“華夏前線”系列采訪之二十：

劉開拓對自己很不滿意

文/記者 章程

　　談戀愛的標準與結婚不同。戀愛時，姑娘只要求你有一個他很喜歡的特質足矣；結婚時，姑娘不一定要求你有房有車有存折，但往往會要求你上進。換言之，你一定要是一支潛力股，讓她看到希望，感受到一種叫做安全感的神秘之物。

　　上進這玩意兒，是由內而外的，即使裝得再像，最終也會露出馬腳。

　　劉開拓就是一個打心眼兒里“瞧不起”自己的人，他對自己“時時刻刻都不滿意”。做一件事，比起結果來，他更在乎拼搏的過程，那才是活著的酣暢淋漓的感覺。他在杭州操盤索菲亞磁磚的第一年就突破了1000萬元業(yè)績，2017年他準備再添兩個店面，并給自己定下了2500萬元業(yè)績的“小目標”。

劉開拓今年的“小目標”是2500萬元

　　天道酬勤，勤的內在是堅持

　　一張白紙好畫圖。2007年初，經朋友引薦，劉開拓來到杭州，踏進了從未涉獵過的陶瓷行業(yè)的大門。

　　當時還是流行拋光磚和瓷片的年代，600㎜×600㎜、800㎜×800㎜的拋光磚，250㎜×330㎜、300㎜×450㎜、300㎜×600㎜的瓷片，至今劉開拓還能下意識地講出這些當時流行的規(guī)格，這得益于他剛入行時背了3個月的產品型號、價格、規(guī)格。

　　2008年，劉開拓所在的公司代理了昊博，這是博德旗下的一個品牌，主打微晶石，兩三千元一片的微晶石，讓劉開拓覺得“很過癮”，兩個月他就開拓了4個分銷商，之后老板讓他轉而開拓家裝公司渠道。

　　家裝公司的設計師有著獨特的作息規(guī)律，白天屢屢遭拒的劉開拓在一段時間后終于摸清了脈絡。于是他開始在晚上騎著自行車，“挨家挨戶地跑家裝公司”，晚上少了前臺這個“關卡”，他得以直接見到加班中的設計師。劉開拓回憶，那時候是大夏天，他每晚都會帶著冰激凌或冰西瓜去拜訪設計師。

　　就這樣騎自行車挨家挨戶地努力了8個月，劉開拓將當時杭州的5大裝修公司，即九鼎、圣都、城建、南鴻、龍發(fā)的城東分公司悉數(shù)打通，業(yè)績猛增的他，在2009年開始操盤昊博，并在當年達到了千萬級別的業(yè)績。

劉開拓與客戶在店面洽談

　　聲名漸起，引多家佛山品牌來公關

　　2011年從昊博離開后，劉開拓先后在邇捷衣柜、特地陶瓷、羅浮宮陶瓷做過職業(yè)經理人，都做得有聲有色。

　　特別是特地，在劉開拓的運作下，一年半之后特地已成為杭州家喻戶曉的品牌；在做羅浮宮的分銷商期間，他的業(yè)績甚至超過了羅浮宮的杭州總代理。

　　在杭州做出點名氣后，劉開拓受到了卡布里、嘉俊、藍珀、維京等多家陶瓷品牌佛山總部代表的“約談”，自覺過去幾年積累了很多設計師資源的他，也有意自己創(chuàng)業(yè)。

　　但一開始劉開拓想代理的是進口品牌，這也和他掌握的設計師資源所匹配，但進口品牌供貨周期長，這讓他打消了這個念頭。幾經輾轉考察，在2015年年底，他最終選擇了代理主打輕奢概念的索菲亞磁磚。

杭州佳好佳市場的索菲亞店面

　　渠道聚焦，做精做透設計師渠道

　　2017年，劉開拓拿下了杭州武警士官學院共4萬多平方米的工程用磚指標，但他很清楚，士官學院是形象工程，他的主要銷售渠道還是設計師群體，尤其是高端設計師群體。

　　在2016年第一年“試水”時，劉開拓憑借設計師渠道突破了1000萬元業(yè)績，并做到了少見的“零客訴”，每次客戶裝修完都會來感謝他，這是令劉開拓最開心的事情。

　　2017年，劉開拓將著力打造高端設計師聯(lián)盟、高端設計師大管家等組織，并在已有的佳好佳店面基礎上，再陸續(xù)新增位于大都會、新時代的兩家店面，計劃每個店面簽約至少10個高端設計師，用協(xié)議定量的形式，實現(xiàn)2500萬元的銷售業(yè)績目標。

　　“做精做透”高端設計師渠道，也是劉開拓趕在2020年杭州全面落實精裝房的政策到來之前，努力要完成的一個計劃，用他自己的話說，就是要趕在2020年之前“賺到高端市場的一桶金”。

佳好佳市場外觀一覽

　　未雨綢繆，目標是打造多元化產業(yè)

　　精裝房趨勢將會帶來的沖擊在杭州陶瓷界已成共識，針對這一不可逆的政策調整，劉開拓也正在布局以提前應對。

　　他的方法之一，就是成立軟裝公司。

　　盡管精裝房政策來勢洶洶，但只是包含瓷磚、衛(wèi)浴等硬裝板塊，而裝修素有“三分硬裝，七分軟裝”之說，沙發(fā)、燈具、地毯、窗簾、飾品等軟裝對家居裝修檔次和風格的影響最大。這也是劉開拓為什么布局軟裝公司的主要原因。

　　劉開拓自稱對自己“時時刻刻都不滿意”，他說“人生就是一個拼搏的過程”。軟裝公司只是他“多元化產業(yè)”目標中的一環(huán)。

　　未來，劉開拓還計劃組建文化傳媒公司、餐飲連鎖公司等，他期待自己能像他最喜歡的企業(yè)家劉強東一樣，給員工分發(fā)單身公寓，每次過年回家都給村里的老人發(fā)錢。

工作中的劉開拓