在門(mén)店?duì)I業(yè)的基本營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個(gè)常見(jiàn)的指標(biāo)：

　　一是進(jìn)店客數(shù)，就是每天進(jìn)來(lái)多少位顧客，

　　二是成交率，就是進(jìn)來(lái)的顧客群體中，有多少顧客有實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)成交。 面對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)成交的顧客，則要研究研究如何提升客單價(jià)，如何進(jìn)行附帶銷(xiāo)售，如何促進(jìn)他們下次再次進(jìn)店;而那些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)成交的顧客呢，更應(yīng)該是研究的重點(diǎn)，畢竟顧客已經(jīng)進(jìn)店，但卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，這里面必然是存在問(wèn)題的，切不可忽略不管。

　　針對(duì)這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：

　　一種是今天不買(mǎi)，但仍然有下次繼續(xù)進(jìn)店選購(gòu)的可能;

　　還有一種就比較糟糕了，就是下次再也不來(lái)了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來(lái)這個(gè)店買(mǎi)東西。一個(gè)未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

　　為什么會(huì)這樣?

　　按說(shuō)，這顧客既然已經(jīng)進(jìn)店了，只要不是來(lái)專(zhuān)程砸場(chǎng)子的，或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派來(lái)做調(diào)研的，或是眼神不好進(jìn)錯(cuò)店的，在正常的范疇內(nèi)，都是正常的顧客。既然能進(jìn)店，就說(shuō)明本身是存在一定的購(gòu)買(mǎi)意愿的，或者說(shuō)，也是給了門(mén)店一個(gè)成交的機(jī)會(huì)。

　　那么，后來(lái)究竟發(fā)生了什么事情，導(dǎo)致顧客放棄購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的?一般來(lái)說(shuō)，顧客過(guò)進(jìn)店以后卻沒(méi)買(mǎi)，基本上有三大類(lèi)原因：

　　原因一：團(tuán)隊(duì)各自為戰(zhàn)，內(nèi)部形成惡性競(jìng)爭(zhēng)

　　原因二：有效需求客戶(hù)少

　　原因三：導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)能力差

　　導(dǎo)購(gòu)解決方法

　　一、以建立關(guān)系和好感為中心

　　二、以解決客戶(hù)疑慮為中心

　　三、以快速成交為中心跟進(jìn)的類(lèi)型

　　1、服務(wù)性跟進(jìn)

　　(1)和客戶(hù)多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)

　　(2)幫客戶(hù)做些工作外的事情

　　(3)幫客戶(hù)介紹其他會(huì)員朋友

　　(4)給客戶(hù)提供些健身資料

　　(5)贈(zèng)送客戶(hù)小禮品

　　2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)

　　(1)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。

　　針對(duì)這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

　　(2)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)。

　　對(duì)這類(lèi)客戶(hù)你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。(可以先收少量預(yù)付款)

　　3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)客戶(hù)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢?

　　實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。

　　跟進(jìn)的方式

　　1、電話

　　2、實(shí)地拜訪

　　3、電子郵件

　　4、信件

　　跟進(jìn)的技巧

　　第一、要跟緊但是不要讓客戶(hù)感到煩。

　　具體的你可以這樣：一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。

　　第二、了解你的客戶(hù)的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆)。

　　生日是什么時(shí)候?有沒(méi)有結(jié)婚?有沒(méi)有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣 ?

　　第三、錢(qián)的問(wèn)題。

　　做生意的都是為了賺錢(qián)，你讓出點(diǎn)利潤(rùn)空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。

　　第四、和他交朋友。

　　反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。

　　做銷(xiāo)售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶(hù)。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來(lái)。不過(guò)，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。