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電話邀約十大定律

字號+作者: 來源:建眾智業 2017-02-09 15:31 我要評論() 收藏成功收藏本文

很少有人喜歡給客戶打電話,邀約不僅痛苦,而且經常失敗。怎樣能提高成功率、減少痛苦呢?下面分享十大定律,以及具體方法。

  很少有人喜歡給客戶打電話,邀約不僅痛苦,而且經常失敗。怎樣能提高成功率、減少痛苦呢?下面分享十大定律,以及具體方法。

  一、首要目的是成功邀約客戶面談,不要奢望在電話中敲定交易。

  別著急,要知道復雜的交易很難在電話敲定,用力過猛,客戶可能會掛掉電話,局面難以挽回。當面溝通要好得多,說得不投機,還可以找補。

  切忌在電話中和客戶辯論,贏了辯論,你會輸掉客戶。“這個問題一言難盡,咱們當面溝通會更好……”

  二、電話傳遞的不僅是信息,更重要的是情緒!

  聲音會出賣你。客戶能聽出來你有沒有笑,站著還是坐著。不妨站著打,氣壯。如果坐,也最好坐三分之一,不要靠椅背上。想要自然的笑容,可以擺一面鏡子。鏡子中的笑容對了,聲音也就對了。

  而且,聲音需要靠近客戶的頻道,語速、語調越和諧,兩個人越容易達成共識。

  三、不打無準備之仗,給客戶來的理由。

  如果事情比較復雜,容易引起誤解,就需要提前換位思考,準備答案,簡要寫在紙上。手中有糧,心中不慌。

  四、樂觀地相信客戶會感興趣,堅強地接受客戶不感興趣。

  如果我們的產品比別人的好,客戶是不會表揚的。但是,如果我們的比別人的差,客戶就會激烈批評。所以,不要灰心,總有客戶會感興趣的。

  客戶不感興趣甚至態度粗暴也是正常的,誰家沒有點兒不愉快的事兒呢?客戶可能遷怒于我們。

  五、客戶經常忽悠我們

  不是我們忽悠客戶,而是客戶忽悠我們。

  客戶可能說“這個產品很好,可是最近沒錢買。”這個時候,不要當真,更不要揭穿。比較得體的說法是“您真會開玩笑”。

  六、業精于勤,熟能生巧。

  量變產生質變。必須制定計劃,規定每天的工作量,堅決完成計劃。

  同時需要合理分類客戶,比如按性別、年齡、職業等分。今天就打三十歲到四十歲的男性企業主,這樣才能總結出方法論,以后遇到這類客戶就不怵了。

  七、不要給客戶選擇,給也是“您是來呢還是來呢”。

  不要問客戶“您什么時候有空”,客戶要是回答“我最近都沒空”,這話就沒法接。也不要問“您是明天有空還是后天有空”,太急,客戶可能都沒時間。

  比較合適的問法是“您是這周有空還是下周有空”,再忙的人最近兩周都有一天有空吧。如果答案是“下周”,可以接著問哪天,這樣比較自然。

  八、客戶是健忘的,需要反復提醒。

  打完電話,馬上短信確認時間、地點,以及客戶需要帶的東西。如果約的是周四下午兩點,周四上午可以再次確認。

  九、每次見面都要留下線索

  見面時要深入挖掘客戶需求,可以告訴客戶,他需要配什么產品,下次這個產品到的時候會通知他。這樣一來,下次再打電話才不顯得突兀。

  十、好記性不如爛筆頭

  認真聽客戶說話,記下不經意透露的信息,最好成為客戶微信好友,留意客戶的點點滴滴。這樣做的好處是,開始的寒暄會比較有人味。

  如果都是說“您吃了么”“今天的天氣真不錯啊”,感覺像是機器人在講話。如果換成“您的新車顏色真漂亮”“您家公子籃球打得真棒”,距離馬上就拉近了。

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