導(dǎo)購作為一線銷售人員，對顧客心理把握有很高的要求，準(zhǔn)確抓住顧客心理暗示，通過恰當(dāng)?shù)丶ぐl(fā)技巧，就能有效地激發(fā)顧客的購買欲望。

　　一、引發(fā)顧客購物的欲望的技巧

　　1、用“如同”取代“少買”

　　生命周期法

　　導(dǎo)購將高昂的價(jià)格分解為數(shù)額比較小的價(jià)格，以免顧客無法接受，產(chǎn)生恐懼。將高的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格，使得顧客比較容易接受。

　　將高價(jià)位分解成每年、每月甚至每天，顧客必須的花銷方式叫做“價(jià)格的拆解”。

　　導(dǎo)購：“先生您好，這件產(chǎn)品，其實(shí)你能使用5年，好比每年只花99元，質(zhì)量這么好的產(chǎn)品真是太值了。”

　　2、用“少買”替代“如同”的影響

　　將商品的價(jià)格拆解，并將少數(shù)額的金錢與顧客必須購買的其他商品等價(jià)后，導(dǎo)購若運(yùn)用“少買”代替“如同”這種方式就是少買。

　　一件顧客選的產(chǎn)品，價(jià)格為298元，導(dǎo)購可以將其拆分到3年36個(gè)月去，即每月為8.2元，最終金額從298元降到8.2元。

　　導(dǎo)購：“先生您好，這件產(chǎn)品，其實(shí)你至少能穿3年，平均每月的花銷為8.2元，如同少吃了一個(gè)麥當(dāng)勞的漢堡。”

　　二、詢問顧客的技巧

　　1、不連續(xù)發(fā)問

　　連續(xù)發(fā)問是詢問技巧中一個(gè)重要的原則。導(dǎo)購需要藝術(shù)性地詢問問題，并掌握好時(shí)間節(jié)奏。

　　“您家中有幾套西服?”

　　“什么顏色”“常在什么場合穿西服?”

　　導(dǎo)購在詢問顧客問題時(shí)，應(yīng)該避免連續(xù)詢問三個(gè)以上問題。當(dāng)連續(xù)發(fā)問超過三個(gè)問題會(huì)引起顧客的反感。會(huì)讓顧客感覺壓力和受到控制，使顧客產(chǎn)生逆反心里，可能導(dǎo)致其拒絕回答，甚至一走了之。

　　2、先詢問容易回答的問題，后詢問難以回答的問題

　　“您家中有幾套西服?”當(dāng)顧客回答“兩套”時(shí)就說“現(xiàn)代職業(yè)男性應(yīng)準(zhǔn)備4套西裝為佳，兩套深色兩套淺色。”以這種方式進(jìn)行推薦。

　　上面的例子說明，“西裝數(shù)”是簡單的問題，“什么顏色”也是容易回答的問題，但若問其“有多少預(yù)算”時(shí)，一定會(huì)使顧客產(chǎn)生抗拒感。引導(dǎo)顧客進(jìn)入“接受詢問、回答問題、再聽說明”的心理流程后，顧客回答私人問題時(shí)才不會(huì)產(chǎn)生抗拒感，這就是人的心理。

　　三、多刺激顧客的購買欲望

　　在一般的銷售過程中，價(jià)格是最困難的問題。導(dǎo)購需要多利用時(shí)間去刺激顧客的購買欲望，而將價(jià)格問題留在最后。如果顧客及早地介入到價(jià)格問題中。

　　導(dǎo)購：“沒關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意。我們先看看喜不喜歡，如果喜歡的話，它就有價(jià)值;如果不喜歡的話，再便宜您也不會(huì)購買。是不是?”

　　導(dǎo)購可以說：“先看喜歡不喜歡，因?yàn)閮r(jià)格是跟著服務(wù)在跑的，您說呢?”然后繼續(xù)講解產(chǎn)品，刺激顧客的購買欲望。

　　1、導(dǎo)購與顧客溝通的原則

　　與顧客接觸并創(chuàng)造親切、熱情的氛圍是開始，多用肯定語言，避免用“可是”“但是”感覺的重要性：

　　A導(dǎo)購：“需不需要我?guī)湍榻B一下?”

　　B導(dǎo)購：“能不能耽誤您5分鐘?”

　　C導(dǎo)購：“讓我來幫您介紹一下。”

　　點(diǎn)評：

　　A導(dǎo)購“需不需要我?guī)湍憬榻B”問話，如果對方回答“不需要”，則會(huì)帶來尷尬的局面;

　　B導(dǎo)購“能不能耽誤您5分鐘”的問話屬于自找麻煩，如果得到的回答是“不行”，同樣會(huì)出現(xiàn)尷尬的局面;“讓我來幫您介紹一下”則順理成章地進(jìn)入話題。

　　2、拒絕顧客時(shí)的語言技巧

　　在與顧客的商談中，難免會(huì)拒絕顧客的一些要求，那么應(yīng)該如何在有效拒絕的同時(shí)，不至于惹火顧客呢?

　　顧客：“能不能在便宜點(diǎn)呢?”

　　A導(dǎo)購：“這里不能減價(jià)!”

　　B導(dǎo)購：“真的很抱歉，我們這里開的是明碼實(shí)價(jià)，只是我要跟您報(bào)告的是這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的。您覺得呢?”

　　點(diǎn)評：

　　顧客要求“再便宜點(diǎn)”的情況是最常見的。

　　A導(dǎo)購“這里不能減價(jià)”屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺。

　　B導(dǎo)購“真的很抱歉……”的回答，以“真的很抱歉”開頭，急達(dá)到了拒絕的目的，又保留了好的感覺。

　　顧客：“還有別的款式嗎?”

　　A導(dǎo)購：“調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了。”

　　B導(dǎo)購：“真的很抱歉，這種商品已經(jīng)缺貨了，不過這幾款也都非常適合您。您覺得呢?”

　　點(diǎn)評：

　　A導(dǎo)購“調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了”屬于直接拒絕。

　　B導(dǎo)購前面添加“真的很抱歉”，就會(huì)將好的感覺累積起來。