對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，要獲得好的裝修效果，不僅僅是瓷磚好，而且需要鋪貼好!整體效果好，才是真的好!

　　相對(duì)于家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道，泥水工渠道不是很起眼，可能大家會(huì)看不上。實(shí)際上，泥水工師傅掌握著你家瓷磚的鋪貼效果、售后質(zhì)量問(wèn)題的控制，而且渠道成本低，直接與消費(fèi)者對(duì)接，能夠帶來(lái)大量的訂單。

 

　　一、為什么要做泥水工渠道?

　　1、售后質(zhì)量的命門(mén)

　　遇到售后問(wèn)題，可以通過(guò)跟泥水工簡(jiǎn)單的一句話(huà)轉(zhuǎn)危為安，而且可以能幫你做更多單。(此處有詳細(xì)的解決方案)

　　2、帶來(lái)大量的客戶(hù)相對(duì)穩(wěn)定的客源

　　3、運(yùn)營(yíng)成本較低

　　二、如何打通泥水工渠道呢?

　　1、收集泥水工名單資料

　　一是來(lái)店面看磚的泥水工;二是通過(guò)售后服務(wù)結(jié)識(shí)泥水工;三是直接到建筑工地收集;

　　四是通過(guò)裝飾公司收集;五是通過(guò)泥水工互相轉(zhuǎn)介紹。(此處有詳細(xì)的解決方案)

　　關(guān)鍵：最初廣撒網(wǎng)，登記備案，小禮品相贈(zèng)(填表送卷尺、文化衫等小禮品)。

　　2、建立會(huì)員制

　　既然把泥水工作為一條銷(xiāo)售渠道來(lái)運(yùn)作，那當(dāng)然要建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的組織。這個(gè)組織最好與售后服務(wù)整合在一起，可以叫做“服務(wù)部”。這個(gè)部門(mén)人員不一定要多，一般2-3個(gè)人即可，但一定要有專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)。其主要職能：一是負(fù)責(zé)售后服務(wù)的溝通與協(xié)調(diào)二是負(fù)責(zé)泥水工的拓展、管理與維護(hù)。某經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)每年質(zhì)量事故處理賠償費(fèi)用將近6萬(wàn)元，自從成立服務(wù)部門(mén)后，投訴逐漸減少，賠償基本為零，并且在當(dāng)?shù)氐目诒絹?lái)越好，業(yè)務(wù)也越做越大。

　　3、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)+帶客獎(jiǎng)勵(lì)+樹(shù)立典型

　　在準(zhǔn)備運(yùn)作泥水工渠道時(shí)，我們要先對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的泥水工政策進(jìn)行摸底，然后制定有吸引力和針對(duì)性的鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)政策和帶客獎(jiǎng)勵(lì)政策。在某些城市，鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)成為當(dāng)?shù)匮b修市場(chǎng)的一種不成文的規(guī)定：就是墻地磚鋪貼好了之后，由業(yè)主評(píng)價(jià)鋪貼效果，效果好的由供應(yīng)商負(fù)責(zé)支付鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)。一般一個(gè)房間鋪得好的話(huà)，泥水工能夠得到200元左右的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然他可能還要為業(yè)主把基本衛(wèi)生清潔一下。

　　4、定期活動(dòng)互動(dòng)

　　泥水工因要求普遍都不高，只要我們?cè)谘孕猩险嬲刈鹬厮麄?、重視他們，有時(shí)就是一瓶水、一包煙就能讓他們感到受寵若驚。對(duì)于帶客能力較強(qiáng)的泥水工，每月定期舉辦1-2次聚餐活動(dòng)，加強(qiáng)互動(dòng)，這樣不僅使他們有歸屬感，增強(qiáng)他們的忠誠(chéng)度，還可以通過(guò)他們的口碑，以老帶新，不斷地發(fā)展新的泥水工，使隊(duì)伍不斷壯大。若老總或老板能夠親自出面敬敬酒，則效果更好。因?yàn)閷?duì)于泥水工來(lái)說(shuō)，能與老總或老板認(rèn)識(shí)那也是一種榮耀。

　　5、考核評(píng)估

　　通過(guò)一段時(shí)間的接觸與合作，我們要逐漸對(duì)泥水工進(jìn)行分類(lèi)管理：一、對(duì)帶客能力強(qiáng)、鋪貼無(wú)投訴的優(yōu)秀泥水工發(fā)展為會(huì)員，加強(qiáng)公關(guān)與互動(dòng)二、對(duì)帶客能力一般，鋪貼效果較好的泥水工，可以把他們推薦給業(yè)主，經(jīng)常為其介紹生意，提高其合作的滿(mǎn)意度三、對(duì)于無(wú)帶客能力，鋪貼效果也一般的泥水工，主要做好鋪貼時(shí)的協(xié)調(diào)即可，但不能得罪他們。

　　6、為泥水工推薦裝修客戶(hù)

　　建議大家在店面做一本優(yōu)秀泥水工推薦手冊(cè)，把一些優(yōu)秀的泥水工的個(gè)人照片、個(gè)人資料、鋪貼過(guò)的優(yōu)秀案例等，制作一本相冊(cè)放在門(mén)店。這樣一來(lái)可以讓零售顧客挑選自己喜歡的泥水工，二來(lái)可以為泥水工帶來(lái)生意，三來(lái)也是對(duì)泥水工的一種宣傳與鞭策。

　　三、如何管理泥水工渠道?

　　建陶經(jīng)銷(xiāo)商只要是多渠道運(yùn)作，如果在業(yè)務(wù)上界定不清晰，就容易造成渠道之間的沖突。為了規(guī)避渠道沖突，泥水工的業(yè)績(jī)一般采用“備案制”和“定金優(yōu)先原則”來(lái)界定，即誰(shuí)先備案業(yè)績(jī)歸誰(shuí)，誰(shuí)先說(shuō)服顧客交定金業(yè)績(jī)歸誰(shuí)。

　　四、泥水工渠道需要靈活運(yùn)用

　　1、產(chǎn)品不同，重點(diǎn)不同

　　一般溢價(jià)能力高、設(shè)計(jì)要求高的產(chǎn)品，以設(shè)計(jì)師渠道為主泥水工渠道為輔。性?xún)r(jià)比高、設(shè)計(jì)要求一般的產(chǎn)品，以泥水工渠道為主設(shè)計(jì)師渠道為輔。

　　2、城市不同，方式不同

　　在上海、天津、成都、深圳等設(shè)計(jì)師隊(duì)伍比較成熟的城市要偏重設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)師隊(duì)伍不成熟的中小城市要重視泥水工，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)城市對(duì)泥水工的重視程度就要更高了。大城市泥水工的要求普遍較高，需要了解其他公司的相關(guān)政策，再進(jìn)行激勵(lì)。對(duì)于小城市，可以打親情牌。比如有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，會(huì)記住合作的泥水工的生日、家人的生日，平時(shí)吃吃飯，送他們店飲料?，F(xiàn)在是夏天，會(huì)送西瓜。手藝好的師傅，長(zhǎng)期合作，也可以推薦給消費(fèi)者。裝修效果好了，消費(fèi)者自然也會(huì)幫忙推薦其他生意。