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營銷

為什么顧客死命砍價?這8條說出了真相!

字號+作者: 來源:和君智業 2016-12-10 11:25 我要評論() 收藏成功收藏本文

  在銷售中,導購把產品介紹的很好。顧客也比較滿意,但在價格問題上顧客老是扯皮。

  在銷售中,導購把產品介紹的很好。顧客也比較滿意,但在價格問題上顧客老是扯皮。

  是什么原因導致的呢?

  1.對競品了解少

  對競爭對手的產品了解的不透徹,對價格的了解不清晰,不能知道競爭對手的價格底線等。

  綜合來講就是銷售信息不對稱,所以顧客在詢問產品相關信息的時候,不能有針對性地闡述。

  導致顧客對銷售人員在價格方面的解釋不夠滿意,砍價在所難免。

  2.不會引導顧客需求

  沒有相應的吸引手段,有些銷售人員往往喜歡不停的介紹產品,卻沒有引導顧客。

  根據顧客的需求引導顧客強烈的喜歡某一款或者一個系列的產品,那么顧客所選擇的必然是對比和砍價。

  3.沒利用好顧客的從眾心理

  很多顧客喜歡買認知度高的產品,價格貴點,但從眾心態會左右顧客的選擇,就像我們購買蘋果手機一樣。

  其實,手機差別并沒有那么大,但是大家都買,關注度也高,對價格的敏感度就會降低,砍價的意識也沒那么強烈。

  很多企業、經銷商或者是銷售人員,在從眾消費的引導方面并沒有下足功夫,導致顧客購買產品的欲望不強烈,砍價成了必然。

  4.賣點不突出

  銷售人員不能熟練掌握突出產品賣點,只是在介紹產品。

  舉例:

  一位導購在賣給一位顧客軟體床墊的時候,根據顧客身高、骨密體重、年齡、生活、睡眠習慣介紹產品,并且把產品的獨特設計與顧客需求相結合。

  顧客很滿意,當顧客問能不能便宜的時候。導購咬定了價格,并且根據產品的特點和其他廠家的價格對比,順利成交。

  5.銷售人員一談到價格就緊張

  在銷售過程中,顧客不僅僅是購買產品,同時也在觀察銷售人員是否值得信任。

  有些銷售人員在銷售過程中一談到價格就緊張,生怕把顧客說走,解釋的也不自然。

  很容易讓顧客疑惑價格的真實性,砍價是必然的。

  6.顧客試探性的砍價

  顧客在購買過程中大多要經過不停地對比,然后會首選和備選幾個廠家的產品。

  分別進行試探性砍價,看誰的真實可信度更高,有時候導購人員在銷售中技巧掌握的不嫻熟,導致顧客放棄購買。

  7.應對砍價顧客的經驗不足

  在團隊訓練中,可以經常模擬演練顧客砍價的場景,演練的多,應對的策略自然而然也就嫻熟了。

  再輔助一些技巧,成功率是比較高的。

  8.顧客不了解產品

  顧客砍價是因為不太了解產品,價格高低的區別和好壞的區別。

  我們要善于利用信息這個有效手段,來引導顧客了解區別,砍價這一關自然就好過了。

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