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營(yíng)銷(xiāo)

做不好泥水工渠道,大談瓷磚銷(xiāo)售是扯淡(強(qiáng)烈推薦這6招)

字號(hào)+作者: 來(lái)源:旁觀(guān)者胡俊 2016-07-14 11:56 我要評(píng)論() 收藏成功收藏本文

相對(duì)于家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道,泥水工渠道不是很起眼,可能大家會(huì)看不上。實(shí)際上,泥水工師傅掌握著你家瓷磚的鋪貼效果、售后質(zhì)量問(wèn)題的控制,而且渠道成本低,直

  對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講,要獲得好的裝修效果,不僅僅是瓷磚好,而且需要鋪貼好!整體效果好,才是真的好!

  相對(duì)于家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道,泥水工渠道不是很起眼,可能大家會(huì)看不上。實(shí)際上,泥水工師傅掌握著你家瓷磚的鋪貼效果、售后質(zhì)量問(wèn)題的控制,而且渠道成本低,直接與消費(fèi)者對(duì)接,能夠帶來(lái)大量的訂單。

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  一、為什么要做泥水工渠道?

  1、售后質(zhì)量的命門(mén)

  遇到售后問(wèn)題,可以通過(guò)跟泥水工簡(jiǎn)單的一句話(huà)轉(zhuǎn)危為安,而且可以能幫你做更多單。(此處有詳細(xì)的解決方案)

  2、帶來(lái)大量的客戶(hù)相對(duì)穩(wěn)定的客源

  3、運(yùn)營(yíng)成本較低

  二、如何打通泥水工渠道呢?

  1、收集泥水工名單資料

  一是來(lái)店面看磚的泥水工;二是通過(guò)售后服務(wù)結(jié)識(shí)泥水工;三是直接到建筑工地收集;

  四是通過(guò)裝飾公司收集;五是通過(guò)泥水工互相轉(zhuǎn)介紹。(此處有詳細(xì)的解決方案)

  關(guān)鍵:最初廣撒網(wǎng),登記備案,小禮品相贈(zèng)(填表送卷尺、文化衫等小禮品)。

  2、建立會(huì)員制

  既然把泥水工作為一條銷(xiāo)售渠道來(lái)運(yùn)作,那當(dāng)然要建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的組織。這個(gè)組織最好與售后服務(wù)整合在一起,可以叫做“服務(wù)部”。這個(gè)部門(mén)人員不一定要多,一般2-3個(gè)人即可,但一定要有專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)。其主要職能:一是負(fù)責(zé)售后服務(wù)的溝通與協(xié)調(diào)二是負(fù)責(zé)泥水工的拓展、管理與維護(hù)。某經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)每年質(zhì)量事故處理賠償費(fèi)用將近6萬(wàn)元,自從成立服務(wù)部門(mén)后,投訴逐漸減少,賠償基本為零,并且在當(dāng)?shù)氐目诒絹?lái)越好,業(yè)務(wù)也越做越大。

  3、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制:鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)+帶客獎(jiǎng)勵(lì)+樹(shù)立典型

  在準(zhǔn)備運(yùn)作泥水工渠道時(shí),我們要先對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的泥水工政策進(jìn)行摸底,然后制定有吸引力和針對(duì)性的鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)政策和帶客獎(jiǎng)勵(lì)政策。在某些城市,鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)成為當(dāng)?shù)匮b修市場(chǎng)的一種不成文的規(guī)定:就是墻地磚鋪貼好了之后,由業(yè)主評(píng)價(jià)鋪貼效果,效果好的由供應(yīng)商負(fù)責(zé)支付鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)。一般一個(gè)房間鋪得好的話(huà),泥水工能夠得到200元左右的獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)然他可能還要為業(yè)主把基本衛(wèi)生清潔一下。

  4、定期活動(dòng)互動(dòng)

  泥水工因要求普遍都不高,只要我們?cè)谘孕猩险嬲刈鹬厮麄?、重視他們,有時(shí)就是一瓶水、一包煙就能讓他們感到受寵若驚。對(duì)于帶客能力較強(qiáng)的泥水工,每月定期舉辦1-2次聚餐活動(dòng),加強(qiáng)互動(dòng),這樣不僅使他們有歸屬感,增強(qiáng)他們的忠誠(chéng)度,還可以通過(guò)他們的口碑,以老帶新,不斷地發(fā)展新的泥水工,使隊(duì)伍不斷壯大。若老總或老板能夠親自出面敬敬酒,則效果更好。因?yàn)閷?duì)于泥水工來(lái)說(shuō),能與老總或老板認(rèn)識(shí)那也是一種榮耀。

  5、考核評(píng)估

  通過(guò)一段時(shí)間的接觸與合作,我們要逐漸對(duì)泥水工進(jìn)行分類(lèi)管理:一、對(duì)帶客能力強(qiáng)、鋪貼無(wú)投訴的優(yōu)秀泥水工發(fā)展為會(huì)員,加強(qiáng)公關(guān)與互動(dòng)二、對(duì)帶客能力一般,鋪貼效果較好的泥水工,可以把他們推薦給業(yè)主,經(jīng)常為其介紹生意,提高其合作的滿(mǎn)意度三、對(duì)于無(wú)帶客能力,鋪貼效果也一般的泥水工,主要做好鋪貼時(shí)的協(xié)調(diào)即可,但不能得罪他們。

  6、為泥水工推薦裝修客戶(hù)

  建議大家在店面做一本優(yōu)秀泥水工推薦手冊(cè),把一些優(yōu)秀的泥水工的個(gè)人照片、個(gè)人資料、鋪貼過(guò)的優(yōu)秀案例等,制作一本相冊(cè)放在門(mén)店。這樣一來(lái)可以讓零售顧客挑選自己喜歡的泥水工,二來(lái)可以為泥水工帶來(lái)生意,三來(lái)也是對(duì)泥水工的一種宣傳與鞭策。

  三、如何管理泥水工渠道?

  建陶經(jīng)銷(xiāo)商只要是多渠道運(yùn)作,如果在業(yè)務(wù)上界定不清晰,就容易造成渠道之間的沖突。為了規(guī)避渠道沖突,泥水工的業(yè)績(jī)一般采用“備案制”和“定金優(yōu)先原則”來(lái)界定,即誰(shuí)先備案業(yè)績(jī)歸誰(shuí),誰(shuí)先說(shuō)服顧客交定金業(yè)績(jī)歸誰(shuí)。

  四、泥水工渠道需要靈活運(yùn)用

  1、產(chǎn)品不同,重點(diǎn)不同

  一般溢價(jià)能力高、設(shè)計(jì)要求高的產(chǎn)品,以設(shè)計(jì)師渠道為主泥水工渠道為輔。性?xún)r(jià)比高、設(shè)計(jì)要求一般的產(chǎn)品,以泥水工渠道為主設(shè)計(jì)師渠道為輔。

  2、城市不同,方式不同

  在上海、天津、成都、深圳等設(shè)計(jì)師隊(duì)伍比較成熟的城市要偏重設(shè)計(jì)師,在設(shè)計(jì)師隊(duì)伍不成熟的中小城市要重視泥水工,鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)城市對(duì)泥水工的重視程度就要更高了。大城市泥水工的要求普遍較高,需要了解其他公司的相關(guān)政策,再進(jìn)行激勵(lì)。對(duì)于小城市,可以打親情牌。比如有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友,會(huì)記住合作的泥水工的生日、家人的生日,平時(shí)吃吃飯,送他們店飲料?,F(xiàn)在是夏天,會(huì)送西瓜。手藝好的師傅,長(zhǎng)期合作,也可以推薦給消費(fèi)者。裝修效果好了,消費(fèi)者自然也會(huì)幫忙推薦其他生意。

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