不管是做什么行業(yè)，客戶心理都有所相同的，只要了解了營(yíng)銷原理，相信你的銷售工作會(huì)做的更出色!

　　不可否認(rèn)，在營(yíng)銷過(guò)程中客戶心理是達(dá)到成交的主要因素，哪些心理因素可以推動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢?

　　1、互惠原理

　　經(jīng)常會(huì)看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問(wèn)都免去。

　　在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。這些都是互惠原理發(fā)揮的潛在影響力!

—點(diǎn)評(píng)—

　　中國(guó)有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。

　　所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的;但是靠著互惠原理，就會(huì)更加容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。

　　2、承諾和一致原理

　　如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺(jué)不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對(duì)于自己的母校，不管它怎么樣，永遠(yuǎn)都是不能容許別人說(shuō)壞話。

—點(diǎn)評(píng)—

　　承諾和一致就是有一種要與我們過(guò)去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中。

　　一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為。

　　所以，盡管有時(shí)候心里知道不對(duì)，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下，還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　3、社會(huì)認(rèn)同原理

　　社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

　　如大眾在購(gòu)買書籍前，經(jīng)常會(huì)先看專家的推薦列表;購(gòu)買衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評(píng)論。在營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。

—點(diǎn)評(píng)—

　　我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑。

　　所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷任務(wù)的契機(jī)。

　　4、喜好原理

　　人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)的“投其所好”。

　　一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛(ài)之情的因素有：

　　1)漂亮的外表

　　2)相似性

　　3)稱贊

　　4)接觸與合作

　　5)關(guān)聯(lián)性

—點(diǎn)評(píng)—

　　盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營(yíng)銷者，我們可能都曾應(yīng)用過(guò)喜好原理或被喜好原理利用過(guò)。

　　在營(yíng)銷和銷售的過(guò)程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來(lái)越容易引起反感，想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了。

　　所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程。

　　5、權(quán)威原理

　　在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無(wú)處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。

　　頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。

—點(diǎn)評(píng)—

　　權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感、服從性，權(quán)威毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷銷售中一直非常奏效。

　　但是由于權(quán)威的造假，大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場(chǎng)營(yíng)銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。

　　6、稀缺原理

　　稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，更能使其說(shuō)服。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。

—點(diǎn)評(píng)—

　　我們對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營(yíng)銷的過(guò)程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么，比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營(yíng)銷效果可能會(huì)更好。

　　做營(yíng)銷，就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)術(shù)。無(wú)論是滿足消費(fèi)者的心理需求，還是建立消費(fèi)者的心理需求，都需要從心出發(fā)。