一個銷售的成功

　　除了那些知識、行動、堅持到底之外

　　其實就是要做好一個服務

　　那服務就是要超越顧客的期望

　　第一步驟：充足的準備

　　體力的準備

　　要想讓自己體力好

　　就必須做一些體力上的訓練

　　現在介紹幾個給大家

　　一個是每天做一四二深呼吸

　　早、中、晚各10次

　　二是永遠只吃七、八分飽

　　三是吃水果在飯前吃

　　四是做運動要做有氧運動

　　專業知識的準備

　　必須對你的產品有非常足夠的了解

　　對顧客了解的準備

　　你必須非常了解你的顧客

　　了解他的興趣、愛好

　　這樣便于溝通

　　便于投其所好

　　精神上的準備

　　在處理重要的事情之前

　　先靜坐5分鐘

　　第二步驟：情緒達到巔峰狀態 (自我確認)

　　要想使自己達到巔峰狀態

　　必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態

　　因為動作創造情緒

　　同時對自己反復地做自我確認

　　我是最棒的

　　我是最優秀的

　　我是最好的

　　我喜歡我自己

　　我一定能成功

　　第三步驟：建立顧客信賴感

　　樹立良好的個人形象

　　一個人的第一印象非常重要

　　一旦他第一印象建立好了

　　那就成功了一半了

　　而第一印象就是通過你的形象表現的

　　所以一定要注重自己的

　　穿著

　　舉止

　　氣質

　　學會傾聽

　　永遠站著或坐在顧客的左邊

　　保持適度的距離

　　保持適度的目光接觸

　　傾聽不要打岔

　　不要發出聲音

　　同時微笑點頭即可

　　還要做好記錄

　　顧客講完后

　　要重復一次做確認

　　不要想即將說的話

　　要聽出他真正的意思

　　用關心的角度跟他溝通

　　模仿對方的談話

　　模仿對方的文字

　　聲音和肢體語言

　　與對方相似

　　引起共鳴

　　在模仿肢體語言的時候

　　要模仿對方的表情和語氣

　　注意千萬不要同步模仿

　　使用顧客見證

　　顧客說一句話頂你一萬句

　　每個推銷員至少帶5個顧客見證

　　第四步驟：了解顧客的問題

　　和需求

　　了解顧客先從聊天開始

　　聊天就是做生意

　　首先要聊家庭、事業、休閑、財務

　　其次聊購買的價值觀

　　所有的銷售都是價值觀的銷售

　　徹底了解顧客的價值觀

　　第三就是問問題

　　現在、滿足、更改、決策、解決方案

　　第五步驟：提出解決方案

　　并塑造產品的價值

　　針對顧客的問題、需求和渴望

　　提出解決方案

　　同時塑造自己產品的價值

　　塑產品價值的方法：

　　首先給他痛苦

　　然后再擴大傷口

　　最后再給解藥(激勵)

　　第六步驟：做競爭對手的分析

　　貨比三家絕對不吃虧

　　但不可批評競爭對手

　　首先，點出產品的三大特色

　　第二，舉出最大的優點

　　第三，舉出對手最弱的缺點

　　第四，跟價格貴的產品做比較

　　做競爭對手分析

　　一定要找到顧客購買的關鍵按鈕

　　即對顧客最重要的價值觀

　　第七步驟：解除反對意見

　　反對意見應在顧客講出來之前解除

　　顧客任何反對意見一般不超過6個

　　假如這6條反對意見預先框視

　　則極易成交

　　所有的抗拒點

　　都通過“發問”解決

　　第八步驟：成交

　　第一個是作測試性成交

　　第二個是假設成交：你不買

　　但假如有一天你會買

　　會是什么情況

　　然后了解顧客的真實購買原因

　　第三個是二選一成交

　　第四個是使用對比原理成交法

　　從高價開始，然后往下拉

　　第九步驟：要求顧客轉介紹

　　首先給你價值

　　令你滿意

　　然后問你周圍的人

　　有沒有一兩個朋友也需要這樣的價值

　　他們是否與你有一樣的品質

　　本身也喜歡這樣的服務產品

　　請他寫出他們的名字好嗎

　　問他們

　　你可以立刻打電話給他們嗎

　　OK!( 當場打電話)

　　最后贊美新顧客(借推薦人之口)

　　確認對方的需求

　　預約拜訪時間

　　第十步驟：做好顧客服務

　　服務包括售前服務和售后服務

　　做服務要讓顧客成為忠誠的顧客

　　而不僅僅是滿意的顧客

　　因為滿意不等于忠誠

　　售前服務包括四個步驟

　　1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務;

　　2、(一個月后或半個月后)寄資料給對方;

　　3、再寄資料;

　　4、持續半年、一年、二年、十年。

　　做售后服務

　　應做跟產品無關的服務

　　(在產品相關的服務的基礎上)

　　服務唯一的訣竅

　　定時回訪

　　李嘉誠說

　　上門找顧客累，顧客上門來才輕松