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營(yíng)銷(xiāo)

你是一個(gè)簽單高手嗎?

字號(hào)+作者: 來(lái)源:廣東省衛(wèi)浴商圈 2015-12-24 11:29 我要評(píng)論() 收藏成功收藏本文

 面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià),普通導(dǎo)購(gòu)要么被動(dòng)地讓對(duì)手以更低價(jià)格將單奪走,要么以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)求得簽單;簽單高手不但能巧妙修正顧客不合理的心理價(jià)格預(yù)期,而

  一:面對(duì)顧客質(zhì)疑的較量

  普通導(dǎo)購(gòu)埋怨:“最怕顧客來(lái)質(zhì)疑,問(wèn)著問(wèn)著就不見(jiàn)了。”“和對(duì)手比,品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù),都差不多,真不知道該拿什么來(lái)留住顧客?”

  簽單高手的自信:“只要顧客有質(zhì)疑,我就讓單跑不了。我不是產(chǎn)品推銷(xiāo)員,我以專業(yè)家居裝修顧問(wèn)的形象,贏得了顧客的信賴,成為了顧客的朋友,還獲得了不少轉(zhuǎn)介紹呢。”

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  從這,普通導(dǎo)購(gòu)與簽單高手就拉開(kāi)了終極PK的序幕:

  普通導(dǎo)購(gòu)誤區(qū):

  “我們是中國(guó)名牌,我們是馳名商標(biāo),他們的品牌不如我們有名”。

  “我們的產(chǎn)品質(zhì)量是絕對(duì)有保證的,我們的產(chǎn)品性能是最好的,她們的產(chǎn)品沒(méi)有我們好”。

  “我們的生產(chǎn)設(shè)備是世界一流的,我們的技術(shù)水平是國(guó)際領(lǐng)先的,她們的工藝比我們差”。

  “我們的價(jià)格是最優(yōu)惠的,我們的返利是最大的,她們的價(jià)格比我們的貴”。

  “我們的售后服務(wù)是最有保障的,我們的服務(wù)絕對(duì)及時(shí)周到,她們的服務(wù)很難說(shuō)。”

  這種自顧自的推銷(xiāo)話術(shù),只能把顧客的心越推越遠(yuǎn)。

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  簽單高手的成交話術(shù):

  “裝房子買(mǎi)建材是大事,您不急著做決定,多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),多比較一下,相信您的選擇一定不會(huì)錯(cuò)的”。

  “無(wú)論您最后做出怎樣的選擇,我都愿意為您提供專業(yè)的家居建議,畢竟裝房子是大事,最怕的就是后悔”。

  “其他品牌也不錯(cuò),只不過(guò)我們這款產(chǎn)品的工藝更有特色些,使用起來(lái)更易打理”。

  不再是王婆賣(mài)瓜式的自夸和吹噓,不再是不敢相信的承諾和保證,不再是對(duì)同行直接的駁斥和攻擊

  顧客遇到了誰(shuí)?

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  她們,就是家居建材導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的佼佼者——簽單高手,值得顧客信賴的專業(yè)家居顧問(wèn)。

  因?yàn)樗齻儯尶瓷先ゲ畈欢嗟漠a(chǎn)品,在顧客心目中變得如此與眾不同。

  因?yàn)樗齻儯櫩托闹袑?duì)裝修和建材的種種質(zhì)疑,得以煙消云散。

  因?yàn)樗齻儯櫩唾I(mǎi)到了性價(jià)比最合理的心儀已久的產(chǎn)品。

  因?yàn)樗齻儯櫩蛯?duì)品牌產(chǎn)生了無(wú)比的認(rèn)同和信賴。

  此刻,簽單高手已不是讓顧客提防的產(chǎn)品推銷(xiāo)員了,顧客也不是什么所謂的上帝了。顧客因遇到簽單高手而感到無(wú)比的幸運(yùn),因?yàn)樗齻兘^不會(huì)讓顧客買(mǎi)回去長(zhǎng)久的遺憾和后悔。

  相信,沒(méi)有人不羨慕這樣的簽單高手,沒(méi)有人不渴望成為這樣的簽單高手,那么簽單高手到底是怎樣煉成的呢?

  二:面對(duì)顧客對(duì)品質(zhì)的質(zhì)疑

  從下面這個(gè)案例中,我們可以解讀出普通導(dǎo)購(gòu)和簽單高手之間的差距。

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  案例主題

  選不選我們,不是最重要的,讓您使用我們家馬桶一生無(wú)憂才是最重要的!

  顧客質(zhì)疑:“你們的售后服務(wù)承諾為什么只是質(zhì)保一年呢?那要是用了一年后出現(xiàn)問(wèn)題咋辦呢?”

  普通導(dǎo)購(gòu)誤區(qū):“雖然質(zhì)保只有一年,如果真的出了問(wèn)題,我們是終身維護(hù)的。這是行業(yè)規(guī)定,其他品牌也一樣。”

  這樣的回答能讓顧客信服嗎?能體現(xiàn)出自己獨(dú)特的服務(wù)優(yōu)勢(shì)嗎?能讓顧客徹底放心嗎?看看簽單高手是怎么回答的吧。

  同理理解法:“是啊,您的擔(dān)心是有道理的。馬桶可是要用好多年的,如果使用后老出問(wèn)題,那可是花錢(qián)買(mǎi)罪受呢。”

  實(shí)力表達(dá)法:“現(xiàn)在只要是品牌產(chǎn)品,質(zhì)量都是有保證的,您盡可放心。很多問(wèn)題都是出在安裝環(huán)節(jié)上,我們做了已經(jīng)很多年了,安裝師傅都很專業(yè)盡責(zé),這方面積累了不少經(jīng)驗(yàn)。”

  任表達(dá)法:“選不選我們不是最重要的,讓您使用XX產(chǎn)品一生無(wú)憂才是最重要的。

  品質(zhì)承諾法:“只要在地板安裝前后注意這些細(xì)節(jié),您就可以放心使用了,我們的產(chǎn)品家用20年不是問(wèn)題。”

  此時(shí)顧客會(huì)選擇誰(shuí),答案已經(jīng)一目了然了。

  本案簽單高手成交秘訣總結(jié):

  1、普通導(dǎo)購(gòu)?fù)际亲晕覍?dǎo)向型的產(chǎn)品推銷(xiāo)員,她們更多的是在扮演一個(gè)信息傳遞和簡(jiǎn)單承諾者的角色,所以會(huì)讓顧客很提防。而簽單高手是顧客導(dǎo)向型的家居顧問(wèn),她們豐富的家居裝修知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),加深了顧客對(duì)品牌和產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同。

  2、很多普通導(dǎo)購(gòu)雖然工作態(tài)度也很認(rèn)真,但還是不容易得到顧客的信任,那是因?yàn)槿狈I(yè)自信造成的。而簽單高手不但是產(chǎn)品銷(xiāo)售的行家,更是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專家,所以很容易獲得顧客的信賴。

  3、普通導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言的可信度不高,缺乏有效引導(dǎo)顧客的溝通能力。而簽單高手都是情感營(yíng)銷(xiāo)高手,她們擅長(zhǎng)換位思考,語(yǔ)言極具親和力和感染力,容易贏得顧客的信服

  三:面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)

  面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià),普通導(dǎo)購(gòu)要么被動(dòng)地讓對(duì)手以更低價(jià)格將單奪走,要么以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)求得簽單;簽單高手不但能巧妙修正顧客不合理的心理價(jià)格預(yù)期,而且還能有效引導(dǎo)顧客需求,增加成交量。下面這個(gè)案例較為生動(dòng)地展示出簽單高手的成交能力。

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  顧客質(zhì)疑:“這款花色倒不錯(cuò),就是價(jià)格太貴了。”

  普通導(dǎo)購(gòu)話術(shù)誤區(qū):“這已經(jīng)是給您最優(yōu)惠的價(jià)格了,其他品牌的都比我們貴些。我只能給您優(yōu)惠這么多了,這已經(jīng)是我最大的權(quán)限了。”

  簽單高手:您太有眼光了,這款花色可是這個(gè)系列里面賣(mài)得最好的一款,也是裝飾效果最好的一款,又高貴又大氣。這是柚木,是緬甸的國(guó)木,在緬甸有國(guó)寶之稱。

  如果是純實(shí)木的話,價(jià)格起碼是400元以上。而我們現(xiàn)在這個(gè)這靜音地板腳感非常舒適,因?yàn)樗旅娑嗔艘粚榆浤緦樱怯梢环N俗稱橡樹(shù)皮的材料制成(他說(shuō)的不對(duì),是栓皮櫟的栓皮,你不要管它,這里無(wú)大錯(cuò),編者改不過(guò)來(lái)是正常),據(jù)說(shuō)5年才可以剝一次呢,我們國(guó)家根本就沒(méi)有,全是進(jìn)口的,很珍貴(這句話是胡說(shuō)八道,你不動(dòng)它,叫他忽悠吧)。并且不添加任何化學(xué)材料,完全環(huán)保的。裝出來(lái)效果和實(shí)木一樣高貴,卻連實(shí)木一半的價(jià)格都不到,根本一點(diǎn)都不貴,太劃得來(lái)了。

  顧客質(zhì)疑:“我們只打算鋪臥室,全鋪感覺(jué)還是貴了些。客廳就鋪地磚了。”

  普通導(dǎo)購(gòu):“如果你要全鋪,價(jià)格上還是可以再給您優(yōu)惠些。”

  簽單高手“您如果想客廳省錢(qián)那就對(duì)了,您現(xiàn)在打算裝多大的地磚呢?您房子那么大,得裝800×800的吧?而70元左右地磚的檔次只算是中檔偏下,裝飾效果差,還容易裂。用同樣的價(jià)錢(qián),您可以鋪上我們最好的軟木靜音木地板,您房子大,裝出來(lái)整體效果極佳。您是想用最好地板的還是中檔偏下的地磚呀?再說(shuō),您馬上有寶寶了,客廳裝地磚多危險(xiǎn)呀,寶寶摔一跤的話就太嚴(yán)重了。如果您裝的是軟木靜音地板,大人看電視,孩子隨便耍,又放心又省心!

  本案簽單高手成交秘訣總結(jié):

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  1、簽單高手面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià),只談價(jià)值,不談價(jià)格。

  2、簽單高手牢牢抓住產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),不斷在顧客心目中強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的獨(dú)特性和珍貴性,給顧客留下物超所值的感受。

  3、簽單高手運(yùn)用豐富的建材知識(shí)為顧客建立價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)對(duì)比分析,加深顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格的認(rèn)同,從而提升成交量。

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