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離店的顧客再次邀約回來的十種方法

字號+作者: 來源:建眾智業(yè) 2016-12-24 12:17 我要評論() 收藏成功收藏本文

作為一名服務顧問,對于離店的顧客你是怎么處理的?離店顧客再邀約都有哪些章法可循?你會對顧客堅持跟蹤么?在跟蹤過程中該采取什么樣的策略?又存在哪些誤

  作為一名服務顧問,對于離店的顧客你是怎么處理的?離店顧客再邀約都有哪些章法可循?你會對顧客堅持跟蹤么?在跟蹤過程中該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區(qū)?

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  我們先來看下面的問題,可以反思一下:我們銷售跟蹤中是不是這種情況?

  1、顧客跟蹤不及時

  在顧客離店30分鐘內(nèi)發(fā)第一個短信,在顧客離開后的24小時內(nèi)做第一次跟蹤!然后根據(jù)顧客的級別設定跟蹤的頻率。但在實際工作中我們發(fā)現(xiàn)有些客戶信息已經(jīng)半年甚至一年都沒有溝通!

  2、在第三次、四次就放棄

  實際我們發(fā)現(xiàn),80%的顧客信息跟蹤記錄在第三次、第四次就開始放棄,或者跟蹤間隔時間就非常長。

  3、跟蹤內(nèi)容缺乏新意

  跟蹤內(nèi)容不外是活動、促銷,新品上市等基本方向,沒有一些具體的針對顧客需求進行展開的聯(lián)系點。

  4、沒有做好跟蹤記錄和接口

  跟蹤過程中顧客的態(tài)度、語音、級別變化等記錄不清楚,預計下次跟蹤時間和理由基本上沒有寫出來。

  看到顧客信息跟蹤卡的時候不知道原因,很難在顧客信息卡上看出這個客戶的跟蹤過程的具體內(nèi)容,也很難看出我們的銷售管理者和服務顧問進行過的一些措施。

  5、服務顧問非常怕給顧客打電話

  很多人訴苦,說顧客把他們設定為了黑名單,顧客態(tài)度已經(jīng)從友好到強硬到厭惡了。

  針對以上的問題,先和大家來分享一下行業(yè)的一些調(diào)查研究,顧客到門店一次就成交的比例是5.6%,五次以上才成交的是3.4%!第2,3,4次到門店成交的比例是91%!

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  通過這個數(shù)字我們可以看出來,客戶的再回門店與成交之間是絕對的正比例關系!由此可見跟蹤顧客再回門店是非常重要的銷售手段,怎樣做呢?我們和大家分享十個方法。

  一、提前做好下次溝通的預約

  客戶離開的時候,我們除了按照要求送別客戶之外,還要多和客戶寒暄幾句。

  比如說:***,今天和您認識非常高興,跟您聊天也學到很多東西,您看您回去可以商量一下,另外您是我的貴賓,您看什么時間方便,我給您打個電話。(這些話術就是預留接口,這樣給客戶打電話的時候就不會唐突。)

  二、通話之前充分準備

  我們很多時候,拿起電話就打,對顧客沒有全面了解,打電話成了例行公事,這樣通電話的意義就打很多折扣。

  準備主要是顧客基本信息查閱,本次電話主要內(nèi)容、目的,顧客疑慮的預期處理,怎樣留下接口以便下次邀約。

  這中間要考慮到客戶不接電話,正在開會,出差等各種情況的發(fā)生并準備好應對話術。

  一般比較好的服務顧問都會提前對以上幾點進行準備,并列出通話提綱,這樣就讓顧客感受到專業(yè),而我們能夠應用自如。

  三、注意禮儀和感謝

  一個非常禮貌的通話會讓顧客感覺非常愉快,所以禮儀就顯得非常重要了。

  比如不要對著電話咳嗽,大聲說話這些小細節(jié)。還有就是顧客無論怎么無禮或者憤怒,我們都要對他表示感謝和歉意。

  四、幫助顧客解決疑慮

  在這里要分析顧客不成交或者不及時下單的原因。一般來說分為價格問題、比較問題、資金問題、預算問題、使用問題、江湖傳言問題等。針對這些問題,我們要專業(yè)的解說加熱情邀約。

  五、給顧客一個誘惑

  這里的誘惑可以分為價格誘惑法、套購誘惑法、榮譽誘惑法和體驗誘惑法等等。

  舉例說明:如果您在本周內(nèi)哪個時間到店參與套購享受XX折優(yōu)惠!我們將在1000個顧客中邀請10個顧客成為我們的嘉賓,給予xxx禮品!

  六、給顧客一個期限

  比如某些優(yōu)惠或者活動在X月X日前就到期,如果不來就沒有了!

  七、給自己一個臺階

  每次邀約,不管成功與否都不要把話說太死,要留有余地。

  八、讓顧客給我們做承諾

  比如,大哥這次名額只有12個,您可一定要來呀,如果您不來,我們就浪費一個名額,是會受到單位處罰的,您把您的姓名正確的書寫方法給我,我們好給您預定位置!

  九、善于放棄和做局

  有些顧客并不是馬上就要購買的,這樣的顧客要適當?shù)难娱L跟蹤時間,跟蹤的方式也要嘗試改變,對于實在沒有意向或者是意向已經(jīng)變化的顧客,一般建議休眠半年或者三個月后再重新追蹤。

  十、多種方式保持聯(lián)系

  可以用微信,QQ,微博,郵箱等方法與顧客聯(lián)系!同時也可以給顧客發(fā)送一些心靈雞湯和節(jié)日、周末的問候等等!

  方法有一萬種,但最有效的就是一種,核心是您要有跟蹤規(guī)劃,有跟蹤準備,有跟蹤話術,有幫助顧客解決問題的熱情,有良好的利益和專業(yè)素質(zhì),當然還要堅持不懈,跟蹤不止。

  來店只是開始,成交不是終止,善待每一位潛在顧客,時間長了,一切都有的。出來跟蹤的,遲早都要來的!

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