你還苦于找不到

　　顧客的突破口嗎

　　面對支支吾吾的顧客

　　總是束手無策嗎

　　哈哈

　　一定是你的提問不夠水平

　　一.為什么要提問

　　1.可以導出客戶的說明

　　如果在銷售對話中

　　你一直在說

　　沒有問

　　就無法知道客戶

　　真正關心的是什么

　　并且給客戶的感覺是

　　你在對他進行強迫式推銷

　　一味地施加壓力

　　客戶之所以愿意和你談話

　　是期望你可以

　　在你所擅長的專業方面

　　給出建議

　　2.可以測試客戶的回應

　　如果你在論述完之后

　　緊接著提問

　　“您覺得怎么樣呢?“

　　效果會好很多

　　客戶至少不會

　　冷冰冰地拒絕你

　　”提問“給了客戶

　　闡述他的想法

　　的機會

　　3.可以掌控對話的進程

　　對話的進程

　　決定了銷售的走向

　　一般而言

　　提問推動著

　　銷售對話的進程

　　開場階段：

　　通常需要以好奇性提問開頭

　　如“我可以請教您

　　一個問題嗎?”

　　利用狀況性提問

　　收集客戶信息

　　如“您是怎樣進入這個行業的呢?”

　　確認需求階段：

　　可利用診斷性提問

　　建立信任

　　確立具體細節

　　如“您是需要大型的服務器

　　還是小型的辦公電腦設備?”

　　可利用聚焦性提問確認

　　如“在某某方面

　　您最擔心的是什么呢?”

　　闡述觀點階段：

　　提問的作用

　　在于確認反饋

　　如：“您覺得怎么樣呢?”

　　成交階段：

　　用假設性的提問方式在試探

　　例如“如果沒有其他問題的話，

　　您看什么時候可以

　　接受我們的服務呢?”

　　4.提問是處理異議的最好方式

　　異議的產生有兩個原因

　　一是源于人類本身具有的好奇心

　　二是由于你沒有解釋到位

　　客戶沒有完全聽明白

　　當客戶沒有完全

　　聽明白的時候

　　他通常表現為

　　沉默不語、遲疑不決

　　或干脆逃避、假裝一知半解

　　這個時候

　　你提問的作用

　　關鍵是探詢客戶

　　了解的程度

　　例如：“對于這一點，

　　您的看法如何呢?”

　　二.怎么提問?

　　1.禮節性提問，掌控氣氛

　　在對話的開始

　　應用禮節性提問

　　表現出對客戶足夠的尊重

　　例如：“請問先生/小姐您貴姓?”

　　“可以請教您一個問題嗎?”

　　2.好奇性提問，激發興趣

　　被客戶拒絕最根本的原因

　　在于你沒有引起客戶

　　足夠的興趣

　　之所以采用提問

　　激發購買興趣

　　是因為提問給了客戶足夠的

　　想象空間

　　讓客戶自己感動

　　比你企圖讓客戶感動更有效

　　典型的好奇性提問

　　如：“你知道為什么嗎?”

　　3.影響性提問，加深客戶的痛苦

　　如果客戶遲遲不愿意簽單

　　該如何是好?

　　其實

　　客戶為什么感覺

　　有沒有你的產品都無所謂

　　是因為

　　你還沒有引起他足夠痛苦

　　客戶的問題是被你問出來了

　　但他的傷疤揭示得還不夠

　　你應該再通過影響性提問

　　讓他進一步認識到

　　問題的嚴重性

　　讓他不敢怠慢

　　提高問題需要解決的急迫性

　　例如：“如果這樣的問題

　　長期維持下去，

　　對你公司的發展有何影響的呢?”

　　4.滲透性提問，獲取更多信息

　　喬·庫爾曼是著名美國金牌

　　壽險銷售員

　　他成功的秘訣就是

　　擅長滲透性提問

　　如客戶說

　　“你們這個產品的價格太貴了”

　　他會說“為什么這樣說呢?”

　　提問之后馬上閉嘴

　　然后讓客戶說

　　“客戶說得越多他越喜歡你”

　　這是每個銷售人

　　都應該記住的名句

　　通?？蛻粢婚_始

　　說出的理由

　　不是真正的理由

　　滲透性提問的好處

　　在于你可以挖掘出

　　更多的潛在信息

　　通常當你說出

　　“除此之外”的

　　最后一個提問之后

　　客戶都會沉思一會兒

　　謹慎地思考之后

　　說出他為什么

　　要拒絕或購買的真正原因

　　5.診斷性提問，建立信任

　　診斷性提問的特征

　　是以“是不是”、“對不對”等

　　句型發問

　　例如銷售電腦產品的

　　開始可以這樣提問

　　“您平時是習慣使用臺式機

　　還是筆記本電腦?”

　　電銷員使用這種

　　診斷性的提問作用很多

　　可以收集信息

　　澄清事實真相

　　驗證結論與推測

　　縮小討論范圍

　　客戶回答這些問題

　　只需一兩個詞

　　簡潔、明確

　　沒有很多的壓力

　　6.提問后沉默，將壓力拋給對手

　　提問后該怎么辦

　　很多人愛犯的毛病是

　　沉不住氣

　　或者自問自答

　　因為在對話過程中

　　會存在時間上的空隙

　　而一般人是不能忍受

　　對話進程的中止

　　他們想方設法要填補

　　對話間的空白

　　這是一種與生俱來的習慣

　　頂尖的銷售高手

　　非常注意提問之后的處理

　　他們努力克服提問后的

　　慣性論述

　　通常在提問之后

　　馬上閉口

　　直到客戶說出他所要聽的信息

　　銷售的過程

　　其實也是一種控制

　　與反控制的過程

　　如果你沉不住氣

　　不掌握對話的主動權

　　你在一開始就已經輸了