現在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見,認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交,以下五條銷售建議,希望能對各位有所幫助。
第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。

第二:同意客戶的感受
當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說“我感覺您...”這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述
“復述”一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。


第四:確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。
第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機
當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

拜訪前準備
拜訪前的準備是建立信任的最有效手段之一,不過很多銷售人員對此的重視程度不夠。
拜訪客戶不是走親戚串門,無論你和客戶的關系有多好,一次正式的拜訪都不能視同于漫無目的的聊天。拜訪前,以下幾個方面需要提前準備:
客戶基本情況
如果你第一次見客戶,還可以簡單詢問一下他的背景,如果你第二次去還問,他就覺得你對他不尊重了。對于能提前找到的信息,不要沒完沒了的去問客戶,他沒義務回答對他沒有好處的問題。
你至少要了解:
客戶的主要業務范圍、產品和市場情況,他的客戶和他的主要對手使用你的或者你對手的產品的情況(這一點客戶大多會關心),以及客戶內部的采購習慣和流程等等。如果是復雜產品,最需要提前了解的就是客戶的行業狀況,任何人都不愿意和一個外行瞎掰。
獲得這些信息的途徑也很多,除了網站外,另一個比較好的方法就是,找到和客戶做過生意的人了解情況。
做好專業準備
銷售永遠不要忘記一件事情:客戶見你,是需要時間成本的。
所以你要為這種成本付出一點代價,讓客戶在和你的會面中有所收獲,而最好的補償方式就是你的專業。
這里的專業知識是了解客戶的業務問題、解決客戶問題的能力。
如果你不夠專業怎么辦?
有兩個辦法:一是前一天晚上不睡覺,準備相關專業知識;二是帶個專業的家伙去。
專業知識是建立信任的有效手段,學習起來也沒有想象得難。可是很奇怪,很多銷售人員做了一輩子銷售,依然不了解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起,也不愿花幾個晚上做些準備,這有點匪夷所思。

拜訪中積累信任
建立信任并不是哪一次拜訪要做的事情,而是每次拜訪都要做的事情。這是個持續積累的過程,而且這個過程積累起來很費力,時刻都要保持警惕。
如何積累信任,除了我們曾經談到的核心要素以外,以下招數也是被普遍采用的銷售技巧。
學會傾聽和提問
客戶認為你能夠解決問題的前提,是你了解了他的問題;客戶認為你了解他問題的前提,是他說明白了問題;客戶覺得他說明白了問題的前提,是你認真傾聽和有針對性的提問了。
因此,哪怕你非常清楚客戶的問題,也要假裝聽。因為傾聽能建立起你和客戶之間的信任關系。
反過來講,如果你沒有傾聽,見到客戶直接開講。那客戶的第一反應就是:這家伙是來騙我錢的,他只關心怎樣把東西賣給我,而不關心如何解決我的問題,所以他是個騙子。
有時信任就是這么簡單。
掌握這些小技巧,
為你的銷售助一臂之力!