，也要修復它，或者美化它。

 

　　04

　  根據消費者審美需求變化調整產品矩陣

     4月19日超二十款連紋新品將重磅登場

 

　　老牛：另一個問題，關于產品的光感，啞光比例占了多少?

　　區波成：柔光和啞光類的大理石產品應該有接近50、60%的比例。

　　老牛：2018年通利就提出柔光大理石瓷磚第一品牌，所以通利也算是柔光專家，現在應該趕上風口了，那亮光產品有沒有說減少了?

　　區波成：從比例來講，這兩年確實有所減少，一個是現在新的消費者對光感的改變。

　　還有一點是有一些創造類的石材紋理，不一定都需要高光或者亮光來表現。

　　譬如說巖石紋理融合了布紋，本身這種表現就不適合亮光，會削弱溫暖感。

　　通利的大理石瓷磚產品會根據石材自然光的光感來呈現，以往亮光產品多，是因為選擇了本來自然光就較亮的石紋。

　　包括一些深色的石材、奢石、玉石等。如果玉質感的紋理使用啞光來表現，本身就會少了通透感。

　　對于我們做大理石瓷磚品牌，在不同的品牌階段，面對的消費者需求也會不一樣，產品柔光、亮光、啞光的比例相對會有一些變化。

 

　　老牛：好的。從色系來講，未來所謂經典的色系會減少，相對淡雅、素、灰、暖調的產品會繼續增加嗎?

　　區波成：原來是集中以灰色調為主，但去年下半年開始，會發現已經往米色調、大地色轉變。

　　而剛剛提及到暖調的、淺紋、細紋的大理石瓷磚，會是當下很多年輕消費者的喜愛。

　　在今年2023春季新品上，也可以看到通利在往這一方向做了新的產品矩陣，暖色米白、米灰、大地色的大理石產品會比較多。

　　老牛：很期待，什么時候能正式一覽其“風姿”?

　　區波成：我們計劃在4月19號舉辦品牌招商酒會，同時那天也將一起見證佛山總部二樓新展廳升級后的揭幕盛典，屆時將會邀請很多行業的朋友、經銷商，還有新合作的客戶過來參加。

　　老牛：包括新品發布?

　　區波成：對，我們新展廳里呈現了很多新的連紋大理石瓷磚產品。

　　老牛：總共有多少個系列?

　　區波成：盡管原來的連紋產品矩陣已較為豐富，但在去年年底，根據新的消費趨向，我們又研發了超二十款連紋大理石瓷磚新品。

　　老牛：有什么規格?

　　區波成：這次推出的連紋新產品涵蓋了1200×600mm，1500×750mm，1800×900mm。

 

 

　　05

　  大理石瓷磚領域十年積淀

　  讓品牌生產+產品+服務三力迸發

 

　　老牛：據我了解，通利擁有自己的產能優勢，2021年改造了兩條窯做最好的產品，也是行業首個掌握絲網跳印技術的品牌?

　　區波成：對，噴墨+絲網跳印技術。

　　老牛：這個是大理石瓷磚的核心技術。那通利在2021年智能化改造生產設備，是不是還有什么新的技術注入?是不是增加了什么新的設備?

　　區波成：我們在2021年時，投入了一個比較大的資金進行生產設備的全面升級。

　　當時我們升級了兩條全新的窯爐跟整個釉線裝備，剛才提到的絲網跳印只是我們原來做大理石瓷磚其中一種工藝，或者大理石瓷磚這個品類投放市場的一個最核心的點。

　　相信大家也知道整個行業技術的迭代是非常快的，現在通利除了原來的傳統噴墨+絲網跳印做大理石工藝之外，還通過升級兩條新的生產線裝備，可實現的工藝已經非常多。

　　所以，其實我們是有在大理石瓷磚這品類里，做不斷的迭代。

　　老牛：時間再往前，2018年，行業對于通利的評價是柔光大理石瓷磚。

　　柔光也貼合現階段低光度的潮流，現在看來，2022年之前是為了如今而做的鋪墊沉淀，而2022年后，是通利重新出發的一個起點。

　　另外，通利有勇氣聚焦連紋大理石瓷磚，起碼有一些獨門秘籍的。對于“連紋”來說，是必須要密縫鋪貼，對此，通利有些什么樣的核心技術?

　　區波成：密縫鋪貼肯定是連紋產品落地呈現效果最好的一個保障。

　　而要保證連紋產品落地呈現出好的效果，簡單來說要思考或者準備幾個問題。

　　首先，要結合當下的空間風格、消費趨勢等進行選材，并考慮“連紋”效果的呈現是否恰當，因為不是任何一款大理石紋理都一定適合用連紋效果來表現。

 

　　第二，要聚焦于連紋大理石瓷磚開發、推廣、密縫鋪貼，還要建立在這一領域上十多年的研發積淀。

　　第三，再加上，通利本身有自己專業的生產基地，多年來，我們一直堅持生產的迭代，經驗的儲備，包括對品控的要求，也是我們做密縫鋪貼一個落地很重要的保證。

　　第四，還有講究專業的搭配。通利現在給很多終端消費者做方案，要求每個店面都配有專業設計師，來針對產品搭配做應用效果圖，以及還有整個售后跟進，從前期的設計、發貨、配送、鋪貼的指導，包括后面環氧彩砂落地的效果，這些都能體現品牌的落地能力。

　　我們聚焦連紋大理石瓷磚的產品定位，并不是通利品牌自己關起門來簡單喊一下口號，必須是對整個市場，包括消費者、品牌自身基因、整個服務的體系，都有一個充分的評判和預估，有一系列的配套能力才能很好實現產品落地更出色的效果。

　　老牛：要有金剛鉆才能攬瓷器活。那通利做連紋的密縫鋪貼，一般來說留縫是多少呢?

　　區波成：一般控制在0.5mm以內。

　　老牛：不過瓷磚是存在著熱脹冷縮，密縫鋪貼的話怎么處理這一問題呢?

　　區波成：我們要理解到密縫鋪貼，不是無縫鋪貼，所以在專業鋪貼過程中，肯定會在四周預留伸縮縫。

 

　　06

　 通利品牌專業性和顯著差異化

　 能與大商形成產品互補關系

 

　　老牛：接下來還有一個很重要的問題，通利的品牌渠道布局上有什么特點?店面的形態是不是主要以專賣店為主?

　　另外現在終端專賣店的流量越來越難搞，廠家怎么解決終端的引流等一系列問題?

　　區波成：通利目前整個品牌運營模式還是以區域代理為主，當然品牌自身也有做一些工程、商業項目。

　　這兩年大家也都知道整個市場經營壓力大了，很多終端經營業態也在做一些改變。我們總部也會與家居類垂直新媒體平臺合作，在自媒體平臺上做好產品包裝、設計應用推廣，多維度與多平臺做好品牌推廣和終端引流。

　　目前，整個品牌會聚焦在省會和一線城市的市場，在終端呈現的店態還是以專賣店為主，不過在一些區域，由于所在的位置、店面結構等原因，也會允許以專賣區的形式呈現。

　　老牛：那如果我是一個代理商，相對于流量比較大的一線品牌，您可以怎么說服我來代理像通利連紋大理石瓷磚這樣一個專業級的品牌呢?

　　區波成：與通利合作的一些客戶里，也有一些本身是在做一線品牌的。

　　通利的品牌定位和本身做一線品牌的企業，兩者并不矛盾。

　　老牛：是的，也可以同時做。

　　像通利聚焦的產品是連紋大理石瓷磚，實際上對經銷商的覆蓋面是很廣的。

　　通利連紋大理石瓷磚就像是一個新的武器，而且這個武器在市場上幾乎沒有，或者有也做不到像通利那么專業，想想市場前景是蠻廣的。

　　區波成：確實，今年我們接觸的很多客戶，有不少手頭上是已經代理一線品牌多年。

　　他們為什么會考慮通利，看重的還是通利在這個品類里的專注和差異化，對他們形成一個很好的補充。

　　我認為這個是非常關鍵的一點，行業上一些大商，跟通利這種專業做連紋大理石瓷磚的品牌合作，是能夠得到很好的產品和品類互補。

　　事實上，今年很多新簽的客戶，一類是本身在專業渠道上，已經做得比較精耕細作的，另一類是比較關注通利這樣專業的連紋大理石品牌，希望能通過這來達到產品互補。

　　老牛：今天聊了很多，但重要的是接下來將會是一個什么樣的市場競爭情景呢?

　　一定是有一線品牌，或新一線品牌參與;

　　其次就是看好專精特新的品牌，在細分領域聚焦專業，擁有自身品牌護城河，最好已經成了細分行業的龍頭，或者是一個品類冠軍，這樣的品牌是非常有前途的。

　　我們沒有理由不看好通利，萬事俱備，只欠東風。

　　區總，2023年要發力了，這是我今天想講的。

　　區波成：必須的，在這里也提前邀請大家參與我們將在4月19日舉辦的通利INFINITE之夜的招商酒會。

　　在那里將可以看到更多連紋大理石瓷磚的新品，也有當下我們在全國建設的一些新專賣店的標準。

　　老牛：好的，再次感謝在直播間里守候了一個半小時的小伙伴們，謝謝大家持續關注更優選的直播，也謝謝區總。

　　今天直播到此結束，4月19號下午5點到通利總部展廳見!