瓷磚店導購在終端市場推廣中扮演著非常重要的角色。可以說，他們既是銷售員，又是服務員，是宣傳員，也是理貨員，是情報員、公關員，更是一個產品最直接的形象代言人。下面為各位介紹導購員應掌握的顧客消費細節。

　　由于大多數企業對導購人員的培訓還停留在簡單的禮儀層次上，對導購還缺乏更深的了解，所以也就很難做到對顧客真正意義上的引導作用。對于導購員來說，站著也許還不是問題。說實話，我在逛賣場時，經常會碰到很尷尬的場面：導購員緊跟在身后，嘮叨著鼓動顧客購買;在銷售過程中過分殷勤，每看一樣商品，他都說好，并不停地勸買。很多人對此比較反感。所以，找準與顧客做初步接觸的適當時機，才是最重要的，不過這也是最困難的事情，這里蘊含著導購員的推銷功底。有數據表明，在接觸的最初幾秒內留給顧客的印象最深刻，因此導購員首先要取得顧客的好感，才能使顧客對你的產品產生興趣。

　　1·當顧客與導購員的目光相對時

　　當顧客光臨賣場或是在瀏覽商品的過程中與導購員的目光相對時，導購員應主動地向顧客輕輕點一下頭，熱情地說“您好”、“歡迎光臨陶客瓷磚專賣店”之類的話，以表示重視顧客。

　　2·當顧客尋找商品時

　　如果顧客在瀏覽過程中左顧右盼時，導購員要趕快走過去打招呼：“您好，您想看客廳用磚還是廚房用磚?”此種情況下的接觸，要越快越好，這樣可以替顧客節省很多尋找的時間與精力，并有利于顧客購買所需的商品。

    3·當顧客突然停下腳步時

　　場內邊走邊瀏覽商品的顧客，突然停下腳步注視某一商品，導購員一定要留意顧客注視的是哪一種商品，然后幫助顧客拿出此商品，并能夠趁熱打鐵地針對此商品的特征、優點、使用方法做一番說明，如此才能收到好的效果。

　　4·當顧客長時間凝視某一商品時

　　說明他對此商品非常感興趣并已產生“聯想”。導購員可以順勢介紹產品，同時遞上產品單頁，方便客戶及時了解該產品。

    5·當顧客用手觸摸商品時

　　此時，導購員可以從側面走過去輕聲地招呼顧客，或者以整理商品為動作暗示，再伺機搭訕，招呼的內容應視顧客觸摸的商品進行適當、簡單的商品說明，如：“這個產品是剛剛上市的新品，主要用在衛生間墻面和地面(這基于前期對客戶購磚用在什么地方已有大概的了解，如果客戶是想買廚房磚，這時可以說：這磚是新品，適合用于廚房墻面等)”，來提升顧客的聯想力，刺激顧客的購買欲望。

    6·當顧客抬起頭時

　　因為他可能希望進一步詢問有關某個商品的事宜。這時，導購員及時迎向客戶的目光：“先生您覺得這款磚如何?”

    7·當顧客主動詢問時

　　說明他對此商品已經非常感興趣了，導購員在回答時，應詳細地展開介紹。

　　8·當顧客詢問競爭品牌時

　　在店里，經常有客戶會問導購，競爭品牌如何如何，說明客戶已在做比較，準備在兩者之間做選擇了。這時導購員如果不了解客戶真正需求時，不能貿然說競爭品牌的特點，而是把這問題踢回給客戶：“關于您說的這個瓷磚品牌，聽說也不錯，但不是很了解，您覺得這個品牌有什么特點?”在了解客戶對該品牌的看法和真正需求后，導購員在根據客戶的需求強調自己品牌的優勢。

　　話術示例：您說的沒錯，他們品牌產品亮光的比較多，您這磚是用在衛生間地面，建議您選擇我們的仿古小地磚，這樣更防滑，畢竟家里有老人小孩，安全最重要，您說是不?