現在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，以下五條銷售建議，希望能對各位有所幫助。

　　第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

　　第二：同意客戶的感受

　　當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說“我感覺您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

　　第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

　　“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

　　第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

　　你要做的是重復你所聽到的話，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

　　第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

　　當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

　　拜訪前準備

　　拜訪前的準備是建立信任的最有效手段之一，不過很多銷售人員對此的重視程度不夠。

　　拜訪客戶不是走親戚串門，無論你和客戶的關系有多好，一次正式的拜訪都不能視同于漫無目的的聊天。拜訪前，以下幾個方面需要提前準備：

　　客戶基本情況

　　如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對他不尊重了。對于能提前找到的信息，不要沒完沒了的去問客戶，他沒義務回答對他沒有好處的問題。

　　你至少要了解：

　　客戶的主要業務范圍、產品和市場情況，他的客戶和他的主要對手使用你的或者你對手的產品的情況(這一點客戶大多會關心)，以及客戶內部的采購習慣和流程等等。如果是復雜產品，最需要提前了解的就是客戶的行業狀況，任何人都不愿意和一個外行瞎掰。

　　獲得這些信息的途徑也很多，除了網站外，另一個比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人了解情況。

　　做好專業準備

　　銷售永遠不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時間成本的。

　　所以你要為這種成本付出一點代價，讓客戶在和你的會面中有所收獲，而最好的補償方式就是你的專業。

　　這里的專業知識是了解客戶的業務問題、解決客戶問題的能力。

　　如果你不夠專業怎么辦?

　　有兩個辦法：一是前一天晚上不睡覺，準備相關專業知識;二是帶個專業的家伙去。

　　專業知識是建立信任的有效手段，學習起來也沒有想象得難。可是很奇怪，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不了解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不愿花幾個晚上做些準備，這有點匪夷所思。

 

　　拜訪中積累信任

　　建立信任并不是哪一次拜訪要做的事情，而是每次拜訪都要做的事情。這是個持續積累的過程，而且這個過程積累起來很費力，時刻都要保持警惕。

　　如何積累信任，除了我們曾經談到的核心要素以外，以下招數也是被普遍采用的銷售技巧。

　　學會傾聽和提問

　　客戶認為你能夠解決問題的前提，是你了解了他的問題;客戶認為你了解他問題的前提，是他說明白了問題;客戶覺得他說明白了問題的前提，是你認真傾聽和有針對性的提問了。

　　因此，哪怕你非常清楚客戶的問題，也要假裝聽。因為傾聽能建立起你和客戶之間的信任關系。

　　反過來講，如果你沒有傾聽，見到客戶直接開講。那客戶的第一反應就是：這家伙是來騙我錢的，他只關心怎樣把東西賣給我，而不關心如何解決我的問題，所以他是個騙子。

　　有時信任就是這么簡單。

　　掌握這些小技巧，

　　為你的銷售助一臂之力！