終端銷售人員想要做好銷售

　　語言的修煉至關重要

　　講故事拉近了我們和客戶之間的距離

　　屬于感情營銷

　　講數據建立了我們在客戶心目中的專業形象

　　屬于數據營銷

　　一、4個非常實用的報價小竅門

　　1、能用絕對數就不用百分數

　　直降20%和

　　立減200元

　　哪個更有吸引力

　　用百分數來陳述優惠信息時

　　顧客自己還要去算賬

　　不如直接告訴顧客

　　今天買能便宜200塊錢

　　更加直接有效

　　2、價格分攤，化整為零

　　當顧客說

　　你們家的產品太貴了

　　有些銷售人員就會跟顧客做引導

　　我們家這款產品確實比別人貴了200塊

　　但我們家的這款產品能用五年

　　每年也就多花了40塊

　　相當于每個月多花了3.33元

　　每天才多花0.11元

　　每天多花0.11元

　　就能買到這么好的產品

　　您說劃算不劃算

　　價格分攤法是在

　　化整為零

　　將數據最小化

　　3、數據要簡化

　　讓別人聽得懂

　　如果跟顧客說

　　我們的產品能使用8000個小時

　　顧客聽得懂嗎

　　這里有兩個問題

　　第一個問題是

　　沒有對比

　　你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時

　　國家標準是用多少個小時

　　所以8000個小時時間長還是短

　　我沒有概念

　　第二個問題是

　　你沒有讓顧客聽明白

　　8000個小時是一直用

　　還是累加起來

　　應該化整為零

　　像賣房子的銷售人員一樣

　　你可以這樣說

　　像您家里一般每天用3-4個小時

　　我們就按照4個小時計算吧

　　您可以用6年時間

　　只有這樣將數據簡化

　　才能讓顧客聽的懂

　　聽得明白

　　4、數據要生動化

　　學會打比方

　　某空調銷售人員的銷售說辭

　　我們的空調超靜音17分貝

　　顧客是沒有感受的

　　要想讓顧客有感受

　　你就可以使用打比方的方法

　　你可以說

　　17分貝就象人與人站在對面呼吸的聲音

　　你也可以說

　　17分貝就象用筆在紙上寫字的聲音

　　簡單地講解產品數據

　　顧客是聽不懂的

　　一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方

　　二、資深老店長的報價策略

　　【策略一】

　　直接報價

　　價格往往是顧客第一個關注的問題

　　這個無可厚非

　　盡管顧客看到明明白白的標價

　　可還是喜歡問多少錢

　　言外之意就是看看有多少優惠

　　導購直接回答顧客價格就可以了

　　看顧客怎么回答

　　【策略二】

　　用反問句回應顧客

　　當導購不拋出優惠誘餌的時候

　　顧客往往會問

　　能不能優惠

　　打幾折

　　最低多少錢

　　這個時候導購要反問回應顧客的價格訴求

　　今天能定下來嗎

　　言外之意很明白

　　今天能定

　　就有優惠

　　不能定

　　不能隨便給你優惠

　　這個反問一下子把問題拋回給了顧客

　　可攻可守

　　進退自如

 

　　【策略三】

　　要求對方報價

　　在談判報價中

　　一般的原則是讓對方先報價

　　當然

　　如果對方的報價離你的底價相差很遠的話

　　需要很好的回旋技巧

　　顧客要求優惠

　　導購便可馬上問顧客愿意出價多少

　　比如

　　顧客看上了一款地板

　　就說出了自己的底價

　　200每平

　　此時要求對方報價的風險就是

　　可能會超出自己的底線

　　因為

　　200的報價導購是不能接受的

　　接下來就需要進一步討價還價

　　【策略四】

　　對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是200

　　超出了導購的底線

　　導購不能接受

　　于是說

　　這個價格我們不可以的

　　假如一旦答應顧客

　　那顧客就可能放棄購買

　　因為你的讓步很容易

　　顧客就會感到他上當了

　　繼而繼續還價或者決定退出

　　就算

　　顧客的報價

　　沒有超出導購底線

　　在顧客報價后

　　導購也是不能同意的

　　要對顧客的第一個報價說NO

　　甚至第二個報價

　　第三個報價都要說NO

　　即使最后同意了

　　也要表現得極不情愿

 

　　【策略六】

　　價值優勢掩蓋價格劣勢

　　顧客常常說的三個字就是

　　太貴了

　　即使顧客看上了

　　也買得起

　　可還是常常說

　　太貴了

　　導購在這里要

　　用價值優勢掩蓋價格劣勢

　　而且充滿自信的說

　　可是我們的東西好啊

　　接下來一定要強調哪里好

　　尤其是顧客喜歡的那點怎么好

　　這樣更容易捕獲顧客的心

　　【策略七】

　　挽留

　　顧客潛意思里是需要挽留的

　　如果顧客對產品有好感

　　你的挽留可能讓成交成功了一半

　　顧客往往會因為價格不能再優惠而離開

　　這時導購一定要留住客戶

　　并通過再優惠

　　或者請示領導

　　來解決

　　這個請示領導的策略就是

　　上級權力策略

　　如果導購說

　　那我再給你優惠100元

　　那么事情可能變得更加麻煩

　　顧客知道導購有價格權力

　　就會不斷要求優惠

　　最后不是無法成交就是利潤太低

　　【策略八】

　　尋求第三方幫助

　　這個“上級”一般可以不出現

　　通過電話

　　或者假象

　　運用即可

　　而這里

　　是第三方策略和

　　上級權利策略

　　相繼使用

　　【策略九】

　　禮品推動策略

　　禮品往往是推動成交的一個助力

　　它起到銷售促進的作用

　　而當顧客反過來主動要禮品時

　　禮品的功能也就發生了變化

　　變成顧客的必要品了

　　如果導購的資源整合能力比較強的話

　　就可以從其他品牌那里交換些禮品

　　讓顧客有選擇的空間

　　如果只有單一禮品時

　　其實導購往往還有一個很有效的方法

　　那就是同情法

　　顧客往往心太軟

　　而放棄對禮品的訴求