不知道大家

　　學會逼單了沒有

　　學會的話

　　肯定可以多成幾單了

　　逼一逼總會有的嘛

　　不過對于那些

　　擅長死磕的導購

　　小編還是提醒一下

　　逼單不是任何情況

　　都適用的

　　對于很明確

　　今天不買的顧客

　　就不要

　　強奸人家的意志了

　　否則肯定會討厭你

　　這時候就該把重點

　　放在鋪墊上了

　　就像打臺球

　　一桿實在進不去的話

　　就分成兩桿唄

　　那么怎么鋪墊呢

　　給他提供一些

　　優(yōu)質(zhì)的服務卻不逼他

　　何愁對你沒有好印象

　　建立客戶信息檔案

　　掌握了他的購買需求

　　和行為特點后

　　何愁第二次銷售

　　不夠?qū)I(yè)、沒有說服方向

　　那么問題來了

　　怎么分辨

　　誰是可以逼單的

　　誰是需要鋪墊的呢

　　1、 從顧客互相間的對話中判斷

　　選購建材對任何家庭來說都是一筆很大的開支，所以一個人能拍板做決定的不多，經(jīng)常都是夫妻兩人一同來到建材市場進行產(chǎn)品選購，這個時候?qū)з弳T就要注意夫妻之間的對話了，“我覺得這個沒有上次咱們在**裝飾城看的好”，“快點吧，咱們還得去看窗簾呢”，“比來比去都差不多，趕緊定下來算了”。

　　從這些對話中我們明顯可以看到，這對夫妻對此類產(chǎn)品的了解時間很長了，而且急著要購買，導購就可以在銷售接待中有意識地引導今天成交。當然，如果在接待中間，有一位顧客接到家里裝修工人的電話，那我們就更要聽一下顧客電話里說什么，顧客的一言一行都非常重要，漏聽一句損失一筆定單的例子，在門店中比比皆是。

　　2、 從顧客所愿意透漏的信息判斷

　　如果顧客非常主動地與導購人員進行產(chǎn)品上的交流的話，一般都具有很強烈的購買意向。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，今天就買的顧客一般會主動要求產(chǎn)品展示，并且跟導購互動很多，愿意跟導購分享家里的裝修信息，有問必答。類似于“你家是哪個小區(qū)的?”“你家是什么裝修風格”等問題，今天就買的顧客會毫無保留地提供詳細信息，而今天不買的顧客一般回答的都比較模糊，當然這也和顧客的性格有一定關(guān)系。

　　同時，還要看顧客提供的其他信息，今天就買的顧客可能會帶來家里裝修的圖紙或者設(shè)計師指定的產(chǎn)品型號，這些顧客帶來的書面資料，導購人員要特別注意。

　　3、從顧客所問的問題進行判斷

　　今天就買的顧客通常會比較關(guān)心售后服務的問題，他們經(jīng)常會問，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時間能夠送貨呢”“什么時間能夠安裝呢”，同時，他們也比較擔心今天會買貴，所以也會經(jīng)常問這樣的問題，“這樣的折扣你們什么時間還會有”，“五一會不會有更大力度的活動”等關(guān)于售后服務和擔心買貴的問題，我們統(tǒng)一稱之為價值性問題，只要顧客問到這樣的問題，我們就可以大膽地要求顧客成交。

　　當然

　　鋪墊后還需要

　　主動聯(lián)系

　　主動獻殷勤

　　否則就成了斷線的風箏

　　后續(xù)打電話跟蹤的時候

　　記得從顧客的利益出發(fā)

　　這樣的話咱們就能

　　擺脫騷擾的陰影

　　因為咱們是為人民服務

　　【電話跟蹤話術(shù)】

　　“張先生，您上次在我們門店看中的產(chǎn)品快賣斷貨了，您看要不要幫您預留一套”;

　　“王小姐，我們的門店這幾天針對貴小區(qū)正好有個團購活動，您方便的時候要不來看一下”;

　　“張先生，最近我們門店剛剛到了幾款新款，我覺得比較適合您，您要不要來看一下”;

　　“王小姐，這兩天我們公司剛好去您的小區(qū)送貨，要不幫您做一下上門設(shè)計(測量)”。