01.

總裁之約

2023，三年疫情后的陶瓷行業迎來了一場真正的大考。

6月27日，古城西安。下午4點多，海航的班機徐徐降落在咸陽國際機場。

出了航站樓，迎接我們的是一輛房車般的大奔。奧卓斯巖板總經理于洪寶告訴我說，這是大明宮鉆石店那邊派來的貴賓車。

大明宮非常重視賣場與品牌總部老總的互動，2021年10月28日，于洪寶就應邀走進大明宮實業集團總裁任戀的“總裁直播間”，聊巖板文化、空間趨勢，引發萬人圍觀，感受巖板全空間定制魅力。

而這一次，任戀與于洪寶再次相約直播間，話題依然是巖板，地點也依然在大明宮鉆石店一樓C位的奧卓斯旗艦店。

28日上午10點整，一場以“高端‘巖’值 大話西安”為主題，探討奧卓斯巖板西安“致勝之道”的論壇直播活動拉開帷幕。

當天原定的外請嘉賓主要是華夏陶瓷網總編輯老牛、意大利IRIS集團中國區銷售總監王文偉，但西安奧卓斯巖板總經理張啟亮為了論壇討論更充分，27號下午又臨時邀上西安青馬生輝設計工程總經理劉軍上場。

青馬生輝是西安最大的設計工程公司之一，而當天劉軍的身份也有些特別，因為他正在裝修的大宅，其自己親自挑選的巖板，正是奧卓斯巖板。

02.

一拍即合

而整場論壇在任戀總裁的主持下，圍繞著巖板發展現狀、趨勢及品牌化運營等話題，五位嘉賓大咖展開了熱烈的討論，可為精彩紛呈，亮點頻現。

今年也恰逢大明宮建材家居30周年。1993年9月18日大明宮開業。2003年12月28日，北二環店開業，成為當時西部地區單體面積最大、檔次最高的賣場。此后，大明宮展開“東西南北中”戰略布局，尤其是2014年3月29日鉆石店的開業，完成了大明宮建材家居品牌的一次登頂。

當天，作為主持人的任戀也發表了自己的觀點，她認為，今天巖板品牌崛起之時，也是消費升級之時，消費者不只是關心產品本身，也關心產品背后的情感和文化共鳴。

任戀非常認可奧卓斯巖板對“產品之美、科技之美、交付之美、服務之美”品牌價值的塑造，認為這與大明宮“滿足客戶的美好生活”品牌理念不謀而和。

作為巖板直接用戶的劉軍，他認為，目前市場上大面積應用的墻地材料中，巖板可以為高端設計提供更多素材，優勢在于它的整體性、可塑性、多樣性。

王文偉的工作常態是打飛的穿行于各個城市，處理與巖板銷售相關的各種的問題。他認為，目前國內專賣店對巖板應用展示，在格局上還沒有完全打開。事實上，巖板在家居場景的應用已很廣泛，包括目前與智能家居融合以及外墻干掛在加快。

于洪寶透露說，他與張啟亮是2020年相識，第一次見面就長談到凌晨兩三點。張啟亮也說，他與于總很投緣，都認為巖板一定要往品牌化、定制化方向發展。

果然，雙方一拍即合，2021年3月西安奧卓斯近300㎡的旗艦店如約呈現。于洪寶有些得意地回憶說，從設計理念和裝修標準講，西安店絕對是當時最好巖板店之一。

尤其是采用奧卓斯進口巖板，通過精細加工，融入智能化功能，比如電動櫥柜、島臺、隱藏式電磁爐等，使巖板與高端定制的契合度一開始就達到了同期的極致。

03.

品牌引力

當然，西安店不僅僅是形象美、氣質佳、夠潮流，而且，業績排在奧卓斯經銷商體系的前列。

奧卓斯西安旗艦店

也正因為這個原因，當聽說奧卓斯要舉辦西安站城市精英私享會，不僅哈爾濱、北京、石家莊、重慶、昆明的經銷商踴躍報名，而且還吸引了武漢、蘇州、福清、珠海的紛紛前來參加。

對此，于洪寶解釋說，實際上，5月24日華東區域的精英私享會在浙江已經開過了。但是因為奧卓斯巖板目前的這批經銷商不少是傳統陶企的大商，他們雖然公司整體實力強，但入局巖板較晚，故此需要走出來多學習交流。

在別人怯場退縮的時候，奧卓斯巖板對經銷商們，為什么還有那么大的魅力？

首先當然還是業績持續增長的吸引。疫情三年，增長三年，這句話與奧卓斯也很吻合。今年4月份佛山陶博會前華夏陶瓷網就曾報道，2022年行業“黑馬”凱德實創的兩個品牌實現了50%的增長，其中，純進口巖板品牌奧卓斯增長了40%，國產巖板+瓷磚品牌邁凱菲增長了70%。

而今年上半年，于洪寶透露說，兩個品牌綜合繼續增長超過50%。

關于奧卓斯品牌持續高增長的原因，我們則可以從28號下午召開的閉門私享會上找到答案。

04.

“西安經驗”

此次西安站的私享會，主題是“巖值主義· 重塑零售新模式”。中西南北中各地經銷商聚集在一起，共同探討和交流巖板高端零售經營的要訣。

而為了輸出好“西安經驗”，張啟亮的西安奧卓斯團隊也是“傾囊而出”，從副總經理到店長、駐店設計師、交付負責人，先后登臺授課。

西安奧卓斯巖板副總經理張文科

尤其是西安奧卓斯巖板副總經理張文科分享了經營奧卓斯巖板近三年來，由瓷磚向巖板跨越式發展的心路歷程。

張文科認為，產品花色、數量只是目前奧卓斯核心競爭力之一。作為中高端品牌，打造全巖空間是奧卓斯接下來，需要長期塑造的核心優勢。

所以，西安奧卓斯要持續強化全巖空間定制能力，保證巖板+巖板定制占60-70%的份額。

他還介紹說，由于小紅書、抖音的持續教育，今天很多消費者對巖板已具備基礎的認知。不少人一進店就找巖板。巖板無論上墻下地，做全案均能接受。

而且，由于從一開始就重視前置設計和后期交付質量，西安奧卓斯門店已形成口碑正循環，平均一個客戶可以復制三個。

不過，即便如此，西安奧卓斯還是充分利用奧卓斯進口+國產，巖板+瓷磚，4個意大利品牌+1個國產品牌的組合優勢，按照先進口→國產，先巖板→瓷磚以及價格階梯的邏輯，讓產品最大限度地滿足差異化圈層市場的需求。

但張文科同時也指出，長遠來看，西安奧卓斯市場定位從“中高”往“高中高”躍升是趨勢。

而張啟亮更是堅定的“巖板主義者”。而且他認為，做巖板必須走設計師渠道。

談到當天上午的活動，他說，“早知道各位大咖帶來這么多干貨，應該請多點設計師朋友過來。”

奧卓斯巖板總部展廳掠影

05.

六大核心優勢

作為奧卓斯巖板的掌舵人于洪寶的站位，肯定與專注服務C端的經銷商們不同。他主要精力要花在如何為終端輸送更好、更多的產品“炮彈”，以滿足當下市場深度差異化的需求，同時確保持續的品牌化運營。

三年疫情后的中國正快速步入K型時代？其本質特征即兩個字“分化”，比如，隨著社會財富的兩極分化，一部分人在做消費升級（顏值主義、設計控），而另一些人在做消費降級（性價比優先）。

所以，相應地一部分品牌在高端化，一部分企業則在去品牌化，走向材料化。

奧卓斯巖板總經理于洪寶

28日上午的直播論壇，其中一個話題就是巖板要不要品牌化運營。對此，于洪寶的觀點是，在消費升級的當下，作為中高端定位的巖板品牌必須走品牌化路線。

在下午私享會上的演講中，他再次提醒說，品牌化關鍵在于能否踐行長期主義。而且，他還具體指導各位經銷商，要學習“西安經驗”打造兩個IP：一個是專業巖板運營的IP，一個是重視交付，打造專業巖板交付的IP。

關于巖板加工安裝及交付，于洪寶表示，去年奧卓斯又在肇慶投資并落地了第三個加工廠。這個加工廠占地42畝，定位為倉儲、加工、配套一體化的運營中心，由此大大縮短了終端訂單的交付期。

另外，肇慶基地還配套了木作車間、噴漆車間、不銹鋼車間，滿足地方代理商和B端定制企業的成品交付。

談到產品供應，于洪寶表示，做進口巖板板塊，供應能力是關鍵，必須提前做好庫存儲備，嚴密關注安全庫存和周轉率，盡可能做到現貨銷售。

他說，目前，奧卓斯巖板單單肇慶基地已經存儲了超10萬方的巖板庫存。所以，經銷商們完全可以放開做。

不過在保證庫存供應的同時，奧卓斯也非常重視產品的差異化。于洪寶透露，目前，奧卓斯進口巖板花色有200多款，其中獨家花色100多款。邁凱菲國產獨家巖板花色也有近100款。

06.

全巖，重塑零售模式

我在28號上午論壇和下午私享會的發言中也分析說，巖板的歷史最早可以追溯到2001年的歐洲。進入中國則不會晚于2012年。中國自建巖板產能起于2017年，大規模產線建設始于2020年，迄今也有三年多。

2021年，巖板因為早期單一依賴石材渠道造成“堰塞湖”后，一部分企業開始認識到巖板必須品牌化經營。

但多數企業因為背負工廠庫存壓力，還是選擇快進快出的大批發模式，將巖板當建筑裝飾用板材來賣。

而這反而給了奧卓斯巖板這樣的堅定走專業化+品牌化+中高端市場定位的品牌以快速發展的機會。

其次是，巖板從一開始就不是純產品競爭，而是產業鏈的競爭。過去瓷磚產業鏈中沒有加工安裝，落地服務環節，現在做巖板就必須增加成品交付這一環，這是一件“難而正確的事”。

還有就是，從賣一片瓷磚、巖板到賣一個空間，即巖板的整家全巖應用，包括島臺等家居定制，甚至外墻干掛等是大趨勢。

而這對傳統瓷磚行業來說，已經是完成了零售商業模式的一次重要升級。

28號下午，參會的各地經銷商代表均有發言，一直持續到晚上7點多。大家除了分享攻克難痛點的辦法，還有動輒大幾十萬，甚至上百萬大平層、別墅單值的案例。

我的感覺是，大家都一整天收獲了滿滿干貨，而且關鍵是得出了一個重要的結論，即今天中高端零售不做巖板是沒有出路的。只有品牌化全案經營巖板才能擺脫行業深度內卷。