導購就是引導顧客購買最適合自己的產品

　　本職工作就是介紹產品給顧客

　　但其實很多導購員連產品都介紹不清楚

　　今天就來談談導購員成長的4個階段

　　第一階段：賣價格(初級導購)

　　剛入行沒有經過培訓的導購員

　　其實就是老板最大的成本

　　很多老板喜歡用新人

　　覺得新人工作賣力，而且工資要價低

　　這是一種錯誤觀點

　　沒有經過培訓的新人，更容易讓顧客流失

　　無形中增加了老板的成本和品牌風險

　　當顧客一進門

　　初級導購員的確會比較熱情

　　但他們的熱情僅僅是出于

　　對這份新工作的“三分鐘熱度”而已

　　因為他們對產品不了解

　　所以往往比較被動地回答顧客的問題

　　【銷售場景】

　　顧客：這個多少錢?

　　導購：我看看，這個5800元，現在搞特價，只要5200元。

　　顧客：這個又是多少錢?

　　導購：這個比剛才那個便宜一些，只要4800元。

　　由于對產品和行業了解不深

　　所以他們基本上都在銷售價格

　　因為顧客最常問的問題就是價格

　　而這些導購員們往往會跟著顧客的問題走

　　所以說來說去都是說錢

　　這種導購其實只是代替了報價器而已

　　第二階段：賣產品(合格導購)

　　任何銷售都是基于產品本身的

　　無論銷售人員如何口若懸河

　　他們推銷的始終是他們的產品

　　(有時候產品也是無形的服務)

　　所以產品是銷售的基礎

　　對產品深入的了解

　　是一個導購員應該具備的基本素質

　　合格的導購賣產品

　　但并不是會賣產品的導購就是合格的

　　【銷售場景】

　　導購A：先生，這款全實木餐桌是我們銷得最好的一款餐桌，它標配了4張餐椅，現在我們店在做活動，今天下單預定的話可以免費給您升級，給您的標配變頂配，加贈您兩張餐椅。此外，這張餐桌采用的實木是非洲進口的紅胡桃木，可以說是實木中的黃金，家具中的貴族，非常適合您的品位和氣質。

　　也許大多數人覺得導購A是不錯的銷售

　　能介紹產品和特征，也能贊美顧客

　　但其實導購A只能算勉強合格

　　因為他的介紹還不夠完美

　　只是自顧自地作介紹，沒有了解顧客的需求

　　也沒有向顧客介紹產品的好處

　　僅僅是說了產品的特性而已

　　真正優秀的導購至少要學會

　　FABE(特征、優勢、利益、證據)的產品介紹

　　第三階段：賣服務(高級導購)

　　真正的高手都是在推銷產品的基礎上增加服務

　　服務的最高境界就是

　　服務到顧客不好意思為止

　　當顧客不好意思的時候，你的服務就達標了

　　某一線沙發品牌經銷商

　　由于店面很小，沒有聘請專業的售后技師

　　所以老板親自做安裝工

　　當時他上門送沙發時會說兩句話

　　第一句話是

　　“哎呀，以前我做其他品牌的時候

　　搬一套沙發兩個人就夠了

　　現在做這個品牌真累呀

　　搬一套沙發得四個人，太重了。”

　　每次當他說完這句話，顧客都會暗暗地高興

　　因為顧客認為他送的這套沙發質量好，品質過關

　　所以顧客高興就會給他介紹新客戶

　　第二句話是

　　“老板，你這套沙發多少錢買的呢?”

　　然后無論顧客說是多少錢

　　他都以安裝工的身份說

　　“你買得真劃算

　　我前天送了一套一模一樣的到某某小區

　　他買得比你這套貴300元呢

　　你這是買得最便宜的了”

　　每次他送完家具后，顧客都會很高興

　　過幾天就會帶著其他朋友到他的門店來選東西

　　只有他自己知道

　　最后一個接觸顧客的人一定是最重要的人

　　所以必須把最后一道服務做到極致

　　第四階段：賣自己(頂級導購)

　　當店長或老板在接待顧客時

　　他們會對顧客說一句相似的話

　　“您好，我是這個店的店長\老板。”

　　顧客一聽是店長或老板親自來接待

　　肯定很高興，因為接待的規格不一樣

　　【顧客的想法】

　　接待的規格不同，待遇當然也不同

　　如果是導購接待，在談價時要討價還價

　　如果是店長來接待，服務肯定會好很多，也會專業很多

　　因為顧客腦子里的固定思維就是

　　店長都是由導購升上來的

　　而且店長在價格方面的權限也要大一些

　　甚至有的老板一報上自己的名號后

　　顧客很快就會下單成交

　　這些都是因為推銷自己成功了

　　所以，會做銷售的人

　　始終會站在顧客的角度

　　思考顧客需要什么樣的答案

　　然后再反過來推問題