寒冬下建材店如何吸引客流?

作者：陳斌

　　在座的家人們我們有沒有自己去嘗試和終端客戶真正溝通過?自己做一天的導購，簽一個訂單!到底如何真正解決有效客流?

　　如何真正解決有效客流?

　　第一部分 零促人員攔截

　　第二部分 活動氛圍攔截

　　第三部分 活動產品攔截

　　第四部分 電話微信客戶回訪

　　【1】零促人員(零促)攔截

　　1、合理的物質激勵!

　　2、加大精神鼓勵!

　　3、上升工作目的!

　　4、合理分解工作目標!

　　5，制定攔截的獎懲制度!

　　1如何做合理的物質激勵?

　　1、一般周末請大學生在市場發單頁，這是現在比較普遍，但是都沒有起到真正的效果，都是在浪費人力物力，甚至給員工帶來負面影響。

　　2、具體物質激勵見下表。

　　2如何加大精神鼓勵?

　　面對發單拉客會被客戶拒絕，做好提前的鼓勵工作，提高零促的工作積極性和抗壓能力，提前做好零促的思想工作!不要 讓你的準備工作前功盡棄，大學生是一張白紙，沒有任何工作經驗，但是他們的激情是可以很好很快的激發出來的，一定要做好激勵工作。

　　3如何上升工作目的?

　　一定和大學生零促強調此次工作不是來賺那一點工資，是為來自己更好的適應社會，也是為自己以后畢業工作打下良好的事件基礎，要大膽的去和客戶溝通，不用為失敗和錯誤買單，是一次絕佳的鍛煉機會。

　　4如何合理分解目標?

　　1、如何利用每個人的優勢，來確定每個人的工作任務，男生可以負責門口發單，女生可以負責和客戶具體詳細介紹活動，讓客戶跟隨進店。

　　2、組織專業的話術，比如：大學生勤工儉學，市場購物指引員等等身份和客戶溝通

　　3、人員站位分解，各自分工，各司其責，同時人員流動范圍規劃好，跟好監督!

　　4、如何站位?如何拉人?(右圖)

　　5制定攔截的獎懲制度

　　個人保底：一天拉多少?提成多少?超額獎勵多少?

　　個人第一：達到多少才可以拿保底工資?個人拉客數量第一，獎勵多少?

　　成交獎勵：客戶成交訂單，一單獎勵多少

　　團隊獎勵：團隊完成拉客數多少。實質獎勵多少?

　　pk對賭：兩隊拿出部分金額，公司拿出部分資金，結束誰贏誰全部拿走!

　　【2】活動氛圍攔截

　　市場內氛圍布置：顯眼的地方：市場主通道，總收銀臺，電梯口，市場中庭廣場等等!

　　市場外氛圍布置：單立柱，市場入口珩架，地毯，刀旗等等。

　　店面內氛圍布置：禮品對頭，爆品包裝，kt板，套餐組合。

　　店面外氛圍布置：門頭包裝，三角柱，櫥窗等

 

 

　　【3】活動產品攔截

　　產品攔截就是要充分利用客戶的好奇和獵奇心理，在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引客戶進店，讓產品動起來，火起來，大家就問我們做瓷磚，做衛浴怎么樣讓產品動起來?通過產品的獨特賣點進行吸引!

　　1做爆品

　　用一款單品做超低特價，一定要夠勁爆，這樣能吸引更多的客流進店，客戶進店了，你一定要賣超低特價的產品嗎?不，把超低價產品擺到店面最里面去，客戶看產品，簡單介紹，不要讓客戶在特價產品上有想法，導購讓客戶轉移注意力!

　　2做禮品

　　用禮品堆頭做促銷氛圍，實打實的送客戶東西，切記!不要送哪些和其他品牌禮品重復的東西，禮品選擇一定要精挑細選，一定要選擇一些個性，有使用的禮品，比如小孩子的玩具，一些時尚產品等等!

 

 

　　3有主持人

　　上面是11年在昆明操盤安華衛浴的第一次活動，本次活動有一個亮點，這是一場大型多品牌團購活動，現場有砍價師在舞臺利用禮品和抽獎催促客戶下單，但是當時我們自己花錢再請了一個主持人，利用砍價師休息的空余事件我們自己的主持人開始介紹安華衛浴的活動政策，并設置前50名客戶訂單即可砸金蛋，當時買了100個金蛋全部砸完，后面只能給客戶臨時欠條，活動結束讓客戶到店面砸金蛋。

　　做電話營銷要用戀愛的心態面對你的客戶!

　　【4】電話攔截營銷

　　店面導購一般都會做客戶電話營銷，其實做好電話營銷是一件不容易的事情，什么時候給客戶打電話最好，什么樣的職業什么時候方便接電話，有了這個時間表，我們的導購的電話營銷才能事半功倍。

　　(1)以周為標準，什么時候適合電話營銷?

　　(2)以天為標準，什么時間段適合電話營銷?

　　(3)按職業分類，什么時間段適合電話營銷?

　　1以周為標準，什么時候適合電話營銷?

　　星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一例會或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要給客戶打電話的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。

　　星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業務最合適的時間，電話業務人員，應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。

　　星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是，“等下個星期我們再聯系吧!”這一天可以進行一些售后問題的工作。

　　2以天為標準，什么時間段適合電話營銷?

　　早上8:30～10:00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，電話業務員不妨先為自己做一些準備工作。當然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據你們山東的情況調整.

　　10:00～11:00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。

　　11:30～下午2:00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關的人擋了,你想換個人嘗試一下,那么,我的經驗最好在12:30以后.

　　下午2:00～3:00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關的事情倒是可行。

　　下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.

　　晚上6:00～9:00，客戶回到家啦，只要你有足夠的優惠打動客戶，邀約客戶見面，不要太強調活動!再次強調要以你當年談戀愛的心態來面對我們的客戶!

　　3按職業分類，什么時間段適合電話營銷?

　　1.會計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。

　　2.醫生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

　　3.銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會更好。

　　4.牧師：避免在周末時候。

　　5.行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。

　　6.股票行業：避開在開市后，最好在收市后。

　　7.銀行家：早上10：00前或下午4：00后。

　　8.公務員：工作時間內，切勿在午飯前或下班前。

　　9.藝術家：早上或中午前。

　　10.藥房工作者：下午1：00到3：00.

　　11.餐飲業從業人員業：避免在進餐的時候，最好是下午3：00到4：00.

　　12.建筑業從業人員：清早或收工的時候。

　　13.律師：早上10：00前或下午4：00后。

　　14.教師：下午4：00后，放學時。

　　15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.

　　16.工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。

　　17.家庭主婦：最好在早上10：00到11：00.

　　18.報社編輯記者：最好在下午3：00以后。.

　　19.商人：最好在下午1：00到3：00。

　　4電話營銷考核機制

　　全員電話

　　輪值電話

　　微信數量

　　客戶進店

　　成交數量

　　成交單值

　　激勵處罰

　　電話營銷激勵積分考核體制

　　積分制：

　　加客戶微信：積50分

　　邀約客戶上門量尺：積200分

　　成功邀約客戶到店看方案：積500分

　　成功簽單：積1000分

　　備注：10分等于1元，根據積分到月底可以到公司兌換喜歡的禮品!