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營銷

面對砍價、要贈品的顧客,導購們就得這么說!

字號+作者: 來源:和君智業 2015-12-19 10:13 我要評論() 收藏成功收藏本文

  在產品銷售過程中  顧客問價是必然的  對于導購員而言  如何回應就是一門學問了  以下一整套議價流程  教你怎么說

  在產品銷售過程中

  顧客問價是必然的

  對于導購員而言

  如何回應就是一門學問了

  以下一整套議價流程

  教你怎么說

  1、讓產品或服務變得超值

  顧客:你先給我報一個具體的價格吧。

  店長:好的,這套家具總價是二十五萬三千八百六十四元。

  顧客:這個是還沒有打折的吧?

  店長:其實是這樣的,您問的這個我非常理解,因為我們XX品牌在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折,但是今天我給您打九八折,然后我們額外再贈送一個全年的保養,在新品銷售中,這是所有顧客都沒有做到的,這樣更體現您的尊貴。

  顧客:九八折,力度一點都不夠。沒少多少錢啊,感覺。

  店長:我們會給您的整體家具做全年的保養。

  顧客:一年也沒有保養多少啊,頂多就是三四次……

  店長:是,這個在行業里面是有的,但是我們XXX品牌給客戶做的這個保養,都是用的進口家具護理液,我們給您保養的師傅也是做過很多年的,非常有經驗。如果您到外面找好一些的公司保養的話,據我了解,一次保養價格在300多到500塊錢,不過,還是會出現不專業的地方,比如保養中被擦傷、劃傷,可能就不能用錢計算的。但我們就非常專業。

  【點評】

  塑造產品或服務的價值

  讓客戶感覺

  有理有據、來之不易

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  2、向老板爭取優惠

  顧客:這個沒有什么,你還是去再申請一下吧。

  店長:好的,您方便的話,請等一下,我去給老板打一個電話,申請我能爭取的最大折扣。請您相信我,可能在其它領域,您比我專業的多,但是在家具行業,我肯定會盡我最大的努力,給您爭取最合適的價格、最適合您的一個產品。您稍微等一下。

  【點評】

  察覺顧客在價格方面不依不饒

  店長馬上行動起來

  用再次向老板爭取折扣的方式

  讓客戶感覺到已經在向老板爭取優惠

  很給顧客面子

  與此同時

  店長的第二句話,很好地安撫顧客

  不僅讓他們感覺到好產品、好價格

  同時也為下一步申請好老板給予的優惠價后

  鎖定價格談判的最終底線

  暗示客戶

  在價格談判上,那就是最終報價

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  3、提出一個合理的價格

  店長去打電話時

  導購快速走過來招呼客戶

  給客戶遞水喝

  店長打完電話

  回到客戶面前

  店長:是這樣,剛才報價是二十五萬三千八百六十四,我們取一個比較吉利的數字,二十五萬三千六百塊錢,您覺得可以嗎?

  【點評】

  第三次價格談判

  以向店長上司申請的方式

  讓客戶進一步感受到盡心盡力的誠意

  巧妙地以吉利數字價格來提出價格

  讓客戶感覺貼心和細心

  營造不好拒絕的談判氛圍

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  4、贈送贈品,表出誠意

  店長:雖然我給您價格是這么多,但是您將來的售后,還有保養,我會全套的給您提供最專業的服務。

  顧客:我還有些小件的東西要配。

  店長:是這樣,小件東西很難一下都考慮到位,您把大件都選好,因為小件東西很多很雜,需要慢慢配,一下子購買齊全,很難做好整體的協調配套。您看這樣吧,有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價格的問題嗎?俗話說,好馬配好鞍,我看您沙發的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈,這個臺燈您要再去看,肯定也不好一下子就選到協調配套的。我送一個臺燈,就是給您打造一個最溫馨的家,讓你住在家里都不想出去。

  【點評】

  客戶曲線問話

  索要其它小件產品或贈品時

  表明店長已經在報價上和客戶達成了初步意向

  因此她乘勝追擊

  從家裝搭配的角度

  設身處地為客戶主動贈送贈品

  讓客戶感覺到真誠、專業

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  5、委婉拒絕,適當施壓

  顧客:這樣吧,你再送我兩個小椅子,因為我還有兩個小孩嗎

  店長:這個東西是買家具送家具,不是我們所能做到的,因為……

  顧客:如果您能賣,我今天就訂下來了。

  店長:家具這一塊,您一定要想到買家具是不能送家具的,因為就算VIP的服務,一年的保養,也是特別給您申請的,就是請您不要太難為我,我盡我所有的權力,把所有的優惠都給你了。

  【點評】

  一方面向業主示弱

  另一方面,委婉向客戶施壓

  堅定客戶購買意愿

  預防客戶經過多次價格談判后

  可能退出的風險

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  6、主動出擊,先發制人

  顧客:你再去申請一下,因為我在隔壁,那個XXX都是送這個的。

  店長:這樣吧,您家里有兩位小寶寶,是吧,我們的歐式家具做的特別好,您家里的兩個小寶寶,我們會特別送一個禮物,您看可以嗎?

  【點評】

  店長通過主動出擊

  先發制人的策略

  讓客戶感覺到店長的誠心誠意

  店長既顧全客戶為顧客爭取利益的面子

  又沒有降低整套家具的價格

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  7、個人贈送,促成簽單

  顧客:你才送這個……

  店長:這個不能作為公司贈送了,這個是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的,我們誰都無法改掉,這個您也不要難為我,好吧?!

  顧客:那好吧。

  【點評】

  店長在最后階段

  以個人名義贈送的講解話術

  合情合理

  讓客戶感受到她的誠意和心意

  同時也讓客戶認為確實是價格底線了

  在每一個談判環節中

  客戶心理舒服了

  感覺舒服了

  簽單也就成功了

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