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值得你默念100遍的成交話術(shù)

字號(hào)+作者:佚名 來源: 門店運(yùn)營管理 2016-09-05 15:43 我要評論() 收藏成功收藏本文

導(dǎo)購作為一線銷售人員,對顧客心理把握有很高的要求,準(zhǔn)確抓住顧客心理暗示,通過恰當(dāng)?shù)丶ぐl(fā)技巧,就能有效地激發(fā)顧客的購買欲望

  導(dǎo)購作為一線銷售人員,對顧客心理把握有很高的要求,準(zhǔn)確抓住顧客心理暗示,通過恰當(dāng)?shù)丶ぐl(fā)技巧,就能有效地激發(fā)顧客的購買欲望。

  一、引發(fā)顧客購物的欲望的技巧

  1、用“如同”取代“少買”

  生命周期法

  導(dǎo)購將高昂的價(jià)格分解為數(shù)額比較小的價(jià)格,以免顧客無法接受,產(chǎn)生恐懼。將高的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格,使得顧客比較容易接受。

  將高價(jià)位分解成每年、每月甚至每天,顧客必須的花銷方式叫做“價(jià)格的拆解”。

  導(dǎo)購:“先生您好,這件產(chǎn)品,其實(shí)你能使用5年,好比每年只花99元,質(zhì)量這么好的產(chǎn)品真是太值了。”

  2、用“少買”替代“如同”的影響

  將商品的價(jià)格拆解,并將少數(shù)額的金錢與顧客必須購買的其他商品等價(jià)后,導(dǎo)購若運(yùn)用“少買”代替“如同”這種方式就是少買。

  一件顧客選的產(chǎn)品,價(jià)格為298元,導(dǎo)購可以將其拆分到3年36個(gè)月去,即每月為8.2元,最終金額從298元降到8.2元。

  導(dǎo)購:“先生您好,這件產(chǎn)品,其實(shí)你至少能穿3年,平均每月的花銷為8.2元,如同少吃了一個(gè)麥當(dāng)勞的漢堡。”

  二、詢問顧客的技巧

  1、不連續(xù)發(fā)問

  連續(xù)發(fā)問是詢問技巧中一個(gè)重要的原則。導(dǎo)購需要藝術(shù)性地詢問問題,并掌握好時(shí)間節(jié)奏。

  “您家中有幾套西服?”

  “什么顏色”“常在什么場合穿西服?”

  導(dǎo)購在詢問顧客問題時(shí),應(yīng)該避免連續(xù)詢問三個(gè)以上問題。當(dāng)連續(xù)發(fā)問超過三個(gè)問題會(huì)引起顧客的反感。會(huì)讓顧客感覺壓力和受到控制,使顧客產(chǎn)生逆反心里,可能導(dǎo)致其拒絕回答,甚至一走了之。

  2、先詢問容易回答的問題,后詢問難以回答的問題

  “您家中有幾套西服?”當(dāng)顧客回答“兩套”時(shí)就說“現(xiàn)代職業(yè)男性應(yīng)準(zhǔn)備4套西裝為佳,兩套深色兩套淺色。”以這種方式進(jìn)行推薦。

  上面的例子說明,“西裝數(shù)”是簡單的問題,“什么顏色”也是容易回答的問題,但若問其“有多少預(yù)算”時(shí),一定會(huì)使顧客產(chǎn)生抗拒感。引導(dǎo)顧客進(jìn)入“接受詢問、回答問題、再聽說明”的心理流程后,顧客回答私人問題時(shí)才不會(huì)產(chǎn)生抗拒感,這就是人的心理。

  三、多刺激顧客的購買欲望

  在一般的銷售過程中,價(jià)格是最困難的問題。導(dǎo)購需要多利用時(shí)間去刺激顧客的購買欲望,而將價(jià)格問題留在最后。如果顧客及早地介入到價(jià)格問題中。

  導(dǎo)購:“沒關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意。我們先看看喜不喜歡,如果喜歡的話,它就有價(jià)值;如果不喜歡的話,再便宜您也不會(huì)購買。是不是?”

  導(dǎo)購可以說:“先看喜歡不喜歡,因?yàn)閮r(jià)格是跟著服務(wù)在跑的,您說呢?”然后繼續(xù)講解產(chǎn)品,刺激顧客的購買欲望。

  1、導(dǎo)購與顧客溝通的原則

  與顧客接觸并創(chuàng)造親切、熱情的氛圍是開始,多用肯定語言,避免用“可是”“但是”感覺的重要性:

  A導(dǎo)購:“需不需要我?guī)湍榻B一下?”

  B導(dǎo)購:“能不能耽誤您5分鐘?”

  C導(dǎo)購:“讓我來幫您介紹一下。”

  點(diǎn)評:

  A導(dǎo)購“需不需要我?guī)湍憬榻B”問話,如果對方回答“不需要”,則會(huì)帶來尷尬的局面;

  B導(dǎo)購“能不能耽誤您5分鐘”的問話屬于自找麻煩,如果得到的回答是“不行”,同樣會(huì)出現(xiàn)尷尬的局面;“讓我來幫您介紹一下”則順理成章地進(jìn)入話題。

  2、拒絕顧客時(shí)的語言技巧

  在與顧客的商談中,難免會(huì)拒絕顧客的一些要求,那么應(yīng)該如何在有效拒絕的同時(shí),不至于惹火顧客呢?

 

  顧客:“能不能在便宜點(diǎn)呢?”

  A導(dǎo)購:“這里不能減價(jià)!”

  B導(dǎo)購:“真的很抱歉,我們這里開的是明碼實(shí)價(jià),只是我要跟您報(bào)告的是這里買東西質(zhì)量肯定有保證,這才是最重要的。您覺得呢?”

 

  點(diǎn)評:

  顧客要求“再便宜點(diǎn)”的情況是最常見的。

  A導(dǎo)購“這里不能減價(jià)”屬于直接拒絕,這樣容易引起顧客不好的感覺。

  B導(dǎo)購“真的很抱歉……”的回答,以“真的很抱歉”開頭,急達(dá)到了拒絕的目的,又保留了好的感覺。

 

  顧客:“還有別的款式嗎?”

  A導(dǎo)購:“調(diào)不到貨,已經(jīng)缺貨了。”

  B導(dǎo)購:“真的很抱歉,這種商品已經(jīng)缺貨了,不過這幾款也都非常適合您。您覺得呢?”

 

  點(diǎn)評:

  A導(dǎo)購“調(diào)不到貨,已經(jīng)缺貨了”屬于直接拒絕。

  B導(dǎo)購前面添加“真的很抱歉”,就會(huì)將好的感覺累積起來。

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