在產品銷售過程中

　　顧客問價是必然的

　　對于導購員而言

　　如何回應就是一門學問了

　　以下一整套議價流程

　　教你怎么說

　　1、讓產品或服務變得超值

　　顧客：你先給我報一個具體的價格吧。

　　店長：好的，這套家具總價是二十五萬三千八百六十四元。

　　顧客：這個是還沒有打折的吧?

　　店長：其實是這樣的，您問的這個我非常理解，因為我們XX品牌在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折，但是今天我給您打九八折，然后我們額外再贈送一個全年的保養，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現您的尊貴。

　　顧客：九八折，力度一點都不夠。沒少多少錢啊，感覺。

　　店長：我們會給您的整體家具做全年的保養。

　　顧客：一年也沒有保養多少啊，頂多就是三四次……

　　店長：是，這個在行業里面是有的，但是我們XXX品牌給客戶做的這個保養，都是用的進口家具護理液，我們給您保養的師傅也是做過很多年的，非常有經驗。如果您到外面找好一些的公司保養的話，據我了解，一次保養價格在300多到500塊錢，不過，還是會出現不專業的地方，比如保養中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計算的。但我們就非常專業。

　　【點評】

　　塑造產品或服務的價值

　　讓客戶感覺

　　有理有據、來之不易

　　2、向老板爭取優惠

　　顧客：這個沒有什么，你還是去再申請一下吧。

　　店長：好的，您方便的話，請等一下，我去給老板打一個電話，申請我能爭取的最大折扣。請您相信我，可能在其它領域，您比我專業的多，但是在家具行業，我肯定會盡我最大的努力，給您爭取最合適的價格、最適合您的一個產品。您稍微等一下。

　　【點評】

　　察覺顧客在價格方面不依不饒

　　店長馬上行動起來

　　用再次向老板爭取折扣的方式

　　讓客戶感覺到已經在向老板爭取優惠

　　很給顧客面子

　　與此同時

　　店長的第二句話，很好地安撫顧客

　　不僅讓他們感覺到好產品、好價格

　　同時也為下一步申請好老板給予的優惠價后

　　鎖定價格談判的最終底線

　　暗示客戶

　　在價格談判上，那就是最終報價

　　3、提出一個合理的價格

　　店長去打電話時

　　導購快速走過來招呼客戶

　　給客戶遞水喝

　　店長打完電話

　　回到客戶面前

　　店長：是這樣，剛才報價是二十五萬三千八百六十四，我們取一個比較吉利的數字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎?

　　【點評】

　　第三次價格談判

　　以向店長上司申請的方式

　　讓客戶進一步感受到盡心盡力的誠意

　　巧妙地以吉利數字價格來提出價格

　　讓客戶感覺貼心和細心

　　營造不好拒絕的談判氛圍

　　4、贈送贈品，表出誠意

　　店長：雖然我給您價格是這么多，但是您將來的售后，還有保養，我會全套的給您提供最專業的服務。

　　顧客：我還有些小件的東西要配。

　　店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買齊全，很難做好整體的協調配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價格的問題嗎?俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈，這個臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協調配套的。我送一個臺燈，就是給您打造一個最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。

　　【點評】

　　客戶曲線問話

　　索要其它小件產品或贈品時

　　表明店長已經在報價上和客戶達成了初步意向

　　因此她乘勝追擊

　　從家裝搭配的角度

　　設身處地為客戶主動贈送贈品

　　讓客戶感覺到真誠、專業

　　5、委婉拒絕，適當施壓

　　顧客：這樣吧，你再送我兩個小椅子，因為我還有兩個小孩嗎

　　店長：這個東西是買家具送家具，不是我們所能做到的，因為……

　　顧客：如果您能賣，我今天就訂下來了。

　　店長：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因為就算VIP的服務，一年的保養，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權力，把所有的優惠都給你了。

　　【點評】

　　一方面向業主示弱

　　另一方面，委婉向客戶施壓

　　堅定客戶購買意愿

　　預防客戶經過多次價格談判后

　　可能退出的風險

　　6、主動出擊，先發制人

　　顧客：你再去申請一下，因為我在隔壁，那個XXX都是送這個的。

　　店長：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個小寶寶，我們會特別送一個禮物，您看可以嗎?

　　【點評】

　　店長通過主動出擊

　　先發制人的策略

　　讓客戶感覺到店長的誠心誠意

　　店長既顧全客戶為顧客爭取利益的面子

　　又沒有降低整套家具的價格

　　7、個人贈送，促成簽單

　　顧客：你才送這個……

　　店長：這個不能作為公司贈送了，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的，我們誰都無法改掉，這個您也不要難為我，好吧?!

　　顧客：那好吧。

　　【點評】

　　店長在最后階段

　　以個人名義贈送的講解話術

　　合情合理

　　讓客戶感受到她的誠意和心意

　　同時也讓客戶認為確實是價格底線了

　　在每一個談判環節中

　　客戶心理舒服了

　　感覺舒服了

　　簽單也就成功了